●1 哈默定律:天下沒有蹩腳的買賣,隻有蹩腳的買賣人
天下沒有賣不出去的東西
你能把任何東西賣給任何人
逆勢銷售思考法的妙用
沒有進不去的市場,隻有想不到的辦法
哈默定律活學活用:銷售觀念
2 失敗與成功悖論:擁有好心態,擁有好業績
沒有好脾氣干不了銷售
做銷售要有百折不撓的勇氣
銷售員的字典裡沒有“放棄”兩字
抱定必勝信心,攀登銷售巔峰
失敗與成功悖論活學活用:銷售要有好心態
3 獵犬計劃:讓顧客像滾雪球一樣壯大
如何鎖定自己的目標顧客
從公司內部渠道搜尋顧客
從公司外部渠道搜尋顧客
讓老顧客給你介紹新顧客
通過轉介紹開拓潛在顧客
獵犬計劃活學活用:不斷更新顧客資料
4 阿爾巴德定理:銷售要為顧客量身定做
銷售就是滿足顧客的需求
讀懂顧客的心理需求
掌握顧客的消費心理
了解顧客的購買動機
讀懂不同年齡段顧客的消費心理
銷售與顧客需求要一一對應
阿爾巴德定理活學活用:發掘顧客需求
5 赫克金法則:銷售員首先要做一個好人
銷售員的生涯是從誠信開始的
先做信譽,後賣產品
誠信銷售,不做一錘子買賣
不要讓小事毀了你的信譽
赫克金法則活學活用:不開空頭支票
6 首因效應:好形像是銷售員的第1張名片
佛要金裝,人要衣裝
展示形像魅力,成就很好銷售
塑造處處受歡迎的儀表形像
銷售員整理服裝的8大要領
展現職業銷售員的專業形像
首因效應活學活用:原一平整理外表9原則
7 措辭得體準則:話說對了,生意就成了
好口纔是銷售員的推薦技能
每一句話都要仔細推敲
不僅要能說,而且還要會說
好口纔助你扭轉銷售局面
措辭得體準則活學活用:不說顧客反感的話
8 人脈法則:打通人脈就是打通錢脈
人脈是金,有人脈就有錢賺
熟人好辦事,先做好熟人生意
親不親故鄉人,依靠老鄉關繫做生意
同窗如手足,借助校友關繫做生意
顧客如父母,與顧客成為知心朋友
人脈法則活學活用:平時多燒香,急時派用場
9 禮儀準則:禮贏天下客,禮招天下財
不要讓銷售敗在不懂禮儀上
銷售中名片的使用要領
簡單握手中隱藏禮節大學問
在餐桌上顯示你的修養和風度
禮儀準則活學活用:銷售員個人衛生自測
10 貝吉爾信念:拜訪量與業績成正比
拜訪顧客的次數要足夠多
拜訪顧客前先做好自我檢測
拜訪顧客的6個關鍵步驟
貝吉爾信念活學活用:拜訪顧客3要點
11 登門檻效應:心浮氣躁是做銷售員的大忌
欲速則不達,銷售不能急於求成
銷售中必須要登的幾個門檻
先提小要求,再提大要求
與顧客溝通要有足夠的耐心
細心是銷售員必須具備的品質
登門檻效應活學活用:先得寸再進尺
12 曼狄諾定律:微笑可以換取黃金
微笑――銷售之神原一平的武器
面帶三分笑,生意跑不了
微笑幫你打開銷售之門
你對顧客微笑,顧客就對你微笑
曼狄諾定律活學活用:銷售員微笑細節訓練
13 6+1締結法則:不會提問就不會做銷售
讓你的顧客不斷地點頭說“是”
怎樣提問顧客纔願意聽
要想好了再向顧客提問
錘煉向顧客提問的技巧
6+1締結法則活學活用:避免無效提問
14 費斯諾定理:銷售聽和說的比例是2:1
傾聽――喬?吉拉德的銷售法定
銷售不僅要會說,更要會聽
銷售員傾聽時應該注意技巧
把握傾聽原則,發揮傾聽價值
費斯諾定理活學活用:銷售員要當一名好聽眾
15 皮革馬立翁效應:尊重帶來意外回報
沒有尊重就沒有銷售
時刻讓顧客感到自己很重要
贊美是個相當神奇的魔法
美言俘虜顧客心,嘴甜能喫熱豆腐
皮革馬立翁效應活學活用:牢牢記住顧客的姓名
16 示範效應:演示就是**的推銷
賣產品不如賣效果
介紹產品時要突出優勢和賣點
介紹產品時要調動顧客的想像力
介紹產品要實話實說
示範效應活學活用:做一名合格的產品專家
17 布裡特定律:要想推而廣之,必先廣而告知
酒香也怕巷子深,貨好也要宣傳巧
廣而告之,讓人人皆知
打折促銷,讓顧客有便宜占
優惠越多,顧客越多
免費贈樣品,勾起顧客購買欲
布裡特定律活學活用:口碑銷售的魅力
18 麥吉爾定理:有千隻舌頭,就有千種口味
對精明型顧客以銷售自己為先
對沉默寡言型顧客忌施壓催促
對忠厚老實型顧客要真誠以待
對謹慎多疑型顧客要洞穿其心思
對誇耀財富型顧客要滿足其虛榮心
