前言
第1章
汽車銷售顧問的職業“根”
1.1 汽車銷售顧問的職業內涵與資質要求 / 002
1.2 汽車銷售顧問的工作剖析 / 004
1.3 三位一體的職業角色 / 006
1.4 職業特點與品質素養 / 008
1.5 汽車銷售顧問的核心技能 / 011
1.6 汽車經銷店的職位與職責 / 013
第2章
汽車銷售顧問的職業“範”
2.1 打造職業形像 / 017
2.2 待人接物的禮儀 / 019
2.3 把拓展人脈作為職業習慣 / 022
2.4 汽車銷售汽車技術知識 / 023
2.5 汽車銷售汽車分類與品牌知識 / 030
2.6 汽車銷售業務知識 / 036
2.7 知識面越寬離成功越近 / 040
2.8 汽車銷售新手的入門路徑 / 044
第3章
做好潛在客戶的開發與管理
3.1 誰是我們的潛在客戶？ / 049
3.2 我們的潛在客戶在哪裡？ / 052
3.3 怎樣高效開發潛在客戶？ / 055
3.4 銷售機會的創造與發掘 / 057
3.5 持續真誠關懷客戶 / 058
3.6 潛在客戶管理的認知誤區 / 061
第4章
做好進店客戶的接待與跟蹤
4.1 怎樣迎接進店客戶？ / 065
4.2 開場白的作用與技巧 / 070
4.3 怎樣贏得客戶的好感？ / 072
4.4 不同客戶的接待方法 / 075
4.5 怎樣主導話題？ / 077
4.6 怎樣讓客戶配合留資？ / 081
4.7 離店恭送與聯絡跟進 / 083
4.8 不同級別客戶的跟蹤方法 / 088
第5章
快速釐清客戶的真實需求
5.1 客戶進店的n個理由 / 092
5.2 需求分析的內容與作用 / 092
5.3 需求分析的流程與步驟 / 096
5.4 怎樣了解和分析客戶的需求？ / 098
5.5 怎樣發現客戶的需求？ / 102
5.6 怎樣管理和引導客戶的需求？ / 105
5.7 不同階段的成交促進策略 / 111
5.8 我們到底是賣產品還是賣需求？ / 112
第6章
做好車輛靜態展示與介紹
6.1 車輛靜態展示管理 / 117
6.2 產品介紹的內容與作用 / 119
6.3 產品介紹的流程和要領 / 120
6.4 六方位繞車介紹的要領 / 123
6.5 繞車介紹的注意事項 / 126
6.6 FAB介紹法 / 128
6.7 恰到好處的競品對比 / 130
第7章
做好車輛試乘試駕服務
7.1 試乘試駕的目的與基本流程 / 134
7.2 試乘試駕前的準備工作 / 135
7.3 試乘試駕過程的工作要領 / 138
7.4 客戶不同反應的應對與處理 / 140
7.5 試乘試駕後的反饋評估 / 142
7.6 試乘試駕效果的改善 / 143
第8章
做好成交洽談與異議處理
8.1 成交洽談的基本流程 / 147
8.2 積極面對和分析客戶異議 / 149
8.3 妥善處理異議的方法 / 152
8.4 不要反感客戶的議價 / 155
8.5 報價的原則和方法 / 158
8.6 典型客戶的洽談技巧 / 161
8.7 捕捉成交信號 / 162
8.8 簽約過程的事務性工作 / 162
8.9 怎樣應對客戶簽約後反悔？ / 164
第9章
做好新車交付
9.1 新車交付流程與工作梳理 / 167
9.2 客戶的擔憂與期望 / 170
9.3 交車前的準備工作 / 170
9.4 交車過程中的工作 / 173
9.5 交車過程中的工作要領 / 176
9.6 交車後不忘深化關繫 / 180
