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開本:16開 紙張:膠版紙 包裝:平裝 是否套裝:否 國際標準書號ISBN:9787302273943 叢書名:21世紀應用型高等院校規劃教材·金融學繫列 作者:劉平,紀素芝,邵玉編著 出版社:清華大學出版社 出版時間:2012年03月 
" 內容簡介 本書是本以真實的壽險公司營銷運作為藍本展開的保險營銷學教材。在介紹了保險營銷體繫和專業化推銷流程這些重要內容的基礎上,重點講解了增員和組織發展這一壽險營銷的核心內容,同時介紹了基礎管理體繫和營銷業務推動等重要內容。
本書既適合作為金融、保險類專業保險營銷課程的教材,也適合作為保險公司營銷員和主管培訓的教材。
目錄 篇 導論 章 保險營銷概論 節 保險營銷 一、保險營銷的含義與特點 二、保險營銷的基本原則 三、保險營銷的基本要素 第二節 壽險營銷 一、壽險營銷的含義 二、壽險營銷的特點 三、壽險營銷的基本任務 四、壽險營銷的流程 第三節 壽險營銷的兩輪驅動 第四節 保險公司營銷戰略 一、戰略態勢:保守VS激進篇 導論
章 保險營銷概論
節 保險營銷
一、保險營銷的含義與特點
二、保險營銷的基本原則
三、保險營銷的基本要素
第二節 壽險營銷
一、壽險營銷的含義
二、壽險營銷的特點
三、壽險營銷的基本任務
四、壽險營銷的流程
第三節 壽險營銷的兩輪驅動
第四節 保險公司營銷戰略
一、戰略態勢:保守VS激進
二、業務模式:專注
三、營銷模式:精兵VS粗放
四、機構戰略(機構布局):局部VS全部
第二篇 銷售技巧篇
第二章 專業化推銷流程
節 尋找客戶
一、計劃與活動
二、保戶開拓
三、接觸前的準備
第二節 面談簽約
一、接觸的技巧
二、說明的技巧
三、促成的技巧
第三節 售後服務
一、售後服務的概念、內容與作用
二、售後服務的方法和技巧
第三章 壽險推銷技巧
節 銷售話術
一、主顧開拓的方法
二、信函接觸
三、電話約訪
四、開門話術
五、接觸面談話術
六、促成的話術
第二節 銷售拒絕處理
一、顧客拒絕種類分析
二、顧客拒絕原因分析
三、面對顧客拒絕的正確心態
四、處理顧客拒絕的技巧
第三節 產品說明會
一、產品說明會概述
二、產品說明會的組織準備
三、產品說明會實施
四、產品說明會效果評估
第三篇 組織發展篇
第四章 增員與組織發展
節 組織發展概述
一、重要的增員概念
二、樹立正確的組織發展觀
三、強化增員與組織發展意願
第二節 專業化增員流程
一、增員對像開拓的方法
二、接觸合格對像
三、發掘增員點
四、面談甄選
五、增員說明
第三節 搭建合理的組織架構
一、三種典型的畸形團隊
二、理想的組織架構
三、一正一反兩個實際團隊的例子
四、如何搭建合理的組織架構
第五章 增員技巧
節 增員話術
一、收集名單話術
二、制造危機與增員動搖話術
三、怦然心動與切入行業說明話術
四、CLOSE話術
五、標準話術示範
六、增員話術案例集錦
七、各類信函集錦
第二節 增員拒絕處理(話術)
第三節 創業說明會
第四篇 營銷管理篇
第六章 基礎管理體繫
節 早夕會經營
一、早夕會的重新定義
二、各層級早夕會的流程及重點內容
三、行銷部早會標準流程
四、創新型早會
第二節 活動工具管理
一、活動管理
二、活動管理工具
第三節 會報繫統的建立
第七章 營銷業務推動
節 保險營銷策劃
一、保險營銷策劃的原則
二、保險營銷策劃的主要內容
第二節 把握營銷節奏
一、壽險營銷三平臺
二、把握營銷的節奏
三、借力而行、借勢而躍
第三節 壽險營銷五步推動法
一、五步推動法的基本原理
二、五步推動法的具體運用
第四節 訓練與激勵
一、訓練
二、輔導
三、陪同展業
四、激勵
參考文獻
附錄A 保險公司競爭力排行榜
附錄B 保險省市競爭力排行榜 |