了得網成功/勵志_你必須有一樣是出色的

編輯推薦

“拿破侖·希爾”基金會執行總裁傾力推薦，成就億萬美國人自我奮鬥的夢想。
美國全美演講協會職業演講師指定內訓教材，使你擁有成功奇跡的秘密武功。
《你必須有一樣是出色的》是供成年人閱讀的一本書，是飽含羅伯特·凱威特先生良苦用心的一部傑作，書中充滿鼓舞、激勵和循循善誘之辭。讀完這本書，你自然能夠理解，作者那詼諧、熱誠和智慧的語言何以影響上千萬人的緣由了。
——CPAE精英演說集團查爾斯·瓊斯
羅伯特·凱威特是千千萬萬人的心靈使者，他誠摯地付出而從不索取。他會讓人發現並興奮自身微不足道的纔能，使斯迅速發展成為改變自己命運和他人生活的力量。不管你是誰，從事什麼樣的職業，具有什麼樣的情趣，凱威特，他的生活，還有他的事業都值得你去認識和了解。
——CPAE精英演說集團凱威特獎獲得者唐姆·維尼戈
我至今仍然栩栩如生地記得幾年前聆聽羅伯特·凱威特演講的情形。近來，每當我再次打開音頻設備，重復聽時，總覺得他所講到的那些知識在今天看來，依然如我*初聽到時一樣，興味橫生，價值雋永。
——拿破侖·希爾基金會總裁詹姆斯·L·奧爾森
在凱威特的著作或演講中，每個人都可以找到與自身生活相關之處是你所能見到的**激勵力量的人，當你讀到這本書的時候，他就會成為你成功的階梯。
——CPAE精英演說集團凱威特獲得者岶特麗夏·弗瑞普

內容簡介

你未來賺錢能力的重要性，你的收入是你給他人服務的一種度量，為什麼20％的人總是對80％的結果負責，並非新問題，人際關繫是答案，機會均等條件下結果不平衡的原因，知識隻是必要條件而非充分條件，什麼是人際關繫中的首要因素，什麼是人際關繫學，要精通人際關繫工程的三維思想，人際關繫工程創造奇跡，讓奇跡發生在自己身……

此書對於讀者的價值
緒論
你未來賺錢能力的重要性
你的收入是你給他人服務的一種度量
為什麼20％的人總是對80％的結果負責
並非新問題
人際關繫是答案
機會均等條件下結果不平衡的原因
知識隻是必要條件而非充分條件
什麼是人際關繫中的首要因素
什麼是人際關繫學
要精通人際關繫工程的三維思想
簡潔的實質
為什麼會有這三種維度此書對於讀者的價值
緒論
你未來賺錢能力的重要性
你的收入是你給他人服務的一種度量
為什麼20％的人總是對80％的結果負責
並非新問題
人際關繫是答案
機會均等條件下結果不平衡的原因
知識隻是必要條件而非充分條件
什麼是人際關繫中的首要因素
什麼是人際關繫學
要精通人際關繫工程的三維思想
簡潔的實質
為什麼會有這三種維度
第二維度
第三維度
激勵——關於“怎樣”的關鍵詞
行動是努力的惟一理由
三維：從視覺、聽覺到當下人際關繫工程學
人際關繫工程創造奇跡
讓奇跡發生在自己身上
章人們喜歡主動購買卻厭惡接受推銷
買賣者之間的輕松關繫
獲取和擁有的欲望是人類的衝動
人們為何喜歡購物
如何創造購物情緒
適用於所有人的三維思想方法
如何讓人感到自己重要
不要熄滅我心中的火花
恭維話要發自真誠
不要害怕恭維別人
給人以所需之物
人們渴求重要身份
你可以做環境的創造者
第二章首先要推銷自己
印像沒有重塑的機會
哪些因素使人悅納自己
種素質——自我的天性
第二種素質——樂觀的態度
表現出幸福的自我形像
輕松愉快地與人相處
第三種素質——真正對他人感興趣
談論對方感興趣的領域
要表現出興趣
銷售領域至關重要的一項原則
營銷人員的四次自我推銷
