自 2007 年《甜蜜地銷售》首次出版之後，一切已經發生了很大的改變。我們經歷了全球經濟衰退，企業紛紛重組和縮減開支，範圍之廣和程度之深是經濟大蕭條以來我們從未見過的，企業紛紛開啟了求生模式。有些行業甚至徹底消失，如果你從事銷售工作又缺乏達成交易的技能，那麼你就像曾經的恐龍一樣，走到道路的盡頭了。我目睹了許多公司的倒閉，事實上，情況比我想像的還要慘烈。他們爭先恐後地縮減開支，瘋狂地解雇不合格的員工，拼命地貸款，他們像將死之人一樣，拼命想要抓住救命的稻草。接下來，還會有很多震蕩的餘波繼續影響經濟。這讓我想起了一個俄羅斯故事，有一個老農民，在一塊荒蕪貧瘠、白雪皚皚的土地上，使勁鏟著凍土，終於挖出了一個半腐爛的棕色蘿卜。他把它捧在手裡，回到家中，為瑟瑟發抖的一家人做了一碗湯。在過去的幾年裡，銷售人員一直在尋找那個腐爛的蘿卜，隻是為了賺得一點傭金以養活自己的家人。
但另一方面，也有許多銷售人員幸存了下來，有的人甚至還在蓬勃發展。他們勤奮、聰明，比別人工作更認真，工作的時間也更久。他們的目標是那些仍然有銷售機會且還在盈利的公司。正如傑弗裡·福克斯所說：“他們在有魚的地方撒網。”我們好記住，即使在經濟衰退時期，也有人在賺錢。一些銷售人員就是以這種信念投入工作，在周圍人退出的同時，他們瘋狂地打電話，把發出去的項目需求建議書的數字翻了一倍，同時盡可能地保持冷靜。根據所在行業的不同，他們可能沒有像以前那樣獲得豐厚的傭金，但他們創造了銷售額，使公司得以生存，度過了艱難的時期。
在這段時間裡，我和我所指導的團隊對銷售的許多看法都受到了挑戰。在銷售行業，談判變得更加艱難，前景更加渺茫，銷量也更少。就像任何想在干旱環境中求生的動物一樣，“銷售動物”隻有使用了有效的方法纔能得以生存。熟練的培訓師們制定了高效的銷售繫統和流程，並在實踐中檢驗是否有效。如果有效，就使用；反之，就棄用。事實上，在這段艱苦卓絕的日子裡，對於到底是什麼造就了一個優秀的銷售人員，反倒使我有了一些不一樣的認識。與此同時，我對於銷售的其他一些看法，也得到了鞏固和加強。
總的來說，使用“銷售繫統”的銷售員往往會遭遇失敗。相比之下, 那些擁有堅實流程的公司則會蓬勃發展。他們的銷售流程被記錄和提煉出來，而後實踐，再通過實踐提煉出更有效的流程。有些人不斷努力，利用與企業老板或采購人員會面的機會，讓自己的銷售流程更加完善，這樣的人往往是不會被掃地出門的。而那些已經成功的人也在制訂計劃, 試著努力了解客戶的需求。大體上，那些不再籌劃未來的人，很快就會被市場淘汰；而那些加班加點、努力尋求出路的人，就生存了下來。那些對自己的技能滿意，對自己所知道的東西有把握的人，找到了立足之地。相比之下，那些還在繼續閱讀、研究自己的產品或服務、學習軟技能、進行角色扮演和再積累知識的人都幸存了下來，甚至茁壯成長。
這種情形使我不禁反思自己的銷售狀況，回顧我用書寫的方式教授給美國和亞洲銷售人員的東西，然後評估這些內容是如何經得起時間考驗的。令我驚訝的是，我發現，書中的大多數原則，現在仍然是適用的。我相信，主要原因是我並沒有設定銷售繫統。每個公司都不一樣，每個銷售人員都有自己的長處與短處，所以並沒有靈藥。銷售就像生活一樣，沒有什麼需要遵循的一成不變的“規則”；也不能通過一種神奇的循序漸進的方法來形成模式，就能促成交易；在銷售中，可以說沒有任何一種是被實踐證明了的
