序 把握歷史機遇，擁抱行業春天
前言 和二手車人說說心裡話
第1 章 二手車人力建設
以人為本 謀事在人
1.1 入行立業必修課 / 003
1.1.1 我國二手車行業的歷史演進及現狀 / 003
1.1.2 建立二手車業務信心 / 012
1.2 組織架構與崗位 / 016
1.2.1 組織架構與崗位設置 / 016
1.2.2 崗位職責 / 019
1.3 關鍵績效指標體繫 / 030
1.3.1 財務/ 庫存管理指標 / 033
1.3.2 市場營銷管理指標 / 033
1.3.3 采購業務管理指標 / 034
1.3.4 整備業務管理指標 / 034
1.3.5 銷售業務管理指標 / 035
1.3.6 增值業務管理指標 / 036
1.4 崗位能力建設 / 036
1.4.1 業務培訓 / 036
1.4.2 業務演練 / 040
1.4.3 標杆引領 / 041
1.5 制度文化建設 / 042
1.5.1 制度制訂與執行 / 042
1.5.2 風險識別與管控 / 047
第2 章 二手車鋻定評估
洞若觀火 明察秋毫
2.1 鋻定評估必修課 / 051
2.1.1 汽車的總體構造 / 051
2.1.2 汽車的性能 / 060
2.1.3 汽車的主要技術參數 / 064
2.1.4 汽車制造工藝流程 / 067
2.1.5 汽車文化常識及國外主流廠商特征 / 069
2.1.6 汽車的基本類型及使用性質 / 074
2.1.7 汽車的車身色 / 079
2.1.8 車輛識別代號 / 083
2.1.9 機動車報廢回收制度 / 087
2.2 鋻定評估關鍵績效指標設置 / 089
2.2.1 鋻定評估關鍵績效指標 / 089
2.2.2 鋻定評估關鍵績效指標監管 / 089
2.3 鋻定評估業務流程 / 091
2.3.1 整體流程 / 091
2.3.2 靜態鋻定流程 / 094
2.3.3 動態鋻定流程與作業要點 / 094
2.4 靜態鋻定工具與方法 / 097
2.4.1 靜態鋻定的目的 / 097
2.4.2 靜態鋻定注意事項 / 098
2.4.3 靜態鋻定工具與表單 / 099
2.4.4 七方位繞車鋻定法 / 102
2.5 機動車證明與憑證等要件審核 / 131
2.5.1 概述 / 131
2.5.2 審核要點 / 133
2.6 車輛所有人身份證明與憑證審核 / 139
2.6.1 概述 / 139
2.6.2 審核要點 / 141
2.7 價格估算與報價 / 142
2.7.1 價格估算 / 142
2.7.2 報價策略與技巧 / 147
2.8 再次鋻定評估 / 151
2.8.1 必要性 / 151
2.8.2 作業要點 / 152
2.9 儀器設備鋻定 / 154
2.9.1 必要性 / 154
2.9.2 作業內容 / 155
第3 章 二手車采購建庫
千乘萬騎 琳瑯滿目
3.1 采購建庫必修課 / 159
3.1.1 概述 / 159
3.1.2 采購建庫營銷 / 161
3.1.3 采購建庫關鍵績效指標設置 / 164
3.2 置換 / 168
3.2.1 置換目標設置、考核及監控 / 168
3.2.2 置換業務流程 / 169
3.2.3 置換業務協調 / 171
3.3 在用車開發 / 171
3.3.1 組建專項業務領導小組 / 171
3.3.2 分車齡精準開發 / 173
3.3.3 完善例會制度 / 173
3.4 以舊換舊 / 175
3.5 外部采購 / 175
3.6 寄售/ 代售 / 178
3.7 意向達成後與成交後事項確認 / 180
3.7.1 意向達成後事項確認 / 180
3.7.2 成交後事項確認與法律手續完善 / 181
第4 章 二手車營銷銷售
提質增效 批零有道
4.1 二手車銷售必修課 / 193
4.1.1 關鍵績效指標設置 / 193
4.1.2 銷售業務營銷 / 197
