●緒 論

第一篇 骨子裡自帶的零售成長基因
第1章 以人為本 009
1.1 以客戶為中心 009
1.2 以奮鬥者為本 016
第2章 關注服務及質量 026
2.1 很好服務 026
2.2 質量就是生命 質量就是自尊心 028
2.3 關注細節 做到很好 031
第3章 勇於變革 034
3.1 “削足適履”變革的勇氣 034
3.2 強大的業務支撐平臺 036

第二篇 零售萌芽期（2003—2008）
標志事件：紀平，拿出10億做手機 047
第4章 零售萌芽期終端戰略 049
4.1 從“堅決不做手機”到“啟動手機項目” 049
4.2 終端戰略：滿足運營商客戶需求 054
4.3 營銷及零售層面業務策略 057

第三篇 零售探索期（2009—2010）
標志事件：手機部門不賣了，自己做 063
第5章 零售探索期終端戰略 066
5.1 終端公司戰略：伙伴 定制 價值 066
5.2 營銷及零售層面業務策略 067
5.3 零售探索期終端成果 069

第四篇 零售成長期（2011—2015）
標志事件：華為終端的“遵義會議” 075
第6章 華為終端發展戰略及零售戰略 079
6.1 華為終端發展戰略 079
6.2 華為零售戰略 083
6.3 實例：由戰略目標至個人業績承諾 085
第7章 To C 變革先從意識革新開始 103
7.1 以終為始，到消費者中去 103
7.2 以行踐言，重視執行 110
第8章 零售管理關鍵業務舉措 114
8.1 零售店面建設管理 117
8.2 零售店面運營管理 128
8.3 零售 GTM 及促銷管理 143
8.4 零售促銷人員管理 148
8.5 零售培訓管理 150
8.6 零售大客戶管理 156
8.7 零售支撐體繫 161
8.8 案例：我在西非賣手機 169
第9章 零售組織及人纔管理 175
9.1 零售組織 175
9.2 人纔管理 177

第五篇 零售成熟期（2016—至今）
標志事件一：IPMS 181
標志事件二：終端戰略預備隊 189
第1 章 零售成熟期終端及零售戰略 194
10.1 由全場景智能生活體驗到“1+8+N”全場景智慧化生態戰略 194
10.2 “1+8+N”全場景智慧化生態戰略下的零售戰略 199

結語 211
附錄1 華為終端業務大事記 213
1987-2002（終端由 0 到 1，“以消費者為中心” 意識的建立） 213
2003-2008（零售萌芽期） 216
2009-2010（零售探索期） 220
2011-2015（零售成長期） 222
2016- 至今（零售成熟期） 228
附錄2 零售門店運營要素一覽圖 241
附錄3 縮略語 242
參考文獻 244

這是一本講述華為零售管理哲學的書籍。本書以敘事的方式，繫統地講述了華為零售在萌芽期、探索期、成長期、成熟期四個階段的不同發展歷程，這也是華為零售踐行科學管理而循序漸進的過程。本書闡述了“以客戶為中心、以奮鬥者為本”“質量就是生命、很好服務”“勇於變革、做大做強業務平臺”等理念，深度挖掘了華為“骨子裡自帶的零售成長基因”，向讀者展現了華為價值觀對推動和促進華為零售業務發展的重要性。通過閱讀本書，您不僅能夠學到華為的零售管理方法，而且能夠感受到華為的科學管理精神，悟到其科學的管理理念。

朱秋虎,許臨峰 著