部分 素養篇

章 人人都可以成為優秀的銷售員 // 002

成為移動的百科全書 // 002敏銳的感覺和精準的判斷力 // 004銷售要玩轉情商 // 006外在形像是商界的通行證 // 009內在品格是好的名片 // 012銷售的專業主義 // 016

第二章 優秀的銷售員都是心理學家 // 021

銷售就是“販賣”信賴感 // 021不動聲色的暗示 // 025暗示動作 // 027說服：把話說到對方心裡 // 027銷售不是體力活，而是腦力活 // 030銷售拼的是心理 // 033

第三章 走向事業的成功 // 038

銷售永不消亡，但會一日千裡 // 038保持良好的工作狀態 // 040計劃你的工作，落實你的計劃 // 043管理好時間就是管理好未來 // 045創新精神與業務能力 // 047樂觀的心態和良好的品質 // 052

第二部分 技能篇

第四章 銷售的通用方法 // 058

銷售前期：接近客戶 // 058銷售中期：演示產品 // 062銷售後期：完成簽單 // 065銷售過程中應該注意的一些問題 // 066一些實用的銷售技巧 // 073《銷售指導》舉例 // 074

第五章 銷售前期：接近客戶——以收銀機公司為例 // 078

找準目標客戶 // 078會面中的注意事項 // 082會面中的實用話術 // 087

第六章 銷售中期：演示產品——以收銀機公司為例 // 093

熟知產品信息 // 093了解並尊重你的客戶 // 095演示要面面俱到 // 098演示要伴隨著說服 // 099

第七章 銷售後期：完成簽單——以收銀機公司為例 // 102

簽單前的準備工作 // 102簽單時的注意事項 // 104學會適時結束 // 108在客戶後面“推一把” // 112

第三部分 團隊篇

第八章 旅行銷售員的機遇與挑戰 // 118

旅行銷售員的前世今生 // 118英國旅行銷售員的挑戰 // 121美國旅行銷售員的現狀 // 127

第九章 組建銷售團隊 // 133

銷售團隊的創建 // 133銷售團隊的激勵 // 138銷售團隊的培訓 // 140銷售團隊的監督 // 143建立客戶檔案 // 145維護潛在客戶記錄繫統 // 148

第十章 培訓代理商——以出版公司為例 // 154

講：關於銷售 // 154第二講：關於職業 // 157第三講：關於成功 // 160

第十一章 銷售代理權——以出版公司為例 // 164

關於總代理的工作指導 // 165如何回應各種拒絕 // 170成為總代理的準備工作 // 175

第四部分 渠道篇

第十二章 了解銷售的上遊環節 // 180

熟知生產環節 // 180開拓產品市場 // 184間接分銷渠道的經營 // 187直接分銷渠道的運營 // 189

第十三章 批發銷售和零售銷售的原則與技巧 // 193

批發銷售員的可貴品質 // 193批發銷售員的成功經驗（一） // 196批發銷售員的成功經驗（二） // 199批發銷售員的日常工作 // 203零售銷售員的成功經驗 // 207零售銷售員的注意事項 // 209

第十四章 服務銷售的實踐指南——以廣告銷售為例 // 212

體現專業精神 // 212了解行業歷史 // 217陳述解決方案 // 219介紹服務項目 // 221

第十五章 服務銷售的話術技巧——以廣告銷售為例 // 225

如何應對各種拒絕（一） // 225如何應對各種拒絕（二） // 230確保溝通是清晰而有效的 // 234不僅要成交，而且要講解透徹 // 236引導和控制談話走向 // 238其他常見情境的應對話術 // 240

章 人人都可以成為優秀的銷售員

成為移動的百科全書

一個年輕人從投身商海的那一刻起，就是一名銷售員了。他在應聘職位時，就是在試圖銷售自己的服務，而他的銷售能力則決定了他能獲得多大的成功。在生活中，每一步都走得很順的人，就是一個優秀的銷售員，即使他可能從來沒有叫賣過真正的商品。醫生、律師、記者、會計或作家的目標，就是在好的市場銷售自己的服務、技能或知識，並獲得盡可能高的回報。雜貨商、紡織品商或是糧食交易商的目標則是把自己的商品賣出的價格，並且賣得越多越好。因此，銷售活動貫穿於所有的商業行為之中。

職場人士同樣需要懂得銷售。那些不重視培養這一能力的人，其職業生涯往往是失敗的。悲慘的職場事故數不勝數，這充分說明了，那些玩忽職守的人從來沒有用心學習過銷售的基本原理或是其他商業技能，原本這些是有益於他們的職業實踐的。

既然銷售能力適用於所有領域，那麼所有人都應該認真學習。我相信有些人具備天然的銷售能力，他們是天生的銷售員。不過，大多數人也都具備潛在的銷售能力，隻要通過訓練和學習，他們也能獲得提高。但這一切首先要基於銷售員自己的個性，銷售員想要成功，就得具備成功者的品質。