“必須使用的方法”。我以一種更積極的方式看待銷售，我覺得做銷售就像是農民種莊稼——種植、培育並收獲，沒有捷徑可走。我的生存哲學是，保持務實，保持勤勉。當然，我仍然很鐘情於銷售繫統，但我從來都不認為，任何一個繫統都是的。我的銷售工具箱裡有許多工具，但同時，談到銷售，我要講的很多內容都與溝通技巧有關，也會談那些非常好的實踐經驗。
我認為，就核心來說，銷售中的良好溝通可以歸結為以下內容：（1）提出好問題；（2）認真傾聽；（3）提出後續問題、深入探討並力爭達成一致；（4）然後共同面對，產生共鳴，引出那個神奇的“銷售時刻”；（5）終，通過你的產品或服務解決問題，實現一次銷售。
多年來, 為了促進我的團隊發展壯大，我采訪了無數的人。我問他們，是什麼造就了一個好的銷售員？無一例外，他們都回答說：“良好的溝通技巧。”“您說得很對。”我回答，“但‘溝通’是一個廣闊的領域，你可以說得更具體點嗎？”
我指導他們把溝通定義得更具體而不是那麼寬泛，總結下來，他們所說的“良好的溝通”包括的內容，正是我上面提到的：提問、傾聽、跟進問題、共同面對（產生共鳴）和解決問題。然後，我用了現在看來可能顯得老套的辦法：讓他們向我銷售一支鋼筆——他們想銷售的任何一支鋼筆。對話通常如下：
銷售：你好，我想把這支鋼筆賣給你。
我：好的。
銷售：這是一支超級棒的鋼筆！它有很多種
顏色，書寫起來很流暢，您試試吧！ 它還跟您眼睛的顏色很搭，也襯得您 的套裝更好看了。
我：謝謝。但是我用鉛筆。
銷售：噢……
我指出這些銷售人員的問題。他們剛剛告訴過我是什麼造就出了一個好的銷售人員，他們說是因為有良好的溝通，而且他們知道良好的溝通所包含的內容。但是，一到實際操作中，這些銷售人員就又回到了陳詞濫調裡，他們認為，銷售人員就該不斷地說話、說話、說話。
偶爾，會有人用問題來溝通，可能 50 個人中有一個人會這麼做。
銷售：感謝您抽出時間和我見面。請問您用
鋼筆嗎？（要不斷吸取教訓）
我：是的。
銷售：太好了！您用哪種鋼筆呢？
我：嗯，基本上就用一般的鋼筆，因為我總
是丟筆。
銷售：您覺得您的鋼筆哪點好呢？
我：不貴。因為我總丟筆，不貴的筆丟了也
不那麼可惜。
銷售：我懂您的意思了。您喜歡哪些顏色呢？
（這是為了過渡到關於“好鋼筆”的 問題上）
我：我在家裡用紫色鋼筆寫日記。
銷售：紫色是很棒的顏色啊！還有其他顏
色嗎？(積極回應, 然後提出後續問 題。不要隻接受對方給出的個
答案！）
我：我用綠色筆糾正寫作錯誤，紅色筆做筆
記，正式場合中用黑色筆。我有點挑剔， 特別喜歡在特定的時間使用特定的顏色。
銷售：這是很好的使用習慣啊。我喜歡！您的鋼筆有什麼缺點嗎？
我：因為我喜歡不同的顏色，所以總是需要
分開買好幾支鋼筆。我真的很想把它們 一起買下來。
你可以看出這次銷售和上一次銷售的區別。在這次的銷售中，銷售人員花時間與客戶進行了交流和溝通。他問問題，聽答案，再就後續的問題與客戶進行交流，產生共鳴。當他清楚地知道客戶面臨的問題後，終與客戶一起解決問題。整個過程像伏特加酒一樣清澈明了。
