1.1 商務談判的概念與特點 1

1.1.1 談 判 1

1.1.2 商務談判 4

1.2 商務談判的分類 7

1.2.1 商務談判的類型 7

1.2.2 商品談判 9

1.3 商務談判的原則與評價 11

1.3.1 商務談判的原則 11

1.3.2 談判成敗的評價標準 13

1.4 商務談判的基本程序 14

第2章 商務談判準備 18

2.1 談判目標的確定 18

2.1.1 談判目標的層次 19

2.1.2 談判目標的保密 20

2.2 談判資料的收集 21

2.2.1 收集與商務活動有關的資料 21

2.2.2 收集與談判對手有關的資料 23

2.2.3 收集與談判環境有關的資料 25

2.3 談判人員的準備 26

2.3.1 談判團隊的規模 26

2.3.2 談判人員應該具備的素質 27

2.3.3 談判人員的配備 31

2.3.4 談判團隊成員的配合 32

2.3.5 談判團隊成員的分工 33

2.4 談判計劃的制訂 33

2.4.1 談判議程 34

2.4.2 談判地點的選擇與現場布置 35

2.5 模擬談判 38

2.5.1 模擬談判的任務 38

2.5.2 模擬談判的形式 38

2.5.3 模擬談判的步驟 39

2.5.4 模擬談判的作用 39

第3章 商務談判過程與策略 43

3.1 商務談判的開局 44

3.1.1 開局階段的關鍵任務 44

3.1.2 開局策略 50

3.2 商務談判的報價 54

3.2.1 決定價格的各種因素  54

3.2.2 報價的形式 56

3.2.3 報價的原則 56

3.2.4 報價的順序 56

3.2.5 對對方報價的應對 57

3.2.6 正確處理價格談判的各種關繫 57

3.2.7 報價策略 60

3.3 商務談判的磋商 62

3.3.1 磋商的準則 62

3.3.2 討 價 63

3.3.3 還 價 64

3.3.4 討價還價 65

3.3.5 討價還價的注意事項 66

3.3.6 討價還價策略 67

3.3.7 讓步策略 70

3.4 商務談判的結束 74

3.4.1 談判結束階段的判斷標準 74

3.4.2 商務談判結束的方式 75

3.4.3 商務談判的可能結果 76

3.4.4 談判合同的擬定與履行 77

3.4.5 商務談判結束的談判總結 79

3.4.6 商務談判成交策略 79

第4章 商務談判僵局 86

4.1 商務談判僵局概述 88

4.1.1 商務談判僵局的含義 88

4.1.2 易產生商務談判僵局的環節分析 88

4.1.3 商務談判僵局的原因分析 89

4.2 商務談判僵局的處理與突破 92

4.2.1 商務談判僵局的處理原則 92

4.2.2 突破商務談判僵局的策略 94

4.3 商務談判的風險與控制 102

4.3.1 商務活動的風險分析 102

4.3.2 商務談判風險規避策略 106

第5章 商務談判心理 112

5.1 商務談判心理概述 113

5.1.1 商務談判心理的概念 113

5.1.2 商務談判心理的特點 114

5.1.3 研究和掌握商務談判心理的意義 114

5.2 談判人員的心理素質 116

5.2.1 談判者所承受的壓力 116

5.2.2 談判人員心理素質的要求 117

5.2.3 商務談判與心理挫折 118

5.2.4 談判中的印像處理 120

5.2.5 推測對方心理 123

5.3 氣質、性格與談判 124

5.3.1 氣 質 124

5.3.2 性 格 126

5.4 商務談判思維 129

5.4.1 商務談判思維的概念 129

5.4.2 商務談判中的思維類型 130

第6章 商務談判溝通 134

6.1 商務談判溝通概述 135

6.1.1 溝通的含義 135

6.1.2 溝通的過程 135

6.1.3 有效溝通的原則 136

6.2 商務談判的語言 136

6.2.1 商務談判語言的類別 136

6.2.2 語言技巧在商務談判中的地位和作用 138

6.2.3 商務談判語言表達的原則 139

6.2.4 商務談判中應避免的語言 140

6.3 商務談判的溝通技巧 141

