《SaaS商業實戰：好模式如何變成好生意》目錄 
贊譽
序1
序2
序3
前言
第1章SaaS概述1
1.1SaaS的演進過程2
1.2怎樣理解SaaS4
1.3IaaS、PaaS和SaaS的概念5
1.4與SaaS有關的幾個概念7
1.5公有雲和私有雲SaaS8
1.6SaaS的優勢與短板9
1.6.1SaaS的優勢9
1.7企業為什麼越來越傾向於使用SaaS13
1.8SaaS生態的概念16
1.9本章小結17
第2章國內SaaS的現狀與發展機遇19
2.1龐大的企業服務市場20
2.2企業數字化轉型的紅利27
2.3企業軟件向SaaS轉型32
2.4企業服務細分市場的機會36
2.5未被充分認知的藍海36
2.6國內SaaS面臨的挑戰37
2.7本章小結40
第3章SaaS的商業模式41
3.1SaaS商業模式概述42
3.2SaaS的客戶價值主張47
3.3SaaS的盈利模式51
3.4SaaS的關鍵資源62
3.5SaaS的關鍵流程64
3.6本章小結67
第4章SaaS價值論69
4.1SaaS的成功是否皆因運氣70
4.2價值從來就不是SaaS的可選項71
4.3SaaS價值模型72
4.4SaaS價值模型的應用76
4.5案例分析：Intuit的成功秘訣85
4.6本章小結87
第5章成功的SaaS是怎樣煉成的89
5.1SaaS創業的難點90
5.2選擇利基市場與切入點91
5.3目標客戶畫像96
5.4為SaaS賦予價值99
5.5改進的MVP100
5.6找到早期客戶102
5.7定義核心競爭力106
5.8SaaS的定價策略109
5.9產品策略111
5.10本章小結114
第6章SaaS獲客概述115
6.1價值型獲客116
6.2SaaS的獲客118
6.3獲客的目的119
6.4獲客的成本123
6.5客戶留存成本124
6.6獲客成本與收益125
6.7SaaS的獲客流程126
6.8渠道獲客135
6.9獲客的質量管理136
6.10SaaS的銷售組織138
6.11本章小結143
第7章SaaS線索拓展145
7.1什麼是SaaS的線索146
7.2線索獲取路徑148
7.3線索匹配151
7.4打造高績效的線索拓展團隊158
7.5本章小結161
第8章SaaS的銷售過程163
8.1SaaS銷售的困境164
8.2SaaS銷售需要方法論166
8.3SaaS銷售的幾種方式170
8.4從一個銷售案例談起175
8.5讓SaaS銷售繫統化177
8.6構建SaaS銷售繫統180
8.7發揮銷售繫統的作用189
8.8本章小結193
第9章SaaS實施與交付195
9.1SaaS的實施交付概述196
9.2國內的SaaS更需要實施197
9.3SaaS實施的價值199
9.4SaaS實施方法論202
9.5不要在實施上節約成本204
9.6實施與CSM的銜接205
9.7實施團隊如何考核206
9.8本章小結208
第10章 客戶成功209
10.1什麼是客戶成功210
10.2對客戶成功的誤解212
10.3國內SaaS其實更需要客戶成功217
10.4重新認識客戶成功221
10.5CSM的工作要點227
10.6本章小結232
第11章 規模化與增長233
11.1SaaS公司需要增長234
11.2增長的四個階段235
11.3增長的指標236
11.4階段與指標的對應關繫239
11.5增長的驅動要素240
11.6本章小結255

《SaaS攻略：入門、實戰與進階》目錄 
序
前言
部分SaaS通識
第1章全面認識SaaS2
1.1雲計算與SaaS3
1.2從4個維度看SaaS8
1.3SaaS簡史12
1.4SaaS模式的優缺點18
1.5SaaS產品的2種劃分維度21
1.6本章小結23
第2章SaaS銷售模式24
2.1決定SaaS銷售模式的2個因素24
2.2SaaS的3種銷售模式26
2.3銷售模式對產品設計的影響32
2.4本章小結34
第3章SaaS定價的7種模式35
3.1統一定價模式36
3.2按用戶數量定價模式37
