●第一部分 保險銷售理念養成篇
第一章 我為什麼要賣保險
騰飛中的中國保險業
800名中國保險代理人的新形像
代理人創業時代已經到來
第二章 客戶為什麼要買保險
買保險並不是博概率
保險會改變人的命運
保險是保障，也是投資
第三章 保險銷售員必懂的保險知識
熟知保險種類，給客戶更多選擇
保險銷售需要掌握哪些專業術語
保險銷售，選對渠道很重要
保險銷售要經歷哪些環節
第四章 手把手教你設計保險計劃書
如何向客戶說明保險計劃書
如何設計保險計劃書
如何簽訂保險合同
第二部分 保險銷售技巧運用篇
第五章 賣保險就是講故事，一個好故事幫你簽大單
一個好故事，讓客戶無法拒絕你
帶有願景的故事，和客戶一起暢想
帶客戶進入你的故事模式
講出專屬於你的保險故事
第六章 客戶拜訪，突發情況巧應對
獲得客戶，先炒熱你的朋友圈
什麼樣的人最需要買保險
初次拜訪，別隻顧著說保險
拜訪之前，這些細節要注意
電話約訪的五大必殺技
第七章 客戶需求挖掘，找準癥，好下藥
激發客戶危機意識，為客戶創造需求
聽懂客戶的話外音
多角度搜集資料，全面了解客戶
誘導客戶自己說出需求
第八章 技巧運用，提升溝通效率
重要的日子，為客戶準備些小禮品
誇保險，更要誇客戶
重視第三人的影響
利益至上，說一些客戶看得到的實惠
第九章 異議處理，消除客戶所有顧慮
客戶已經購買了保險怎麼辦
耐心應對客戶的“沒需求”
不拒絕也不接受，客戶拖延怎麼辦
客戶對保險產品有異議怎麼辦
客戶拒絕續保，該如何應對
第三部分 保險銷售能力躍遷篇
第十章 踢好臨門一腳，高效促成簽單
集中精力，及時捕獲購買信號
主動出擊，提出簽單請求
激將法讓客戶主動簽單
制造簽單抉擇，“逼”客戶就範
替代思考，讓客戶以為簽單時機已到
第十一章 做好售後服務，賣出保險隻是第一步
售後第一步：第一時間奉上保單
客戶回訪，維持客戶信賴
信守承諾，理賠服務要周到
讓遭遇風險的客戶感受到溫暖關懷
客戶要退保，幫忙解決好
第十二章 做大單，找到高淨值客戶
哪些人屬於高淨值客戶
保險，高淨值人群的財富傳承工具
鎖定大客戶，光有耐心還不夠
高淨值客戶，既要服務又要籌劃
第十三章 大額保單，做好細節管理
為什麼要追求大額保單
大額保單都有什麼
用大額保單保全婚姻財產
用大額保單做家族財富傳承規劃
大額保單的債務隔離與誤區
附錄 場景訓練

本書用通俗的語言和典型的案例帶領讀者從銷售理念養成、銷售技巧運用、銷售能力提升三大方面學習保險銷售的方法和技巧。本書專門為保險銷售人員量身打造，幫助保險銷售人員提高銷售水平，拿下保險大單。

楊靜 著

     第一章 我為什麼要賣保險 2017年11月，中國政府金融管理機構首北京會晤經濟成果吹風會上表示，中國將向外國投資者開放中資金融機構的控股權。其中包括開放保險業，三年後我國會將單個或多個外國投資者投資設立經營人身保險業務的保險公司的投資比例放寬至51％，五年後其投資比例不受。 簡單來說，這則消息表明2020年之後，外資也可以控股中國保險公司，而在2022年之後則可以隨便投資了。我國這一舉動對中國保險業的格局，特別是壽險行業，必將是一個重大的變化，甚至可以稱為保險業的大爆炸時刻。 因為就目前而言，中國的壽險公司中隻有一家外商獨資公司，其他外資保險公司都是中外合資，並且大多數都是中方控股的公司，這樣的格局顯然讓保險業無法在市場上放開手腳。不過時過境遷，今非昔比。 其實，中國保險業的“狼”並不是第一次等