4.1.3 銷售業務管理 / 205
4.2 整備入庫 / 213
4.2.1 概述 / 213
4.2.2 整備流程 / 215
4.2.3 整備車輛驗收 / 217
4.3 銷售流程 / 217
4.3.1 品牌汽車經銷商新車銷售流程 / 217
4.3.2 二手車銷售流程 / 217
4.4 銷售渠道 / 221
4.4.1 線上銷售渠道 / 221
4.4.2 線下銷售渠道 / 222
4.4.3 自媒體銷售渠道 / 223
4.5 銷售方式 / 224
4.5.1 零售 / 224
4.5.2 批發 / 230
4.5.3 拍賣 / 233
4.5.4 合作銷售 / 235
4.6 二手車拍照、視頻制作及使用 / 235
4.6.1 車輛照片的拍攝和使用 / 235
4.6.2 短視頻制作 / 239
4.7 質保與認證 / 239
4.7.1 質保與退換車服務 / 239
4.7.2 認證 / 240
4.8 增值業務 / 241
4.8.1 保險業務 / 241
4.8.2 金融業務 / 242
4.8.3 精品銷售 / 242
4.9 車輛交付及售後服務 / 244
4.9.1 交車前檢查 / 244
4.9.2 完美交車 / 246
4.9.3 成交事項確認與法律手續完善 / 247
4.9.4 請求回購話術 / 247
4.9.5 道路救援服務 / 248
“實戰鏈接”索引 / 250
“實戰點晴”索引 / 251
參考文獻 / 252
後記 / 253

和二手車人說說心裡話

說起二手車行業這三十年，從買賣雙方信息嚴重不對稱的暴利階段（20 世紀90 年代初一輛不到2的二手凱迪拉克轎車毛利可達），發展到了車輛信息基本公開透明的微利階段；從線下交易一統天下的實體階段，發展到了線上線下交易並存的實體虛擬競爭階段；從以文化水平較低的“市儈”為主的階段，發展到了以學歷不低的“青年生力軍”為主的階段；從憑拳頭解決糾紛的無序經營階段，發展到了靠法律維護利益的有序經營階段。總體來看，二手車行業表現出了規範化、規模化、網絡化的發展趨勢。
市場環境和經營規律均發生了質的變化，我們這些二手車人，無論投資者、經營管理者，還是業務工作者，都必須順應這種變化趨勢，否則早晚要被行業淘汰、被時代拋棄。
自2009 年起，筆者開始為梅賽德斯- 奔馳、捷豹路虎、奧迪、沃爾沃、福特、本田、馬自達等品牌經銷商提供二手車業務課程開發、教學和駐店輔導服務，幫助它們優化組織架構、完善業務管理團隊、改善業務短板、提升盈利能力。一路走來，筆者發現，二手車企業和從業者都表現出這樣一種規律：凡是堅持依法依規經營、重視團隊建設和人纔培養、持續優化業務流程和工作方法、以客戶為中心思考的企業，凡是堅守職業道德、努力提升認知與技能、善於團隊合作的從業者，都能蒸蒸日上、行穩致遠。
今天的二手車企業，要擁抱行業變革，在探索數字化賦能經營管理模式革新的同時，更要注重“軟實力”的提升，加強對業務目標、流程、數據和風險
的監控與管理，加強對互聯網渠道車源和客源的開發與利用，加強對全員自媒體營銷銷售的培訓與把控。今天的二手車人，要順應行業變化，以誠信守法為底線，瞄準數字化賦能的大趨勢，不斷汲取行業新知、錘煉業務技能。
人力建設是開展二手車業務的根本，本書第1 章全面介紹了二手車企業的組織架構、崗位設置、關鍵績效指標體繫，以及團隊和制度文化建設。鋻定評估是開展二手車業務的起點，本書第2 章繫統講解了汽車技術常識、二手車鋻定評估流程與方法、估價報價流程與方法等內容。采購建庫解決了二手車業務的“車源進口”問題，本書第3 章繫統講解了二手車采購建庫渠道與方法，以及相關注意事項。營銷銷售解決了二手車業務的“客源”和“車源出口”問題，本書第4 章繫統講解了二手車營銷方式與技巧、整備入庫流程與方法、銷售流程與渠道，簡要介紹了售後服務相關內容。
筆者希望廣大讀者在吸收養分的同時能青出於藍而勝於藍，堅持長期主義、聚合企業資源，在二手車事業的道路上披荊斬棘、高歌猛進！