一個公式——人際關繫方程
個性化的方法
言和信任是必要條件
不要忘記首先要簽的一張大單子
第三章人們被說服的原因不是我們說的，而是他們所想的
他會以虛編的借口拒絕你
硫“短路”常發生
我們看看第三維度——怎樣
潔明了將賦予你神奇的魅力
效避免誤解的問題
要害怕簡潔
潔之偉大
雜深奧與簡潔明了
語講究針對性
用點戲劇藝術
大家都喜歡故事
知覺、感受、發覺
享受故事的魔力
第四章它如何裨益於我——於我，而非於你？
時間、地點和環境
決定因素並非你的產品或服務，而是我的需要
不要枉費口舌
從我談起
你的產品於我何益？
讓我信服我所存在的問題
請詢問我
不要忘記，我的難題會發生變化
《舊橡木桶》怎麼了？
專注地解決問題
第五章讓人付諸行動的是購買欲。而非需求
我們是“充滿購買欲的群體”，不僅僅是需求者
積極進取，永不滿足
滿足於得到——而非需要
一時衝動與終目的
首先找到他想要的
集中突破一個激勵因素
自豪
利益
需要
愛
擔心
我的職責
量身定做
成為“購買欲”的創造者
第六章敞開情感之門，緊鎖理性之門
但是僅僅靠情感還不夠
決定後的懊悔
測試一下冷思考
理智的鉚釘
給他一個決斷的充分理由
理智與情感的平衡點
請給我一個借口
用理性調節情感
今天就開始使用這些原理
第七章威爾·羅格斯之言
真正的成功是一次長途跋涉，它沒有終點
變動的地平線
專業時代
我們如何專業化
地球上惟一的財富
熱愛我們所做的
堅信你所做的
勸人術的終目的
首先要相信自己
不要死心塌地地認為自已平庸
第八章人際工程讓你走遍天下
心有同感
讓我們有個夢幻之旅
首要問題——你的目的地在何方？
不願跋涉的人
對別人的旅行指手畫腳的人
用這張票走得遠的人
必須明確你的目的地
其次——我們的時間表是什麼？
時間的魔法與驚奇
一天一份收獲
立即啟程，要麼永遠不動
立即行動是我們惟一上上之選
第三——我們走什麼樣的路？
樂觀之路
一條幸福之路
服務之路
第四——我們願意付出代價嗎？
不要滿足於短途旅行
第九章什麼讓喬一帆風順？
讓我們來問問喬
L代表忠誠
忠於他效力的公司
忠於公眾
u代表的是了解
C代表性格
K代表知識
Y代表你
在逆境中成長
第十章人的意識流
體驗與借鋻
我們已體驗過頭了
激情的支流
阻擋前進的障礙
唯逆境纔有偉大
小溪的潺潺聲與水壩背後的動力
河流與池塘
變化的通律
紅海與死海
選定航向，堅持下去
第十一章端正的品行
不看惡，不聽惡，不講惡
因犯錯纔做得對
精神分裂般的品德
盡力為與不為
從我做起
增大法則
端正品行的定義
今天就積極行動起來
第十二章領導的資質
對事VS．對人
授權能力
授什麼權
因何授權
為什麼有人不願授權
如何授權
明確無誤
進行掌控
同心協力
員工樂於被人請教
咨詢“窗口問題”，而非“鏡子問題”
如何決策
依據事實
通盤考量，運籌帷幄
決定方案，采取行動
從今天起做個好領導
第十三章招聘的新視野
員工
人際工程依賴其管理人員
答案是什麼？
誰為興盛之源？
理想的員工
如何吸引這樣的人呢？
求得自我進步的機會就是答案
向公司過渡
嘗試依據
自我甄別
招聘就是大促銷
暗渡陳倉，水到渠成
何不嘗試一下
第十四章剖析勸人術
銷售環節
達成交易
達成交易——一切行動的焦點
嘗試性交易
異議中發出購買信號
盡可能拖延對異議
嘗試性交易中的必用規則
不要功虧一簣
交易不成萬事空
拓展銷路
