了得網成功/勵志_推銷致富聖經

編輯推薦

原一平曾經露宿公園，三餐不濟，隻能通過一場美夢來體驗喫到午飯的感覺——因為推銷，他成為日本壽險業聲名顯赫的人物，到43歲後連續保持15年全國推銷冠軍，連續17年推銷額達，從而衣食無憂，財富滾滾而來。
喬·吉拉德出生於美國底特律的一個貧民窟，他患有嚴重口喫，35歲之前，人生簡直是一敗塗地——因為推銷，他從1963年到1977年間，共賣出了13001輛汽車，成為世界上*偉大的推銷員。1978年，他急流勇退，居住在底特律市郊東邊的葛洛斯角高級住宅區，與世界汽車工業先驅亨利·福特繼承人亨利·福特二世毗鄰而居。
出生於1890年的喬·吉拉德幼年喪父，童年艱辛，11歲的時候每天凌晨4點半就要起床，到街上售賣報紙——因為推銷，他從一個屢經失敗的人歷練成每打一個電話就有收益的金牌銷售員；29歲時，他成為美國薪酬**的推銷員之一。在25年的推銷生涯中，他共銷售了40000份壽險，是**位連任3屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。
——如果你現在選擇了以銷售為生，這便意味著你已經進入致富的快行道，擁有了像前人一樣發財致富的機會。但是，如果你現在已經擁有了《推銷致富聖經》，你所獲得的將是把機會變為財富的法寶。

內容簡介

如果你正苦於客戶無處可尋，《推銷致富聖經》將告訴你如何發現客戶；如果你不知道如何在開場的瞬間就虜獲客戶的心，《推銷致富聖經》將告訴你如何創造推銷機會；如果你總是在拜訪時無功而返，《推銷致富聖經》將傳授你與客戶零距離公關的技巧；
如果你所使用的產品介紹法難以激發客戶的購買欲望，《推銷致富聖經》將指點你正確的介紹方法是怎樣的；
如果在與客戶的博弈中你常常處於下風，《推銷致富聖經》將讓你學會如何讓客戶說“Yes”：如果你曾經在距成交一步之遙時功虧一簣，《推銷致富聖經》將告訴你如何讓客戶下決心簽約；
如果每日奔波勞頓，你仍然無法實現業績滾雪球式增長，《推銷致富聖經》則為你提供了人脈維護的精要與奧秘。

