●第一章
認知升級,建立銷售全局思維
用價值型銷售贏取訂單
沒有企業文化,就沒有銷售鐵軍
愛商是銷售成功的關鍵
銷售鐵軍推薦的綜合素質
第二章
挖需求:多維度思考,了解客戶需求
客戶需求的五個層次
如何做好客戶需求分類
分辨客戶的真假需求
挖掘客戶的隱性需求
男性客戶的消費心理分析
女性客戶的消費心理分析
第三章
定目標:分解銷售任務和計劃
做好計劃,方能事半功倍
銷售目標如何進行量化
設定目標的SMART原則
拆解年度銷售額總目標
進程管理,持續推進計劃
第四章
見客戶:以利動人,而不是以理服人
“上帝”到底是怎麼想的
根據性格對客戶進行分類
找到關鍵的銷售KP
管理客戶期望值
銷售報價的小技巧
從客戶的懷疑中尋找突破口
SPIN銷售法:顧問式銷售技巧
FABE法則:以利動人的說服術
第五章
說賣點:提煉產品的核心競爭力
打動客戶的關鍵價值點
USP策略提煉獨特賣點
準備一份Saleskits
用故事為賣點增添色彩
隻要會銷售,就不必隱瞞缺點
第六章
促簽單:掌控談判進程,當場就簽約
大膽開出產品報價
用專業性提升說服力
使用肢體語言,增強個人魅力
把截止期限設置得靈活一點
涉及底線的問題是不可商量的
一人唱紅臉,一人唱白臉
出手要快,看準時機就簽單
第七章
培養回頭客,做可持續性銷售
客戶關繫管理:談錢也要談感情
賣“信任”勝過賣產品
按照簽單效率對客戶進行分級
有效跟進客戶,維護客戶關繫
NPS:助力改善客戶體驗
多方位著手提升用戶體驗
社群營銷:線上線下一體化銷售
第八章
加強人纔管理,打造銷售“鐵軍”
多管齊下,方能留下人纔
嚴格培訓,提供源源不斷的人纔
以結果為導向,打造高效“鐵軍”
用阿裡三板斧培養干部
用待遇和福利留住人心
殺掉“野狗”和“小白兔”
第九章
數據化管理,完成銷售升級迭代
數據讓銷售更專業
學會銷售數據分析
強大的數據化管理體繫
數據時代,做好“小而美”的服務
附錄
阿裡巴巴的文化和價值觀
阿裡“鐵軍”傑出人物代表簡介