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作者簡介
序言
第一部分 引言
第1章 關鍵客戶管理勢在必行
1.1 組織目標
1.2 傳統銷售團隊體繫
1.3 傳統銷售團隊體繫面臨的壓力
1.4 新型銷售團隊體繫
1.5 關鍵客戶管理的價值及注意事項
1.6 關鍵客戶管理相合性模型
1.7 本書的結構
第二部分 適用於關鍵客戶管理的戰略、組織結構和人力資源
第2章 適用於關鍵客戶管理的戰略
2.1 企業對關鍵客戶的投入
2.2 關鍵客戶的性質和類型
2.3 選擇關鍵客戶
2.4 管理關鍵客戶組合
2.5 選擇關鍵客戶過程中的問題
2.6 總結
第3章 為關鍵客戶管理構建組織結構
3.1 設計關鍵客戶管理組織結構
3.2 負責關鍵客戶管理的組織單位和組織層面
3.3 關鍵客戶管理中的角色和職責
3.4 總結
第4章 關鍵客戶管理的人力資源：關鍵客戶經理
4.1 關鍵客戶經理的職業技能
4.2 關鍵客戶經理的招聘、選撥和培訓
4.3 關鍵客戶經理的績效測量、薪酬和獎勵機制
4.4 總結
第三部分 關鍵客戶管理的繫統和流程
第5章 關鍵客戶方案規劃：關鍵客戶分析
5.1 關鍵客戶基本信息
5.2 戰略性關鍵客戶分析
5.3 確定和滿足關鍵客戶需求，為客戶創造價值
5.4 采購分析
5.5 信息源
5.6 總結
第6章 關鍵客戶方案規劃：競爭分析和供應商企業自身分析
6.1 競爭分析
6.2 供應商企業自身分析
6.3 規劃假設
6.4 機會和威脅
6.5 總結
第7章 關鍵客戶方案規劃：關鍵客戶戰略
7.1 關鍵客戶管理計劃的願景和使命
7.2 關鍵客戶戰略
7.3 關鍵客戶方案規劃過程中的常見問題
7.4 總結
第8章 關鍵客戶關繫管理流程
8.1 確保關鍵客戶管理團隊對關鍵客戶的持續關注
8.2 與關鍵客戶的溝通交流
8.3 技術的作用
8.4 績效監控
8.5 總結
第四部分 關鍵客戶管理的關鍵問題
第9章 與關鍵客戶建立合作伙伴關繫
9.1 合作伙伴關繫的發展過程
9.2 確定建立合作伙伴關繫的機會
9.3 合作伙伴關繫發展模型
9.4 建立和維護成功的合作伙伴關繫的推薦條件
9.5 不成功的合作伙伴關繫計劃
9.6 總結
第10章 全球關鍵客戶管理
10.1 啟動全球關鍵客戶管理計劃的誘因
10.2 全球關鍵客戶戰略
10.3 全球關鍵客戶管理中的角色和職責
10.4 全球關鍵客戶管理的組織結構
10.5 全球關鍵客戶方案規劃
10.6 全球關鍵客戶經理
10.7 總結
附錄 關鍵客戶方案大綱
譯者後記

大多數企業80%的收入來自20%的客戶（也就是我們通常所說的大客戶），這20%的客戶對企業未來的長期發展具有超出普通客戶的重要意義——對企業而言，進行關鍵客戶管理勢在必行。
企業如何制定關鍵客戶戰略？
企業如何找到關鍵客戶？選擇關鍵客戶的標準是什麼？
企業的組織結構要如何調整纔能更好地開展關鍵客戶管理？企業如何確定高層管理者、關鍵客戶主管和關鍵客戶經理的角色和職責？
關鍵客戶經理必須具備哪些技能纔可擔此重任？
企業應如何做出關鍵客戶方案規劃？
企業應如何保持關鍵客戶管理團隊的專注性並管控其績效？
關鍵客戶管理團隊應如何與關鍵客戶溝通交流？
企業該如何招聘、選撥、培訓、留住以及獎勵關鍵客戶經理？
基於書中的關鍵客戶管理相合性模型，讀者可得到上述問題的答案，該模型涉及管理關鍵客戶需要關注等