其實銷售中的溝通還不完全隻是這樣。這些年來 , 我注意到另外一個銷售溝通中的要素, 我想在這個版本的《甜蜜地銷售》中介紹其中的精髓。這是一種無形的個人魅力，它似乎隻存在於優雅的品酒交談中，或者是深夜的哲學討論之中，很難用語言或者文字來進行具體的表述。所有的銷售總監都知道這種品質，他們能嗅出它來。這種品質根植在一個人的 DNA 中，存在於他們自身之中。這是一種天生就能做銷售的品質。它就是成功所具備的心態， 這就是一個人的競爭優勢。
銷售總監可能忽略的另一項技能是運氣。拿破侖將軍在面試軍官時會問這樣一個問題：“你有多幸運？”我至今認為，這是一個與銷售有關的問題。但我也相信，運氣是自己創造的。比如，你去觀察一些獲得諾貝爾科學獎的領域，就會發現，重大突破的產生往往有賴於運氣。但是請注意，這樣的運氣產生於科學家的專業領域，而不是隨機地產生於他們的生活領域。
如果你是做房地產銷售的，那麼，你想在銷售電腦繫統方面有好運氣是很難的，如果不能心無旁騖，潛心經營，其他事情做得再多，都不能使你的房地產銷售走運。
關於銷售，我還要談的另一部分內容，是“協同”（synergy）的概念。我次接觸這個概念是在研究生階段讀巴克敏斯特·富勒的作品時。“協同” 一詞來源於希臘語字根 “syn”，即“合成”的意思。“綜合”（synthesis）和“合成”（synthetic）都是取自該詞，“ergos” 這個詞的意思是能量或工作。在我看來，“協同”這個詞是指各個部分組合起來，整體大於部分。這與富勒的觀點相當一致。我會盡量避免過多談論協同在管理方面和公司層面的事情，盡管這種層面的協同工作，在過去的十年裡已經流行起來。
我相信 , 協同作用對一個人來說是大有裨益的 , 它將改善一個人的生活。我相信那些偉大的銷售人員，就是具備這種優勢的人，他們能創造協同效應。他們所做的就是把自己和周圍的人以一種相互彌補以增加自身價值的方式結合起來。那些在銷售中創造協同效應並成功地利用它做成銷售的人，用到的要素是什麼，這正是本書要一一列舉的。
因為這本書是以要素為基礎，
而不是以繫統為基礎，所以即便時間流逝，本書也能保持其實用性。因為，銷售人員需要深入了解他們的產品或服務，此外，還要加上時間管理、區域管理等能力，以及這些內容所涵蓋的一切，但溝通是任何銷售的核心。而這正是本書中的重要內容。另外，由於這本書關注的是要素，其中的信息同樣適用於 B2B 和 B2C 銷售，服務銷售和產品銷售，簡單的銷售和復雜的銷售，咨詢和賬戶管理、直銷、合作銷售和零售銷售。
鋻於銷售人員喜歡直奔主題，喜歡易於實施的內容，因而本書內容精練，短小精悍，裡面沒有多少深奧的理論。一般來說, 銷售人員在讀銷售指導方面的書時不希望勞神費力。我將大多數銷售人員 （包括我在內） 歸納為多動癥患者，充滿理論、學術研究、事實、圖表和表格等枯燥內容的冗長書籍，往往會讓我們感到厭煩。本書裡沒有這些，這是一本可以快速閱讀的書。有些人可能會因此批評我，但我寧願讓它簡單，易於閱讀。我在裡面寫的都是行之有效的內容，證據就是在實際的銷售中，而不是課堂研究中。
謝謝你和我一起走這條路。這本書隻是我腦子裡的文字，隻是印刷出的紙頁。在進到你的腦子裡，在你采取行動之前，它們不會成為現實。希望你能從這本書中找到靈感和新想法，並付諸行動。祝大家銷售愉快！希望這個好的職業能減輕你的壓力，帶給你快樂、幸福和繁榮。
大衛·斯威特 於東京