前言
章保險界推銷天王原一平的50個成功忠告
原一平簡介
忠告1 當被人貶低時，要以永不服輸的決心告訴自己“我能行”
忠告2 為了把“我能行”轉變為“你能行”。要忍常人所不能忍
忠告3 即使露宿公園，也要始終堅信自己會成為秀的銷售員
忠告4 機會蘊藏在始終如一的堅持中
忠告5 感謝打擊你的人
忠告6 善於運用“擒賊先擒王”的戰術，常常能創下大件銷售的業績
忠告7 贊美是暢通全球的通行證，對於難纏的客戶，贊美常常能發揮克敵制勝的功效
忠告8 與客戶始終保持同步
忠告9 客戶纔是推銷員真正的上司，真正讓人信服的方法，是為對方考慮
忠告10 對於十分難纏的客戶，以退為進是一個反敗為勝的好方法
忠告11 用激將戰術攻克個性孤傲的客戶前言
章保險界推銷天王原一平的50個成功忠告
原一平簡介
忠告1 當被人貶低時，要以永不服輸的決心告訴自己“我能行”
忠告2 為了把“我能行”轉變為“你能行”。要忍常人所不能忍
忠告3 即使露宿公園，也要始終堅信自己會成為秀的銷售員
忠告4 機會蘊藏在始終如一的堅持中
忠告5 感謝打擊你的人
忠告6 善於運用“擒賊先擒王”的戰術，常常能創下大件銷售的業績
忠告7 贊美是暢通全球的通行證，對於難纏的客戶，贊美常常能發揮克敵制勝的功效
忠告8 與客戶始終保持同步
忠告9 客戶纔是推銷員真正的上司，真正讓人信服的方法，是為對方考慮
忠告10 對於十分難纏的客戶，以退為進是一個反敗為勝的好方法
忠告11 用激將戰術攻克個性孤傲的客戶
忠告12 迫切地讓客戶作出選擇，反而易於失去客戶
忠告13 針對客戶說“不”的原因，各個擊破
忠告14 以成功為宿命，哪怕遭遇重重艱難困苦，也矢志不渝
忠告15 絕不自我辯解，以鋼鐵般的意志履行自己的拜訪計劃
忠告16 鍥而不舍，不因一次成交失敗就中斷繼續推銷的努力，推銷是一個過程，而不是一個結果
忠告17 幸運並不會憑空降臨到你的身邊，它的條件是持續的努力
忠告18 並不是成功或失敗選擇了你，而是你選擇了成功還是失敗
忠告19 習慣是到達成功的階梯
忠告20 美滿家庭是事業成功的助推力
忠告21 集眾人之所長，善於以人為師，不斷豐富自己的閱歷和人際關繫
忠告22 一旦選擇了一條奮鬥之路，便要矢志不渝，直到到達成功的彼岸
忠告23 牢記整理外表的九個原則
忠告24 不要總想著客戶是否購買你的產品，而是要想著如何借助產品為客戶帶來更大的利益
忠告25 如果你能全面認識自己，學會用“雙眼”透視自己，對於你的銷售事業則有百利而無一害
忠告26 從客戶的批評中發現自己，改造自己
忠告27 要常常以“坐禪修行”的方式進行自我省悟
忠告28 傾聽更多人對於自己的評價，尤其關注其中的責罵和批評
忠告29 保持飽滿的精神、平和的語氣，將會為推銷員事業成功助一臂之力
忠告30 卓越推銷員的拜訪技巧：敏銳地觀察和判斷對方是否為潛在客戶
忠告31 推銷的客體遠在產品之外，首先用誠懇的態度推銷自己自己的公司，以及自己出生的國家
忠告32 樹立遠大的目標，目標是推銷員事業成功的驅動力
忠告33 你從上帝那裡爭取的時間越多。成功的幾率便越高
忠告34 高超的談話技巧是推銷成功的工具
忠告35 千萬不要讓準客戶有“被迫接見”的感覺
忠告36 別人敬我一尺，我便還他一丈。借助禮物虜獲客戶的心
忠告37 投其所好是百試不爽的客戶攻略
忠告38 對於重要但又難得一見的客戶，不妨在其必然出現的地方守株待兔
忠告39 有意識培養與客戶交流的魅力，有助於掃除推銷過程中的路障
忠告40 如何與客戶初次打交道能體現出一個業務員能力的高低
忠告41 一定要獲得客戶的信任，因為信任是交易的開始
忠告42 當客戶用“溫柔一刀”拒你於千裡之外時持之以恆是獲得客戶信任的必要途徑
忠告43 當遭遇專家型客戶時以守為攻地打探客戶的內心
忠告44 面對寡言少語的客戶，從對方的身體語言中揣摩出他們的真實意圖
忠告45 運用手勢提升自己的生氣和魅力
忠告46 練就價值的笑容
忠告47 經營自己的客戶連鎖超市，因為其中蘊藏著源源不斷的財富
忠告48 檢討是成功之父從多個角度丈量自己與成功的距離
忠告49 始終保持赤子之心，也許它無法使你迅速成功，但它幫助你不斷蓄積成功的力量
忠告50 把成功的意念注入生命的每一天，在屢屢挑戰與征服的過程中成就輝煌的人生
第二章汽車業推銷冠軍喬·吉拉德的50條業績箴言
喬·吉拉德簡介
箴言1 如果你想要成功地推銷自己先要確定你的賣點是什麼
箴言2 你愈了解自己，就愈不容易妥協
箴言3 推銷員所說的句話是能否讓客戶感興趣的關鍵
箴言4 習慣若不是好的僕人。便是差的主人
箴言5 先不要急於推銷產品要先推銷自己
箴言6 要在意別的推銷員有多強而要在意拿什麼證明你與別的推銷員不一樣
箴言7 推銷如果濃縮成一句話便是：盡量與更多的人見面
箴言8 你趕走一個客戶。就等於多趕走250個人
箴言9 不管客戶買不買。你都要請客戶幫你轉介紹
箴言10 你的目標必須安排在行動的計劃裡
箴言11 如果你每天肯花時間了解顧客。那將大大增加成交的希望
箴言12 寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人
箴言13 並非每個人都是你的有效客戶
箴言14 培養積極的心態，因為成功的推銷主要取決於你對自己的態度
箴言15 再向前邁一步邁一步就進入一個新境界
箴言16 你看別人像什麼你就是什麼
箴言17 成功就是永遠比你的競爭對手多做一點
箴言18 每一個人都是值得感謝的。因為他至少抽出時間給你，願意和你交談
箴言19 交易完成的那一刻代表買賣纔剛開始
箴言20 沒有離開的客戶，隻有離開的推銷員
箴言21 顧客見證講的任何一句話比你說100句話還管用
箴言22 要多談產品的價值。盡量少談產品的價格
箴言23 一個人所能說的糟糕的話莫過於“我忘記了
箴言24 任何成就都是天天練習的結果
箴言25 對準客戶的了解，起碼要達到像對10多年的老友那樣
箴言26 推銷無小事，事事關成交
箴言27 噪音本身沒有任何意義有意義的是它暗含的意思和指向
箴言28 設計一些新穎的推銷語言和行動
箴言29 客戶不在意產品的專業知識他們隻在意產品給他們帶來的效益
箴言30 推銷你喜歡的東西喜歡你推銷的東西
箴言31 在向別人推銷產品之前你好已經是產品的客戶之一
箴言32 千萬不要說競爭對手的壞話，他們是你真正學習的對像
箴言33 把所有發動機全部啟動
箴言34 賣汽車人品重於商品
箴言35 假如您不雇用我，您將犯下一生的錯誤
箴言36 你的產品再好，如果賣給一個對其沒有用的顧客那麼推銷仍算是失敗
箴言37 記住客戶的名字，甚至他們親人的姓名
箴言38 推銷員重要的工作就是，在短時間內找出客戶心中的小櫻桃樹
箴言39 普通推銷員隻會賣給客戶藥，推銷員卻能為客戶診好疾病
箴言40 誠實，是推銷的策略，但的誠實卻是愚蠢的
箴言41 除非推銷展示會，否則展示說明的時間絕不能超過推銷拜訪的一半
箴言42 你越是關懷、尊敬你的客戶，他們就越有興趣和你做生意
箴言43 維繫一個老客戶比得到一個新客戶付出的代價小得多
箴言44 給你的客戶好的服務。讓他們一想到和別人做生意就有罪惡感
箴言45 推銷開始於收回賬款
箴言46 如果你從我手中買車。你就會到死也忘不了我。因為你是我的
箴言47 你應該關注的是有超級影響力的客戶，而不是所有的客戶
箴言48 真心誠意的恭敬語言纔有情感，有情感纔有力量
箴言49 如果你能吸引住顧客的感官，你就能掌握住顧客的感情了
箴言50 沒有不被拒絕的銷售尖兵隻有不畏拒絕的銷售冠軍
第三章從這裡入手：發現客戶的18種方法
方法1 要用心對待每一位客戶，因為每位客戶都可能成為“準客戶”
方法2 如果你細心觀察，客戶無處不在
方法3 試著將“虛假客戶”變為“準客戶”
方法4 掌握尋找有效客戶的8條基本途徑
方法5 從公司內部搜尋潛在客戶
方法6 從外部資源中搜尋潛在客戶
方法7 通過已有的客戶擴展自己的客戶群
方法8 巧用示範作用和連鎖反應效果
方法9 拓展自己的熟人圈
方法10 通過“老鄉”關繫交結到好人緣
方法11 借助“校友關繫”找到客戶
方法12 隨時隨地大範圍地發送名片
方法13 利用電話拜訪找到準客戶
方法14 運用地毯式搜尋法發展客戶
方法15 主動出擊，四處搜尋潛在客戶
方法16 尋找一個合適的“獵狗”來幫忙
方法17 通過廣告媒介尋找客戶
方法18 利用市場咨詢信息發現客戶
第四章開場：創造推銷機會的45種方法
方法1 熟知電話約見的原則和方法
方法2 掌握撥打陌生拜訪電話的開場白技巧
方法3 站在給客戶提供價值的角度設計對話
方法4 引起電話另一端客戶的注意
方法5 把握好電話接通後的20秒
方法6 不妨親手寫約見信
方法7 通過委托人約見難以接近的客戶
方法8 利用感謝別人的機會傳達產品信息
方法9 借助恭喜別人而進入推銷的情境
方法10 直接向客戶表明你的身份
方法11 關心有加法：強調新產品為客戶帶來的好處
方法12 問題明了法：按照“兩選一”的原則設定問題
方法13 資料跟進法：通過詢問反饋信息借機約見
方法14 細致周到法：把公司的動向與客戶利益結合起來
方法15 設計一個有創意的開場白
方法16 先聲奪人，開場白一定要吸引客戶的注意力
方法17 以巧妙的方式進行開場提問
方法18 出其不意地發問
方法19 借助權威完成開場白
方法20 盡量提出啟發性的問題
方法21 借助旁證引起對方的興趣
方法22 提及客戶的競爭對手
方法23 提及知名的典型客戶
方法24 亮出有影響的第三人
方法25 隻提供部分消息，甚至是壞消息
方法26 先談價值，後談價格
方法27 多談價值，少談價格
方法28 用產品的優勢直擊客戶的弱點
方法29 以拉家常的方式進行推銷預熱
方法30 不要循規蹈矩地去接近客戶
方法31 在細節上別出心裁
方法32 按動客戶的熱鍵
方法33 用贊美打動客戶
方法34 得體地贊美那些具體的事情
方法35 恰到好處地贊美客戶
方法36 贊美不是堆砌美好的詞彙，而是要建立在真實的基礎上
方法37 借用他人的言辭間接地贊美客戶
方法38 借助請教的方式贊美客戶，為交易創造情境
方法39 借助禮物接近客戶
方法40 產品接近法：用產品打動客戶
方法41 利益接近法：給客戶一點實惠
方法42 好奇接近法：利用顧客的好奇心
方法43 震驚接近法：激發客戶的興趣和愛好
方法44 馬戲接近法：運用戲劇性的表演吸引顧客的注意
方法45 問題接近法：善於提出一個問題
第五章拜訪：與客戶零距離公關的34種方法
方法1 對於忠厚老實型客戶，要真誠以待
方法2 對於自命不凡型客戶，要盡量顯示出自己的專業知識
