作 者:崔建中 著
定 價:68
出 版 社:北京時代華文書局
出版日期:2018年03月01日
頁 數:392
裝 幀:平裝
ISBN:9787569922042
1,10年時間、100萬銷售學習,44個行業實踐、數百個團隊訓練,擺脫低價競爭的泥沼,實現高價值銷售的完整方法論。把產品賣了,和產品無關,不是擊敗對手,而是讓對手根本爬不上你的擂臺。決定競爭勝負的新規則,新玩法。2,你可能遇到過找不到高質量客戶的煩惱吧?你一定遇到過客戶遲遲不行動的煩惱吧?你一定遇到過談不下來的煩惱吧?你一定因為價格丟過單吧?你可能遇到過功虧一簣的訂單吧?這本書能夠有效解決你的煩惱,讓你起死回生。不增加銷售方的成本,通過為客戶貢獻更多的價值贏取訂單,這是價值型銷售成功的秘訣。3,等
●第一章:銷售需要方法論//002第二章:當前銷售方法論存在的問題//005第一節:認識問題//005第二節:方法論的問題//006第三章:價值型銷售方法論:用價值創造贏取訂單//010第一節:價值型銷售的定義//010第二節:價值型銷售(技能篇)流程//013第三節:價值型銷售:實現高價值贏單的必由之路//015第一篇 匹配線索第一章:本階段工作任務//022第一節:尋找線索:最痛苦的任務//022第二節:理解潛在客戶、線索和商機的區別//022第三節:本階段的工作任務//025第二章:匹配線索//027第一節:收集信息//027第二節:確立路徑//033第三節:判斷狀態//042第三章:線索階段常犯錯誤分析//048第四章:本篇總結//050第二篇 轉換商機第一章:本階段工作任務//052第一節:大部分客戶不急著買//052第二節:本階段工作任務//053第二章:轉化商機//054第一節:約訪客戶//054第二節:激發興趣//067第三節:建立信任//076第三章:本篇總結//085第三篇 引導期望第一章:本階段工作任務//088第一節:引導期望的原則//088第二節:本階段工作任務//090第二章:認識溝通MEN模型的三要素//092第一節:期望、需求和動機:客戶采購的三要素//092第二節:銷售的三維空間//105第三章:引導期望的技巧//114第一節:銷售需要了解的信息//114第二節:提問與傾聽的重要性//115第三節:提問技巧//118第四節:傾聽技巧//139第五節:客戶為什麼回答你 //145第四章:引導期望的策略//148第一節 捕捉要素//148第二節 需求策略//160第三節 動機策略//164第四節 完善應用策略//166第五章:滿足期望的策略//173第一節:場景的作用//174第二節:用場景滿足期望//176第六章:本篇總結//181第四篇 創造價值第一章:本階段工作任務//184第一節:建立全新的銷售模式//184第二節:本階段工作任務//186第二章:銷售者的窘境//187第一節:低價競爭是銷售的死穴//187第二節:顧問式銷售:束手無策的尷尬//189第三節:采購行為:30年來的悄然巨變//193第四節:銷售進化論:你的對手進化了嗎?//194第三章:價值型銷售立論基礎//200第一節:銷售思想轉變:銷售致力於為客戶創造價值//200第二節:價值貢獻:貢獻績效價值//202第三節:銷售人員轉型:成為績效改善項目經理而不是顧問//208第四節:價值創造約束條件:既要貢獻價值又不能過多增加成本//211第四章:參照繫基本框架介紹//213第一節:創造價值的方式:把軟價值整合為參照繫//213第二節:參照繫四要素//218第三節:動態平衡:參照繫重塑銷售秩序//230第五章:用價值創造器構建參照繫//235第一節:價值創造器概述//235第二節:階段一:確立//245第三節:階段二:定位//251第四節:階段三:改進//269第五節:階段四:表現//286第六節:價值創造器總結//308第六章:傳遞價值//310第一節 準備提問內容//311第二節 斬斷原有鏈接//316第三節 導入新的參照繫//318第四節 