哪裡尋找準客戶？
為什麼尋找客源被忽視？
尋找客源的方法
從輻射法開始
從推薦法開始
從促銷開始
在調查中不要兜售
化解人際障礙
銷售陳述
方法與陳述
訪談和磨合的重要性
贏得訪談
人際工程人員
服務信號v信號
充滿熱情是根本
磨合期或是預熱期
放松與施壓
進行陳述
“注意”在於理解我們
“興趣”在於喜歡我們
“購買欲”在於相信我們
“行動”在於信賴我們
立即使用這些理論
第十五章結束平庸，走向專業化
專業化：年齡何足道
當今行業要求表現優異
迅速決斷
職業者與勝者
職業者因需而動
專業化從沒停滯
你的繼續教育刻不容緩
第十六章雪球是無法加熱爐灶的
不要撲滅我心中的火花
暗中取利不能加熱“爐灶”
爐灶變冷時
給熱爐加燃料
它是取之不盡的燃料庫
讓你找到真善
如何吸引這樣的人呢？
求得自我進步的機會就是答案
向公司過渡
嘗試依據
自我甄別
招聘就是大促銷
暗渡陳倉，水到渠成
何不嘗試一下
第十七章何謂精神食糧？
用什麼充實大腦？
你的飲食均衡嗎？
咀嚼、消化、吸收思想
對比身體與精神
試試這種做法
轉移法
選定有助轉移的話語
形神一體
你能應對麻煩嗎？
成為環境的創造者而非環境的創造物
第十八章你的職業是什麼？
梯子還是搖椅？
什麼是職業人員？
是你擁有工作還是工作擁有你？
你的工作是個拴馬樁還是個方向標？
與工作戀愛
第十九章我們該走向何方？
你必須有欲望
欲望的創造力
堅持不懈
一切的基礎
三大事業準則——文明永葆的試金石
你和我都是托管人
我們纔是回答者

在線試讀

章人們喜歡主動購買卻厭惡接受推銷
有時，重要的真理會由於被反反復復地言說，反而失去人們應有的重視。“人們喜歡主動購買卻厭惡接受推銷”這句箴言，就是如此。這是人際關繫工程學的原則。從思想認識上說，我們都知道這一點，但是，在真正與人打交道的時候能夠運用的，就鳳毛麟角了。
當我自豪地駕著自己的新車去兜風的時候，我會說它是別人推銷給我的麼？不，是我自己買的!這會讓我油然而生自豪感。任何我們感到自豪的東西都是我們自己買的，是我們的自主選擇，而且我們會得意於這種所有權。隻有那些讓我們感到丟人的東西纔是別人推銷給我們的——是別人強加給我們的。
舉個例子，我曾擁有一些功用股，實際上是別人介紹給我的，結果這些股票漲價了。我會說是別人推銷給我的麼？不會的，我很英明——很牛哎——這少得可憐的幾個上升股是我用自己的判斷力選擇的，沒受任何人的影響喲。但是，不幸的是，我卻擁有大量的隻能用來做牆紙用的、不名一文的垃圾股。是我自己買的麼？不——一個無賴銷售員違背我的意願用高壓手段強加給我的。至少我現在感覺就是這樣的。
買賣者之間的輕松關繫
一般來說，假如推銷員在實施自己的營銷方法時，能夠采取幫助客戶做對方正想做、而且實際上也喜歡做的事情的態度，買賣雙方的關繫會何等融洽喲!營銷員的整體行為風格也會變得輕松自如，再也不用嘗試對客戶施以“高壓”或其他任何過分激進的手段了。幫助一個人做他所喜歡的事情總是令人愉悅的，這樣的交往中沒有令人不快的分歧，我們自己也會感覺輕松。既然我們自己的態度常會在我們交往的人身上得到反射，則我們輕松，對方也會感覺自在。在這種輕松自在的條件下，這種關繫會呈現出“橋”的一面，而不是“牆”的一面。
獲取和擁有的欲望是人類的衝動
人們喜歡購物——喜歡獲得物品，這一點，恐怕沒有人會懷疑。
