●第一部分大人物和遊擊高手——到底什麼是遊擊談判

第1章你是大人物還是遊擊高手？

你本質上是大人物還是遊擊高手/003
本書其餘部分要討論的問題/004

第2章如何避免和他們一樣犯這18個低級錯誤

本章小引/007
試著像墨西哥人那樣思考——他們是天生的遊擊談判高手/008
美國人不擅長交易的18個原因/009
怎樣讓所有人都成為大贏家——從小處著眼！/021
第3章即將出現的問題/023

第3章了解你的對手——試著讀懂大人物的想法

第一印像/026
如何讓大人物不僅能認真聽你的話而且願意接受你的建議/027
終極遊擊高手/029
你在這裡學到的東西以及接下來的內容/031
如何讓大人物認真聽你說話——答案/031

第二部分遊擊談判高手的不錯遊擊手段

第4章遊擊談判高手的不錯手段

唐納德·韋恩·亨頓的365種不錯交易手段/035
31種準備手段/035
121種決策手段/037
92種防御手段/044
16種順從手段/049
24種合作手段/051
81種騙局與花招/052
遊擊談判高手的22種最有力的手段/058

第三部分唐納德的48種不錯且人們最不常使用的策略

第5章威力強大且人們不常使用的8種準備手段

第4種準備手段：向孩子們學習，讓自己的思維轉得更快/063
第5種準備手段：端正態度——我必須要了解對方的需求/066
第8種準備手段：不要為了博得大人物一笑而一味付出/067
第11種準備手段：面對錯誤——承認錯誤，汲取教訓/068
第13種準備手段——投入的增加：花冤枉錢是愚不可及的/070
第16種準備手段：從小處著眼/072
第26種準備手段：空著肚子談判/073
第27種準備手段：選擇在早上而不是在下午談判/073

第6章威力強大且人們不常使用的13種決策手段

第1種決策手段：出其不意，攻其不備/076
第17種決策手段：將劣勢轉為優勢——然後反攻/078
第18種決策手段：上演一場裝瘋賣傻的好戲/078
第20種決策手段：如果你是賣方，就讓買方反過來圍著你轉/080
第25種決策手段：全球通用的“3次法則”/080
第27種決策手段：向汽車經銷商學習——讓大人物和遊擊高手投入大量時間/081
第32種決策手段：知己知彼——信息就是力量/084
第36種決策手段：讓大人物的得力助手助你一臂之力/085
第41種決策手段：暗示你的力量，而不是故意展現你的力量/085
第45種決策手段：先嚇唬對方，再擺出救世主的姿態/087
第58種決策手段：團購行動/群體伏擊/快閃暴走/088
第64種決策手段：先斬後奏/089
第100種決策手段：不要理會大人物——做到充耳不聞/090

第7章威力強大且人們不常使用的12種防御手段

第5種防御手段：當大人物強勢出擊時分散他的注意力，打亂他的陣腳——就像日本武士一樣/092
第9種防御手段：付出精力最少的人將贏得最多/094
第10種防御手段：保持沉默，一言不發/095
第15種防御手段：仔細觀察對方的身體語言/096
第16種防御手段：用自己的身體語言操縱對方/097
第18種防御手段：運用身體接觸的力量——身體語言之觸踫/098
第19種防御手段：運用位置安排的力量——辦公室的擺設傳達的信息/099
第20種防御手段：仔細觀察你和對手的讓步模式，並做記錄/099
第24種防御手段：利用小道消息/100
第47種防御手段：我的相關信息不小心丟失了/102
第58種防御手段：岔開話題——講點笑話，談談體育，來活躍氣氛/102
第76種防御手段：尋找盟友，並讓他們幫助你/103