總結//321第七章 銷售大時代:銷售未來發展趨勢//322第八章:本篇總結//324第五篇 推進訂單第一章:本階段工作任務//328第二章:理解采購流程//330第一節:理解流程與程序的區別//330第二節:認識采購流程//331第三章:協同流程//338第一節:識別客戶采購階段//338第二節:協同流程//339第四章:控制采購程序,拉動訂單前進//346第一節:理解行動承諾//346第二節:獲取承諾//353第五章:處理顧慮//363第一節:顧慮:訂單前進的障礙//363第二節:處理顧慮//368第六章:本篇總結//376後記//381
《價值型銷售》是全球第四代方法論的代表作,如何解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是:銷售人員在不增加成本的情況下,通過提供產品之外的價值獲得競爭優勢。在最近8年,全國已經有40多個行業,100餘萬名銷售接受了《價值型銷售》的培訓和訓練。其中包括東風汽車、中遠集團、奔馳商用車、艾默生、中國移動、中國聯通、金螳螂集團、悉地國際、順豐快遞等。價值型銷售是一套完整的方法論,包含技能、策略、經營、管理四個部分。本書的技能篇是四部方法論的第一部,主要分為五個部分:1、匹配線索;2、轉化商機;3、引導期望;4、創造價值;5、推進訂單。價值型銷售是繼《SPIN》之後,銷售領域最重大的突破,也是銷售領域第四次重要的銷售變革,價值型銷售的的基本思想正在成為第四次銷售變革的主要發展方向。
崔建中 著
崔建中:作為銷售精英,十五年來參與過上千個小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前,帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。期間利用有效的銷售策略和繫統的銷售方法運做過很多經典案例。作為信息化咨詢專家,為近百家大中型企業提供信息化咨詢服務,幫助企業有效提升了銷售業績。 著有銷售小說《縱橫》《通關》,被譽為大客戶銷售的經典教科書。
本書的一個最重要目的,就是為低價競爭找到一條出路。這需要一個完整的方法論而不是幾個小技巧。所以在談低價競爭之前,我們先談一下方法論。對於銷售人員來說,他的工作是要解決以下三個問題:☆ 讓客戶買東西;☆ 讓客戶買我的東西;☆ 讓客戶總是買我的東西。任何銷售方法論都是為了完成這三項任務而設計的。從人類有了交易那天起,這三個任務就從來沒變過,改變的隻是完成這三個任務的方法和技巧。完成任務需要方法,完成復雜的任務就需要繫統的方法論。大訂單銷售周期長、金額高、決策人多,變化頻繁,是典型的復雜任務。因此它需要方法論作為完成銷售業績的保證。一個公司或者一個銷售組織絕不能把業績的完成建立在那些經驗、關繫或者絕招上,畢竟業績是公司生死存亡的大事。生死之地、存亡之道,怎麼可能寄希望於隨機的工作方式呢?銷售的過程是由五件事情構成:◎ 獲取信息;◎ 在獲取信息的基礎等
寫這本書用了四年時間,當真是如切如磋、如琢如磨。最艱難的並非是落成文字,而是搜集實際銷售記錄、定義基礎概念、構建完整體繫,有時一個基本名詞的定義就要耗時幾周。定義“需求”這個詞的時候,花了一個月的時間,改了二十多稿,所以纔蹉跎到現在。不過一切都值得,現在呈現給讀者的這本書算是良心之作。它在多個方面實現了創新,比如:◎ 重新從價值角度而非傳統的問題角度定義了銷售活動,給銷售更多的創值空間,同時也升級了銷售手段。◎ 重新構建了銷售溝通體繫,這是繼雷克漢姆SPIN之後對溝通的又一次重大革新。◎ 以動態平衡為基礎,提出了參照繫的概念,並設計了價值創造器用於構建參照繫。◎ 重新優化了客戶采購的決策過程,並將其應用於銷售推動訂單。當然,除此之外還有很多,比如線索的杠杆模型、價值硬化等等,不過最重要的創新點還是把傳統上認為的銷售隻能傳遞價值升級為既要傳遞價值又要創造價值。這等於說重新定義了銷售這個職業。等