獲取和擁有的衝動是人深層次的欲望之一。不僅人類如此，動物也有很強的占有意識。舉個例子，我家有一條小狗，在大多數情況下又懶惰又膽小，在外面見到比它身材小一倍的狗就嚇得趕緊跑開。然而，要是哪條狗跑進它的後院，我的小狗馬上就脫胎換骨似的成了一頭兇猛的野獸，不惜一切地保護自己的領地。因為那個後院是屬於它的，它為擁有這個院子而自豪。
越是高等動物，獲取和占有的欲望就越根深蒂固。無數次的戰爭、大規模的移民、新的不發達國家被殖民占領等，都是為了滿足人類獲取和占有的強烈欲望。章人們喜歡主動購買卻厭惡接受推銷
有時，重要的真理會由於被反反復復地言說，反而失去人們應有的重視。“人們喜歡主動購買卻厭惡接受推銷”這句箴言，就是如此。這是人際關繫工程學的原則。從思想認識上說，我們都知道這一點，但是，在真正與人打交道的時候能夠運用的，就鳳毛麟角了。
當我自豪地駕著自己的新車去兜風的時候，我會說它是別人推銷給我的麼？不，是我自己買的!這會讓我油然而生自豪感。任何我們感到自豪的東西都是我們自己買的，是我們的自主選擇，而且我們會得意於這種所有權。隻有那些讓我們感到丟人的東西纔是別人推銷給我們的——是別人強加給我們的。
舉個例子，我曾擁有一些功用股，實際上是別人介紹給我的，結果這些股票漲價了。我會說是別人推銷給我的麼？不會的，我很英明——很牛哎——這少得可憐的幾個上升股是我用自己的判斷力選擇的，沒受任何人的影響喲。但是，不幸的是，我卻擁有大量的隻能用來做牆紙用的、不名一文的垃圾股。是我自己買的麼？不——一個無賴銷售員違背我的意願用高壓手段強加給我的。至少我現在感覺就是這樣的。
買賣者之間的輕松關繫
一般來說，假如推銷員在實施自己的營銷方法時，能夠采取幫助客戶做對方正想做、而且實際上也喜歡做的事情的態度，買賣雙方的關繫會何等融洽喲!營銷員的整體行為風格也會變得輕松自如，再也不用嘗試對客戶施以“高壓”或其他任何過分激進的手段了。幫助一個人做他所喜歡的事情總是令人愉悅的，這樣的交往中沒有令人不快的分歧，我們自己也會感覺輕松。既然我們自己的態度常會在我們交往的人身上得到反射，則我們輕松，對方也會感覺自在。在這種輕松自在的條件下，這種關繫會呈現出“橋”的一面，而不是“牆”的一面。
獲取和擁有的欲望是人類的衝動
人們喜歡購物——喜歡獲得物品，這一點，恐怕沒有人會懷疑。
獲取和擁有的衝動是人深層次的欲望之一。不僅人類如此，動物也有很強的占有意識。舉個例子，我家有一條小狗，在大多數情況下又懶惰又膽小，在外面見到比它身材小一倍的狗就嚇得趕緊跑開。然而，要是哪條狗跑進它的後院，我的小狗馬上就脫胎換骨似的成了一頭兇猛的野獸，不惜一切地保護自己的領地。因為那個後院是屬於它的，它為擁有這個院子而自豪。
越是高等動物，獲取和占有的欲望就越根深蒂固。無數次的戰爭、大規模的移民、新的不發達國家被殖民占領等，都是為了滿足人類獲取和占有的強烈欲望。
我太太對逛商場購物就情有獨鐘，可以說勝過任何其他活動，我真希望她在大學學過關於《抵制營銷》的課程。假如踫巧在一個遙遠的城市換乘航班要逗留幾個小時，她喜好的消遣就是去逛逛銷售櫥窗，買不起的時候也至少可以在心理上過過購物癮。
這種獲取的欲望在人很小的時候就表現出來。嬰兒會因為看到而拿不封手的東西哭叫，小孩子會為了玩具而爭鬥不休。等到我們成年了，又繼續投身人生的競爭體繫之中，為得到這個世界上的各種美好事物耗費心力。