麥吉爾定理活學活用:人情練達皆生意
19 光環效應:制造光環賺盡天下眼球
強大的“光環”影響力
讓自己成為公眾聚焦的中心
圍繞知名度和美譽度做文章
滿足顧客“穿品牌就有面子”的心理
光環效應活學活用:制造名貴感
20 刺蝟理論:與顧客不要靠得太近,也不要離得太遠
成交要保留退讓的餘地
熱情過度會讓顧客“逃之天天”
與顧客保持適度的距離
適度冷淡更有利於成交
刺蝟理論活學活用:不要好心辦壞事
21 布朗定律:如果你想完成銷售,就按下他的心動鈕
要打開顧客錢袋,就從好奇心下手
巧用激將法,使顧客為了面子成交
欲擒故縱,弔足顧客胃口
以靜制動,掌握銷售主動權
以退為進,時機成熟再成交
布朗定律活學活用:找準顧客心動鈕
22 投射效應:與顧客站在同一立場上
銷售要與顧客“步調一致”
互換立場,站在顧客立場看問題
變“我要賣”為“我要買”
你為顧客著想,顧客纔為你著想
投射效應活學活用:多為你的顧客著想
23 中心開花法則:點亮中心點,照亮一大片
銷售要抓“典型”、找“中心”
誰纔是左右交易的中心人物
借助第三者的力量說服顧客
亮出有影響力的第三方
中心開花法則活學活用:銷售搭上“第三者”
24 避免拒絕法則:成交從拒絕開始
顧客為什麼要拒絕
化解拒絕的關鍵在於抓住人陛
應對顧客借口的11大妙招
應付顧客說“不”的9大戰術
避免拒絕法則活學活用:做好拒絕前的練習
25 成交至上法則:沒有成交一切都是零
反客為主,靈活機動促成交易
收回承諾,虛張聲勢促成交易
避重就輕,繞開矛盾促成交易
頻頻施壓,制造緊迫感促成交易
成交至上法則活學活用:避免顧客反悔
26 麥穗哲理:銷售就是識人察言觀色
察言觀色捕捉顧客成交信號
讀懂顧客表示懷疑的肢體語言
讀懂顧客表示不滿的肢體語言
讀懂顧客表示積極態度的肢體語言
麥穗哲理活學活用:你的顧客會說謊嗎
27 跟進法則:把頭回客變成回頭客
服務就是一塊金字招牌
解除顧客的後顧之憂
售後跟進服務的注意事項
妥善處理好顧客的投訴
跟進法則活學活用:以服務贏市場
28 華盛頓合作定律:銷售從來不是一個人的事
猴子取食的團隊智慧
不要單打獨鬥,而要協同作戰
團隊贏則個人贏,團隊輸則個人輸
合作纔能共享銷售的勝利果實
在合作中開拓銷售大局面
華盛頓合作定律活學活用:融入團隊10原則
29 激勵法則:激發銷售員的狼性戰鬥力
激勵是銷售團隊的發動機
消除一切不利的反激勵因素
讓每一種激勵方式都產生效能
做銷售團隊的激勵專家
激勵法則活學活用:銷售競賽激勵
30 情感定律:銷售工作98%是感情工作
情感銷售――給顧客放一點感情債
要打動顧客,先讓他感動起來
用禮物作為聯結顧客情感的紐帶
贏得顧客的心纔能賺大錢
情感定律活學活用:做足感情投資
31 尼倫伯格原則:談判的很好結局是雙贏
銷售是一場雙贏的交易
要雙贏不要雙輸,大家贏纔是真的贏
有一種談判策略叫“化敵為友”
尼倫伯格原則活學活用:談判雙贏並不難
32 250定律:每一位顧客身後站著250名新顧客
每年要發出13 000張明信片
不要得罪任何一名顧客
重視你的每一個行銷電話
打造連環式顧客銷售鏈
250定律活學活用:與250名顧客同行
來自世界一流銷售大師的真知灼見,助你開創很好銷售生涯,開啟成功和財富人生。
如何開創很好的銷售業績,如何成為真正優秀的銷售員,是困惑廣大銷售從業人員的問題。很多人在其職業生涯中,隻是一個普普通通的業務員,拿著微薄的薪水,整日奔波在大街小巷,行走於高樓大廈之間,就是不能躋身於那些身價百萬、輕松開展各種各樣業務的金牌銷售員之列。究竟是什麼原因造成了如此大的差異呢?關鍵在於沒有掌握銷售學定律。
牧之編著的《不可不學的銷售學32定律》收集了在銷售領域中廣泛應用的32個定律,涵蓋了個人成功與銷售過程的各個方面。這些定律是世界銷售大師智慧的結晶,是指引銷售員快速成功的黃金法則。無論你是在銷售行業摸爬滾打多年的老手,還是剛邁上銷售之路的新手;無論你是率領團隊的銷售經理。還是奮戰前沿的一線銷售員,這些銷售學定律所包含的經驗和智慧都能給你實用、有價值的指導,讓你迅速提高自己的銷售能力等