章  談判概述 1
節  談判的含義 2
一、正確認識談判 2
二、談判的概念 4
三、談判是市場經濟發展的產物 6
四、談判的特征 8
第二節  談判的代表性理論 10
一、博弈論與談判 10
二、“黑箱”理論與談判 12
第三節  談判的基本原則 13
一、談判是雙方的合作 13
二、避免在立場上磋商問題 15
三、作出互利性選擇 16
四、區分人與問題 17
本章小結 19
自測題 20
案例分析 20
閱讀資料 20
第二章  商務談判概述 22
節  商務談判的概念和特征 22
一、商務談判的概念 22
二、商務談判的特征 24
第二節  商務談判的原則和作用 25
一、商務談判的原則 25
二、商務談判的作用 27
第三節  商務談判的類型和內容 28
一、商務談判的類型 28
二、商務談判的內容 34
本章小結 39
自測題 40
案例分析 40
閱讀資料 45
第三章  商務談判準備 47
節  談判人員準備 47
一、談判班子的規模 47
二、談判人員應具備的素質 48
三、談判人員的配備 52
第二節  談判信息的積累和信息的收集 54
一、信息論與談判 54
二、掌握談判信息 56
三、掌握市場行情 57
四、信息收集的主要方法與途徑 59
第三節  擬訂談判方案 62
一、選擇談判對手 63
二、制定談判目標 63
三、談判方案的基本要求 66
第四節  談判物質條件的準備 67
一、談判場所的選擇 67
二、通信設施的完備 68
三、談判房間的布置 68
四、談判人員的食宿安排 68
本章小結 68
自測題 69
案例分析 69
閱讀資料 69
第四章  談判者的素質與談判心理 72
節  馬斯洛需要層次理論 72
一、需要的含義 72
二、需要層次理論 73
三、需要層次理論在商務談判中的
應用 75
第二節  需要的發現 77
一、談判中需要的存在 77
二、談判中需要的發現 78
第三節  知覺在商務談判中的作用 81
一、首因效應 82
二、暈輪效應 82
三、先入為主 82
四、激勵 83
第四節  商務談判中的心理挫折 83
一、心理挫折 83
二、心理挫折對行為的影響 84
三、商務談判與心理挫折 85
第五節  成功談判者的心理素質 86
一、意志力 86
二、自制力 87
三、應變力 88
四、感受力 88
五、信念 88
六、誠意 88
第六節  商務談判心理的禁忌 89
一、必須避免出現的心理狀態 89
二、對不同類型的談判對手要區別
對待 90
三、了解不同性格談判對手的心理
特征 91
本章小結 92
自測題 93
案例分析 93
閱讀資料 95
第五章  商務談判過程 96
節  開局階段 96
一、開局的基本任務 96
二、開局氣氛的營造 100
三、開局行為的禁忌 102
第二節  磋商階段 103
一、確定報價標準 103
二、選擇報價時機 107
三、磋商交易階段 108
第三節  成交階段 115
一、注意成交信號 116
二、表明成交意向 118
本章小結 121
自測題 121
案例分析 122
閱讀資料 122
第六章  商務談判語言技巧 124
節  商務談判語言概述 124
一、商務談判語言的類別 125
二、語言技巧在商務談判中的
重要性 126
三、正確運用談判語言技巧的
原則 127
第二節  有聲語言的技巧 129
一、傾聽的技巧 129
二、提問的技巧 132
三、應答的技巧 134
四、敘述的技巧 136
五、辯論的技巧 138
六、說服的技巧 139
第三節  無聲語言的技巧 140
一、無聲語言的作用 140
二、行為語言 142
三、空間語言 146
本章小結 148
自測題 148
案例分析 148
閱讀資料 149
第七章  商務談判策略 151
節  商務談判策略概述 151
一、商務談判策略的含義 151
二、商務談判策略是實現談判目標的
跳板 152
三、商務談判策略運用的基本
原則 153
四、商務談判策略的分類 153
第二節  談判過程策略 155
一、開局階段的策略 155
二、磋商階段的策略 156
三、成交階段的策略 158
第三節  談判地位策略 159
一、主動地位策略 159
二、被動地位策略 166
三、平等地位策略 174
第四節  應對談判對手不同風格的談判
策略 179
一、對付“強硬型”談判者的談判
策略 179
二、對付“陰謀型”談判者的談判
策略 180
三、對付“固執型”談判者的談判
策略 181
四、對付“虛榮型”談判者的談判
策略 182
本章小結 182
自測題 183
案例分析 183
閱讀資料 185
第八章  商務談判中僵局的處理 186
節  僵局的類型、成因和處理
原則 186
一、商務談判中僵局的類型 187
