●第一篇專業銷售
第一章行業概覽/3
第一節掘金財富管理/3
一、利國/3
二、利民/7
三、利行/11
四、利己/16
第二節發展理財代銷業務的重要意義/18
一、理財業務的特點/18
二、農商行、城商行代銷理財的特殊意義/23
三、不同銀行的發展策略/26
四、理財代銷市場發展情況/27
第三節銀行理財業務發展歷史與啟示/29
一、銀行理財發展的四個階段/29
二、2004-2005年:銀行理財的初創期/30
三、2006-2012年:銀行理財的成長期/33
四、2013-2017年:銀行理財的規範期/39
五、2018年至今:銀行理財的轉型期/42
第四節揭開理財公司的神秘面紗/43
一、理財公司成立的必要性/43
二、理財公司發展情況/45
三、理財公司的職責和組織架構/50
四、理財公司淨資本管理/53
五、銀行資產管理部與理財子公司發行理財產品的區別/55
第五節理財業務發展現狀/59
一、理財產品存續情況/59
二、理財產品期限結構/60
三、理財產品募集方式/60
四、理財產品類型結構/61
五、理財產品收益情況/61
六、投資者整體情況/62
第二章理財產品規則/63
第一節理財產品定義及要素/63
一、理財產品定義/63
二、產品日期要素/63
三、產品狀態要素/65
四、產品份額/65
五、產品年化收益率/65
六、業績比較基準/67
七、相關編碼/68
第二節理財產品分類/69
一、根據募集方式分類/69
二、根據投資性質分類/71
三、根據運作方式分類/90
四、特色理財產品/95
第三節投資運作管理/98
一、投資範圍/98
二、集中度要求/98
三、杠杆要求/99
第四節信息披露/99
一、信息披露的內容/99
二、信息披露的作用/100
三、信息披露的頻率和時間/100
第五節理財產品的認購/101
一、認購的定義/101
二、認購的確認/101
三、認購的價格/101
四、認購份額的計算/101
五、募集期認購資金利息的處理/102
第六節理財產品的申購/102
一、申購的定義/102
二、申購的確認/102
三、申購的價格/102
四、申購份額計算/102
五、募集期申購資金利息的處理/102
第七節理財產品的贖回/103
一、贖回的定義/103
二、贖回的確認/103
三、贖回的價格/103
四、贖回金額計算/103
五、巨額贖回的情形及處理方式/103
第八節理財產品的資產/106
一、理財產品的資產保管和處分/106
二、理財產品的有關賬戶/106
第九節理財產品項下資產的估值/107
一、估值目的/107
二、估值對像/107
三、估值方法/107
四、計算單位淨值或萬份收益/110
五、估值流程/110
第十節理財產品的費用與稅收/111
一、理財產品的費用/111
二、理財產品的稅收/113
第十一節理財產品的終止與清算/113
一、理財產品的終止/113
二、理財產品的清算/114
第三章理財產品運作/115
第一節理財公司理財產品運作過程/115
一、理財產品的創設/115
二、產品發行和銷售/119
三、產品投資與交易/121
四、產品運營/122
五、理財產品壓力測試/125
六、信息披露/126
七、產品終止/130
八、審計/130
九、監督管理/130
第二節了解理財托管/131
一、托管的概念/131
二、理財托管的意義/133
三、托管費的收取/133
第四章理財產品投資/134
第一節理財產品的投資管理/134
一、資產配置/134
二、理財產品投資管理的合規性要求/147
三、債券投資模式/148
四、委托投資/149
五、理財投資策略/151
六、理財產品投資評價/160
第二節理財產品主要風險及防控/167
一、理財公司風險管理體繫/167
二、信用風險及管理/168
三、市場風險及管理/169
四、流動性風險及管理/170
五、利率風險及管理/173
六、理財產品其他常見風險/174
第五章基礎資產/176
第一節貨幣市場工具基礎知識/176
一、貨幣市場工具的特點/176
二、常用的貨幣市場工具/177
第二節債券基礎知識/184
一、債券/186
二、債券市場/202
三、常用指數/209
四、債券投資/211
五、債券投資風險/218
六、債券市場參與者/220
第三節常見非標準化債權類資產/222
一、傳統項目類非標資產/222
二、同業借款/223
三、銀行業理財登記托管中心有限公司的理財直接融資工具/224
四、銀行業信貸資產登記流轉中心有限公司的信貸資產流轉和收益權轉讓相關產品/225
五、北京金融資產交易所有限公司的債權融資計劃/226
六、中證機構間報價繫統股份有限公司的收益憑證/226
七、上海保險交易所股份有限公司的債權投資計劃/227
八、股票質押業務/227
第四節資產證券化/228
一、資產證券化相關概念/228
二、資產證券化核心參與主體/230
三、常見資產證券化品種介紹/230
四、資產證券化業務的增信措施/234
五、主要風險點/235
六、案例:個人住房抵押貸款資產支持證券/236
第五節債權類資產/237
一、標準化債權類資產/237
二、非標準化債權類資產/238
第六節股票基礎知識/239
一、股票/239
二、股票市場/242
三、基本面分析基礎知識/248
四、技術分析基礎知識/251
五、股市風險/255
