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  • 商務談判(付春雨)
    該商品所屬分類:研究生 -> 經濟管理
    【市場價】
    254-368
    【優惠價】
    159-230
    【作者】 付春雨 
    【所屬類別】 圖書  教材  研究生/本科/專科教材  經濟管理類 
    【出版社】化學工業出版社 
    【ISBN】9787122041357
    【折扣說明】一次購物滿999元台幣免運費+贈品
    一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品
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    內容介紹



    開本:16開
    紙張:膠版紙
    包裝:平裝

    是否套裝:否
    國際標準書號ISBN:9787122041357
    叢書名:高職高專“十一五”規劃教材

    作者:付春雨
    出版社:化學工業出版社
    出版時間:2009年01月 


        
        
    "
    內容簡介
    本書在編寫過程中根據高職高專的教育方向,注重從業人員知識背景和素質的培養,以理論夠用、突出實用技能為原則,設計了本書的內容體繫。本書共分10章。主要內容包括商務談判概述、商務談判的原則與要領、商務談判中的思維與心理、商務談判方式、商務談判準備、商務談判程序、商務談判策略、商務談判技巧和禮儀、國際商務談判等。本書可作為高職高專院校營銷、貿易和管理類等專業的教材,也可用於企業中高級商務談判人員和管理人員的培訓教材與讀物。
    目錄
    章 商務談判概述
    節 談判的含義與特征
    一、談判的含義
    二、談判的特征
    第二節 商務談判的含義、特征和功能
    一、商務談判的含義
    二、商務談判的基本特征
    三、商務談判的功能
    四、商務談判的重要性
    第三節 商務談判的要素與類型
    一、商務談判的要素
    二、商務談判的類型
    第四節 商務談判的評價標準
    一、商務談判成功的基本標志章 商務談判概述
    節 談判的含義與特征
    一、談判的含義
    二、談判的特征
    第二節 商務談判的含義、特征和功能
    一、商務談判的含義
    二、商務談判的基本特征
    三、商務談判的功能
    四、商務談判的重要性
    第三節 商務談判的要素與類型
    一、商務談判的要素
    二、商務談判的類型
    第四節 商務談判的評價標準
    一、商務談判成功的基本標志
    二、談判成功的三要素
    本章小結
    復習思考題
    第二章 商務談判的原則與要領
    節 構思雙贏的談判方案
    一、平等互利原則
    二、尋找共同利益
    三、協調利益分歧
    第二節 立場與利益
    一、重利益輕立場的重要性
    二、避免在立場上討價還價
    三、具體要求
    第三節 把人與事分開
    一、商務談判是人與人的交流
    二、把人與事分開
    三、正確處理人的問題
    第四節 堅持客觀標準
    一、堅持客觀標準原則
    二、正確使用客觀標準
    三、科學性與藝術性的統一
    第五節 其他原則
    一、言而有信
    二、多聽少說
    三、保持與對方願望的聯繫
    四、遵守法律原則
    第六節 商務談判的基本要領
    一、傾聽的要領
    二、表達的要領
    三、提問的要領
    四、說服的要領
    五、關注洽談的發展趨勢
    六、抓住成交時刻
    本章小結
    復習思考題
    第三章 商務談判中的思維與心理
    節 商務談判的思維
    一、談判中的思維特點
    二、談判中的思維方法
    三、談判中的思維藝術
    第二節 商務談判需要與動機
    一、商務談判需要與動機
    二、商務談判需要的利用
    第三節 商務談判心理
    一、商務談判心理的內涵
    二、商務談判心理的重要性
    第四節 商務談判心理的實用技巧
    一、如何利用談判期望心理
    二、正確運用商務談判的感知覺
    三、商務談判情緒的調控
    四、商務談判中心理挫折的防範與應對
    五、正確理解肢體語言
    本章小結
    復習思考題
    第四章 商務談判方式
    節 面對面談判
    一、面對面談判的含義
    二、面對面談判的特點
    三、面對面談判的適用範圍
    第二節 電話談判
    一、電話談判的含義
    二、電話談判的特點
    三、電話談判的適用範圍
    四、注意事項
    第三節 網絡談判
    一、電子商務與網絡談判
    二、網絡談判的流程和特點
    三、網絡談判的注意事項
    第四節 函電談判
    一、函電談判的含義
    二、函電談判的特點
    三、函電談判的程序
    四、函電談判的基本要求
    本章小結
    復習思考題
    第五章 商務談判準備
    節 商務談判準備概述
    一、商務談判準備的目的
    二、商務談判調查的內容
    三、商務談判調查的手段
    第二節 商務談判的組織準備
