了得網研究生_列維奇談判學（原書第4版）

商品搜索

类别：

关键字：

商品分类

列維奇談判學（原書第4版）
該商品所屬分類：研究生 -> 經濟管理
【市場價】	529-768元
【優惠價】	331-480元
【作者】	（美）列維奇　等著，郭旭力　等譯
【所屬類別】	圖書教材研究生/本科/專科教材經濟管理類
【出版社】	中國人民大學出版社
【ISBN】	9787300095691
【折扣說明】	一次購物滿999元台幣免運費+贈品一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
【本期贈品】	①優質無紡布環保袋，做工棒！②品牌簽字筆 ③品牌手帕紙巾

版本	正版全新電子版PDF檔
您已选择：	正版全新
溫馨提示：如果有多種選項，請先選擇再點擊加入購物車。 . 電子圖書價格是0.69折，例如了得網價格是100元，電子書pdf的價格則是69元。 . 購買電子書不支持貨到付款，購買時選擇atm或者超商、PayPal付款。付款後1-24小時內通過郵件傳輸給您。 *. 如果收到的電子書不滿意，可以聯絡我們退款。謝謝。

內容介紹

開本：16開

紙張：膠版紙

包裝：平裝

是否套裝：否

國際標準書號ISBN：9787300095691

作者：（美）列維奇等著，郭旭力等譯

出版社：中國人民大學出版社

出版時間：2008年10月

編輯推薦

國際衝突管理協會前任主席列維奇教你談判之道，世界商學院中*受歡迎的課程，談判課程采用*多的教材，美國300多所大學采用，如加州大學伯克利分校、美國西北大學等，普及談判知識、端正談判心態、掌握談判技巧，將共贏的談判進行到底。

內容簡介

我們將些書推薦給讀者——不論是政府公務員、企業領導者，還是MBA學生，我們堅信閱讀本書將使你們受益匪淺，將有助於你們維護和增進組織成員，甚至家庭成員之間的感情，有助於你們提高溝通和談判能力，為你們的職業發展助力。

美國300年多所學校采用作為教材，其中包括加州大學伯克利分校、加州大學洛杉磯分校等。

作者簡介

“這是一個極具特色的商科教科書。本收從理論層面、實踐層面和技巧、案例層面探討商務談判與溝通的內在規律性。不管您是從事教學、商科學習不是在商海實戰，這本教科書都值得一讀。”
——黃衛平，中國人民大學經濟學院教授

第1章談判的本質
1.1 本書闡述風格和方式簡介
1.2 喬·卡特和蘇·卡特
1.3 談判情境的特征
1.4 相互依賴關繫
1.5 相互調整
1.6 價值索取與價值創造
1.7 衝突
1.8 有效的衝突管理
本章小結
第2章競爭型談判的戰略和策略
2.1 競爭型談判情境
2.2 基本戰略
2.3 策略性任務第1章談判的本質
1.1 本書闡述風格和方式簡介
1.2 喬·卡特和蘇·卡特
1.3 談判情境的特征
1.4 相互依賴關繫
1.5 相互調整
1.6 價值索取與價值創造
1.7 衝突
1.8 有效的衝突管理
本章小結
第2章競爭型談判的戰略和策略
2.1 競爭型談判情境
2.2 基本戰略
2.3 策略性任務
2.4 談判中所持立場
2.5 結束談判
2.6 硬式棒球法
本章小結
第3章合作型談判的戰略和策略
3.1 引言
3.2 合作型談判概述
3.3 合作型談判過程的主要步驟
3.4 促成合作型談判的因素
本章小結
第4章談判：戰略與計期
4.1 目標——制訂談判戰略的依據和核心
4.2 戰略——實現目標的總體計劃
4.3 理解談判的流程
4.4 戰略實施準備：計劃過程
本章小結
第5章感知、認知與情感
5.1 感知
5.2 確定框架
5.3 談判中的認知偏差
5.4 應對談判中的認知偏差
5.5 情緒、情感與談判
本章小結
第6章溝通
6.1 談判中的溝通內容
6.2 人們在談判中如何溝通
6.3 在談判中如何改善溝通
6.4 結束談判時需要特別注意的溝通問題
本章小結
第7章發現和運用談判力
7.1 談判力對於談判者的重要性
7.2 談判力的定義
7.3 談判力的力量來源
7.4 應對談判力較強的對方
本章小結
第8章談判中的倫理問題
8.1 倫理困惑實例
8.2 “倫理”的含義是什麼以及為什麼在談判中非常重要
8.3 談判中會出現哪些倫理行為問題
8.4 為什麼要使用欺騙策略
8.5 談判者如何應對另一方的欺騙手段
本章小結
第9章談判中的關繫
9.1 已有理論的充分性以及為理解關繫內的談判而進行的研究
9.2 在關繫範疇內談判管理的關鍵要素
本章小結
第10章多方談判與團隊談判
10.1 多方談判的實質
10.2 管理多方談判
本章小結
第11章國際及跨文化談判
11.1 什麼使得國際談判如此不同
11.2 形成文化與談判的概念
11.3 文化對談判的影響：管理角度
11.4 文化對談判的影響：研究角度
11.5 應對文化差異的談判戰略
本章小結
第12章談判實踐
12.1 準備充分
12.2 明確談判的基本結構
12.3 找出替代方案並加以實現
12.4 該暫時中止談判時離開談判桌
12.5 抓住談判的主要矛盾
12.6 記住無形因素
12.7 積極管理聯盟
12.8 珍惜並維護你的聲譽
12.9 牢記合理與公正密不可分
12.10 不斷總結經驗教訓
譯者後記

