●引言
第一章 無聊還是有趣:你的提問是否達標?
銷售人員=問題解決者
對客戶行為的影響
潛在客戶所考慮的
影響潛在客戶的因素
第二章 了解潛在客戶
第一次商談
讓第一次商談順利進行的三個建議
關於過去和(外部)客戶的提問
瓦解客戶與當前供應商關繫的提問
探究行動原因和企業文化的提問
潛在客戶的決策標準
第三章 管理商機:審核客戶過程
客戶是否能清楚說明自己的需求
潛在客戶如何預想問題解決後的場景
回應客戶答復:三步審核法
運用審核流程
澄清意圖和判斷真偽的提問
為什麼要審核客戶
第四章 讓客戶開口:延展式和對比式提問
延展式提問
基礎提問轉化為延展式提問
情景和話術分析
對比式提問
基礎提問轉化為對比式提問
情景和話術分析
第五章 你是銷售顧問還是產品販子?教育式提問
如何利用教育式提問
教育式提問模板
把握教育式提問時機
情景和話術分析
第六章 把控談話節奏:鎖定式提問和影響力式提問
如何進行鎖定式提問
鎖定式提問示例
利用鎖定式提問把控談話節奏
客戶投入的三個階段
如何進行影響力式提問
影響力式提問示例
利用影響力式提問鼓勵變革
第七章 展望未來:願景式提問
客戶需求
如何進行願景式提問
願景式提問示例
願景式提問的其他用途
第八章 應對“如果…?”拖延和異議
銷售人員的常見錯誤
客戶拖延的動機
客戶拖延的反對意見
對價格的異議
更多要求客戶澄清價格的提問
對你或者公司的異議
第九章 整合提問技巧
銷售情景
第十章 結 語
附錄A
讓我看到錢!創造價值使價格不再是問題
附錄B
語音郵件和電子郵件的使用
附錄C
制定行動計劃