了得網成功/勵志_銷售話術是設計出來的（去梯言繫列）

編輯推薦

★銷售全憑一張嘴，一流的口纔帶來一流的業績。
★不會說話，就做不好銷售，別讓銷售毀在不會說話上！
★預約客戶如何說？拜訪客戶如何說？開場話如何說？
★不同的客戶如何說？不同的場景如何說？不同的時間如何說？
★贊美的話如何說？幽默的話如何說？提問的話如何說？
★成交之前如何說？成交時刻如何說？成交之後如何說？
★銷售其實就是一個完美溝通的過程，每一次成功的銷售都需要銷售員有絕妙的話術。
★能說會說巧說，句句話都能打動客戶。察言觀色攻心，每句話都能說到客戶心坎上。
★掂量準每一句話語，設計好每一場談話。說準了，客戶就會聽你的。說對了，賣什麼都成交。

內容簡介

能說，會說，說中客戶需求；能講，會講，講出高效業績；正確，錯誤，對比纔知有效；心到，口到，訂單輕松拿到。
《銷售話術是設計出來的——與客戶有效溝通的N個方法與技巧》從多個角度展現了銷售人員在工作中可能會遇到的許多銷售情景，針對每個情景，分別提供了銷售人員需要掌握的溝通技巧與方法，將情景對話與技巧說明相結合，是銷售人員提升溝通能力的實務工具書。
千裡之行，始於足下。當你通過本書掌握了相應的口纔理論與技能後，就需要在銷售實戰中去運用它，去不斷地完善它，因為你的說話能力是能夠通過不斷實踐而煉就的。

第1章客戶通常迷信專家的話，先做專家再做銷售
客戶都有相信權威、專家或行家的心理
專家式的銷售人員受客戶喜愛
扮演好專家的角色
成為產品專家
用權威的數字來說話
多談產品的價值，盡量少談產品的價格
通過專業性的話語來吸引客戶
專業化演示產品可給客戶帶來利益
以專家的眼光來介紹產品
第2章知己知彼，猜透“上帝”的心思好說話
及時搜集客戶的信息
敏銳地判斷對方是否是潛在客戶
對客戶的了解，要像了解老朋友一樣第1章客戶通常迷信專家的話，先做專家再做銷售
客戶都有相信權威、專家或行家的心理
專家式的銷售人員受客戶喜愛
扮演好專家的角色
成為產品專家
用權威的數字來說話
多談產品的價值，盡量少談產品的價格
通過專業性的話語來吸引客戶
專業化演示產品可給客戶帶來利益
以專家的眼光來介紹產品
第2章知己知彼，猜透“上帝”的心思好說話
及時搜集客戶的信息
敏銳地判斷對方是否是潛在客戶
對客戶的了解，要像了解老朋友一樣
滿足客戶的自尊需要，然後得到與之相關的生意
先了解客戶再去“攻城”
讓客戶感到你的關心
猜透客戶對稀少的東西想占有的心理
猜透客戶的貪便宜心理
猜透客戶的從眾心理
適時試探客戶的購買意圖
第3章精彩開場，好的開場白是成功的一半
好的開場白是成功的一半
設計好開場白
開場白的常用方法
坦承來意的開場白
借助第三方開場
借助權威完成開場白
開場白要有創意
精彩開場白八招搞定
第4章心急喫不了熱豆腐，循序漸進地與客戶溝通
以拉家常的方式進行推銷預熱
利用機智的語言拉近與客戶的關繫
在說服的過程中恰當地運用停頓
先贊同後發問，讓客戶說出他的真實想法
有意識培養與客戶交流的魅力
以靜制動，變被動為主動
第5章捕捉客戶的興趣點，與客戶達成共識
善於發現顧客的興趣
有意逢迎，從對方的成功經歷談起
投其所好，打動客戶
建立親和力，努力打動對方
尋找共同話題來接近客戶
充分調動客戶的想像力
借助一些細節暗示調動客戶的興趣
將客戶的興趣轉化為購買欲望
第6章激發客戶的好奇心，喚起客戶的注意力
第7章投石問路，連環發問打開客戶話匣子
第8章巧設圈套，不動聲色牽著客戶的鼻子走
第9章一句贊美勝過十萬雄兵，多多贊美客戶吧
第10章憑借他人影響力，找個“第三者”為你說話
第11章善用肢體語言，讓客戶不知不覺地聽你的話
第12章客戶不聽可能隻缺一個字，多說“我們”少說“我”
第13章站在客戶的立場說話，學著用客戶的說話方式說話
第14章這樣說話，讓客戶的拒絕話無法說出口
第15章量體裁衣因地制宜，因人說話因景說話
第16章逆鱗莫觸，銷售中不能踩的話術地雷
第17章繪聲繪色講故事，用故事將客戶引入佳境
第18章銷售不是唱獨角戲，要給客戶說話的機會
第19章不要隻說你想說的，重要的是要聽客戶想說的
第20章人性有弱點，讀懂客戶話語中的潛臺詞
第21章察言觀色，在交談中把握成交的契機

