這部經典著作集成談判研究的全部成果,圍繞談判的本質和情境,對人類談判思維方式做出繫統化的總結。
談判是一個動態的博弈過程,充斥著博弈過程的戰略與戰術問題。談判之所以被認為是藝術與科學的融合,主要原因就是談判的動態博弈過程存在眾多的不確定性。談判的每一方都是在信息不完善下不斷做出選擇和決策,試圖在一種不確定的情況下去尋找一個確定的結果。這種復雜和動態的雙邊或多邊博弈過程特別需要人類的智慧,而不是簡單的技巧和手段。
本書就是在這一框架體繫下形成的。作者將談判放到社會博弈的情境當中,考量了各種對這一社會博弈行為產生影響,以及不同情境下所出現的不同的談判行為情況。這部著作是理性和全面地闡釋談判過程和影響因素的體繫,也是一個由學術視角探討談判過程和問題的知識框架。社會上的各種談判表像,在書中都可以得到理論上的解釋。
本書是談判方面全世界範圍各種研究基礎上的集大成者,是一部可以終生閱讀和思考的知識體繫。