    一、談判人員的素質要求
    二、談判團隊的構成
    三、談判團隊的管理
    第三節 商務談判方案的制訂
    一、商務談判的基本模式
    二、商務談判計劃的構思
    三、商務談判計劃的制訂
    本章小結
    復習思考題
    第六章 商務談判程序
    節 商務談判的開局與摸底
    一、商務談判開局概述
    二、談判摸底
    第二節 商務談判的報價與磋商
    一、報價階段
    二、討價階段
    三、還價階段
    四、讓步階段
    第三節 商務談判的簽約
    一、商務談判的促成
    二、成交階段的工作內容
    三、談判合同的簽訂
    本章小結
    復習思考題
    第七章 商務談判策略
    節 形成與保持良好的談判氣氛
    一、概述
    二、談判氣氛的形成
    三、談判氣氛的調節
    第二節 開局階段的策略
    一、協商式開局策略
    二、坦誠式開局策略
    三、進攻式開局策略
    四、保留式開局策略
    第三節 報價階段的策略
    一、報價差別策略
    二、運用心理定價策略
    三、價格分割策略
    四、報價時機策略
    五、其他策略
    第四節 磋商階段的策略
    一、討價階段的策略
    二、還價階段的策略
    三、讓步策略
    四、制造與打破僵局的策略
    第五節 成交階段的策略
    一、後立場策略
    二、折中進退策略
    三、總體條件交換策略
    本章小結
    復習思考題
    第八章 商務談判技巧
    節 討價還價技巧
    一、基本原理
    二、報價技巧
    三、討價技巧
    四、還價技巧
    第二節 讓步技巧
    一、讓步的基本原則
    二、讓步實施的步驟
    三、讓步的方式
    第三節 處理僵局的技巧
    一、制造僵局的技巧
    二、突破僵局的技巧
    第四節 談判中的語言技巧
    一、陳述的技巧
    二、發問的技巧
    三、回答的技巧
    第五節 利用時機的技巧
    一、如何抓住時機
    二、要利用好時機
    本章小結
    復習思考題
    第九章 商務談判禮儀、禮節
    節 商務談判禮儀
    一、服飾禮儀
    二、舉止禮儀
    三、談吐禮儀
    四、迎儀
    五、會談禮儀
    六、其他禮儀
    七、談判室的布置與座次安排
    第二節 商務談判的禮節
    一、日常交往中的禮節
    二、見面時的禮節
    三、交談中的禮節
    四、宴請時的禮節
    本章小結
    復習思考題
    第十章 國際商務談判
    節 國際商務談判概述
    一、國際商務談判的含義
    二、國際商務談判的重要性
    三、國際商務談判的特征
    四、國際商務談判的基本要求
    第二節 文化差異與商務談判禁忌
    一、文化差異對談判的影響
    二、東西方文化差異的主要表現
    三、商務談判的文化禁忌
    第三節 世界各國商人的不同談判風格
    一、美國人的談判風格
    二、英國人的談判風格
    三、德國人的談判風格
    四、法國人的談判風格
    五、日本人的談判風格
    六、韓國人的談判風格
    七、伊斯蘭國家人們的談判風格
    八、猶太人的談判風格
    九、非洲人的談判風格
    本章小結
    復習思考題
    參考文獻
    在線試讀
    章商務談判概述
    【學習目標】
    1.了解談判的含義和特征。
    2.重點理解商務談判的基本內涵和特征。
    3.了解商務談判的要素與類型劃分。
    4.理解掌握商務談判的評價標準。
    節談判的含義與特征
    一、談判的含義
    自從有了人類社會以來,談判就存在於人類活動的各個方面。無論是政治、文化、教育、經濟活動中,還是在戰爭、領土、民族等重大問題的矛盾與衝突中,時時處處都有談判發生。在現代社會,隨著人類社會生產力的發展,人們之問的交往越來越頻繁,需要處理的關繫越來越復雜,談判的領域在擴大,談判理論也在拓展和延伸。可以說,在現代社會,談判無時不有、無處不在。人們之間要相互交往、改善關繫、協商問題,就要進行談判,也就是說談判是日常生活中的一部分,是一個人們無法回避的生活現實。
    所謂談判,實際上包含“談”和“判”兩個緊密聯繫的環節。談,即說話或討論,就是當事人明確闡述自己的意願和所要追求的目標,充分發表各方應當承擔和享有的責、權、利等的看法;判,即分辨和評定,它是當事各方努力尋求關於各項權利和義務的共同一致的意見,以期通過相應的協議正式予以確認。因此,談是判的前提和基礎,判是談的結果和目的。
    人類為什麼要談判呢?從本質上說,談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某個組織有某種需要,而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。因此,談判雙方參加談判的主要目的,就不能僅僅以隻追求自己的需要為出發點,而是應該通過交換觀點進行磋商,共同尋找使雙方都能接受的方案。
    ……


     
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