在個性上有所欠缺的銷售員，要通過學習和不斷的自我警醒來彌補不足。人們可以在地基上蓋房子，同樣地，人們也能基於自己的個性來鍛造商業品質。每個人都需要清楚自己的優點和缺點。

簡單來說，成功的銷售就是一種首先喚起他人欲望，然後促使他人下決心購買自己所售商品的能力。因此，銷售員要恰當地訓練大腦、提高智力，懂得根據客戶的感受而行動，從而得到想要的結果。

人類的所有知識都可以用來訓練大腦。對銷售員來說，掌握的東西越多越好——，要了解所銷售的商品或服務；第二，要了解整體的商業環境；第三，要了解基本的人情世故。

令人驚訝的是，許多人都隻具備很少的基礎知識。這可能是因為從孩童時代起，他們的父母就經常阻止他們提問，結果扼殺了他們的求知欲。除了生活瑣事外，他們對什麼都不感興趣，並且對這個世界的現狀和未來幾乎漠不關心，生活得乏味而無趣。他們思想愚鈍，因為很少訓練大腦；他們語言匱乏，隻能用幾百個詞語來簡單表達日常的物質需求；他們變得孤僻自私，終喪失了影響世界的能力。

職場人士在基礎知識方面的缺失遠遠超出我們的想像。鐵路辦事處未經訓練的文員，通常無法不假思索地說出客運總代理的名字，即使數百萬旅客都熟悉這個名字；接待你的銷售員可能根本無法告訴你商品的制造材料和過程，如果你問他美國在哪兒，他也隻能咕噥一句“在南面”。

這並不是說成功的銷售員一定要博學多識，而是要具有良好的知識基礎。眼界寬廣的人會對自身生活圈以外的事充滿興趣，他們毫不費力就能獲得這些知識。

通常，我們可以通過談話內容來判斷一個人的品質和學養，絕大多數人可以由此被分成三類：類人善於思考且觀點獨到，第二類人善於評論人，第三類人善於評論事。當然，流言蜚語在以上三類人裡根本沒有立足之地。

敏銳的感覺和精準的判斷力

大體來說，人類在形成關於某事或某物的觀點之前，先就已經感知到了此事或此物。我們正是憑借感覺，認識到這是一本書或那是一雙鞋，但在這個當口，我們尚未就此形成什麼明確的觀點。因此，通過培養感覺能力來提升認知能力就顯得十分必要。

新手銷售員要謹記，想收獲成功就必須要先付出，要在商業實踐中鍛煉自己的判斷能力和思維能力，而判斷能力又是建立在思維能力基礎上的。親身經歷和聽別人的轉述，會讓一個人對同一個商業問題，做出完全不同的判斷。

判斷通常是基於經驗的，所以我們纔要不斷積累經驗。隻要在特定條件下形成正確的判斷，那麼當相同的條件再次出現時，這一判斷就同樣適用。這就是經驗帶來的好處。

不過，在商業實踐中，推理也是形成判斷的主要思維方法之一。這些判斷基於一般邏輯推理或他人在相似條件下獲得的經驗，是可以學來的。所有人形成商業判斷的思維過程都是差不多的。因此，通過研究這一過程，我們就能了解或知悉他人的想法，或者至少是可能的想法，這在大多數情況下能讓我們獲得成功。需要注意的是，人類思維中存在著顯意識推理和潛意識推理，此兩者對我們的終判斷均有影響。

有些人做出的判斷總能讓他們的同事驚嘆不已，因為這些判斷往往又快又準。快速而準確的判斷十有八九來自過去的經驗，正是因為眼下似曾相識的情境喚醒了他們的記憶，所以他們能夠快速檢索出以前的經驗，並自信滿滿地在當前條件下做出判斷。

不過，我們認為商業判斷並不一定要快，而是要深思熟慮，因為養成善於思考的習慣纔是重要的。雖說思考可以既謹慎又快速，但深思熟慮更不易犯錯。即使面對從未經歷過的事情，思考力與想像力也會讓人認識到事情的有利一面。

再怎麼強調正確的商業判斷的重要性和培養判斷能力的必要性都不過分。每個銷售員都記得錯誤判斷所帶來的慘痛後果，他們因此更渴望培養良好的判斷能力。

新手銷售員可能會問：“我隻是賣東西，為什麼還需要儲備基礎知識呢？我為什麼要記住那些與手頭上的生意無關的信息呢？”

這是因為銷售員在評估客戶的同時，客戶也在評估銷售員。客戶想知道他在和什麼樣的人做交易，而銷售員在基礎知識方面的匱乏，很可能會導致交易的終結。這會給銷售員造成重大影響，有時甚至會摧毀他的自信。

擁有快速判斷能力的生意人往往一眼就能看透一個銷售員，他們不會把時間浪費在一個知識面狹窄、談話無趣、無利可圖的人身上。因此，銷售員應該盡量擴展自己的知識面，有意識地提高記憶力，從而更有利於增加知識儲備，並準確記住那些將來會用到的資料。