方法3 對於誇耀財富型客戶，要充分滿足他們的高品位需求和虛榮心
方法4 對於精明嚴肅型客戶，以推銷自己為先
方法5 對沉默寡言型客戶，忌施壓催促對方快速成交
方法6 對於外向干練型客戶，態度一定要熱心誠懇
方法7 對於拘泥熱心型客戶，要避免表現出強硬的態度
方法8 對於狡詐多疑型客戶，關鍵是消除對方的疑慮
方法9 對於獨尊型客戶，迂回作戰纔是王道
方法10 拜訪前對競爭對手以及客戶進行全方位了解
方法11 選擇合適的拜訪時機
方法12 懂一點著裝戰術
方法13 注重自己的形像
方法14 亮出信心這把“劍”
方法15 儀態良好地與客戶見面
方法16 掌握握手的藝術
方法17 積極進行自我介紹
方法18 利用機智的語言拉近與客戶的關繫
方法19 通過第三者介紹加強與客戶的親密度
方法20 創造融洽的談話氣氛
方法21 不該說的不要說
方法22 不要妄自貶低對手
方法23 進行有效的傾聽
方法24 避免冷場的策略：事前搜集客戶相關的資料或者見機尋找適宜的話題
方法25 與客戶進行溝通時，選用合適的語氣
方法26 主動與客戶進行熱情寒暄
方法27 用語謹慎，以免不慎傷害對方
方法28 從客戶的眼神窺探其心理變化
方法29 模仿客戶的身體語言
方法30 時時刻刻讓客戶感覺自己很重要
方法31 讓自己成為銷售交談的主導者
方法32 做一個善於制造幽默的推銷高手
方法33 盡量滿足客戶興趣上的需要
方法34 邀請客戶共同進餐
第六章介紹產品：激發客戶購買欲望的47種方法
方法1 扮演好三個角色：顧問、醫生、專家
方法2 一開始就把訂單拿出來
方法3 展示銷售法
方法4 心理情感銷售法
方法5 揚善去惡介紹法
方法6 避重就輕介紹法
方法7 投其所好介紹法
方法8 體驗示範法
方法9 成功地喚起顧客愛的需要
方法10 不要反復強調產品的優點，而要將其轉化為客戶易於接受的說法
方法11 進行產品展示時，從客戶的需求出發
方法12 展示要適可而止
方法13 用幽默引起客戶的興趣
方法14 對客戶的情感善加利用
方法15 對產品富有激情會讓你無往不勝
方法16 介紹產品時要突出賣點
方法17 借助媒體證明產品
方法18 利用專家名人效應
方法19 利用政府證明的見證
方法20 運用精確的數據說明產品
方法21 以發問的方式尋求客戶的真正需要
方法22 賣產品不如賣效果
方法23 替客戶發現他的需要
方法24 把握客戶的關注點
方法25 改變客戶的消費習慣
方法26 一邊介紹產品，一邊調動客戶的想像力
方法27 通過專業性的問題來吸引客戶
方法28 對客戶進行巧妙的語言誘導
方法29 對客戶進行反復的心理暗示
方法30 用自己的親身經歷做例證
方法31 用講故事的方法來介紹
方法32 專業化演示產品可給客戶帶來的利益
方法33 以專家的眼光來介紹產品
方法34 為客戶描繪一個美妙的意境
方法35 在說服的過程中恰當地運用停頓
方法36 運用催眠式銷售策略
方法37 滿足顧客的自尊需要，然後得到與之相關的生意
方法38 借助一些細節暗示產品的價值
方法39 讓客戶自己說服自己購買
方法40 利用顧客的話說服顧客
方法41 將客戶的興趣轉化為購買欲望
方法42 以柔克剛戰勝自己的競爭對手
方法43 多用積極的說服字眼
方法44 營造一種有助於說服的情境
方法45 與客戶溝通利益
方法46 適度恭維顧客
方法47 不達目的誓不罷休，一計不成再施一計
第七章討價還價：讓客戶說“Yes”的48種方法
方法1 事先想好應對策略
方法2 別急著排除反對意見，要先讓客戶在你的肩膀上哭訴
方法3 不要輕易否決顧客的意見，不妨多說“是”
方法4 切中客戶的要害進行說服
方法5 強調產品的優勢
方法6 耐心對待吹毛求疵的客戶
方法7 采用後出價法給客戶施壓
方法8 摸清客戶的底線
方法9 適當讓步法
方法10 旁敲側擊法
方法11 以抗干擾法應對言行衝動的客戶
方法12 後通牒法
方法13 經理出馬讓步法
方法14 以靜制動，變被動為主動
方法15 以退為進談判法
方法16 以“小”藏“大”談價格
方法17 限制條件拒絕客戶
方法18 借社會局限拒絕客戶
方法19 利益補償拒絕客戶
方法20 幫助客戶談價格
方法21 把握價格討論的時機
方法22 異議提出後馬上回答
方法23 有時候，不妨推遲回答異議
方法24 在異議尚未提出時“回答”
方法25 友好地“反駁”顧客的意見
方法26 使用一些語言技巧處理客戶的異議
方法27 找出客戶異議背後的真實意圖
方法28 給顧客戴一頂高帽子，巧妙突破異議
方法29 把多個異議轉化為一個
方法30 利用周圍事物化解客戶的異議
方法31 運用補償法化解客戶的異議
方法32 運用太極法轉移客戶的異議
方法33 間接反駁客戶的異議
方法34 讓客戶回答自己的反對理由
方法35 機敏應對“改天再來”的借口
方法36 應對“現在買太早了”借口的兩種策略
方法37 當客戶以“市場不景氣”為理由拒絕時，銷售員要擺脫“不景氣”的困擾
方法38 沒有人願意購買風險，規避客戶購買風險
方法39 如果客戶認為價格太高了，推銷員要讓客戶覺得“值”
方法40 當客戶提出降價要求時，推銷員不妥協的三個招數
方法41 當客戶以“沒有預算(沒有錢)”為理由拒絕交易時，推銷員仍然要試著扭轉乾坤。
方法42 當產品價格超過客戶的心理估價時，推銷員要弱化客戶的異議
方法43 運用多種方法應對顧客“以前用過，並不好”的借口
方法44 見機應對“我要向朋友買”的借口
方法45 讓客戶陷入自我矛盾中
方法46 與客戶進行條件博弈
方法47 在次要問題上對客戶作出讓步
方法48 贊美是挽回客戶的良策
第八章達成交易：讓客戶下決心簽約的42種方法
方法1 密切注意成交信號，伺機而動
方法2 捕捉成交信號
方法3 掌握洽談的主動權
方法4 洞悉成交時機
方法5 保留成交餘地
方法6 誘導客戶主動成交
方法7 適時強調購買的時機
方法8 假設已經成交
方法9 通過邀請促成交易
方法10 多方案選擇法
方法11 異議探討法
方法12 避重就輕成交法
方法13 直接發問法
方法14 優惠成交法
方法15 試用成交法
方法16 經理出馬成交法
方法17 富蘭克林成交法
方法18 指示型成交法
方法19 從眾成交法
方法20 以稀為責成交法
方法21 好奇成交法
方法22 欲擒故縱成交法
方法23 選擇成交法
方法24 迂回成交法
方法25 引導客戶去說“是”
方法26 說出期望，滿足期望法
方法27 賣希望成交法
方法28 直接提示法
方法29 請將不如激將
方法30 制造競爭心理，實現快速成交
方法31 巧用顧客的逆反心理
方法32 利用顧客的虛榮心理
方法33 有時語氣不妨強硬一些
方法34 用反問去化解客戶對產品的質疑
方法35 利用打消客戶“價高”的疑慮
方法36 利用化解客戶的不滿
方法37 利用“特價”來制造緊迫感
方法38 利用“明天就太晚了”來向顧客施加壓力
方法39 借助產品的品牌影響力去說服客戶
方法40 針對客戶“再考慮考慮”的借口，找到客戶的顧慮所在
方法41 針對客戶“我想到別家再看看”的借口，推銷員要爭取轉變對方的看法
方法42 促使客戶作出後的購買決定
第九章人脈維護：讓業績“滾雪球的33種方法
方法1 成交之後，仍然保持謙遜的態度
方法2 收款之後要和客戶聊聊天
方法3 銷售與服務相結合
方法4 給客戶提供質的服務
方法5 不斷完善售後服務
方法6 為客戶提供終生服務
方法7 與每個客戶都成為朋友
方法8 重視客戶身邊的人
方法9 了解客戶及其家人的興趣
方法10 注重成交的決策者
方法11 特別的禮物送給特別的客戶
方法12 出差或旅行時，為客戶帶一些小禮物
方法13 為客戶提供長期的優質服務
方法14 贏得客戶的信賴
方法15 一定不要讓老客戶流失
方法16 從競爭對手那裡奪回被搶走的客戶
方法17 把客戶服務作為日常工作的一部分
方法18 多打電話多寫信
方法19 對客戶進行定期拜訪
方法20 陪同表敬訪問
方法21 對客戶表達謝意
方法22 給客戶發送公司產品信息
方法23 養成寫銷售日記的習慣
方法24 建立客戶檔案
方法25 進行客戶管理
方法26 花5分鐘瀏覽客戶資料，尋找客戶的吉祥日
方法27 管理好銷售區域
方法28 建立一個反饋繫統
方法29 用征詢和招呼式服務贏得信賴
方法30 運用各種方法維繫老客戶
方法31 與老客戶保持長期聯繫
方法32 把客戶聯繫在一起
方法33 及時更新“客戶俱樂部”成員
第十章自我修煉：每天進步1％的55種方法
方法1 練就喫苦耐勞的性格
方法2 學會忍耐的智謀
方法3 永遠充滿自信
方法4 始終勤勉向上
方法5 維持良好的健康狀態
方法6 培養堅忍不撥的品質
方法7 形成良好的性格習慣
方法8 以平和的心態面對誤解
方法9 訓練自己的競爭力
方法10 如果有人強迫你走一裡路，就跟他走兩裡
方法11 以強者心態面對自己的人生和事業
方法12 把自己當成好的，別人便會對你好
方法13 每一天都熱忱滿懷，讓自己成為別人的情緒充電器
方法14 始終堅信：“我是獨一無二的！”
方法15 警示自己：“今天能做的事絕不準推至明天！”
方法16 學會管理自己的情緒
方法17 善於自我調節，經常進行心理調劑
方法18 進行有效的自我管理
方法19 推銷自己的勇氣
方法20 別替自己找借口
方法21 相信自己攻無不克
方法22 擁有自我激勵能力
方法23 從容地應對各種緊急狀況
方法24 破解被拒絕心理
方法25 與壓力和諧相處
方法26 正確對待失敗
方法27 養成堅持到底的行為作風
方法28 當你進入銷售領域時，要告訴自己這是一場持久戰，要規避急功近利的心理
方法29 拋棄乞丐心理
方法30 樹立正確的金錢觀
方法31 像銷售冠軍一樣思考
方法32 把銷售視為一種行動
方法33 深入研究本公司產品
方法34 深究產品的價值取向
方法35 不斷了解產品的相關動態
方法36 全面掌握公司的情況
方法37 熟悉行業情況，尤其是競爭對手的各種信息
方法38 盡可能多地去熟悉對手
方法39 像研究自己一樣研究客戶
方法40 拓寬信息渠道
方法41 努力挖掘自己的潛能
方法42 尋找一切機會給自己“充電”
方法43 向客戶學習
方法44 善於向行業高手取經
方法45 能參加的培訓一律參加
方法46 閱讀你所在領域的書籍
方法47 不斷汲取行業外的其他知識
方法48 每天進行自我反省
方法49 做時間的主人
方法50 讓時間更有價值
方法51 樹立有挑戰性的、能夠達到的目標
方法52 把大目標分成若干小目標
方法53 選擇一個對手作為前進目標
方法54 永遠不要滿足
方法55 讓你生命中的骨牌站立起來