3.3按用量定價模式39
3.4按功能定價模式41
3.5混合定價模式42
3.6免費增值定價模式46
3.7定制報價模式46
3.8本章小結47
第4章SaaS的常用數據指標48
4.1關注SaaS數據指標的3個原因48
4.2SaaS常見的5類核心指標50
4.3本章小結66
第二部分SaaS獲客
第5章SaaS產品的轉化本質68
5.1逆向工程與SaaS獲客68
5.2確定客戶69
5.3客戶訂閱的原因71
5.4客戶注冊前的糾結73
5.5客戶描述的語言75
5.6本章小結77
第6章SaaS網站獲客框架的5個模塊78
6.1印像79
6.1.1標題80
6.1.2副標題82
6.1.3CTA84
6.1.4圖片或視頻86
6.1.5初社會認同88
6.2講故事91
6.3更多籌碼101
6.4社會認同109
6.5觸發器116
6.6本章小結123
第7章SaaS網站設計的5個方面124
7.1網站性能124
7.2SEO126
7.3用戶行為128
7.4A/B測試130
7.5訪問數據131
7.6本章小結132
第8章SaaS網站設計的誤區133
8.1迷信大公司的官網134
8.2僅以注冊量評判網站獲客能力134
8.3小流量也做A/B測試135
8.4迷戀小改動大回報135
8.5追趕設計趨勢而忘記獲客的本質136
8.6本章小結137
第三部分SaaS Onboarding
第9章正確認識SaaS Onboarding140
9.1Onboarding的背景140
9.2SaaS Onboarding的定義141
9.3Onboarding的4個好處143
9.4Onboarding的2個階段和4個部分146
9.5Onboarding的4個趨勢147
9.6本章小結152
第10章SaaS Onboarding的落地框架153
10.1Onboarding落地框架的3個部分153
10.2確定客戶目標155
10.3設定裡程碑157
10.4規劃短路徑160
10.5持續漸進163
10.6本章小結164
第11章SaaS Onboarding的2個工具範式165
11.1UI設計模式165
11.2內嵌教育指導178
11.3本章小結189
第12章促使用戶行動的3個因素190
12.1行為模型190
12.2增加動機191
12.3提升能力或降低使用難度199
12.4有效觸發205
12.5本章小結207
第四部分SaaS留存
第13章全面認識SaaS留存210
13.1什麼是留存210
13.22種留存曲線211
13.3留存的3個階段和相應措施212
13.4影響留存的2種因素217
13.52類可改善的留存因素218
13.6本章小結221
第14章重視留存的6個原因222
14.1訂閱特性223
14.2留存即增長226
14.3市場競爭激烈227
14.4投資回報率高230
14.5客戶更換成本降低231
14.6融資和市場估值231
14.7本章小結233
第15章留存的4個產品策略234
15.1用得值：圍繞核心價值持續打造產品234
15.2用得順：完善且良好的使用體驗240
15.3用得深：不斷深入學習和運用247
15.4用得廣：更多產品方案和參與角色254
15.5本章小結259
第16章采用模型和階梯260
16.1采用的意義260
16.2采用模型261
16.3采用階梯264
16.4本章小結267
附錄
附錄ASaaS問答268
附錄B企業級SaaS資源庫279
附錄CSaaS常用術語289

《SaaS商業實戰：好模式如何變成好生意》前言 
為什麼要寫這本書
2008年一個偶然的機會，我讀到“今目標”創始人文榮博士撰寫的一篇關於SaaS的文章，這種軟件使用模式立刻吸引了我。當時我在軟件行業已經有超過15年的從業經歷，我意識到，SaaS纔是軟件的未來。於是，我離開了熟悉的傳統軟件行業，加入“今目標”，開啟了SaaS創業之旅。