在線試讀

第1章談判的本質
“氣人！實在受不了了！又趴窩了！”張揚一邊敲打著方向盤，一邊踢著車門，一邊喊叫著。這輛十年的大眾車已是第二次無法發動了，看來張揚上課又要遲到了。張揚的管理學課程學得不好，已經不能再缺課。意識到這輛車在近的3個月裡已經多次出現機械故障，這是後一次修理它了，張揚決定賣掉它後再買一輛二手車，但願再買的車能夠讓他一直用到畢業。這一天下課後，張揚搭車去了附近的一家購物廣場，這裡有幾家汽車修理廠和一個二手車銷售市場。張揚對汽車一竅不通，而且認為也沒有必要了解汽車，他所需要的就是買一輛可供他使用一年半時間的可靠的交通工具。
一家很大的國際航空公司瀕臨破產。對恐怖主義的擔心、“特價機票”航空公司如雨後春筍、燃油價格不斷上漲使得這家航空公司面臨著巨大的財務壓力。為了避免破產的命運，公司要和飛行員工會談判，將飛行員的工資和福利降低8，這已經是兩年來的第三次削減了。由於遭到飛行員工會首席談判者的斷然拒絕，公司決定直接與航空公司飛行員協會官員商談削減工資和福利的事情。如果飛行員們不同意讓步，其他工會，如空乘員工會、飛行機械師工會等，也不可能同意，那麼破產就不可避免。
珍妮特和喬斯林是室友，她們合住一套一室一廳的公寓。珍妮特是一名會計師，在一家很好的公司有著穩定的工作。但是，她決定回到學校繼續攻讀MBA學位。她已經被都市大學MBA晚班錄取，目前正在上課。喬斯林在一家廣告公司工作，發展勢頭很好。她的工作需要經常出差，而且要與客戶打交道。問題在於珍妮特晚上不上課的時候需要在房間裡安靜地學習，可是當喬斯林在房間時卻總是要打電話，要麼就是帶朋友來聚餐，或者隨時準備出去，或者晚上很晚纔回來。珍妮特已經對此感到很厭煩，正準備和喬斯林好好談談。
數千名反對政府政策的示威者請求在全國政治大會期間舉行抗議活動。這次大會將提名政府領導人連任。警察禁止他們在會場周圍舉行示威活動，而是將活動地點定在了距離會場半英裡遠的一段破破爛爛的高速公路旁。作為回應，示威活動的組織者要求允許他們在市內一個主要的城市公園裡舉行集會。市政府試圖阻止他們的抗議活動，因為公園近剛剛由市政府出資重新美化過，擔心大量的示威者將使這些工作於一旦。雙方都在爭取通過談判解決問題，但也不排除啟用復雜的法律手段。
在尋求中東和平和永久巴勒斯坦建國的過程中，以色列領導人宣布有意從加沙撤軍。撤軍意味著放棄以色列政府在加沙修建的定居點。為了安置目前在這些定居點的居民，以色列政府批準在耶路撒冷附近修建新的定居點，但是修建新的定居點將侵占目前被巴勒斯坦占領的土地。雙方都譴責對方不守信用：巴勒斯坦說以色列違反了共同制定的已有兩年之久的中東和平路線圖計劃。中東和平路線圖計劃規定不擴大現有定居點。以色列則表示持續不斷的針對以色列人的巴勒斯坦暴力和恐怖早已將中東和平路線圖撕得粉碎。恐怖、暴力和定居點建設仍在繼續，絲毫沒有減弱。第1章談判的本質