小時候，每當我生病時，母親就給我一個“烤獐子“雜貨店的購物單和一枚50分的硬幣，我會整整一個星期高興地把單子看了一遍又一遍，反復選擇、更改想要購買的物品。
明確，獲取和占有的強烈欲望是人類深刻的心理衝動之一。既然在現代經濟體制下，我們隻能通過購買的形式來獲取所需物品，我們就更有理由充分地認識到人們對購物的喜好程度。
人們為何喜歡購物
不要忘記，我們是人際關繫工程專家。我們不能滿足於僅僅了解人們樂於購物的嗜好，必需更進一步，深入到第二維度，弄清人們為什麼會有喜歡購物的嗜好。
心理學家多年前就告訴過我們，道理其實是很簡單的。這其中的強大動力源於這樣的事實。不管我們是否需要某些物品，獲取與占有它們都能使人獲得重要感。
我們必需跟上街坊鄰裡的潮流，必需要買輛新車向人展示一下，還必須要喬遷新居，因為這是社會地位的像征。
我們可以回想一下多年前自己次擁有某件物品時的情形。還記得得到輛自行車、條長西褲、套禮服時的情景麼？你是將它藏起來呢還是想炫耀炫耀？我敢肯定，你幾乎想讓全世界都知道，並且你也注意到，人們的確在留心這件事情。
無需回想得那麼遠，想想你次得到汽車、建立家庭，以及近獲得的重要物件，它們有沒有讓你覺得有必要向別人展示一番呢？
我至今還清清楚楚地記得次擁有彩色電視的情形。那在我們街坊鄰裡還是頭一回，鄰居們都過來看看，這讓我感覺自己有地位。不過當時這種感覺還有些忐忑。但後來，鄰居們開始吹噓炫耀這件事情，孩子們將方圓一英裡範圍內的娃娃們都叫過來看。這時，這臺電視再也不是純粹的娛樂工具，它完全成了社會地位的像征，我再也無法放棄它給我帶來的那種感覺了。
的確，永遠不要忘記，我們購物的一個首要原因是，它會給我們帶來地位感。
如何創造購物情緒
然而，購物的地位感僅僅是事情的一個方面。研究中，我們發現了更為重要的東西——事關人際關繫工程成敗的關鍵因素。
我們不僅要知道購買與占有會產生地位感，而且要認識到：當一個人感受到身份和樂觀的時候，會產生購買和占有的欲望。此時，他將進入購物情緒之中。
要想向你推銷什麼，步要做的，就是要創造這種購物情緒，這難道不是理所當然的事情麼？其實這也很簡單——就是讓你產生地位感和樂觀情緒。這是人事工程學的第三維度。它是我們進入富有創造性的激勵世界的必經之路，也是引導我們行動的指南。
“瓊斯先生，我真的覺得這是您應得之物。這是您這麼多年奮鬥的結果。”
“史密斯先生，您是否覺得是該為自己考慮一點點的時候了？您一直在為別人付帳單，說句交心的話，現在不為自己著想一點還要等到什麼時候？”
適用於所有人的三維思想方法
盡管本書中用來論述各項原則的事例多取自於營銷領域，事實上，這些原則在任何商業、實業或專業領域——可以說在生活中的所有行當都具有同樣的說服力。
我們都處於人際關繫事務之中，正因為如此，保持對他人具有影響的能力對所有人都是必不可少的。當人類次意識到：拋棄史前社會生活方式，並采取方法使他人遵照自己意願行事是一種進步時，人類文明的進程便開始了。干百年來，這種思想在人們的大腦中經過了反復的凝練。不幸的是，直到近來人們纔開始充分意識到人際關繫工程第三維思想的重要性——即如何通過使～個人意識到自己的重要來激勵他行動起來。
“喬伊太太，這個項目隻有得到像您這樣慷慨而又有身份的人的支持纔有可能實現。”“約翰遜太太，如果您志願支持這個社團運動，您的典型示範作用將會影響其他人去效仿。”“伯伊德先生，我們尤其需要像您這樣有纔干的人來成就這項事業。”
如何讓人感到自己重要