二、商務談判中僵局的成因分析 188
三、處理和避免僵局的原則 190
第二節  僵局的處理方法 191
一、應對潛在僵局的方法 191
二、應對情緒性僵局的方法 193
三、嚴重僵局的處理方法 196
第三節  突破談判僵局的策略與技巧 198
一、突破利益僵局的策略與技巧 198
二、論理在僵局中的運用 201
三、扭轉僵局的手段與技巧 203
本章小結 204
自測題 205
案例分析 205
閱讀資料 206
第九章  談判合同的履行 209
節  合同的起草、簽訂與公證 210
一、簽訂合同應注意的事項 210
二、談判協議的鋻證 213
三、經濟合同的公證 214
第二節  談判協議的履行 214
一、談判協議履行的原則 214
二、談判協議的擔保 215
三、談判協議的變更、解除、轉讓
與糾紛處理 216
本章小結 218
自測題 219
案例分析 219
閱讀資料 219
第十章  商務談判的禮儀與禁忌 221
節  禮儀的本質及交往中的一般
禮儀 222
一、禮儀的本質 222
二、交往中的一般禮儀 222
第二節  商務談判中的常見禮儀 224
一、迎送與會見 224
二、交談禮儀 226
三、宴會禮儀 227
四、見面禮儀 230
五、服飾禮儀 232
六、其他禮儀 233
本章小結 235
自測題 235
案例分析 235
閱讀資料 236
第十一章  國際商務談判中的文化差異
  及談判風格 238
節  國際商務談判的含義、特征
和基本要求 238
一、國際商務談判的含義 239
二、國際商務談判的特征 239
三、國際商務談判的基本要求 240
第二節  文化差異對國際商務談判行為的
影響 241
一、語言及非語言行為差異與國際
商務談判行為 241
二、價值觀差異與國際商務談判
行為 242
三、思維決策過程差異與國際商務
談判行為 243
第三節  基於文化差異的國際商務談判
對策 244
一、文化差異與國際商務談判前
對策 244
二、文化差異與國際商務談判過程
對策 245
三、文化差異與國際商務談判後
對策 247
第四節  世界各地商人的談判風格 247
一、美洲商人的談判風格 247
二、歐洲商人的談判風格 250
三、亞洲商人的談判風格 257
本章小結 262
自測題 263
案例分析 263
閱讀資料 263
第十二章  模擬商務談判實訓與商務
  談判典型案例 265
節  綜合模擬商務談判實訓背景 265
案例1：國內企業合資合作模擬
談判 265
案例2：國際服務貿易模擬談判 266
案例3：國際商務談判者的素質
與抗壓能力 267
案例4：WTO爭端解決機制的
新問題 268
第二節  商務談判典型案例 268
案例1：國際商務談判中如何爭取
更大的利益 268
案例2：國際商務談判中的策略
技巧 269
案例3：談判的語言技巧 271
案例4：跨國收購談判 272
參考文獻 273

商務談判既是一門科學，又是一門藝術，它帶有很強的技巧性。商務談判涉及的知識非常廣泛，如價格學、心理學、公共關繫學、市場營銷學、社會學、邏輯學、會計學、廣告學、行為科學、語言學、統計學等學科。隨著世界經濟一體化進程的加快，以及我國加入世貿組織後與國際經濟貿易的接軌，越來越多的企業與個人需要同國內或國外的商家打交道。任何一次商務活動都離不開談判，任何一次商務談判都離不開準備工作的落實，工作內容包括制訂計劃，談判技巧、策略的運用，商務談判心理活動，商務禮儀以及合同的簽訂和履行等。這就使得商務談判這門專業越來越重要。可見，商務談判知識的多少直接影響著經濟利益的實現及談判的結果，因而，掌握商務談判的基本理論、禮儀等知識，將使個人及企業受益無窮。
本書在第3版的基礎上更新了部分的案例，並對各章的一些細節進行了修改和調整。本書保持了第3版教材的體例風格和優點，按照突出理論基礎知識及應用性的特點，以大量的案例對理論知識進行理解和分析，增強了內容的趣味性和可讀性；在結構安排上，層次清晰，以學習要點及目標、引導案例、正文、本章小結、自測題、案例分析和閱讀資料為順序，循序漸進，由淺入深，培養學生分析和解決問題的能力。 
本書適合作為高等院校本、專科商務及經濟管理類專業“商務談判”課程的教材，也可供從事商務談判工作的商務人員參考閱讀。
本書由東北農業大學李爽教授主編，天津師範大學的劉萍教授、黑龍江東方學院的於湛波、海南大學的張宇慧老師擔任副主編。具體的寫作分工如下：李爽編寫第二、三、十、十一章，劉萍編寫第四、七、八章，於湛波編寫、九、十二章，張宇慧編寫第五、六章。
在本書的編寫過程中，參閱了大量的資料和書籍，也得到了清華大學出版社的大力支持，在此一並表示衷心的感謝！
由於編者水平有限、時間倉促，書中難免存在疏漏和差錯之處，懇請各位專家和讀者批評指正。

編  者