●第1章 克裡斯的“甲殼蟲”——談判的要素
克裡斯的“甲殼蟲”報廢了
買方與賣方的次較量
約翰的替代方案
如何賣個好價錢
對方不接受你的次報價
何時選擇競爭，何時選擇合作
本章小結
第2章 影響談判的人際關繫——相互依賴和利益分歧
談判雙方的三種關繫
談判就一定是競爭嗎
酒館裡的金發女郎與囚徒困境
離婚夫婦的財產分配矛盾
本章小結
第3章 知己知彼——掌握雙方的動機
一場非常激烈的足球比賽
己方需求和彼方訴求都不簡單
要錢還是要杯子
為橙子而戰的兩姐妹
本章小結
第4章 “贏得對手”比“贏得談判”更重要——滿意度
從雙方的根本需求出發
我本可以得到更好的結果
有預謀地提高滿意度
滿意度有利於獲得長期回報
本章小結
第5章 順利開展談判的前提——獲取對方的信息
高質量信息有利於談判
掌握更多、更確切的信息
克服信息處理中的偏見
選擇“沉默是金”還是信息共享
本章小結
第6章 掌握談判的杠杆——戰略和戰術
五大分歧管理策略
影響談判者行為的變量
越有信心，結果越好
高估自己的權利，但不要攻擊和輕視對方
用創造性的策略實現共贏
本章小結
第7章 不可避免和難以控制——情緒的力量
不要被過於強烈的快樂或憤怒蒙蔽
情緒也可以是有用的工具
如何調節自己的情緒
高情商解讀對手的情緒
爆發憤怒不一定帶來有益影響
本章小結
第8章 談判桌前的他和她——性別差異
女性談判的弱勢困境
那些敢提條件的女性後來怎樣啦
身份立場與刻板印像是性別差異的背景因素
生物激素與社會文化對性別差異的影響
去談判吧！拒絕逆來順受
性別情境練習
第9章 找個談判高手——代理談判
代理談判有更多的溝通橋梁和獨立利益
何時需要代理人
選擇誰做代理人
制定代理協議也是一場談判
代理人的心理與行為
通過明確預期與問責制管理代理人
信任你的代理人
談判代理情境練習
第10章 在多方博弈中獲得更多——聯盟
聯盟的定義與特征
計劃聯盟、偶然聯盟與優勢聯盟
如何選擇聯盟成員
聯盟中的多方博弈
什麼樣成員會被聯盟排除在外
用公平與公正的原則來分割餡兒餅
聯盟情境練習
結語
致謝

本書把談判與心理學融合在一起，闡述了談判過程中的心理機制。談判是什麼、我們在談判中需要做什麼、談判會影響到什麼、談判的動機是什麼、談判中應采用什麼方法、什麼是認知變量和情緒變量、談判前應怎樣信息收集、制訂何種戰略戰術、談判者性別的影響等，本書將一一解答和剖析。本書還針對不同的談判角色與談判場合，進行了精準的講解，如商務談判、代理人談判、中介談判、律師談判、多方談判等。書中列舉了大量真實的談判案例，並對其進行詳細的拆解和分析，知識點豐富，內容詳實，不僅專業嚴謹，而且通俗易懂，幫助讀者掌握談判心理，成為談判贏家。

(比)史蒂芬妮·德莫林 著 郭偉鋒 譯

     第1章 克裡斯的“甲殼蟲”——談判的要素 克裡斯的舊甲殼蟲車剛剛報廢，他沒有車了。這很令他煩惱，因為他每天都要開車上下班。由於克裡斯鐘情於古董車，而且直到今天，他親愛的甲殼蟲車從未讓他失望過，因此他決定購買一款類似的車。最終，他在當地的報紙上發現了一條廣告，廣告上售賣的正是他心儀的那款車。它看起來處於完美狀態，檸檬黃色的車身使陽光都黯然失色。於是，克裡斯決定與名為約翰的賣方聯繫。 約翰從他的祖父那裡繼承了那輛車。由於他用不上，因此決定賣掉它。有一些潛在的客戶已經聯繫了他，但他尚未收到任何明確的報價。在第一次見面時，約翰從克裡斯的眼中明顯看出他對這輛車感興趣。他們在當地的咖啡館見面討論價格，並進行談判。作為專業的談判者，約翰和克裡斯事先都花了一些時間來準備這次的會面。 克裡斯的“甲殼蟲”報廢了 與其他科等