作為創造購物情緒的一種典型事例，我給大家講一個發生在我自己身上的真實故事。
我走進一家商店去看看套裝。當時我還沒有決定要買，一位店員就已經將一件上衣披在我身上，讓我試試大小。我注意到袖子上的標價牌，嚇了一跳．說：“朋友，我隻想買件衣服，可不想買下整個商店啊。”當我咕嚕著脫下衣服時，他說：“可不可以問一下您是做什麼職業的？”“我在集會上作演講，開辦了幾家營銷診所，並在全國範圍內舉行研討會。”我回答道。他熱情地說：“對呀，作重要事業的人就應當讓自己看起來像個重要人物。是不是呀？”“這倒不錯”我的反映開始有點興趣了。“這套經理人套裝的確讓你顯示出非同一般的身份。”他畢恭畢敬地說。
這套服裝的價錢是我原打算用來買衣服錢的兩倍。而且是42短號的，我平常穿44長號。但這些都已變得不那麼重要了，重要的是這件衣服讓我顯示身份的“非同一般”。這位人際關繫工程師是對我使用了激勵手段。怎麼激勵的呢？就是通過創造購物情緒——讓我感覺自己身份重要來實現的。不要熄滅我心中的火花
任何人要想接近另一個人，並試圖說服他按某種方式行事，有一點應當十分清楚，那就是，一旦你在人際關繫工程和激勵領域獲得成功，就無法冉將其舍棄。
你我心中，要始終樹一塊信念的標牌：“讓我擁有尊貴感——不要給我當頭一瓢冷水——不要熄滅我心中的火花。”如果能用自己的心智之眼看見人們心中的這塊標牌，並且充分利用它，也就是在企圖說服別人之前，首先讓他感到自己身份的重要，就能更成功地動員人的行動。
當然，我這裡並不指涉那些令人作嘔而又自以為是的話語。沒有什麼東西比虛偽的恭維話更令人反感、更立竿見影地損壞健康的人際關繫了。每當聽見別人虛偽的恭維，我就感到渾身不安，想盡快擺脫他。
恭維話要發自真誠
很多東西都可以偽裝，但虛偽除外。它具有像水晶一樣透明的質地，讓人一眼就能看透。別人對我們很重要，我們隻有養成這樣的感覺習慣。纔能讓人感到真誠。
假如你對此有所懷疑，可以設想一下，如果突然之間你發現世界上僅剩下自己孤身一人會有什麼樣的感覺。這樣設想幾乎是令人恐懼的。細想這個問題足夠久的話，你會喫驚地發現下一個出現在你面前的人對你將會多麼具有吸引力。
我有個朋友靠向自己從未見過的人推銷點子謀生。他曾經告訴我說，在接近目標之前，常常設想自己剛剛離開一個渺無人煙的荒島，這是一年來次見到的人。他說，這是對付以隨意的方式對待目標客戶的保險的辦法。霎那間，這個人變得出奇地富有魅力，並成為我朋友心目中的重要人物。
不要害怕恭維別人
假如你走進某人辦公室，看見牆上掛著一條干魚標本，雖然模樣並不美觀，但可以肯定，這是主人引以為自豪的東西。你可以確信任何對於它的贊賞之辭都會贏得主人熱情的回應。
同樣，人們用來展示的任何東西都帶有這層含義。將展示物品放置於顯恨的地方，似乎在說，“這是我引以為自豪的東西，請君在進入其他話題之前先就此話題聊上幾句。通過展示此物的行為，我已經提出了主題——這是我喜歡的話題。千萬不要忽略，那將是很無禮的喲。如果你願意在我認為重要的話題上聊上幾分鐘，我就會拿出更多的時間來談論你認為重要的事情。” 因此，發現讓一個人感到自己重要的方法是很容易的。當我們首次走進某人的家庭的時候，有沒有養成尋找可以加以贊賞之物的習慣？而每一個家，對於它的主人來說，都是生活的城堡。
……

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