前言

推銷是什麼？
——一種謀生的手段？
——不斷與自己的勇氣和忍耐搏鬥的過程？
——把自己的尊嚴廉價典當，低三下四的求人行為？
——還是借此獲得豐厚的物質回報和閃耀的職場成就，以此笑傲人生的憑借？
對推銷的不同定義，決定了推銷員在銷售領域

在線試讀

原一平從報上看到明治保險公司招聘保險業務員的廣告，自認為那是一份好工作，就準備去應聘。這個決定影響了他的一生。
1930年3月27日，原一平去明治保險公司面試。27歲的原一平身高隻有145釐米，體重52千克，又瘦又小，其貌不揚。主審官高木金次，當時剛從美國學習歸來，後來擔任經理，並於1964年出任明治公司總經理。下面是原一平與高木先生當時對話的情形：
高木先生不屑一顧地看了一眼原一平，一面看著桌上的文件，一面對他說了一句話。由於說話的聲音太小，原一平聽不清楚。
“您是說……”原一平努力地側著耳朵。
“太困難了！”
“什麼太困難了？”
“推銷保險對你來說……”高木話裡有話，似乎帶有譏諷地說。
“我還是聽不懂考官的意思。”
原一平滿臉狐疑，急切地尋根問底。“我說推銷保險的工作太困難了，你不能勝任。”高木直截了當地說。
突然間，原一平覺得心口一絲窒息，隔了一會兒，纔結結巴巴地說：“何……何以見得呢？”
高木先生以輕蔑的口氣說：“老實對你說吧！推銷保險的工作非常困難，我看你不是干這個的料。”
“真是狗眼看人低！”粗莽的原一平差點罵出聲，幸好又吞了回去，這位看起來也瘦瘦小小的考官（高木金次比原一平略高），竟敢說原一平這個剛剛卸任的營業部經理不夠格當保險業務員，他當然有氣了。
此時，原一平那一股“永不服輸”的氣概，在幾秒鐘之內充滿了全身。
他漲紅了臉，像一隻勇猛的鬥雞，張牙舞爪傾身問道：“好！請問進入貴公司，究竟要做多少業績呢？”
“每人每個。”高木依然輕蔑地說。
高木先生的回答讓傲慢慣了的原一平聽起來好冷啊！尤其在那空空蕩蕩的房間裡，聽起來讓人覺得特別的冰冷。
“每一個人都得推銷嗎？”原一平還是死死追問。原一平從報上看到明治保險公司招聘保險業務員的廣告，自認為那是一份好工作，就準備去應聘。這個決定影響了他的一生。
1930年3月27日，原一平去明治保險公司面試。27歲的原一平身高隻有145釐米，體重52千克，又瘦又小，其貌不揚。主審官高木金次，當時剛從美國學習歸來，後來擔任經理，並於1964年出任明治公司總經理。下面是原一平與高木先生當時對話的情形：
高木先生不屑一顧地看了一眼原一平，一面看著桌上的文件，一面對他說了一句話。由於說話的聲音太小，原一平聽不清楚。
“您是說……”原一平努力地側著耳朵。
“太困難了！”
“什麼太困難了？”
“推銷保險對你來說……”高木話裡有話，似乎帶有譏諷地說。
“我還是聽不懂考官的意思。”
原一平滿臉狐疑，急切地尋根問底。“我說推銷保險的工作太困難了，你不能勝任。”高木直截了當地說。
突然間，原一平覺得心口一絲窒息，隔了一會兒，纔結結巴巴地說：“何……何以見得呢？”
高木先生以輕蔑的口氣說：“老實對你說吧！推銷保險的工作非常困難，我看你不是干這個的料。”
“真是狗眼看人低！”粗莽的原一平差點罵出聲，幸好又吞了回去，這位看起來也瘦瘦小小的考官（高木金次比原一平略高），竟敢說原一平這個剛剛卸任的營業部經理不夠格當保險業務員，他當然有氣了。
此時，原一平那一股“永不服輸”的氣概，在幾秒鐘之內充滿了全身。
他漲紅了臉，像一隻勇猛的鬥雞，張牙舞爪傾身問道：“好！請問進入貴公司，究竟要做多少業績呢？”
“每人每個。”高木依然輕蔑地說。
高木先生的回答讓傲慢慣了的原一平聽起來好冷啊！尤其在那空空蕩蕩的房間裡，聽起來讓人覺得特別的冰冷。
“每一個人都得推銷嗎？”原一平還是死死追問。
“那是當然的事。”
原一平像跟誰賭氣似地說：“既然這樣，我也每月推銷那麼多好啦！”
高木金次狠狠地瞪了他一眼，把手中的文件放到桌上，接著慢慢地抬頭看著天花板，發出“嘿！嘿！嘿！”的一陣怪笑。
這就是原一平進入推銷保險生涯時，聽到的聲嘲笑，原一平雖然難過極了，但仍咬緊牙根，暗暗發誓——就是粉身碎骨也要把那一陣怪笑送回去，否則寧願與這陣怪笑同歸於盡。
3月27日，這一天就這樣烙在他內心深處。這是原一平踏入社會後，氣憤的一天；然而，也是他漫長的推銷生涯中關鍵的一天，也就是這陣怪笑，點燃了他生平把“永不服輸”的火焰，沒想到那一陣怪笑，居然成了他邁向成功的動力。
此後，在數不清的歲月中，每當原一平遭到打擊或意志消沉的時候，便常以這一段“被人瞧不起”的際遇來鼓舞自己，重新整裝，再往前衝刺。
由於明治保險公司並不想錄用原一平，而他是自己硬擠進來的，所以隻給了一個“見習推銷員”的頭銜，並提出非常苛刻的條件：沒有薪水，沒有辦公座位等。原一平都干脆地答應了下來，並且自動從住處搬了一張桌子到公司去，原一平沒有想到，為了這件事，又和公司發生了矛盾：
“喂！原先生啊！別開玩笑了，怎麼能夠隨意就搬來桌椅呢？”
“公司不給我桌椅，我隻好自己把它帶來啊！”
“那太礙事了。”
“再礙事也要給我一個擺桌子的地方啊！”
在一陣激烈的爭論之後，公司總算答應讓他擺一張桌子，但有一個條件，那就是——必須擺在既不礙眼又不礙事的地方。
原一平在公司裡找了半天，終於找到一個理想的地方——就在辦公室的入口靠門的地方。那裡既不礙眼又不礙事，從此開始了他見習推銷員兼服務員的生活。