第10章
做好購車客戶的回訪與跟蹤
10.1 回訪跟蹤有什麼意義？ / 184
10.2 購車客戶回訪的目標、內容和流程 / 185
10.3 回訪和跟蹤的技巧 / 186
10.4 怎樣化解客戶的不滿和投訴？ / 190
10.5 怎樣發展老客戶轉介紹？ / 192
10.6 對客戶維護的延伸思考 / 194
10.7 銷售冠軍的成功之道 / 195
附錄1 汽車銷售冠軍的學習之路 / 198
附錄2 汽車銷售顧問自主實戰訓練 / 199

當下，汽車行業正經歷著百年未有的大變革，新技術、新產品、新業態不斷湧現。汽車行業的可持續健康發展，不僅取決於技術創新，還取決於服務創新和從業人員綜合素質的提升。國內汽車消費市場日趨成熟，汽車消費群體越發多樣，也越發理性。汽車是僅次於房產的大額耐用消費品，消費者自然會給予更多的關注和更高的期望，這就對汽車銷售服務的標準、流程和執行都提出了較高的要求。
無論是汽車制造商間的競爭，還是汽車經銷商間的競爭，本質上都是人纔的競爭。高素質汽車銷售人員是汽車經銷企業真正的核心競爭力，這已經是行業共識。而汽車銷售人員在銷售過程中展現的職業素養和專業技能，既是自身立足職場的根本，也是汽車經銷企業穩定經營和持續發展的基礎。
在汽車銷售行業，業績就是尊嚴。大多數初闖汽車銷售行業的人，其實都是站在同一條起跑線上的，為什麼經過一年甚至半年的崗位歷練，就會在業績上天差地別？為什麼有的人能客源不斷、月月銷冠，而有的人隻能望車興嘆、月月墊底？大多數情況下，這並不是個人能力的問題，而是職業態度和工作方法的問題。本書大量引用了被譽為“世界上最偉大銷售員”的喬·吉拉德（Joe Girard）的故事，一個沒有高等教育背景、在35歲前一無所有，甚至還欠著貸款的人，在一個經濟環境相對嚴峻的年代，如何憑借一腔熱忱和執著，把汽車銷售工作做得“出神入化”，創造了至今無人打破的連續12年日均銷售6臺車的紀錄？今天，許多學歷比他高、條件比他好的銷售顧問，為什麼每天看起來風塵僕僕，卻業績平平？
汽車銷售表面上是在賣車，實質上是在幫助人們實現更美好的生活方式，滿足人們希望被尊重、被認同的需求。這是筆者在汽車經銷企業一線工作近三十年的深刻感悟。大量工作實踐表明，汽車銷售顧問如果隻會“賣車”，就永遠也賣不好車。因為銷售工作的核心並不是“車”，而是“客戶”，努力讓車的價值與客戶的需求相匹配，並提供超越客戶預期的利益，依靠可持續的、健康的信賴關繫來使客戶心甘情願地接受你的產品，這纔是真正的銷售。在筆者看來，一名合格的、有潛質成為“銷售冠軍”的汽車銷售顧問，必須具備七項技能：綜合知識、客戶利益、顧問形像、行業權威、溝通交流、客戶關繫和壓力推銷。本書將告訴你，這些技能的含義是什麼，怎樣纔能具備這些技能，怎樣將這些技能運用到崗位工作中，怎樣逐步提升自己的技能水平以及怎樣憑借這些技能在崗位工作中脫穎而出。
當你選擇成為一名汽車銷售顧問時，你就選擇了一種充滿激情和挑戰的生活。激情讓你不斷學習，挑戰讓你快速成長。銷售工作就像一場激烈競爭的遊戲，隻有循環往復地學習、實踐、提升，纔能讓你更快進入角色、更快發揮潛力，避免失誤、減少代價。在你領悟了銷售工作的真諦、掌握了銷售工作的方法後，你會發現，這項工作所能帶來的回報，無論是精神層面的，還是物質層面的，都會讓你無悔於最初的選擇。
當你捧起這本書時，恭喜你，你已經向成功邁出了一大步！
讀罷這本書，不要忘記，將學到的知識運用到工作實踐中，用實踐檢驗學習成果，纔能讓知識永遠與你同行！