“氣人！實在受不了了！又趴窩了！”張揚一邊敲打著方向盤，一邊踢著車門，一邊喊叫著。這輛十年的大眾車已是第二次無法發動了，看來張揚上課又要遲到了。張揚的管理學課程學得不好，已經不能再缺課。意識到這輛車在近的3個月裡已經多次出現機械故障，這是後一次修理它了，張揚決定賣掉它後再買一輛二手車，但願再買的車能夠讓他一直用到畢業。這一天下課後，張揚搭車去了附近的一家購物廣場，這裡有幾家汽車修理廠和一個二手車銷售市場。張揚對汽車一竅不通，而且認為也沒有必要了解汽車，他所需要的就是買一輛可供他使用一年半時間的可靠的交通工具。
一家很大的國際航空公司瀕臨破產。對恐怖主義的擔心、“特價機票”航空公司如雨後春筍、燃油價格不斷上漲使得這家航空公司面臨著巨大的財務壓力。為了避免破產的命運，公司要和飛行員工會談判，將飛行員的工資和福利降低8，這已經是兩年來的第三次削減了。由於遭到飛行員工會首席談判者的斷然拒絕，公司決定直接與航空公司飛行員協會官員商談削減工資和福利的事情。如果飛行員們不同意讓步，其他工會，如空乘員工會、飛行機械師工會等，也不可能同意，那麼破產就不可避免。
珍妮特和喬斯林是室友，她們合住一套一室一廳的公寓。珍妮特是一名會計師，在一家很好的公司有著穩定的工作。但是，她決定回到學校繼續攻讀MBA學位。她已經被都市大學MBA晚班錄取，目前正在上課。喬斯林在一家廣告公司工作，發展勢頭很好。她的工作需要經常出差，而且要與客戶打交道。問題在於珍妮特晚上不上課的時候需要在房間裡安靜地學習，可是當喬斯林在房間時卻總是要打電話，要麼就是帶朋友來聚餐，或者隨時準備出去，或者晚上很晚纔回來。珍妮特已經對此感到很厭煩，正準備和喬斯林好好談談。
數千名反對政府政策的示威者請求在全國政治大會期間舉行抗議活動。這次大會將提名政府領導人連任。警察禁止他們在會場周圍舉行示威活動，而是將活動地點定在了距離會場半英裡遠的一段破破爛爛的高速公路旁。作為回應，示威活動的組織者要求允許他們在市內一個主要的城市公園裡舉行集會。市政府試圖阻止他們的抗議活動，因為公園近剛剛由市政府出資重新美化過，擔心大量的示威者將使這些工作於一旦。雙方都在爭取通過談判解決問題，但也不排除啟用復雜的法律手段。
在尋求中東和平和永久巴勒斯坦建國的過程中，以色列領導人宣布有意從加沙撤軍。撤軍意味著放棄以色列政府在加沙修建的定居點。為了安置目前在這些定居點的居民，以色列政府批準在耶路撒冷附近修建新的定居點，但是修建新的定居點將侵占目前被巴勒斯坦占領的土地。雙方都譴責對方不守信用：巴勒斯坦說以色列違反了共同制定的已有兩年之久的中東和平路線圖計劃。中東和平路線圖計劃規定不擴大現有定居點。以色列則表示持續不斷的針對以色列人的巴勒斯坦暴力和恐怖早已將中東和平路線圖撕得粉碎。恐怖、暴力和定居點建設仍在繼續，絲毫沒有減弱。
作為今年商學院秀的25名畢業生之一，阿什利約翰遜很高興獲得了與一家大的消費品公司的第二次面試機會。這家大公司邀請她到公司總部所在城市去面試，並且安排她住進了一家以優良的設施和服務而聞名全球的四星級酒店。由於航班延誤，她在面試的前一天晚上很晚纔到達酒店。面試當天早上7點半她便起來開始準備在8點鐘和公司高級招聘人員共進早餐。她走進浴室，旋轉水龍頭，結果水龍頭掉了下來，浴室根本沒有水。顯然，這是由於維修人員維修水龍頭時切斷了水源卻沒有恢復造威的。如何應對這一緊急局面？如何纔能體面地去參加早餐會？阿什利不免慌張起來。