■

“原一平，去給我買份早點。”
“是！”
“喂！快去給我買包煙，還有……”
“好的！”
原一平就這樣被當成小弟般地使喚著，同時，還遭到同事們的冷嘲熱諷。為了爭一個座位，與公司大吵一頓後，勉強算是有了一席之地，現在又被別人認為神經有問題！
雖然在高木金次的面前誇下了海口，但是沒有薪水，“一個保險”的確遙不可及，原一平隻好借債度日。當時原一平的生活實在很淒慘。
性格倔犟的原一平隻是想把那陣“嘿！嘿！嘿！”的狂笑擊碎，那一把永不服輸的火焰依然熊熊燃燒，他一定要為“3月27日”復仇，就這樣支撐著。
一般，新進的員工都會受到公司親切的歡迎，並會被告知人際關繫的重要。原一平雖未鬧到大打出手，但也一直吵鬧不休，風波不斷。然而，由於這些奇特的際遇，從天起原一平就聲名遠揚，成為公司裡的“知名人物”。
以後，問起原一平為什麼這麼執著地對待自己的座位時，他有聲有色地描述如下：“不管別人怎麼說，全世界獨一無二的原一平的座位就在此地，這是我的據點，也是我的城堡。因為這一塊土地是我費了九牛二虎之力纔爭取來的，所以我格外地珍惜。”
“或許各位也有相同的經驗：當我們年幼之時，都喜歡玩積木，而後，日夜如痴如醉地壘積木，堆砌你夢裡的王國。有時候，盡管父母親說你、罵你，甚至打你，你還是把積木當做心肝寶貝。”
“我搬到公司的桌椅，對我來說，就相當於心愛的積木。正因為那是我心愛的積木，所以我格外地珍惜。這些積木堆砌的夢想，會引導我走向成功之路。”
“我已超過古稀之年，但葆有赤子之心。因為我確信，赤子之心與夢想是每一個業務員的原動力，我靠他們不但爭取到了小小的城堡，隨後更由此而建立了我的保險王國。”
“從此之後，我經常對自己說：‘我就是原一平，原一平是獨一無二的，舉世無雙的。’”
“我日後的成就，就憑這一句肯定自己的話，再加上日積月累的推銷經驗，使我歷經磨難，逐漸成熟。”
推銷保險並非一蹴而就，沒有業績就不會有報酬收入，但原一平仍然保持著樂觀的態度，他對自己說：“一個人在面臨困難之時，如果從消極的一面去想的話，勢必越想越糟，後變得委靡不振，而陷入萬劫不復之地；如果從積極的一面去想的話，這正是難得的磨煉的機會，這是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必須承受的苦難。”
這麼做的結果是，那些困苦與辛酸的事情，非但沒有打擊原一平，反而帶給他無比的溫暖。
為了省錢，原一平不乘電車，不喫中午飯，在一個大約隻有6平方米的小屋容身。並非原一平不想喫中午飯，也不是他不想乘公交車，而是真的身無分文。可是為了鼓舞自己的信念，在這種迫不得已的情境下，原一平把“沒錢喫飯”改為“我不喫飯”，把“沒錢搭車”改為“我不搭車”。
當別人用午餐的時候，原一平用多出的時間工作；當別人搭乘電車的時候，他乘機多訪問客戶。這並非唱反調，其實這是說服自己不喫午餐、不搭電車的理由。
從1930年開始，大約有3年的時間，原一平都不喫午餐、不搭電車。
在這一段時間裡，每當中午時分走過飯館時，他都要面帶笑容，嘴裡哼著小曲，邁著輕快的步伐走過去。
當然不喫飯也是行不通的，他總是晚上喫些便宜得不能再便宜的晚餐，每當半夜饑餓的時候，他就跑到附近的一個國立中學去跑步，跑累了一頭倒下就睡，自然而然也就把“餓魔”驅走了。
有一天，原一平徒步四處推銷保險，走了一天的路，疲憊不堪，回到住處倒頭就睡。在夢裡，他老是夢見自己在喫中午飯，而且每次都喫得津津有味。有時甚至夢見自己在電車裡大喫大喝。夢醒之後，還舔舔嘴巴，覺得好過癮！

■

雖然原一平每天努力地工作，拼命干了7個月，但絲毫沒有成績。由於毫無收入，他拖欠了7個月的房租。終於有一天喫早飯時，原一平打算再來一碗飯，房東太太和顏悅色地說：“原先生，您已經欠了7個月的房租，您還打算再來碗飯嗎？”原一平羞愧萬分，當天晚上，原一平實在無處可去，隻好露宿在公園裡，但他仍然在鼓勵自己：
“今天是很淒慘，不過公園蠻不錯的，又安靜，又清涼。不能恨這個，怪那個，要堅強。總而言之，一定要撐下去，隻有一條路——干！干！干！”
他握緊雙拳，大聲地喊叫：“原一平是頂天立地的！原一平是絕不屈服的！原一平是永遠打不倒的！干呀！我要勇敢地干下去！”
從那以後，公園變成了原一平的“家”，而公園裡的長椅就是他的“床”。
每天清晨5點，原一平就從“床”上爬起，利用公園廁所裡的自來水迅速梳洗之後，徒步去上班，沿途喫一頓兩分錢的早餐。不到6點就來到公司，開始一天的工作。晚上又徒步走回自己的“家”，每天辛苦的原一平像散了架似的，有時晚飯未喫就一頭栽下沉睡起來。
有一次，原一平累了一天，實在太勞累了，就脫了值點錢的皮鞋，一咕嚕躺在自己的“床”上沉睡起來。誰知道，半夜的時候，公園裡的乞丐卻把原一平的鞋拿走了。第二天清晨5點，他起“床”後就開始找鞋，找了半天還是找不著。原一平不急不火地嘲笑自己：“自己真笨，連一個乞丐也鬥不過嗎？唉！算了！現在，我還不如乞丐呢！起碼不如拿走我鞋的那一個，因為他現在腳上有皮鞋。”原一平接著像乞丐一樣，赤著腳，來到離自己近的一個公園垃圾筒邊，心想：“既然那家伙拿了我的鞋，他一定把自己的鞋扔到了這裡。”
他就抄手向肮髒的垃圾筒裡亂摸。果不其然，一雙爛得要命的大頭皮鞋展現在眼前，他有點激動。
原一平隨後穿上這雙“皮鞋”匆忙直奔舊貨市場，花了五分錢又買了雙舊皮鞋。還欣喜若狂地對店主說：“真是天無絕人之路呀！就是浪費了五分錢……”店主惡狠狠地瞪了他一眼，隨後甩給了他一句“神經病”。

■

“有心栽花花不發，無心插柳柳成蔭。”在原一平咬緊牙關，度過了他一生中為困窘的這段日子後，幸運終於到來了。
那時候，原一平每天清晨5點起“床”後，都會遇到一位很體面的中年紳士在路邊晨練。可能是每天清晨都踫面之故，所以日子一久，他們很自然地彼此之間打打招呼，問早道好。
有一天，他們照例打過招呼之後，他叫住原一平聊了起來。“我看你精神很飽滿，全身充滿干勁，日子一定過得很癮快啦！”
“托您的福，還好。”
“我看你每天起得很早，是個難得的年輕人。我想請你喫早餐，有空嗎？”
“謝謝您！我已經用過了。”
“哦！那就改天吧。請問你在哪裡高就啊？”
原一平聽到“高就”後真想大笑。
“我在明治保險公司當推銷員。”原一平隻是說了自己公司的名字，並未說在公園“高就”。
“唔！既然你沒空喫早餐，那我就投你的保險好啦！”
聽了這句話，原一平突然間愣住了。那一剎那，他深深地感受到了“喜從天降”這句話的滋味。
“早起的鳥兒有蟲喫。”沒想到這句諺語竟活脫脫地應驗在他身上。
“山重水復疑無路，柳暗花明又一村。”在他窮困潦倒得還不如乞丐的時候，落魄到無處容身的時候，這一意外的喜訊掃盡了他一身的霉氣，並使他得到了莫大的鼓舞。
原來這位體面的紳士是附近一家大酒樓的老板，也是三業聯合商會的理事長。經過他的介紹，原一平很快就與三業聯合商會的許多公司搭上線，獲得了許多客戶。
這是他在與窮困鬥爭的歷程中，令人振奮的一件事，而且，這位紳士成了他輝煌一生中的個貴人。
從這一天起，否極泰來，原一平的命運在悄悄地改變。

■

在3月27日口試那一天，原一平給高木先生的承諾是每月推。換言之，到年底為止共有9個月，他的承諾業績，結果他做了16，超出承諾額7。
在業績公布後，他興奮地大叫：“原一平是打不倒的！”
9個月做16的業績，對於剛出道的原一平無疑是件喜事。接下來發生的事便是27歲的原一平準備了些禮物，在除夕夜神氣活現地去拜訪高木金次先生。
“高木先生，在今年的3月27日應征時，我答應您每月推，您‘嘿！嘿！嘿！’笑了三聲。如今年度結算下來，我不但完成了目標，還超出7。我覺得您的三聲笑的魅力價值16。”
下面還有一句話原一平沒好意思說出口：“為了你那三聲怪笑，我當時真想揍你一頓。沒想到我所經歷的辛酸苦楚終於把你的誓言擊了個粉身碎骨，我還是當年的原一平。”
高木先生木訥地笑著說道：“對不起！原先生！同時，恭喜你。”
回想起面試時高木先生冰冷的語氣，原一平覺得他此刻的笑容格外的溫暖。
高木先生熱誠地留原一平在他家過年，他婉言謝絕了。原一平現在纔覺得，沒有高木先生的高壓，他根本不會成功。於是，他發現高木先生的嘲笑太有價值了。走的時候，他對高木先生輕輕頷首道：“謝謝！”
深夜拜別高木先生，原一平在路上仰望滿天的星鬥，百感交集，他禁不住淚流滿面地想起了父母和自己的父老鄉親，好像他們都在齊聲叫好：“原一平，你這個不喫中午飯、不搭電車、露宿街頭、喜愛做夢的‘乞丐’，干得好！干得真好啊！”

■

原一平的整個推銷生涯，就是在不斷地開發自己的新客戶。他對每一個公司或單位主管，都有自己獨特的應對方式。每當去一個大公司向他們推銷保險時，總是單刀直入地找公司負責人，從不跟沒有決定權的職工死纏，因為原一平知道即使糾纏下去，結果可能還是見不到負責人，那就等於做了無用功，所以原一平持著“擒賊先擒王”的戰術，屢屢得到大額保單，用中國俗語說就是：“閻王好見，小鬼難纏。”
有一次，為了見一個企業老總，原一平在他的車旁等了4個小時，終於見到這位名企老總。一見到他，原一平就施展出渾身的銷售技巧，全方位出擊，結果這位老總自然被他折服了。
一般他見到無負責權的人，總是編些善意的謊言來蒙混過關，這樣就可以直接拜訪有負責權的人了。
“擒賊先擒王”的戰術一般用在大件銷售或團隊保險上，在必須由對方負責人出面的情況下運用。