第8章威力強大且人們不常使用的8種合作手段

第1種合作手段：耐心的力量/105
第10種合作手段：如果有不明白的地方就大方承認——不要遮遮掩掩/106
第14種合作手段：代價最小的讓步——做一個專注的聽眾/107
第15種合作手段：掌握積極傾聽的技巧並多多使用/108
第16種合作手段：額外的福利——談判結束後送給對方一份小禮物/110
第18種合作手段：保證談判結束後對方臉上有光/111
第19種合作手段：即使你賺了很大一筆也要讓大人物認為你喫了虧——想一想《騙中騙》這部電影/112
第20種合作手段：心理誘導——通過與大人物的深度合作，成為他職業生涯中必不可少的一分子/113

第9章威力強大且人們不常使用的7種花招

第1種花招：拖延時間至最後期限，讓大人物無計可施隻得點頭/116
第3種花招：在簽約的最後一刻提出額外的要求/118
第4種花招：簽訂合同後立刻開始重新談判/119
第16種花招：賣方的“掉包抬價”誘售法/120
第27種花招：做出得意的樣子——讓對方以為你已經掌握了大量有關他和他公司的信息/121
第38種花招：令人生畏的背景，操控他人的音樂/123
第77種花招：將對方置於被動地位——故意讓他丟臉，但不能做得過火/125
總結與展望/125

第四部分唐納德的50種威力強大且被人們一再使用的策略

第10章威力強大且被人們一再使用的兩種準備手段

第19種準備手段：如何做出讓步——20件該做的事和20件不該做的事/130
第23種準備手段：你先松口，我纔能松口/131

第11章威力強大且被人們一再使用的27種決策手段

第11種決策手段：裝傻充愣，對對方說：“你說誰，我嗎？對不起，我還不知道呢。”/133
第15種決策手段：表現出大驚失色的樣子/134
第19種決策手段：不要太快給大人物開出很優惠的條件/135
第24種決策手段：防止作為買方後悔不迭——對對方的提議不要迅速接受/136
第28種決策手段：合理利用最後期限/138
第31種決策手段：偵察到對方的盲點並加以利用/139
第35種決策手段：保持競爭力——各個擊破/141
第38種決策手段：表現得傲慢自大/142
第39種決策手段：以自我為中心——我是 的！/143
第44種決策手段：一個唱紅臉，一個唱白臉/144
第47種決策手段：設置誘餌，讓對方的注意力從你真正想得到的東西上轉移開/145
第48種決策手段：批發——大量兜售/146
第50種決策手段：虛張聲勢——不要讓人輕易看穿你的謊言/147
第56種決策手段：願望清單vs實際清單/148
第60種決策手段：使用花言巧語恭維對方，並利用自身魅力/149
第61種決策手段：即使你沒有掌握多少資料，也要讓大人物相信你已掌握了很多資料/150
第66種決策手段：干勁十足，讓大人物和其他遊擊高手時刻感受到壓力/150
第68種決策手段：對對方說“行就行，不行就算了”並做好離開的準備——到此結束/152
第72種決策手段：千萬不要接受對方的拒絕/153
第73種決策手段：告訴對方你準備走了，這筆生意不做也罷/154
第78種決策手段：用傳統風俗和慣例震懾對方/156
第80種決策手段：通過讓對方感到內疚來震懾他/158
第88種決策手段：用獎懲策略震懾對方/159
第97種決策手段：將對手置於被動地位——譴責他，否決他，等等/160
第103種決策手段：蠶食對方——耗盡對方的力量，贏過他/161
第104種決策手段：嘿，我們還是用數據說話吧/164
第118種決策手段：把“我”的問題變成“我們”的問題，最後變成“你”的問題/165

第12章威力強大且被人們一再使用的12種防御手段

第1種防御手段：弱小亦有強大之處/166
第4種防御手段：提醒對方小心他們的競爭對手——無論是真實的還是假設的/169
第6種防御手段：使用模糊數額，而不是實際數額/170
第14種防御手段：降低對方的期望值/171
第29種防御手段：“準備不足”的力量——故意丟三落四，假裝考慮不周/173
第30種防御手段：找借口與對方避而不見/174
第32種防御手段：我負擔不起——我的錢不夠/175
第42種防御手段：不要向對方透露非常重要的信息/176
第49種防御手段：坦誠相待——但是要確保自己不會受到傷害/177
第71種防御手段：不停地嘮叨——表達輕微的不滿/178
第87種防御手段：你應該更大方一點！/180
第88種防御手段：提出平等交換的要求，但不會接受對方的承諾/181

