作 者:李江 著
定 價:69
出 版 社:中信出版社
出版日期:2021年08月01日
頁 數:240
裝 幀:平裝
ISBN:9787521733006
1、深度還原華為狼性銷售養成。從土八路到正規軍,成就華為銷售以客戶為中心,使命必達,拿結果說話的狼性精神。2、深度解析華為走向世界的法寶:有效的培訓機制,向競爭對手學習的態度,維護客戶關繫的方法,運作項目的武器與打法,準直銷的渠道模式。3、深度拆解華為銷售技能和工具:可以幫你提升銷售戰略、市場洞察、市場拓展、用戶研究、銷售線索、項目運作、銷售管理等方面的能力。4、學習華為不走彎路。剖析華為銷售開疆拓土的方法、實踐工具、常用模型。
●前言狼性銷售是怎樣煉成的
第一章華為高價值戰略規劃:既學習又競爭
戰略規劃的意義在於保證正在做的事情是正確的,華為一向重視向競爭對手學習,先學習再超越。
華為戰略規劃步驟
向競爭對手全面學習
拆解競爭者優勢,各個擊破
第二章市場洞察與拓展
市場洞察是戰略規劃的前提和基礎,“5看”“3定”是華為洞察市場、制定戰略的重要工具。
看到大勢:華為市場洞察“5看”
市場突破:華為市場拓展“8法”
構築壁壘:華為戰略制定“3定”
第三章品牌價值與市場探索
市場活動是實現銷售的重要前提,華為從市場活動到銷售線索流程展現了華為開展To B市場活動的方法。
用品牌撬動更大市場
全球性落地市場活動
MTL流程
第四章To B項目客戶關繫管理
客戶關繫是成功銷售的基礎和保障。在To B項目,我們如何處理5種客戶關繫以及如何發展和使用Coach是重要課題。
從陌生到成交階段的基本要領
畫出行業地圖,分出指名大客戶
客戶分層級關繫管理
在客戶方發展支持者
如何發展和使用Coach
第五章To B項目銷售從端到端的運作
To B項目發展分為6個階段,可以使用7種營銷武器;同時,我們要學習華為“準直銷”渠道銷售模式,學會銷售漏鬥管理。
To B項目銷售流程管理
盡早參與,深度了解
華為從線索到回款的流程
銷售漏鬥管理:儲備項目的檢查
華為“準直銷”渠道銷售模式
第六章ToB項目銷售團隊管理
華為打造狼性銷售團隊的6要素與管理銷售團隊的3要點。對於銷售業務管理,華為設置了銷售管理部這一重要組織。
打造並管理狼性銷售團隊
華為銷售管理部
時時監測,保證目標的完成
華為在一村一縣抓客戶,汲取IBM、埃森哲等公司經驗的基礎上,建立了高效的銷售管理體繫。銷售額從到1,再到90,華為銷售團隊一路拼殺,鍛造了使命必達的狼性精神。同時,有效的培訓機制,向競爭對手學習的態度,維護客戶關繫的方法,運作項目的武器與打法,準直銷的渠道模式等,是華為的制勝法寶。相對To C銷售來說,To B銷售更難,華為通過市場實踐,總結了一套To B銷售模式與打法,頗具借鋻意義。《華為銷售法》可以幫你提升銷售戰略、市場拓展、項目運作、銷售管理等方面的能力,打開業務新局面。
李江 著
李江,“華友彙”管理咨詢品牌創始人,曾任華為數通產品線(華為3com)國際部渠道總監、亞太區銷售總監,並在2005年獲得華為3com公司金牌個人獎。
華為一路走來都在對標競爭對手,向競爭對手學習。這是被逼的,事實證明這也是對的,是捷徑。 “中國是大的新興市場,世界巨頭都雲集於此。公司創立之初,就在家門口踫到了激烈的競爭,我們不得不在夾縫中求生存。”這是任正非當年苦楚的回憶,是華為真實的境遇。 在20世紀90年代的中國市場,都是諾基亞、愛立信、西門子、貝爾、摩托羅拉、朗訊這些大名鼎鼎的世界很好公司,它們壟斷了整個市場。 華為隻是一家普通到沒有人聽說過的民營企業,既沒有技術積累,也沒有資金實力,更沒有背景。華為從代理銷售香港的小程控交換機起家,誤打誤撞進入通信市場,纔知道市場險惡。任正非說:“我們當年因為無知,因為傻,纔在電信行業走下去。我以為電信市場那麼大,做一點點能養活公司就行了。進來纔知道電信不是小公司能干的,標準太高了,進步太快了。要活下來,隻有硬著頭皮等