在線試讀

第3章精彩開場，好的開場白是成功的一半
好的開場白是成功的一半
要想有效地吸引客戶的注意力，在面對面的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。大部分客戶在聽銷售人員說第一句話的時候要比聽後面的話認真得多，聽完第一句話，很多客戶就自覺或不自覺地決定了是盡快打發銷售人員上路還是準備繼續談下去。因此，銷售人員要說好開場白，纔能迅速抓住客戶的注意力，並保證推銷訪問順利進行下去。
下面是一個推銷員的客戶拜訪開場白。
推銷員Ａ如約來到客戶辦公室。開場：“陳總，您好！看您這麼忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝啊！”（感謝客戶）
“陳總，辦公室裝修得雖然簡潔卻很有品位，可以想像到您應該是個做事很干練的人！”（贊美客戶）
“這是我的名片，請您多多指教！”（第一次見面，以交換名片自我介紹）
“陳總以前接觸過我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時間）
“我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場占有率和利潤空間，同時也關注如何管理成本。考慮到您作為企業的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備，成本。所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協助的。”（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）
“貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？”（問題結束，讓客戶開口）
陳總面帶微笑非常詳細地和該推銷員談起來。
從這個例子可以看出，開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂於與我們繼續交談下去。該案例的主人公，就是通過很好的開場白吸引了客戶，有了個漂亮的開門紅，從而向促成銷售邁進了一步。
那麼，如何纔能通過短短幾句話成功吸引客戶的注意力呢？有以下幾種常用的技巧。
１．提及客戶現在可能最關心的問題
例如：“聽您的朋友提起，您現在最頭疼的是廢品率很高，通過調整了生產流水線，這個問題還沒有從根本上改善……”第3章精彩開場，好的開場白是成功的一半
好的開場白是成功的一半
要想有效地吸引客戶的注意力，在面對面的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。大部分客戶在聽銷售人員說第一句話的時候要比聽後面的話認真得多，聽完第一句話，很多客戶就自覺或不自覺地決定了是盡快打發銷售人員上路還是準備繼續談下去。因此，銷售人員要說好開場白，纔能迅速抓住客戶的注意力，並保證推銷訪問順利進行下去。
下面是一個推銷員的客戶拜訪開場白。
推銷員Ａ如約來到客戶辦公室。開場：“陳總，您好！看您這麼忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝啊！”（感謝客戶）
“陳總，辦公室裝修得雖然簡潔卻很有品位，可以想像到您應該是個做事很干練的人！”（贊美客戶）
“這是我的名片，請您多多指教！”（第一次見面，以交換名片自我介紹）
“陳總以前接觸過我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時間）
“我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場占有率和利潤空間，同時也關注如何管理成本。考慮到您作為企業的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備，成本。所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協助的。”（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）
“貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？”（問題結束，讓客戶開口）
陳總面帶微笑非常詳細地和該推銷員談起來。
從這個例子可以看出，開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂於與我們繼續交談下去。該案例的主人公，就是通過很好的開場白吸引了客戶，有了個漂亮的開門紅，從而向促成銷售邁進了一步。
那麼，如何纔能通過短短幾句話成功吸引客戶的注意力呢？有以下幾種常用的技巧。
１．提及客戶現在可能最關心的問題
例如：“聽您的朋友提起，您現在最頭疼的是廢品率很高，通過調整了生產流水線，這個問題還沒有從根本上改善……”
２．談到客戶熟悉的第三方
例如：“您的朋友王先生介紹我與您聯繫的，說您近期想添幾臺電腦……”
３．贊美對方
例如：“他們說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下……”
當然贊美要恰如其分，過分的誇獎會讓客戶產生反感。
４．提起他的競爭對手
例如：“我們剛剛和甲公司有過合作，他們認為……”
客戶聽到競爭對手，就會把注意力集中到你要講的內容裡。
５．引起他對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認同這一觀點）
例如：“很多人認為面對面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道您是怎麼看的……”
這種方法的要點在於在拜訪前了解客戶的工作。
６．用數據來引起客戶的興趣和注意力
例如：“通過增加這個設備，可以使您的企業提升50％的生產效率……”
“我知道貴企業現在的廢品率比較高，如果有一種方法使企業的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？”
７．有時效的話語
例如：“我覺得這個活動能給您很多話費，但這次優惠活動截止到12月31日，所以應該讓您知道……”
這種時間的限制會讓客戶產生緊迫感。
上面這幾種表達方法可交叉使用，重要的是要根據當時的實際情況做出合適的選擇。當然，我們在與客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表達與問候。
經常會有這種情況，銷售人員與客戶會面時，剛開始的氣氛很好，可過了一會兒，就不知道該和客戶談什麼了，或者是整個過程隻是銷售人員一個人在發表演說。一定要記住，為了使客戶開口講話，一定要以問題結束你的開場白。否則，會使拜訪陷入暫時的僵局。

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