這些事情是不是經常發生在我們身邊？這些都是談判的實際例子，有的是即將開始的談判，有的是正在進行中的談判，有的是已經結束但正在發揮效用的談判。這些例子都可以用來說明本書所要討論的問題。
人們無時不在談判。朋友通過談判來決定在哪裡進晚餐。孩子們通過談判決定看什麼電視節目。律師在打官司之前通過談判來解決合法索賠問題。警察通過與恐怖分子談判解救人質。國與國之間通過談判開放邊境實現自由貿易。談判不光是老練的外交人員、銷售人員或者有組織的遊說團，熱心的鼓吹者的專利，它是每個人幾乎每一天都要做的事情。盡管談判的重要性不總是像簽署和平協定或者大的公司合並那樣轟轟烈烈，但是每個人都要談判。有時人們談判是為了得到新的工作這樣大的事情，有時就是為了像誰來洗碗這樣一些小事。
談判之所以發生有這樣一些原因：一是為了瓜分有限的資源，如土地、財產或者時間。二是為了有一些新的產出，而這些產出是談判各方都不可能獨自實現的。三是為了解決各方之間的問題或爭端。有時人們沒有談判，那是因為他們沒有認識到他們已經處於需要談判的情境中。通過另闢蹊徑而不是通過談判來解決問題，人們可能不能實現他們的目標、不能滿足他們的所需或者不能按照他們的意願來順利地解決問題。也許人們認識到了談判的必要，但是談判卻未能達到理想的效果，這是因為他們對談判的過程認識不清和沒有掌握談判技巧。讀完本書之後，我們希望你能夠對談判情境有充分的認識，能夠理解談判的作用原理，掌握如何計劃、實施和完成理想的談判，重要的是要能夠取得的成效。
1.1 本書闡述風格和方式簡介
在我們剖析談判這一復雜的社會過程之前，有必要就我們如何闡述這一主題做一簡單介紹。
首先，本書的術語使用十分謹慎。對於大多數人而言，討價還價和談判的含義是相同的。但是，我們在使用這兩個詞的時候他們卻是有區別的。我們用討價還價一詞來描述競爭性、輸贏性情境，如在家庭舊貨出售、跳蚤市場或者舊車市場上的討價還價。而談判一詞則是指雙贏情境，如談判各方都在盡力找到雙方都可接受的解決復雜問題的解決方案這類情境。
其次，人們認為“談判的核心”是達成一致的互讓過程。雖然互讓過程極為重要，但是談判是一個非常復雜的社會過程，許多決定談判結果的重要的因素並不是在談判期間出現的，而是在各方開始談判之前就存在的，或者是這些因素決定了談判的環境。在本書前幾章內容中，我們分析了人們為什麼要談判、談判作為一種衝突管理工具其本質是什麼，以及人們為了努力達成一致而做出的主要互讓過程。在其餘的章節中，我們分析了談判中由於實質問題方面的差異、涉及到不同的人員、遵循的談判過程以及談判環境使得談判態勢變得更加復雜的一些情況。