■

原一平認為踫到難纏的客戶，必須贊美對方。他講，不管什麼樣的人都喜歡別人奉承。
每一個人，包括我們難纏的客戶，都渴望得到別人真誠的贊美。
原一平說：“贊美是暢通全球的通行證。”
因此，懂得贊美的人，肯定是會推銷自己的人。
原一平有一次去拜訪一家商店的老板。
“先生，您好！”
“你是誰呀？”
“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有幾件事想請教您這位遠近聞名的老板。”
“什麼？遠近聞名的老板？”商店的老板有點驚訝，驚訝之餘便是高興。
“是啊，根據我的調查，大家都說這個問題好請教您。”
“哦？大家都在說我啊！真不敢當，到底什麼問題呢！”
“實不相瞞，是……”原一平向屋裡看了一眼。
“站著談不方便，請進來吧！”
就這樣輕而易舉地過了關，也取得了準客戶的信任和好感。
贊美幾乎是百試不爽，沒有人會因此而拒絕你。
原一平認為，以贊美對方開始訪談的方法尤其適用於推銷個人健康險。那麼，訪談究竟要請教什麼問題呢？
一般可以請教商品的優劣、市場現況、家庭及親人等。
對於商店老板而言，有人誠懇求教，大都會熱心接待，會樂意告訴你他的創業史。而這些寶貴的經驗，也正是業務員需要學習的，這樣既可以拉近彼此的關繫，又可以提升自己，何樂不為呢？
記住，下次見到準客戶，以贊美對方開始訪談。
不管多麼難纏的客戶，隻要以贊美開始訪談，遇到的麻煩肯定會少。

■

原一平在整個推銷生涯中，總結出與對方同步的重要性，這個方法有化地發掘新客戶。
原一平認為，與對方同步就是模仿對方：
● 情緒同步。掌握對方的情緒，可以使談話輕松。
● 共識同步。與對方有共識同步，可以建立友好的談話氣氛。
● 生理狀態同步。這種同步的建立可以使對方看到你就好像看到鏡中的他一樣，自然也就喜歡上了你，有利於你展開工作。
● 語調與速度同步。親和力的建立關鍵在於與對方的語調、語氣、速度同步。
● 文字語言同步。觀察對方的用語習慣，接下來達成同步。
上述5種同步法是原一平根據多年的行銷經驗總結出來的。現在很多年輕人都在應用其法。

■

不管你從事什麼職業，首先你要讓你的上司信服你，原一平覺得業務員的工作就是為自己工作，不要誤認為是幫公司打工。一個業務員沒有上司，如果有的話，上司隻能是客戶。
所以關鍵是，一個從事業務的人員如何能讓“上司”信服呢？尤其在保險行業更應先讓對方信服。
對準客戶曉之以理，動之以情，站在準客戶的立場，多為準客戶考慮，定能找到使對方信服的方法。
原一平覺得先了解客戶，進而找出他的“拒絕點”。可以想到當一個“拒絕點”被你說出口後，這個拒絕就自然而然地被融化成了信服。
原一平曾經拜訪一位退役軍人，軍人有軍人的脾氣，說一不二，剛正而固執。講再多也是白費口舌。所以，原一平直截了當地對他說：“保險是生活不可缺少的保障。”
“年輕人的確需要保險，我就不同了，不但老了，還沒有子女，所以不需要投保。”
“您這種觀念有偏差，就是因為您沒有子女，我纔熱心地勸您參加保險。”
“道理何在呢？”軍人用剛正的語氣反問。
“沒有什麼特別的理由。”
原一平的答復出乎軍人的意料，他露出詫異的神情。
“哼，要是你能說出令我信服的理由，我就投保。”
原一平故意壓低音調說：“我常聽人說，為人妻者，沒有子女承歡膝下，並非是一生的遺憾。如果不善待陪伴自己一生的妻子，纔可謂是人生的遺憾。您說對嗎？”
原一平接著說：“如果有兒女的話，即使丈夫去世，兒女還能安慰傷心的母親，盡撫養的責任。一個沒有兒女的婦人，一旦丈夫去世，留給她的恐怕隻有不安與憂愁。您覺得沒有子女所以不用投保，如果您有個萬一，請問尊夫人怎麼辦？您贊成年輕人投保，還是無子女的老夫婦投保呢？當然，寡婦有再嫁的機會，您的情形就不同嘍。”軍人默不作聲，一會兒說：“您講得有道理，好！我投保。”

■

如果你真的遇到了一個特別難纏的客戶，沒辦法，隻能以退為進了，這一招有的時候特別奏效。如果你隻是一味蠻進，那麼，就會猶如逆水行舟不進反退。
人總會有犯錯誤的時候，問題是犯錯誤之後，要懂得隨機應變，要有靈敏的反應，以便挽回劣勢，反敗為勝。
下面是原一平使用“以退為進”的戰術的例子。
原一平有一天去煙酒店拜訪。
這家煙酒店是前次直接加盟的新客戶，不過，投的保額很小。由於已成為客戶，而今天是第二次拜訪，原一平自然而然比較松懈、隨便，以致把原來頭上端端正正的帽子都戴歪了。
原一平一邊說晚安，一邊拉開玻璃門，應聲而出的是煙酒店的小老板，雖然是小老板，但年紀已經不小了。
小老板一見原一平，就生氣地大叫起來：“喂！你這是什麼態度，你懂不懂禮貌？歪戴著帽子來拜訪你的客戶嗎？你這個大混蛋。我是信任明治保險，也信任你，真沒想到我所信賴公司的員工，竟然那麼隨便、無禮。你出去吧！我不投你的保了。”
聽完這句話，原一平恍然大悟，馬上雙腿一屈，立刻跪在地上。
“唉！我實在慚愧極了，因為你已經投保，就把你當成自己人，所以太任性隨便了，抱歉！”
原一平繼續道歉說：“我的態度實在太魯莽了，不過我是帶著向親人的問候來拜訪你的，絕沒有輕視你的意思，所以請你原諒我好嗎？千錯萬錯，都是我的錯，我太魯莽了。”
小老板突然轉怒為笑：“喂！不要老跪在地上，站起來吧，站起來吧，其實我大聲責罵你，是為你好，我是不會介意的。不過你想如果這個樣子拜訪別人，別人肯定以為你沒誠心。”接著他握住原一平的雙手，說：“慚愧！慚愧！我不應該這樣對你，咱們是朋友。我也太無禮了。”
兩人愈談愈投機。小老板說：“我向你大發脾氣，實在太過分了，我不是投保了5嗎？我看就增加好啦！”
推銷員隨時都要有心理準備，萬一踫到類似的情況，要能及時觀察準客戶的心理反應，扭轉頹勢，反敗為勝。

■

原一平認為面對眼前的客戶，如何吸引他的注意力是要點。不過在這個階段，業務員一般都處於被動地位。如果你沒有吸引對方注意，那麼你講得再好，也是對牛彈琴。
所以，在恰當的時候應設法刺激一下準客戶，引起他的注意，取得談話的主動而後進行下一步驟。特別對那些比較孤傲的客戶，他們總是抱著不搭理你或者根本不正視你的態度，你就可以用語言激將他們。
有一次，原一平去拜訪一位個性孤傲的準客戶。
由於他性情古怪，盡管原一平已訪問了三次，並不斷轉換話題，他仍然沒有一點興趣。
第三次拜訪時，原一平有點沉不住氣了，講話速度快了起來，準客戶因為原一平說話太快，所以沒聽清楚。
他問道：“你說什麼？”
原一平大聲回了一句：“你好粗心。”
準保戶本來臉對著牆，聽了這一句之後，立刻轉過來，面對著原一平。
“什麼？你說我粗心，那你來拜訪我這位粗心的人干什麼呢？你可以出去了。”
“別生氣，我隻不過跟你開個玩笑罷了，千萬不能當真啊！”
“我並沒有生氣，但你竟然罵我是個傻瓜。”
“唉，我怎麼敢罵你是傻瓜呢？隻因為你一直不理我，所以纔跟你開一個玩笑讓你輕松一下而已。”
“伶牙俐齒，夠缺德的。”這位準保戶笑罵道。
“哈哈哈……”
使用激將戰術時，一定要半真半假；否則，激將不成反而傷了感情，那時就麻煩了。
對方越冷淡，你就越要以明朗動人的笑聲對待他。這樣一來，你在氣勢上就可以占優勢，容易壓倒對方。此外，“笑”是可以傳染的，你的笑聲往往會感染對方和你一起笑，那麼，餘下的事情就好辦了。
想得到客戶的支持，就要學會冷靜地激將。

