●第一章銷售有“話料”,做個會表達的銷售達人
高情商銷售,要掌握因人而異的表達技巧002
客戶有“敵意”:轉換話題,不做那隻替罪的羔羊008
優選的說服,就是引起對方的共鳴013
找準客戶關注點,把話說到點子上017
做好銷售前的準備工作:篩選、預約021
第二章初次見面:會說“暖語”,拉近與客戶的心理距離
閑聊,開啟銷售的秘密武器026
暖場寒暄,化解對方的抵觸情緒030
勤用禮貌用語,滿足對方被尊重的需求034
說好開場白,銷售就成功了一半039
30秒黃金定律:準備有特色的自我介紹044
得體的贊美,滿足客戶的優越感050
第三章產品介紹:一開口就激發客戶的購買欲
提煉賣點法:5分鐘講清產品的賣點056
利益引導法:用利益優選化說動買方061
權威介紹法:用名人效應塑造權威影響力065
勾畫夢想法:讓客戶為日後的“好處”買單069
自揭其短法:用真誠換來客戶的信任073
第四章有效提問:牽住客戶思路的超級詢問技巧
引導式提問,找出客戶的購買需求078
因勢利導,挖掘客戶需求背後的需求082
探詢細節,找準客戶的“病根”087
積極的提問,增加客戶對產品的認同感091
第五章學會傾聽:聽懂客戶訴求,纔能掌握話語主動權
80%的成交靠耳朵完成098
學會有效傾聽,摸清對方的底牌增加成交率103
聲音和語態,聽出客戶的真性情107
口頭語,暴露客戶的心性111
正確的傾聽方式,傾聽客戶內心真正的聲音116
第六章價格談判:敢於對客戶說“不”的心理博弈術
報價巧纔能賣得好122
顧客的喜好程度,決定價位浮動大小126
錨定策略:報出高於預期的價格130
“轉身離開”策略:要買就買,不買拉倒134
第七章消除異議:耐心解釋,打消客戶最後的顧慮
抓住問題的關鍵,問出異議的真假140
產品演示法,讓客戶對產品質量放心144
共情式回應,讓異議處理更輕松149
打太極式回應,可取得“以柔克剛”的效果154
第八章拒絕處理:有理有據,說服客戶的去意之心
“我隨便看看”:用心對待是關鍵160
“沒有時間”:創造時間留住客戶164
“我再轉轉”:用產品的質量打動他168
“我已有供貨商”:展示自己產品的優勢173
“我再考慮考慮”:探詢客戶真正的顧慮是關鍵178
第九章促成交易:讓客戶心甘情願掏腰包的話語
把握成交信號,找到那個適合成交的瞬間184
掌握促單技巧,幫客戶下定購買的決心189
欲擒故縱,用商品的稀缺性誘導客戶購買194
二選一成交法,讓顧客給出你想要的答案199
讓步成交法,促使交易快速達成204
第十章售後服務:貼心的話贏得客戶二次信任
不做一錘子買賣,成交之後常聯繫210
耐心傾聽客戶的抱怨,從抱怨中發現商機215
根據投訴客戶類型,采用不同的處理說辭220
處理客戶投訴“七步走”,贏得客戶的二次信任225
說對話,投訴顧客也能變成忠實客戶229
避開語言雷區,不讓客戶的抱怨升級234
附錄銷售人員的表達禁忌
後記會表達,讓銷售變得更簡單
《銷售就是要會表達》無數成功的銷售經驗或者失敗的銷售經歷都表明,銷售成功的秘密很大程度上在於交流。所以,善於與客戶溝通、交流,銷售也會變得很容易。
《銷售就是要會表達》就是這樣一本幫助銷售員提高表達技巧的實戰寶典。本書以銷售心理學知識理論為基礎,將銷售流程中的各個環節逐一擊破,全方位、多角度對每一個環節必要的與客戶互動的要領進行解讀,手把手教你如何預約,如何寒暄,如何做產品推介,如何有效提問和傾聽,如何進行價格談判,如何消除顧客的顧慮,如何處理客戶的拒絕,從而最終促成交易。對於讓無數銷售員頭疼的客戶投訴等售後服務問題,本書也進行了全面的解讀。相信通過對本書的學習,每一位銷售員都可以學以致用,從而提升自己的銷售業績。