第三，我們對談判問題的深刻認識來自於三個方面：一是來自於我們本身作為談判者所積累的經驗，以及在我們的生活中每天都在發生的數不盡的談判給予我們的經驗。二是來自於媒體，電視、廣播、報紙、雜志和因特網。這些媒體每天都在報道實際發生的談判。我們在本書中通篇都在引用來自媒體的談判例子來突出重點，表達見解和講述應用。三是來自於針對談判諸多方面開展的社會科學研究取得的豐碩成果。在經濟學、心理學、政治學、溝通、勞資關繫、法學、社會學、人類學等領域進行的這些研究已經有50餘年的歷史。各學科對談判有不同的見解。就如同盲人摸像那樣，各學科在研究談判要素上都有自己的理論和方法，而且都往往是強調了一面而忽視了另一面。因此，對於同樣的談判事件和結果可能同時都在從不同的角度進行分析研究。我們在闡述談判問題時博采眾長。
我們依然以幾個談判例子入手來開始本章的內容。這些例子既有將要進行的談判，也有正在進行的談判，還有過去進行的談判。為了逐步加深讀者對談判基礎的理解，我們將杜撰一個喬卡特和蘇卡特夫婦不尋常的一天的故事。在這一天中，他們遇到了許多大大小小的談判問題。我們用這個故事來突出三個重要的主題：
1.談判的定義和談判情境的基本特征。
2.理解相互依賴關繫，即容易導致談判的一種人與群體之間的關繫。
3.衝突的定義以及對衝突態勢和衝突管理過程的探討，這是人們利用不同方式展開談判和管理談判的背景。
1.2喬卡特和蘇卡特
新的一天開始了。喫早餐時，蘇卡特問丈夫準備去哪裡度暑假。蘇想報名參加大學校友會組織的遠東之旅，喬卻不願意。他不喜歡兩周的時間都和一群素不相識的遊客在一起，他希望遠離人群，遠離塵囂，不受日程安排的限制，租用一艘遊艇漫遊在新英格蘭海岸。兩人雖然沒有爭吵，但是顯然他們的想法實在難以統一。有些朋友通常采取分開度假的方式解決這樣的問題，然而由於喬和蘇都從事全職工作，他們認為還是應該在一起度假。
除此之外，他們也不敢確定兩個孩子特蕾西和特德是否願意和他們同行。特蕾西很想參加體操夏令營。特德則想留在家中幫助周圍鄰居收拾院子，一方面可以鍛煉身體以參加橄欖球隊，另一方面也可以掙點錢買輛小型摩托車。喬和蘇無力承擔四個人同時參加夏令營和度假的費用，不用說如何解決他們不在期間誰來照看孩子的問題了。
喬在驅車上班的路上仍在思考著度假的事。令他感到頭疼的是似乎沒有一個好的辦法來解決這個矛盾。有些家庭矛盾可以通過折中的辦法化解，但這次是要滿足每個人的願望，折中顯然無濟於事。還有些問題可以用拋硬幣或者輪流坐莊的方法來解決，例如確定去哪家餐廳喫飯（喬和特德喜歡去牛排餐廳，蘇和特蕾西喜歡中餐廳），但是對度假的問題采取這種方式似乎並不是明智之舉，因為這次度假開銷很大，而且對每個成員來說都機會難得。再者，用拋硬幣的方法會令輸者感到運氣太差，令贏者心懷內疚，無法讓雙方都滿意。
穿過停車場時，喬遇見了公司采購部經理埃德雷恩先生。喬是微瓦特公司（一家小型電動摩托車制造公司）工程設計部的經理。埃德提醒喬，他們必須解決由喬所在部門的工程師引起的問題：工程師不經過采購部而直接與供應商聯繫。喬知道采購部希望公司所有部門與供應商的聯繫都要通過他們，但是他也清楚工程師們出於設計目的急需技術信息，如果等待從采購部獲取信息就會嚴重地影響工作效率。埃德雷恩也了解喬對這個問題的看法，喬認為如果兩個人能夠真正地坐在一起好好商量，或許能夠找到解決問題的辦法。喬和埃德都知道公司高層管理者的態度是希望中層管理者能夠自己解決彼此之間的分歧，如果這件事鬧上去，兩人的臉面上都無光。