■

每當一個銷售人員遇到難纏的客戶時，總是逼迫他們馬上決定，希望短時間內就能拿到合同單。其實，這種決策是錯誤的。
原一平的銷售絕招是讓客戶自己決定。
原一平從來不勉強準客戶投保。
原一平已多次拜訪一位準客戶，但從來不主動詳談保險的內容，有一回，準客戶問原一平：“老原啊！你我相交的時間不算短了，你也幫了我不少忙，有一點我一直不明白，你作為保險業務員，為什麼從未向我介紹保險的詳細內容，這是什麼緣故？”
“這個問題嘛……暫時不告訴你。”
“喂！你為什麼吞吞吐吐的呢？難道你對自己的保險工作不關心嗎？”
“怎麼會不關心呢？我就是為了推銷保險，纔經常來拜訪你啊！”
“既然如此，為什麼從未向我介紹保險的詳細內容呢？”
“坦白告訴你，那是因為我不願強人所難，我素來是讓別人自己決定是否要投保，硬逼著別人投保是錯誤的。因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎麼能硬逼你買保險呢？”
“嘿，你的想法跟別人不一樣，很特別，真有意思。請接著講。”
“所以我對每一位準客戶，都會連續不斷地拜訪，一直到客戶自己感到需要時為止。”
“如果我現在就要投保……”
“先別忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過之後，我有義務向你說明保險的內容，而且你可以詢問任何有關保險的問題。”
“我知道了，我這就去體檢。”
記住，客戶的決定永遠是正確的。迫切要求客戶作出選擇，是不切實際的。

■

面對紛纭復雜的準客戶，當他們說“不”的時候，你是否能觀察到“不”背後到底隱藏著一個什麼樣的拒絕呢？如果能找到他們真正的抗拒點，那麼問題就迎刃而解了。
原一平面對不同的客戶，細心詢問，發現他們“不”背後的內容，讓客戶真正拒絕的原因水落石出，然後一一擊破。
原一平仔細研究過說“不”的幾種類型，他們為什麼要說“不”，有以下幾種情況：
1. 防衛型說“不”
成功後的原一平曾對376名銷售人員進行過調查，調查的問題是“在進行銷售訪問時，你是如何被拒絕的？”根據調查的結果，可以得出以下結論。
客戶沒有明確拒絕理由的，占70．9％，這說明有7成的客戶隻是想隨便找個借口把銷售人員打發走。這種拒絕的實質是拒絕“銷售”這一行為本身，我們將其稱為防衛型拒絕。其中條件反射式拒絕的為47．2％；沒有明顯理由，隨便找個借口拒絕的為16．9％；以忙為理由拒絕的為6．8％；有明顯拒絕理由的為18．7％；其他情況為10．4％。
行為科學理論告訴我們：人類行為的外在表現往往是內在心理活動的結果。按照S.羅伊的觀點，人的原始欲望是“追求快樂”，主要表現為不願受他人約束，而按照自己的意願行事，對外界的強制反其道而行之。“追求快樂”的心理隻有經過接受教育和人生經驗的積累後，纔會受到限制。對於作為不速之客的銷售人員的到來，客戶本能的反應是：保護自己，不受他人意志的支配，拒絕銷售。這種拒絕常常是不真實的，隻要銷售人員耐心地對客戶進行說服、教育，使其克服心理上的障礙，銷售活動就會順利地進行下去。成功的銷售正是從克服這種拒絕開始的。
2. 不信任型說“不”
不信任型拒絕不是拒絕銷售行為本身，而是拒絕銷售行為的主體——銷售人員。人們通常認為，銷售的成敗取決於產品的優劣程度。這雖然有一定的道理，但不能一概而論。有時往往是同樣好的產品，在不同的銷售人員身上的銷售業績卻大不相同，原因何在？大量的證據表明，在其他因素相同的情況下，客戶更願意從自己信任的銷售人員那兒購買。因此，要想成為一個成功的銷售人員，必須在如何獲得客戶的尊重和信任方面多動腦筋，多下工夫。
3. 無需求型說“不”
客戶不購買的一個重要原因可能是他們並不真正需要所銷售的產品，這種拒絕的實質是對產品的拒絕，而不是對銷售人員的拒絕。當然，所謂“不需要”的真實性值得分析，因為有時很難讓客戶告訴你他需要什麼，他自己可能也是一頭霧水。銷售人員要憑借敏銳的觀察力，或通過提出一些問題讓客戶回答，了解客戶的需要之所在，以便設法滿足他的需要。
4. 無幫助型說“不”
在客戶尚未認識到商品的方便和好處之前，銷售人員如果試圖去達成交易，得到的回答很可能是“不”。在許多場合，客戶是由於沒有足夠的根據說“是”纔說“不”的。因為客戶不願隨隨便便地貿然購買而被人看做是傻瓜，初“不”的含義是對我多講一些，多提供些有價值的信息，好讓我有充分的理由放心購買。在這種情況下，客戶缺少的不是苦口婆心的勸說，而是誠心實意的幫助。銷售人員應該向客戶伸出援助之手，幫助客戶認識到產品的價值，發現的利益，從而下決心去購買。
5. 不急需型說“不”
這是客戶利用拖延購買方式進行的一種拒絕。一般而言，當客戶提出推遲購買時間時，表明他有一定的購買意願，但這種意願尚未達到促使他立即采取購買行動的程度。客戶常常想：“我非得要今天買嗎？下月再買不是也一樣嗎？”對付這種拒絕的好辦法是，讓客戶意識到立即購買帶來的利益和延誤購買將造成的損失。

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要想無憂無慮地做個成功人士，那麼無論做什麼事情，千萬不可半途而廢，特別是在你自己創業期間。
原一平指出，如果具有堅定的成功信念，幾乎每一個人都可以成為優秀的推銷員，誰也不例外。
對於原一平來說，他的成功並非天上掉下來的。
那裡邊有他辛勤的汗水，從一開始他就全身心地投入其中了。
為了達到成功，你要不斷地支持自己的信念，千萬不要半途而廢，否定你的正確想法；要不斷摸索成功的經驗。
許多業務員已到達了成功的邊緣——幾乎伸手可得——卻轉身走了。
對於這些業務員，真是可惜了，雖然在此期間可能會發生意外，不過也要堅持。離目標已近在咫尺，隻要下工夫堅持就可以摧毀失敗。
經常半途而廢的人一旦失敗，他們就按失敗者定位自己，並對自己說：“看，我已做過努力，可我根本無法成為精英。”
可悲的是，一些業務員從成功的門前退了下來，因為他們覺得成功不現實。其實成功對於每個人都是公平的，隻要你付出了，你就會成功。不要懷疑成功的幾率，更不用害怕失敗的到來。從心理學的角度來看，越是害怕什麼，什麼東西就越會來，自然你也難以接受。所以做某些事情，要用假設成功的方法去做，切勿半途而廢。
原一平指出，擁有成功的信念纔能保持你動力的持久性，因為信念會派生出關注和樂觀主義，是“心理甜食”，由信念產生的積極態度則充滿了活力。
信念的長處在於不管你對與錯，你都將保持不達目的誓不罷休的想法，並可以加強你的動力。

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20世紀偉大的推銷員喬•吉拉德，每次向顧客推銷之前，都會在他的筆記本上端畫好20個方格，每上門推銷5戶就在格內填入一個“√”，隻有20個格都填滿，纔算完成這一日的推銷計劃。
原一平到明治保險公司不久，老業務員一見面就對原一平說：“你能推銷15戶就已相當可觀了，並可以期待有買賣了。這裡有張畫了100個空格的卡片。不是現在讓你立即全部塗掉，而是每推銷一戶用鉛筆塗黑一格，這個計劃隻是你自己的，沒有必要告訴公司。當然究竟怎麼辦全在你自己，你一下全塗完是找不出答案的。原先生試試看？”
就像原一平所說的：“並非為了推銷而推銷，更不是為了錢而推銷，我真的成了為意志而推銷的推銷員了。”
制訂這樣的計劃，畫有格子的卡片並不是目的，而是達到目的的手段。此後能否實現，全靠鋼鐵般的意志。據說，喬•吉拉德規定自己每天推銷少於100次就不回家，有時，到了晚上，還未完成計劃，他就堅持向下班的路人來推銷。有一次，直到深夜一個行人也沒有的時候，他隻進行了95次推銷，為了完成計劃，他竟然拖著疲憊的身體走到一家旅館，向值夜班的旅館人員推銷起來。
業務員就需要這種鋼鐵般的意志，不達目的絕不罷休的信念，纔有機會走向成功。
原一平覺得“面對拒絕，絕不能繞過去，更不能認輸”，因為推銷員來來去去都是單獨行動，不管公司要求你如何做，怎麼行動還是要看自己的。
所以要與自己做鬥爭。早晨喫早點時，經常可以見到許多推銷員，這就說明了有許多推銷員正在與自己做鬥爭。其實，這種做法是正確的，因為成功源於習慣，如果你能每天這樣堅持下來，你肯定能成功。
若要取得推銷的成功，以下兩個條件對於戰勝自己尤為重要：
● 制定使自己不能偷懶、退卻、辯解的計劃。
● 這種安排必須要有鋼鐵般的意志去加以完成、實施。