不過，當時我們並沒有向用戶強調SaaS，因為很難講明白。我們跟用戶說可以租用軟件，也就是用戶不用自己買軟件，租就行了。令我們感到意外的是，即使現在看來“租金”都不便宜的SaaS，居然很快就有了幾百家付費用戶。這讓我們看到了SaaS在企業信息服務領域的美好未來。
十幾年過去了，SaaS與當初已經不可同日而語。特別是在國外，SaaS已經發展成為信息服務行業增長快的領域。正是受國外SaaS市場表現優異的影響，國內SaaS也逐漸成為熱門。創業七年後，“今目標”獲得了數的投資。
可以說，本書講到的每一個錯誤都是我們自己犯過的，給出的每一個建議我們都違背過，並且書中指出的SaaS創業大坑，我們幾乎一個都沒錯過。本書傳遞出的價值，都是我們通過艱辛的創業經歷和慘痛的經驗教訓總結出來的。
在SaaS領域的十餘年工作經歷，特別是近五年深入的SaaS大客戶銷售經歷，讓我從客戶的角度重新思考了SaaS，同時也讓我產生了把這些經驗教訓進行總結和分享的想法。於是，我於2019年創立了公眾號ToBeSaaS，承蒙讀者的厚愛，一年時間獲得了近萬個關注。同時，我的身份也發生了轉變，從一名一線的大客戶銷售VP，變成一名專職的SaaS咨詢顧問。
不過，做公眾號和顧問都有很大的局限性，比如每個主題之間並不是連續的，因而缺乏知識的繫統性。很早就有公眾號讀者、我服務過的客戶，以及身邊的小伙伴建議我寫一本書，把這些內容整合起來。恰逢機械工業出版社華章分社的楊福川老師也邀請我寫一本關於SaaS的書，於是我接受了大家的建議，這也成了我寫作本書的動力。
讀者對像
本書的讀者對像首先是SaaS從業者，如果再細分一下，本書對於SaaS公司的市場人員、產品經理、銷售員、實施顧問、客戶成功以及運營等崗位的人員，也有一定的參考價值。其次，本書對於SaaS領域的投資人以及利益相關者有一定的參考價值。後，因為SaaS畢竟是未來企業信息服務的主流，所以讀者對像還可以擴大到信息領域的各類業務人員和研究者，比如軟件從業人員、雲服務提供者、企業的戰略規劃人員及CIO等。
本書特色
本書與同類書稍有不同的是，我並沒有把它寫成一本SaaS規範性指導書，所謂規範性就是教導讀者“應該”如何做。首先，由於作者水平和視野有限，無法涵蓋SaaS應該做的方方面面；其次，如果隻是把國外SaaS的做法當作規範介紹給國內讀者，參考意義也很有限；後，也是因為本書的視角比較獨特，正如我的公眾號簽名“從生意的角度理解SaaS”一樣，既然SaaS是一門生意，那麼其成功並無定式。
所以，本書力求從國內企業用戶的現狀出發，以SaaS商業模式為基本理論框架，重點討論如何將一個好模式，一步步變成一門好生意。特別是從實戰的角度，講述了獲客實戰、留存實踐和增長路徑這三階段是如何做到業務銜接和商業閉環的。
如何閱讀本書
本書內容主要分為四個部分。
部分（第1～2章）介紹SaaS在國內企業服務領域的基本情況和發展機會。因為我被問得多的一個問題是“SaaS在國內到底有沒有發展前景？”所以這部分首先澄清SaaS的商業概念，然後從五個方面論述SaaS在國內企業服務市場的潛在機會。
第二部分（第3～4章）介紹SaaS的商業理論。我也經常被問到諸如“做什麼SaaS更有機會？”“為什麼銷售這麼難？”“為什麼客戶留存這麼難？”等問題。導致這些結果的原因有很多，但是根本的原因是違背了SaaS的商業邏輯。因此，這一部分闡述SaaS的商業模式和SaaS的價值問題，它們是SaaS的商業基礎。不理解SaaS的商業模式和價值，SaaS的經營方向就很容易迷失。第3章將SaaS的商業模式總結為價值主張、盈利模式、關鍵資源和關鍵流程四個維度，它們構成了SaaS的經營核心。第4章將介紹SaaS的價值模型，將玄妙的“價值”通過模型具像化。無論是選擇一個SaaS服務創業，還是正在經營SaaS服務，都可以用SaaS價值模型來驗證其價值是否真實存在。這兩章的內容雖然讀起來比較枯燥，但它們是SaaS創業的理論基礎，在很大程度上起到SaaS創業地圖的作用。
第三部分（第5章）介紹SaaS從理論過渡到實踐的過程。很多SaaS創業都是從一個產品開始的，這樣容易導致產品上市後沒有市場需求，這也是SaaS創業失敗主要的原因。第5章闡述如何利用前面部分所講的理論模型，發現業務價值，然後一步步落實到產品特性上，而不是反其道而行，先有產品，然後再回頭去尋找價值。
