了得網醫學_醫藥商品銷售(王鼕麗)

內容簡介

本書是中國職業技術教育學會醫藥專業委員會組織編寫的醫藥中職技能繫列教材之一。為適應醫藥類學校藥劑專業藥品營銷專門化方向、醫藥商品經營專業的教學要求，本書以技能操作為宗旨，結合國家勞動部門頒發的中級工技能標準要求，按照“任務引領、實踐導向”的課程開發理念，總結出一套較完善的編寫模式：工作流程—基礎知識—拓展知識—相關法規—案例分析或實訓—思考與練習。共有8個項目20個模塊組成，主要包括醫藥商品市場信息收集和整理、醫藥商品銷售計劃編制、客戶訪談、客戶管理、醫藥商品批發、終端推廣與服務、客戶異議與投訴處理、醫藥商品經濟指標核算等內容。通過本教材的學習，可使學生掌握藥品銷售的基本技能，並在實際工作中增長分析和解決問題的能力。
本書可供醫藥類中等職業學校醫藥營銷相關專業學生使用，也可供醫藥企業營銷人員培訓使用。

作者簡介

無

項目一醫藥商品市場信息收集和整理1
模塊一醫藥商品市場信息收集1
模塊二醫藥商品市場信息整理10
項目二醫藥商品銷售計劃編制19
模塊醫藥商品銷售計劃編制19
項目三客戶訪談30
模塊一拜訪客戶30
模塊二客戶溝通45
模塊三銷售談判60
項目四客戶管理80
模塊一客戶檔案建立80
模塊二客戶有效管理90
項目五醫藥商品批發101
模塊一醫藥商品批發業務流程101
模塊二票據填制108
模塊三合同文本填制120
模塊四應收賬款、應付賬款的處理130
模塊五醫藥商品竄貨處理138
項目六終端推廣與服務148
模塊一終端銷售(醫藥代表)148
模塊二產品演示與宣講159
項目七客戶異議與投訴處理171
模塊一客戶異議處理171
模塊二客戶投訴處理184
模塊三醫藥商品退、換貨處理196
項目八醫藥商品經濟指標核算206
模塊一經濟核算票據(單)的填制206
模塊二經濟指標核算方法216
參考文獻224

前言

第二版前言
本套教材自2004年以來陸續出版了37種，經各校廣泛使用已累積了較為豐富的經驗。並且在此期間，本會持續推動各校大力開展國際交流和教學改革，使得我們對於職業教育的認識大大加深，對教學模式和教材改革又有了新認識，研究也有了新成果，因而推動本繫列教材的修訂。概括來說，這幾年來我們取得的新共識主要有以下幾點。
1明確了我們的目標。創建中國特色醫藥職教體繫。黨中央提出以科學發展觀建設中國特色社會主義。我們身在醫藥職教戰線的同仁，就有責任為了更好更快地發展我國的職業教育，為創建中國特色醫藥職教體繫而奮鬥。
2積極持續地開展國際交流。當今世界國際經濟社會融為一體，彼此交流相互影響，教育也不例外。為了更快更好地發展我國的職業教育，創建中國特色醫藥職教體繫，我們有必要學習國外已有的經驗，規避國外已出現的種種教訓、失誤，從而使我們少走彎路，更科學地發展壯大我們自己。
3對準相應的職業資格要求。我們從事的職業技術教育既是為了滿足醫藥經濟發展之需，也是為了使學生具備相應職業準入要求，具有全面發展的綜合素質，既能順利就業，也能一展纔華。作為個體，每個學校具有的教育資質有限。為此，應首先對準相應的國家職業資格要求，對學生實施準確明晰而實用的教育，在有餘力有可能的情況下纔能談及品牌、特色等更高的要求。
4教學模式要切實地轉變為實踐導向而非學科導向。職場的實際過程是學生畢業就業所必須進入的過程，因此以職場實際過程的要求和過程來組織教學活動就能緊扣實際需要，便於學生掌握。
5貫徹和滲透全面素質教育思想與措施。多年來，各校都十分重視學生德育教育，重視學生全面素質的發展和提高，除了開設專門的德育課程、職業生涯課程和大量的課外教育活動之外，大家一致認為還必須采取切實措施，在一切業務教學過程中，點點滴滴地滲透德育內容，促使學生通過實際過程中的言談舉止，多次重復，逐漸養成良好規範的行為和思想道德品質。學生在校期間長的時間及量的活動是參加各種業務學習、基礎知識學習、技能學習、崗位實訓等都包括在內。因此對這部分量的時間，不能隻教業務技術。在學校工作的每個人都要視育人為己任。教師在每個教學環節中都要研究如何既傳授知識技能又影響學生品德，使學生全面發展成為健全的有用之纔。
6要深入研究當代學生情況和特點，努力開發適合學生特點的教學方式方法，激發學生學習積極性，以提高學習效率。操作領路、案例入門、師生互動、現場教學等都是有效的方式。教材編寫上，也要盡快改變多年來黑字印刷，學科篇章，理論說教的老面孔，力求開發生動活潑，簡明易懂，圖文並茂，激發志向的好教材。根據上述共識，本次修訂教材，按以下原則進行。
① 按實踐導向型模式，以職場實際過程劃分模塊安排教材內容。
② 教學內容必須滿足國家相應職業資格要求。
③ 所有教學活動中都應該融進全面素質教育內容。
④ 教材內容和寫法必須適應青少年學生的特點，力求簡明生動，圖文並茂。
從已完成的新書稿來看，各位編寫人員基本上都能按上述原則處理教材，書稿顯示出鮮明
的特色，使得修訂教材已從原版的技術型提高到技能型教材的水平。當前仍然有諸多問題需要進一步探討改革。但願本批修訂教材的出版使用，不但能有助於各校提高教學質量，而且能引發各校更深入的改革熱潮。
四年多來，各方面發展迅速，變化很大，第二版叢書根據實際需要增加了新的教材品種，同時更新了許多內容，而且編寫人員也有若干變動。有的書稿為了更貼切反映教材內容甚至對名稱也做了修改。但編寫人員和編寫思想都是前後相繼、向前發展的。因此本會認為這些變動是反映與時俱進思想的，是應該大力支持的。此外，本會也因加入了中國職業技術教育學會而改用現名。原教材建設委員會也因此改為常務理事會。值本批教材修訂出版之際，特此說明。
中國職業技術教育學會醫藥專業委員會主任
蘇懷德
2008年10月2日

版前言
半個世紀以來，我國中等醫藥職業技術教育一直按中等專業教育(簡稱為中專)和中等技術教育(簡稱為中技)分別進行。自20世紀90年代起，國家*倡導同一層次的同類教育求同存異。因此，全國醫藥中等職業技術教育教材建設委員會在原各自教材建設委員會的基礎上合並組建，並在全國醫藥職業技術教育研究會的組織領導下，專門負責醫藥中職教材建設工作。
鋻於幾十年來全國醫藥中等職業技術教育一直未形成自身的規範化教材，原國家醫藥管理局科技教育司應各醫藥院校的要求，履行其指導全國藥學教育、為全國藥學教育服務的職責，於20世紀80年代中期開始出面組織各校聯合編寫中職教材。

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