6.3.1 溝通中的“聽”  141

6.3.2 溝通中的“問”  145

6.3.3 溝通中的“答”  149

6.3.4 溝通中的“辯”  152

6.3.5 溝通中的“說服”  153

第7章 商務談判禮儀 159

7.1 商務談判禮儀概述 159

7.1.1 禮儀與商務禮儀 160

7.1.2 商務禮儀的基本原則 160

7.2 著裝禮儀 161

7.2.1 著裝的原則 162

7.2.2 女士著裝 162

7.2.3 男士著裝 164

7.3 接待禮儀 166

7.3.1 迎接禮儀 166

7.3.2 介紹禮儀 166

7.3.3 握手禮儀 166

7.3.4 名片禮儀 167

7.3.5 乘車禮儀 168

7.3.6 談判座次禮儀 169

7.4 信函與電話禮儀 170

7.4.1 信函禮儀 170

7.4.2 電話禮儀 170

7.5 宴請禮儀 172

7.5.1 宴會的種類 172

7.5.2 座位的禮儀 172

第8章 國際商務談判 177

8.1 國際商務談判概述 177

8.1.1 國際商務談判的含義 177

8.1.2 國際商務談判的原則 177

8.1.3 國際談判與國內談判的關繫 178

8.1.4 國際談判成功的基本要求 182

8.2 國際商務談判中的文化差異 182

8.2.1 語言及非語言行為 182

8.2.2 風俗習慣 184

8.2.3 思維差異 184

8.2.4 價值觀 184

8.2.5 人際關繫 185

8.2.6 宗教信仰 186

第9章 綜合案例與模擬訓練 190

附錄A 商務談判能力測試 197

附錄B 談判風格測試 200

附錄C 溝通能力測試 203

參考文獻 205

前 言

談判是一門科學,也是一門藝術,在工作與生活中無處不在。談判是社會需要和經濟發展的產物，自從人類社會有了語言,有了相互交往和合作的需要,就有了談判活動。使用談判的藝術和技巧,可以幫助談判雙方解決問題、達成一致。小到家庭矛盾，大到國際爭端,都可以通過談判來溝通訴求,努力達成協議。因此，無論是家庭生活、商務活動，還是國際交往，都與談判密切相關。可以說,談判技巧是人人的一項關鍵技能。商務談判就是商務活動的雙方或多方為了實現各自利益而進行的溝通和磋商活動，這並不是一件輕而易舉的事情。談判桌上波瀾起伏、變幻莫測，如果缺乏談判經驗，將會在談判中陷於被動。因此，學習商務談判的理論知識,掌握商務談判的方法和技巧，越來越受到商務人員的重視。本書既注重理論基礎，又注重實踐操作技能，在編寫的過程中，遵循理論與實踐相結合的原則，根據高等院校的培養目標及學生的認知特點和學習規律，在保證理論學習的基礎上，重點突出商務談判技能的鍛煉，設置了大量的實訓項目，體現了應用型人纔培養的目標。全書共有9章，包括商務談判概述、商務談判準備、商務談判過程及策略、商務談判僵局、商務談判心理、商務談判溝通、商務談判禮儀、國際商務談判、綜合案例與模擬訓練。

本書在編寫的過程中，主要突出以下幾方面特色：

① 注重應用型人纔培養。本書緊密結合高等院校應用型人纔培養的目標,在全面介紹商務談判理論知識的基礎上，注重培養學生的商務談判素養,提升學生的商務談判技能。

② 突出案例教學。緊密結合時代特點和熱點問題,選用案例追求新穎、貼近現實,引發讀者的共鳴,加深讀者的理解。

③ 突出實踐教學。本書理論、案例和實踐訓練各模塊內容安排合理，每章後不僅有練習題，鞏固全章重點內容，而且還設計了案例分析和實戰演練環節，分析案例和模擬訓練可激發學生的學習積極性和創造性，更深刻地理解商務談判的內涵,掌握商務談判的技巧。

本書由連玲麗、張曉艷共同擔任主編，黃霞、劉鑫擔任副主編，在編寫過程中得到了邢林、張思海、陳曉君、王珊珊、徐艷華、溫鳳等同志的幫助和支持。同時，我們對國內外相關資料進行了認真的學習和研究,在此對為本書編寫提供幫助的人士一並表示感謝！

本書可作為高等院校經濟管理類、商務類專業學生的商務談判類課程專用教材,也可供企事業單位從事商務談判工作的人員學習和參考。

本書的編寫目標是理論繫統、強化應用、重視實訓、提升技能，努力將商務談判的知識以新面貌呈現於讀者面前。然而，由於編者水平有限加之時間倉促，書中的疏漏之處，敬請各位讀者批評指正。

編  者

2019年4月