第四部分（第6～11章）介紹SaaS經營的實戰內容。對於SaaS公司的市場、產品、銷售、實施、客戶成功和運營人員等角色來說，這一部分無疑都是“干貨”。有了扎實的價值理論基礎和優秀的產品，還需要一套可落地的實操方法論，這樣纔能讓SaaS經營繫統形成閉環。這一部分以價值型獲客為基礎，主要討論SaaS獲客、留存和增長三大經營構成及落地到SaaS的營銷、銷售、實施交付、客戶成功和運營增長的每一個環節。
把上述關鍵經營要素有機地串聯起來，就構成了SaaS商業實戰的核心內容，描繪出SaaS從一個好模式轉變為一門好生意的全過程。
致謝
感謝我這些年服務過的客戶和用戶，他們不但給予我業務上的支持和幫助，更是我的良師益友。沒有他們的合作和支持，我不可能獲得這些豐富的實踐經驗。
感謝我的微信公眾號粉絲，他們對SaaS都有非常獨到的見解。SaaS讓我們結識，並讓我們有了很多的交流機會，他們的每個問題和見解，都促使我不斷地深入思考。
感謝機械工業出版社華章分社的楊福川老師和本書編輯韓蕊老師，沒有他們的辛苦付出，本書也不可能順利完成。
感謝我的家人。從我開始寫作到完稿隻有三個月，在此期間，我的家人承擔了大部分家務，給了我充足的寫作時間，讓我得以按計劃完成書稿。也感謝我的橘貓“芒果”，它每天晚上陪著我寫作到深夜。
後，謹以此書獻給開拓中國SaaS之路的眾多實踐者。

《SaaS攻略：入門、實戰與進階》前言
為什麼要寫這本書
2015年畢業後，我機緣巧合地踏入了SaaS領域，懵懵懂懂地開始了設計工作。在萬眾創業的大背景下，互聯網ToC領域蓬勃發展，讓做ToB業務的我好生羨慕。工作了兩年之後，某天我靜下心來，想著自己的未來和發展定位—是換賽道做ToC還是繼續深耕ToB？想來想去，由於不舍以及基於自己對未來方向的判斷，我下定了決心在SaaS領域深耕，做專、做精。
當我開始真正研究SaaS時，發現市面上能夠找到的學習資料很少，零零散散地不成繫統。出於無奈，也為了督促自己，我開始將自己在工作中的所思、所想、所做發表在公眾號“產品D”上。令人高興的是我的文章受到很多讀者的喜歡，這讓我堅信分享SaaS相關知識是一件有價值的事情。本書是對我這幾年SaaS相關工作的繫統梳理和總結，我真誠希望能夠幫助更多SaaS領域的朋友，並通過寫作這種交流方式與你們共同成長。
讀者對像
本書面向企業級（ToB）SaaS領域的相關人員，涵蓋產品、設計、運營、客戶成功和銷售等崗位，CEO和相關業務負責人，以及對SaaS感興趣的讀者。
本書特色
本書特色體現在以下3點。
內容來自一線實戰，能為讀者在實際工作中提供思路和方法。
繫統地梳理和總結SaaS有關知識，幫助讀者對SaaS建立更為全面的認識。
提供了大量的案例和圖示，方便讀者理解和學習。
如何閱讀本書
本書主要分為4部分。
部分SaaS通識（第1～4章）：介紹SaaS定義、銷售模式、定價和常用指標等通用知識。
第二部分SaaS獲客（第5～8章）：介紹客戶轉化的本質和網站獲客框架的組成，以及如何從運營和設計的角度出發，吸引並引導訪客注冊。
第三部分SaaS Onboarding（第9～12章）：介紹Onboar-
ding定義及其落地框架和常用範式，以及如何確定用戶目標、快速交付產品並推動用戶上手使用。
第四部分SaaS留存（第13～16章）：介紹留存的類型、階段、產品策略和采用模型，以及如何圍繞客戶成長獲取客戶價值。
此外，在附錄部分，我針對SaaS的一些常見問題進行了解答，羅列了一些優質資源，梳理了專業術語，旨在幫助讀者在SaaS領域能夠繼續深入學習和探索下去。
勘誤和支持
本人的工作經驗和能力有限，書中難免會出現錯漏，懇請讀者批評指正。讀者可通過公眾號“產品D”與我聯繫，期待你的反饋和建議。
致謝
本書的出版，僅憑一己之力是無法辦到的。
感謝機械工業出版社華章公司楊福川老師和韓蕊老師的支持，謝謝你們為本書出版所付出的時間和精力。
感謝陳添添、李娜、李川嬌、呂超君等同事在我寫作過程中給予的幫助。
感謝我的讀者，你們的支持是我出版本書的動力。