喬剛進辦公室就接到了一位汽車推銷員詢問蘇是否想試駕新車的電話。喬前一段時間一直在與這位推銷員討論購買新車的事情。他看中了一輛進口豪華汽車，但是沒有十分的把握認為蘇會同意他的選擇，他猜想蘇會嫌它太貴。喬對推銷員的報價感到滿意，但是想到也許還能讓他在價格上再做出一些讓步，於是便告知推銷員蘇的態度可能很勉強，希望以此來給推銷員施加壓力，迫使他降低價格。
喬剛掛斷電話，鈴聲又響了起來。這次電話是蘇打來的。蘇是當地一家銀行的高級信貸員。她打來電話是向喬發洩對銀行某些工作程序的不滿。蘇對自己在一家辦公自動化程度不高、官僚作風嚴重、不能及時響應客戶需求的家族式銀行工作而感到失望。某些類型的貸款在競爭對手銀行隻需要三個小時就可審批完畢，而在蘇工作的銀行卻需要一周的時間。由於銀行的工作效率低下和繁文縟節過多，蘇失去了兩筆眼看就要成功的大的貸款業務。而且，這種事情發生的頻率已經變得越來越高了。可是，每當蘇試圖和銀行高層管理者討論這種局面時，卻總是遭到他們的反對和一番宣揚傳統價值觀重要性的說教。
喬下午的大多數時間都用來開年度預算會議了。他非常反感這些會議。財務部的人走進會議室，專橫地將每個人的預算砍掉30％。接著是經理們無休止地爭論，他們竭盡所能，想使一些新項目的資金能夠保留下來。喬善於與人打交道，甚至包括他不喜歡的人，但是和財務部那些趾高氣昂、專橫無禮且專門進行復雜計算的人打交道仍令他感到頭痛。他不明白領導者為什麼看不見這些人的所作所為給工程部的開發工作帶來了多大的危害。喬自認為是通情達理的人，但是這些人的表現卻使他不想做出一點點讓步。他準備劃出一條底線，不達底線決不罷休。
晚上，喬和蘇參加了城鎮自然保護委員會的會議。自然保護委員會主要負責保護城鎮的溪流、濕地、自然保護區以及其他生態環境。蘇是保護委員會的成員。蘇和喬都堅決支持對環境實行全面地保護和管理。今天晚上討論的問題事關一家房地產開發公司。這家公司申請排干一片沼澤地和一條小溪，用於建造一個大型購物中心。所有的計劃都顯示出新的購物中心可以帶來大量的就業機會和利潤，鎮財政收入也會快速增長。目前他們所在的城市非常需要一個新購物中心來取代原來已經倒閉的幾個購物中心，這樣既可以解決大量失業人口的就業問題，也可以增加稅收。但是這個計劃也可能對濕地及周圍地區的生態環境帶來無法挽救的破壞。開發公司提出的初始計劃存在很多嚴重的問題，因此委員會讓蘇看看能否有一個各方都可以接受的解決方案。後，他們選擇了一個利大於弊的地點，並擬定了新計劃。但是現在蘇同委員會中那些反對對濕地做任何改變的環境保護主義者發生了爭執。此外，申請的消息一經洩漏出去，甚至一些鎮議會議員也決定加入到這場環境保護的爭議中來。
當喬和蘇離開委員會開車回家時，他們討論著這幾天各自的生活。他們都認為生活很奇妙，因為有時問題可以輕而易舉地解決，有時則變得錯綜復雜。晚上睡覺時，他們都在思考當天可能會出現的種種糟糕情形，同時為雙方能夠保持這種真誠、坦率的交流關繫而慶辛。
……

書摘插畫

網友評論我們期待著您對此商品發表評論

相關商品

商品搜索

商品分类

【醫學】

【各大出版社】