●第1章談判的本質
1.1本書的寫作風格和研究方法
1.2喬與休·卡特
1.3談判情境的特點
1.4相互依賴關繫
1.5相互調整
1.6價值申明與價值創造
1.7衝突
1.8對衝突進行有效的管理
1.9本書各章概況
第2章分配式談判的戰略與戰術
2.1分配式談判情境
2.2戰術性任務
2.3談判立場
2.4承諾
2.5結束談判
2.6應對強硬戰術
2.7可以用於整合式談判的分配式談判技巧
第3章整合式談判的戰略與戰術
3.1導言
3.2整合式談判過程概述
3.3整合式談判過程的關鍵步驟
3.4促成整合式談判取得成功的因素
3.5為什麼整合式談判不容易實現
3.6分配式談判和整合式談判
第4章談判：戰略與規劃
4.1目標——決定談判戰略的核心
4.2戰略——達成目標的整體計劃
4.3理解談判的流程：階段和步驟
4.4戰略實施準備：計劃過程
第5章感知、認知與情感
5.1感知
5.2確定框架
5.3談判中的認知偏差
5.4應對談判中的認知偏差
5.5情緒、情感與談判
第6章溝通
6.1基本的溝通模型
6.2談判中需要溝通哪些內容
6.3如何在談判中進行溝通
6.4如何改善談判中的溝通
6.5談判結束時需要特別關注的溝通問題
第7章發現並利用談判力
7.1為什麼談判力對談判者如此重要
7.2談判力的定義
7.3談判力的來源——人們如何獲取談判力
7.4應對有更強談判力的人
第8章影響力
8.1獲取影響力的兩種途徑：組織模型
8.2獲取影響力的中心途徑：信息及其傳遞
8.3邊緣途徑
8.4信息接收者（影響目標）的作用
第9章談判中的道德倫理
9.1道德窘境的例子
9.2什麼是“倫理”，為什麼它在談判中關繫重大
9.3四種思辨倫理的方法
9.4談判中會產生什麼倫理問題
9.5為什麼使用欺騙策略？動機和結果
9.6什麼因素促成談判者使用卑鄙手段
9.7談判者如何應對對手運用欺騙手段
第10章談判中的各種關繫
10.1利用科學的方法研究談判者之間的關繫
10.2關繫的類型
10.3在關繫中進行談判的關鍵因素
第11章代理人、委托人、觀眾
11.1談判中談判方的數量
11.2代理人、委托人、觀眾是如何改變談判的
11.3給代理人用來管理他們的委托人與觀眾的建議
11.4何時使用代理人
11.5管理代理人
第12章聯盟
12.1多於兩方當事人的情況
12.2什麼是聯盟
12.3聯盟是怎樣和為什麼形成和發展的
12.4聯盟的決策標準
第13章多方談判與團隊談判
13.1多方談判的本質
13.2管理多方談判
13.3組間協商
第14章個體差異Ⅰ：性別與談判
14.1性別和社會性別的定義
14.2談判中的社會性別差異研究
第15章個體差異Ⅱ：個性與能力
15.1關於個體差異和談判的早期研究
15.2個性和談判
15.3談判能力
15.4另一種方法：對成功談判者的研究
15.5結論
第16章國際談判及跨文化談判
16.1國際談判：科學與藝術
16.2什麼使得國際談判如此不同
16.3定義文化和談判
16.4文化對談判的影響：從管理角度來看
16.5文化對談判的影響：研究角度
16.6文化反應談判策略
第17章處理談判僵局
17.1難以達成的談判的特點及其發生原因
17.2導致談判僵局的根本性失誤
17.3如何破解談判僵局
第18章處理棘手談判
18.1管理影子談判和社會契約
18.2應對談判對手的強硬的分配式策略
18.3如何應對強大對手
18.4應對最後通牒
18.5應對棘手的談判對手
第19章第三方介入處理談判中的困境
19.1給雙方的談判過程增加第三方
19.2第三方介入的類型
19.3正式的介入方式
19.4非正式的介入方式
19.5替代性爭端解決繫統
第20章談判的很好實踐
20.1做好準備工作
20.2分析談判的基本結構
20.3確定很好替代方案
20.4願意撤出談判
20.5掌握談判中的關鍵矛盾
20.6留意無形因素
20.7積極處理聯盟關繫
20.8珍惜並保護你的名譽
20.9記住合理性與公正性都是相對的
20.10不斷地從經驗中學習

《商務談判》彙集了國外談判學研究的近期新成果，涵蓋了談判的思維模式和談判過程的各種影響因素的研究，學術價值和實踐價值很高。本書是高校師生推薦的教材和參考書，也是談判者談判工作的重要指南。構建了完整的談判理論體繫，特別是確立了有關談判的概念和理論模型。例如，本書開篇即論述了談判的本質，把分配式談判和整合式談判作為談判的基本思維方式和理論基礎，闡述了談判的各種戰略選擇。內容全面。彙集了近30年來有關談判的大量研究文獻，是談判研究和教學領域集大成者，特別是針對談判的各種情境和影響因素，例如，談判力、影響力、感知、認知、情感、個體差異等影響因素，以及代理談判、跨文化談判、聯盟、倫理等談判情境，進行了闡釋和深入分析。理論與實踐結合。既總結了大量談判實踐經驗和談判規律，又提出了各種備選方案。實踐、理論與戰略三位一體，使得本書具有很強的實踐指導性。

羅伊·列維奇(Roy J.Lewicki),布魯斯·巴裡(Bruce Barry),戴維·桑德斯(David M.Saunders) 著;王健 等 譯 著