第七節基金基礎知識/260
一、基金特點/261
二、基金分類/262
三、基金規則/267
四、基金風險/272
第八節常見商品基礎知識/273
一、黃金/273
二、原油/292
第九節衍生品基礎知識/300
一、衍生工具概述/300
二、遠期合約和期貨合約/304
三、期權合約/321
四、互換合約/330
五、遠期合約、期貨合約、期權合約和互換合約的區別/334
第十節基礎設施公募REITs介紹/335
一、基礎設施公募REITs的定義/335
二、基礎設施公募REITs的意義/336
三、基礎設施公募REITs架構的特點/337
四、基礎設施公募REITs產品的特點/338
五、基礎設施公募REITs與股票、債券、基金的區別/339
六、基礎設施公募REITs的風險/340
第二篇合規銷售
第六章合規銷售應知應會/343
第一節法律法規基礎知識/343
一、法律知識的重要性/343
二、中國的法律體繫/344
三、民事法律關繫介紹/344
四、合同法律制度/347
五、理財業務相關文件/348
第二節《資管新規》應知應會/350
一、《資規新規》的出臺/350
二、規範金融機構/352
三、規範資產管理產品/357
四、規範資產管理投資運作/360
五、嚴肅監管紀律/365
第三節《理財新規》應知應會/367
一、《理財新規》制定的總體原則/367
二、理財業務的定義/368
三、理財產品分類/368
四、投資者保護相關規定/371
五、理財業務規範化運作相關規定/375
第四節《理財公司銷售管理辦法》應知應會/377
一、背景和總體思路/377
二、理財產品銷售機構及其銷售業務活動規範/378
三、理財公司和代理銷售機構的銷售責任規定/381
四、銷售業務活動禁止性要求/386
五、銷售渠道要求/387
六、宣傳銷售文本要求/388
七、銷售人員要求/389
八、投資者合法權益保護要求/390
九、監督管理/394
第五節理財產品合規銷售指引/395
一、合規銷售相關法律法規/396
二、理財銷售人員要求/398
三、售前合規要求/399
四、售中合規要求/404
五、售後合規要求/410
六、理財銷售渠道合規要求/411
七、銷售合規監督機制/413
八、監管處罰統計/414
第三篇很好銷售
第七章KYC之術/419
第一節銷售冠軍養成記/419
一、天道酬勤:量變引發質變/419
二、時間管理技巧/420
三、理財經理高效的一天/420
四、每日工作計劃表/422
第二節如何進行KYC/423
一、客戶的信息搜集不是一蹴而就的/424
二、客戶信息的搜集要講究技巧/425
三、重點了解客戶過去、現在和未來的投資情況/425
四、嚴格保守客戶信息/425
第三節客戶分類營銷/428
一、按性格分類———DISC識人技術的應用/428
二、按職業分類劃分———五大重點客戶群營銷策略/435
第四節客戶資產配置/436
一、從諾貝爾獎看資產配置的重要性/436
二、為什麼要進行資產配置———帆船模型/437
三、如何進行資產配置———標準普爾資產像限圖模型/441
四、怎樣動態調整資產配置———美林時鐘模型/443
第五節從陌生到熟悉,理財客戶經營之道/448
一、“顧問”服務/448
二、“管家”服務/449
三、“秘書”服務/450
四、客戶關繫建立六部曲/450
五、客戶分層經營/456
第八章KYP之道/459
第一節如何做好KYP/459
一、以找對像的標準挑選理財產品/459
二、多維度專業考察理財產品/460
第二節理財產品銷售萬能話術———FABER銷售法/464
一、FABER的理論基礎/464
二、具體含義/465
三、使用注意事項/467
四、應用例子/467
第三節理財產品淨值波動應對之策/469
一、放松心情,積極應對/469
二、應對淨值波動工作原則/470
三、應對淨值波動工作方法/474
第四節為什麼倡導長期投資/479
一、常見投資行為/479
二、從理論角度來看長期投資優於短期投機/480
三、從產品實際投資表現來看長期投資勝率高於短期投資/482
四、從投資者實際投資收益來看長期持有優於短期持有/482
五、中長期理財的優勢/483
第四篇附錄
《關於規範金融機構資產管理業務的指導意見》全文/487
《商業銀行理財業務監督管理辦法》全文/498
《理財公司理財產品銷售管理暫行辦法》全文/520
參考文獻/533
本書是一本全面、深入介紹銀行理財業務的專業書籍，閱讀對像為國有銀行、股份制銀行、城市商業銀行、農村商業銀行、農村信用合作社的理財經理、客戶經理，以及想深入了解銀行理財產品的投資者。截至2021年，銀行理財存續規模已連續三年居各類財富產品首位。銀行理財填補了中國金融投資譜繫的空白，在合理配置資金、改進社會公眾金融服務、滿足客戶投資需求、提高居民財產性收入方面功不可沒；銀行理財業務成為銀行實現戰略轉型的重要手段，通過發展理財業務，銀行完善了服務功能、擴大了客戶基礎、改善了業務結構與收入結構，培育了品牌，加快了轉型。2022年1月1日，《資管新規》正式落地，行業格局正發生深刻變化和調整，銀行理財先破後立，邁向發展新階段，呈現出新模式、新產品、新格局特征。理財產品淨值化帶來三個方面的轉變，一是產品的轉變，從“單一”到“多樣”；二是客戶的轉變，要從“閉著眼睛買”到“睜大眼睛買”；三是銷售的轉變，等