第13章威力強大且被人們一再使用的3種防御手段

第3種順從手段：動之以情——給對方一些吸引人的選擇，讓他們對你的產品或服務產生好感/183
第14種順從手段：采取折中辦法/184
第16種順從手段：接受失敗，拿好你能得到的東西——別自討沒趣/185

第14章威力強大且被人們一再使用的兩種合作手段

第4種合作手段：互惠原則——你幫我，我也幫你/187
第13種合作手段：做出誘人的承諾而不是做出讓步/189

第15章威力強大且被人們一再使用的4種花招

第5種花招：表明自己權力有限——“不過我還得先問一下領導”/192
第51種花招：嚇得他魂飛魄散——讓他怕你/194
第55種花招：公然撒謊，而不隻是誇大其詞/196
第76種花招：利用終極輸家貪心又輕信他人的兩大軟肋/198
總結和展望/200

第五部分遊擊高手運用的身體語言和讓步技巧

第16章遊擊式身體語言

介紹/203
身體語言到底有多簡單/204
基本訓練：大人物或另一位遊擊高手對你說的話感興趣嗎？他喜歡聽這樣的話嗎？52種遊擊式身體語言中的基本動作/206
身體語言的高級課程，第一部分：說謊時的身體語言——40種動作/211
高級課程的第二部分：他在試圖掌控你嗎？掌控他人的身體語言——18種動作/216
高級課程的第三部分：身體語言之身體接觸——12條需要遵循的線索/218
高級課程的第四部分：辦公室家具擺放的格局——19種擺設方法/219
高級課程的第五部分：如何用你自己的身體語言操縱對方/223
等一下，還有更多內容——更多高級課程內容/225
總結/227

第17章遊擊式讓步

第一部分：如何識別你自己和大人物的讓步模式/228
第二部分：如何估算你和大人物或另一位遊擊高手所做讓價值/232
第三部分：怎樣正確做出讓步——20件該做和20件不該做的事。它們都牽涉到一個問題，即盡可能降低大人物或另一位遊擊高手的期望值/235
總結/242

第六部分又一個終極遊擊高手誕生了

第18章如何成為終極遊擊高手

介紹：在不知不覺中運用談判技巧，成為終極遊擊高手/245
怎樣快速進入第4階段——11條重要提示/247
遊擊高手的54條黃金法則/249
總結/259
在你合上這本書之前/259

如何在談判桌上“以小博大”？
如何以“遊擊戰術”來提供成交幾率?

《遊擊談判》結合東西方的商場及戰爭智慧:特朗普的遊擊營銷技巧與來自東方的遊擊戰術於商場中與各類客戶打交道。
現實世界是個巨大的談判桌，《遊擊談判》提供超過100種的談判技巧，包括：
如何與你的老板談判？
如何放下身段與傲慢的生意人交易？
如何消除客戶的“偏見”？
……
有影響力的營銷專家、遊擊營銷之父傑伊·康拉德·萊文森在本書中全面精闢分析在成交之前，什麼時候該積極投入，什麼時候該采取防守，何時該介入，何時該合作，以及如何避免商場詐術，全方位提供成交機會。
傑伊·康拉德·萊文森，首創“遊擊營銷”理念，旨在利用各種營銷策略創造超額利潤。所謂“遊擊營銷”即是擺脫傳統的營銷方法，以低預算吸引消費者眼球的反傳統營等

(美)傑伊·康拉德·萊文森,(美)唐納德·韋恩·亨頓(Donald Wayne Hendon) 著;陳芳芳 譯 著