一本提升大客戶銷售能力的實戰秘笈

●第一節 大客戶銷售的特征 // 002第二節 大客戶銷售的三要素 // 005第三節 客戶的一般采購邏輯 // 008第一節 銷售人員需要具備的基礎知識 // 016第二節 客戶開發那些事 // 021第三節 客戶切入與溝通 // 024第四節 兩個有用的小工具 // 035第五節 拒絕盲目，準確評估銷售機會與客戶價值 // 040第六節 客戶關繫升級，由淺入深、從開始到結束 // 043第七節 客戶的行動計劃與行動承諾 // 060第一章 大客戶銷售概述—銷售工作也是技術活兒第二章 挖掘潛在客戶—發現和切入客戶是銷售工作的開端目 錄 VII067095第一節 大客戶需求的概述 // 068第二節 客戶需求的開發 // 075第三節 需求決策的反復 // 085第四節 業務需求與個人需求 // 086第五節 你需要一份極具說服力的書面材料 // 087第六節 提供產品試用 // 091第一節 有需求不等於一定會采購 // 096第二節 客戶是理性的 // 098第三節 采購決策的組織結構分析 // 100第四節 客戶內部關繫的拓展 // 116第五節 打消客戶采購顧慮，推動態勢順利發展 // 128第六節 千萬別忽視方案的制作 // 130第七節 關於招投標 // 132第八節 關於競爭對手 // 144第九節 守局與破局 // 155第十節 變通合作模式 // 159第三章 客戶需求開發—需求是客戶的采購動機第四章 產品采購—客戶為什麼要從你這裡買？VIII 大客戶銷售從入門到精通165175第一節 消除客戶交易前的顧慮 // 166第二節 談判簽約 // 168第一節 管理客戶期望，提升客戶滿意度 // 176第二節 簽單後的三個階段 // 179第三節 產品驗收 // 184第四節 深化合作，發掘新商機 // 186第五章 談判簽約—最後關頭的臨門一腳第六章 項目落地的後續跟進—深化合作，打造長期生意195第一節 渠道的作用 // 196第二節 渠道的不足 // 198第三節 如何開發渠道 // 199第四節 有效利用渠道 // 202第五節 與渠道商的合作方式 // 204第七章 發展渠道銷售—借助合作伙伴的力量目 錄 IX207第一節 采購流程分析 // 208第二節 流程的匹配 // 213第八章 客戶的采購流程—謀定而動，有針對性地開展銷售工作217附錄一 “銷售”是什麼 // 218附錄二 如何做好銷售工作 // 222附錄三 銷售人員的職業發展與出路 // 228附錄四 銷售中的共贏 // 231附錄五 先入為主與後發優勢 // 234附錄六 充分利用網絡 // 237附錄七 顧問式銷售—以客戶為中心的銷售方式 // 242

    《大客戶銷售從入門到精通》的內容設計著重於對學習者兩個方面能力的塑造，一是宏觀戰略層面上對整體局勢的駕馭能力，當面對一個銷售項目時，能夠對不斷變化的局勢進行準確的分析和判斷，能夠快速釐清態勢，並進行有效布局。二是具體戰術層面上的操作執行能力，能夠在開展具體工作時始終保持清晰的思路，在不同的階段和情況下實施有效的銷售動作。通過從宏觀戰略到具體戰術這兩個方面能力的塑造，可以使銷售人員在面對銷售項目時，能夠運籌帷幄、從容應對。    《大客戶銷售從入門到精通》在內容上既有對經典銷售理論和銷售知識的解讀，也有筆者自身經驗的歸納總結，更有兩者的結合。通過這些內容，可以為學習者搭建起繫統化的大客戶銷售知識體繫架構，幫助學習者快速掌握大客戶銷售技能、強化自身業務能力，實現職業的快速入門與進階提升。

王欣 著