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“鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤”。這句話說明了成功是需要一種精神的。原一平告訴我們說：“如果每個業務員都能在比別人提前一半的時間內，完成超過平常人一倍的工作定額，也就是說，別人在三個月內完成30的話，我就要一個半月完成30，也就是把自己的業務提升了兩倍。”
“全力以赴地去搞推銷，必定能達到目標。要有無論如何也要完成的堅定信念，像這樣的業務員占20％，但是他們創造了80％的業務量總和，這就是所謂的80／20原則。”
許多人都害怕如果要求對方成交的時間過早，做成生意的機會可能會被毀掉。然而，這種在客戶做好準備之前就提出成交要求的過失並不像看上去的那樣可怕。一旦發現客戶尚未準備好，還可以返回去重新推薦商品，再次爭取成交，這並不困難。
這就是說，你必須不止一次地爭取成交。在精心準備推薦活動時，應當設計好幾種成交法，如果頭一次努力沒有成功，下一次努力可能就會踫到一筆大買賣。
一個業績卓越的業務員，一次拜訪就能獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當中隻占1／20還要少。他在簽合同前做好了被拒絕一次、兩次、五次，甚至八次的準備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進一步爭取成交的動力。原一平曾經成交過10的保單，很多人說他太幸運了。其實幸運背後隱藏著一個秘密，那就是他曾經拜訪了這位客戶15年之久。
所以說，99％的汗水纔能換回l％的幸運機會。那麼自然隻有那些對所有客戶鍥而不舍的業務員，纔有可能踫到上述情況。當然，懶惰的業務員肯定會說幸運並非不存在，持有這種心理的總是等待那本不屬於他的1％的幸運機會。
一般，優秀的業務員踫到困難時，他不會放棄，而是說：“噢！對不起！我可能還沒有說明白。”接著便展開另一個推銷要點，多方面殲滅自己眼前的問題。
原一平認為：隻要業務員在推銷產品時覺得他已經引起了客戶的購買欲望，就應該嘗試著去爭取成交，並且數次嘗試，鍥而不舍，直到締結合同為止。

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原一平認為，自己的業績後來能夠平穩上升，“幸運”這個因素也幫了他的大忙。並不是幸運永遠伴隨原一平，而是原一平有實力纔爭來幸運的。
原一平的成功說明，這種運氣並非單純的幸運或不幸運，而是自己憑實力創造出來的。打個比方，如果你買彩票一舉中了頭獎，這叫幸運；唐山大地震時，隻有少數人存活了，這也是幸運。你付出了比常人多10倍的心血，得到了比別人業績高的結果，這難道還能稱為幸運嗎？
其實，也就是因為人生有著太多的變化，令人難以捉摸，所以，很多人纔會用一些原本尋常之事來預測自己的運氣。看到別人比自己業績好，就說別人幸運，這是不正確的看法。
再說，推銷工作本來就坎坷難行，有什麼困難，別人也沒辦法幫你，一切都得靠自己去克服，除非是意志有如鋼鐵般堅強的人，他們從不祈求什麼幸運之神。不過，當彷徨的時候相信幸運也是可以的，因為它可以讓自己生出挑戰的勇氣。
所以真正的幸運之神永遠在有實力、有耐力的人旁邊。

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成功與失敗永遠不會選擇對像，隻有你本身纔能決定著成功與失敗，所以業務員的素質是非常關鍵的。
原一平說，如果一個業務員總是失敗，那麼他隻能從自己本身的素質上尋找原因了。
一個銷售人員不同於一個普通的銷售店員，他除了有一般店員應有的條件之外，還應該具備其他方面的一些特殊素質。這裡所說的特殊素質，就是你是否能決定成功與失敗的素質，可分內在的和外在的。據專家們的意見，內在的素質，一般是指心理方面的若干因素；外在的素質，是指處理銷售業務的能力。
1. 銷售人員心理調節的原則
作為一個優秀的銷售人員，經常進行心理修養是十分重要的，因為它可以決定你是否能永遠保持成功不敗的紀錄。為了達到此目的，下列原則是應該遵守的：
培養積極的人生觀人生觀是決定人生方向的主要因素。你的人生，是成功，是抑制還是失敗？你的人生觀便決定了大半。
人生觀有兩種，一種是積極的人生觀，另一種是消極的人生觀。人生觀的不同，可以使你萬事如意，也可以使你到處踫壁。凡是有成就的人，無不懷有積極的人生觀，他們常在困境之中，以積極的人生態度和不屈不撓的毅力，打敗頑強的敵人，而獲得成功。
樂觀陷於苦境，在失望無依的情況下，更需要樂觀。樂觀是積極人生觀的表現。以戰爭為例，如果敵人的兵力是七成，我方隻有三分，當然是處於劣勢。可是士氣一經激發，即使勝不了對方，亦能頑強地對抗，而敵方在我方的猛擊下亦深受困擾。在敵我對峙時，形勢可能會改觀，甚至可以勝利；反之，如果士氣低沉，軍心渙散，不等敵人攻擊，自己的陣容就早已崩潰了。
堅忍堅定地去達到目的，在抵達前，對一切都要堅忍。堅信事業必定成功，這就是銷售人員的精神支柱。即使在達成的道路上會踫到許多艱難曲折，隻要有了堅忍的精神，任何難關都是不難闖過的。這就像進了一間伸手不見五指的暗室一樣，必須一點點摸索著牆壁往前走，逐漸地開始發現有點極弱的光，再走就有些光明了；而繼續往前去，就能看到燦爛的陽光了。
善於調劑適當變換工作內容，保持旺盛的精力。反復做同一種工作，很容易使人厭倦、乏味，工作效率就會逐漸降低。比如奔跑、閱讀、記錄書稿、接電話、研究、復雜判斷的工作等，這些極其單調乏味的工作，確實是會令人生厭的。在這種情形下，不妨換換其他的工作，作為調劑身心的滋養品。
自勵就是要有雄心壯志和奮鬥目標。無論是誰，隻要受到了鼓勵，就會拿出精神來做事，自己鼓勵自己也是必不可少的。自勵的原則主要是理想目標的實現。
2. 銷售人員的心理素質
對銷售人員的內在素質或心理素質的描述，許多著作中都作了歸納，但都大同小異。
美國心理學家的歸納
對公司竭盡忠誠地服務。
持有良好的道德習慣。
持有識別別人的能力。
具有幽默感。
具有良好的判斷力和常識。
對客戶的要求感興趣，予以滿足並真誠地關心客戶。
悟性甚優。
具有能以動聽的言語說服客人的能力。
機警善變並可隨機應變。
忍耐力強，精力充足，勤勉過人。
見人所愛，滿足其所需。
有獨具慧眼的尖銳見地。
富有創造性，保持樂觀。
具有能記憶客人的面貌及名字等的能力。

英國心理學家的歸納
適應性強。
具有良好的記憶力。
具有廣泛的知識。
具有高雅的行為。
具有有魅力的舉止。
具有嚴謹的禮貌。
悟性優良。
持有堅強的忍耐力。
談吐有分寸，流利動聽。
予人以良好的印像或好感。
具有敏銳的觀察力和獨到的見地。
3. 銷售人員的業務素質
外在素質，即處理銷售業務的能力或業務素質，可以歸納如下：
必須有能力去接近一位潛在的客戶，引起他的注意並保持他的注意，不這樣做是無法銷售成功的，因為接近潛在客戶的機會是很少的。
必須有能力將樣品或其所要講解的內容很技巧地呈現出來，很顯然，除非他能使客戶對其產品產生興趣，否則是無法使客戶接受他的建議的。
必須有能力去激發客戶對自己的信任感，要達到這個目的，重要的一個因素，就是對於所銷售的物品及其對客戶所能產生的利益要有充分的了解。
必須有能力去激起客戶對其所銷售的物品產生一種占有欲。銷售人員可以用示範等方式告訴客戶這種物品會對客戶發生些什麼作用，以及這些作用對客戶的重要性。這樣纔能達到銷售的目的。推銷員用來達到這個目的方法當然很多，如介紹其他客戶對這種物品的評價等。隻要能夠成功，什麼方法都可采用。
必須能夠把握客戶對其物品占有的願望已成熟到何種程度，這樣纔能進一步提升客戶的滿意度，使之成為一筆真正的買賣。

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