"唐·布勞斯汀（喜力啤酒美國區前CEO）：這本書既是一個及時的，也是一個非常實用的銷售指南。羅恩清楚地知道如何激勵銷售組織，讓銷售團隊專注於做重要的事情，並提高銷售效率和結果。弗倫奇·希爾（美國前總統喬治·H.W. 布什經濟顧問）：羅恩·沃爾佩寫了一本關於銷售的基礎書，這本書鼓舞人心且實用。斯坦利·弗裡茅斯（富士美國首席執行總裁）：羅恩·沃爾佩關於地域規劃、戰略網絡、銷售演示和銷售建議的章節是我有史以來讀過優選的內容。我們的公司很榮幸能和羅恩合作，而且我隻能說他是一個等

●引言
第一部分 銷售精英：如何抓住謹慎型客戶
策略1 利用M-O-R-E策略，瞄準謹慎型客戶
策略2 建立信任關繫，消除謹慎型客戶的擔憂
策略3 主動提出問題，發現頑抗型客戶的需求
策略4 提供銷售建議，抑制謹慎型客戶的恐懼
策略5 直面客戶異議，說服風險厭惡型客戶
策略6 設立銷售目標，獲得猶豫型客戶的承諾
策略7 準備銷售報告，吸引焦慮型客戶的注意
策略8 提交銷售計劃，搞定難以取悅型客戶
策略9 爭取客戶推薦，建立屬於自己的人脈圈
策略10 培養銷售習慣，吸引謹慎型客戶的關注

第二部分 銷售團隊：如何幫助銷售員抓住謹慎型客戶
策略11 明確銷售理念，打造銷售團隊
策略12 完善銷售培訓，提高銷售收入
策略13 提供銷售指導，完成銷售目標
策略14 設置銷售議程，提升會議效率
策略15 把控招聘環節，雇傭銷售精英
策略16 重新調整銷售區域，刺激銷量
策略17 保護黃金銷售時間，避免時間陷阱
策略18 推動團隊學習，優選化智力資本
策略19 設計薪酬方案，激發員工積極性
策略20 完善獎勵計劃，設法表揚所有團隊成員

結論
致謝

在不同的情境中固定使用一種銷售方式是行不通的，面對不同類型的客戶，我們需要靈活運用不同的銷售技巧。羅恩·沃爾佩博士調查分析了銷售冠軍與銷售菜鳥、高績效團隊與低水平團隊在具體的銷售情境中不同的行動數據，總結出一套行之有效的銷售技巧。羅恩提供了20條黃金策略，幫助銷售人員和銷售主管靈活應對謹慎型、焦慮型、風險厭惡型、難以取悅型等不同類型的顧客，實現業績突破。

(美)羅恩·沃爾佩 著 張艷 譯