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開本:16開 紙張:膠版紙 包裝:平裝 是否套裝:否 國際標準書號ISBN:9787511239174 作者:(美)傑弗瑞?米歇爾,道格拉斯?加爾著,劉素勛等譯 出版社:光明日報出版社 出版時間:2013年01月 
" 編輯推薦 1. 《哈佛不教的人脈課》是一本教你如何有效經營人際關繫的絕佳指南,這在我所從事的每一項事業中都是決定成敗的要素。幾年前我在一場晚宴中認識了傑弗瑞,幾個月後,通過他的介紹,我拿到了一筆好幾百萬的交易。傑弗瑞在這方面是**的!
2. 一本影響全美上億人的人脈智慧書!
3. 《財富》雜志百位精英誠意推薦
4. 美國政壇、商界、文藝圈公認的社交寶典 內容簡介 人際網絡的經營關繫到每個人的職業命運,而在哈佛這種全球*名校裡,都不曾教授這門課程。
通訊錄裡擁有5000多個名單的人脈大師傑弗瑞?米歇爾,將向你展示32個令人意想不到的社交絕技,教你打造出個人的“智囊團”,瞬間成為職場交際的高效能人士! 作者簡介 傑弗瑞·米歇爾Jeffrey Meshel
美國知名人脈經營者,被稱為“認識所有人的人”。創辦水星融資公司、水星資產公司與水星抵押公司,並任總裁。2000年1月創立策略論壇(The Strategic Forum),這是一個提供總裁級人士交流的人際網絡組織。
道格拉斯·加爾Douglas Garr
資深商業記者,著作有IBM Redux等。 目錄 引?言?一通電話到貴人 章?你不可不知的絕妙交際術:初級篇 我從過去學到了什麼? 第1課?你所知道的事會幫助你認識更多的人,同時也會決定你的運氣。 21歲那年,我踏出了步 第2課?讓跟你談話的人,覺得自己很重要。 神奇的推銷電話 第3課?在一切人際交往前都要做好準備,並且隨機應變。 人際關繫就是這麼一回事 第4課?珍惜每一個建立人際關繫的機會,否則你肯定會為此後悔不已。 訓練自己記住名字 第5課?經營成功人脈的個秘訣:用心記住並重視每一個朋友和合 作伙伴的名字。 惡名傳千裡引?言?一通電話到貴人
章?你不可不知的絕妙交際術:初級篇
我從過去學到了什麼?
第1課?你所知道的事會幫助你認識更多的人,同時也會決定你的運氣。
21歲那年,我踏出了步
第2課?讓跟你談話的人,覺得自己很重要。
神奇的推銷電話
第3課?在一切人際交往前都要做好準備,並且隨機應變。
人際關繫就是這麼一回事
第4課?珍惜每一個建立人際關繫的機會,否則你肯定會為此後悔不已。
訓練自己記住名字
第5課?經營成功人脈的個秘訣:用心記住並重視每一個朋友和合
作伙伴的名字。
惡名傳千裡
第6課?名聲是寶貴的,慎重地守護它,就像守護任何你所珍愛的東西
一樣。
人脈是關於付出,而不是獲得
第7課?送人玫瑰,手留餘香。隨時給人一個順水人情,為自己贏得好
人緣。
不平常的思考方式,造就不平常的報酬
第8課?永遠保持好心態,在經營人際關繫中找到樂趣。
人際交往的印像分至關重要
第9課?印像會決定你的人際交往成功與否。
別人對自己的觀感
第10課?別人的觀感有時可能是錯的,但對錯並不重要,因為觀感
常常就是現實。
人們總是習慣以貌取人
第11課?好的儀表體現了你對對方的尊重,這是人際交往的關鍵一環。
如何克服社交焦慮
第12課?克服自卑和焦慮,所有的人都會向你敞開心扉。
害羞是可以克服的
第13課?要改變的不是自己的個性,而是自己的思考方式。
循序漸進的說服力
第14課?了解“硬性”和“軟性”的拒絕有何不同,聰明地把握拓展
人脈的技巧。
我有什麼好損失的?
第15課?要大膽,但也要有禮貌;要堅決,但也要有耐心。
巧妙地讓你的顧客改變主意
第16課?行銷其實是一場心理博弈,取勝的關鍵是把握客戶的心理。
留意交際中常犯的錯誤
第17課?在你撬開門縫後,就別再讓它關上;當你發現有縫隙時,就
可以進攻了。
你對他人了解多少?
第18課?你認識誰很重要,但更重要的是,對你認識的人你了解多少?
數據庫和人際網絡的重要訣竅
第19課?一張名片,也許正是你未來的金礦;一封郵件,也許就能為
你帶來意想不到的資源。
第二章?你不可不知的絕妙交際術:進階篇
借由團隊力量,更有效地建立人脈
第20課?團體可以形成力量。即使是秀的人際網絡建立者,也能
在團體中受益。
提高你的打擊率
第21課?不要忽視那些看起來平凡無奇的人,小人物的背後往往有你
的機遇。
間接建立人際網絡
第22課?朋友的朋友也是你的朋友,朋友是你搭建人脈網絡的關鍵!
口渴之前先挖井
第23課?口渴之前就該挖好井,在需要他人幫忙前,就應該建立好關繫。
建立高質量的人脈網絡
第24課?從每個人身上發掘出他的價值,讓他成為你的資本。
讓你的人際網絡動起來
第25課?積極拓展廣闊的人際關繫,是你邁向成功的步。
廣為人知的策略論壇
第26課?好好培養你的人脈團體,它會成為無價的資產,讓你的商機
倍增。
善用人脈的優勢
第27課?以解決問題來創造機會,讓你成為有強大吸引力的人。
社交網站是未來的趨勢嗎?
第28課?永遠跟上時代步伐,利用新式工具經營你的人脈。
三位人脈專家的經驗談
第29課?在職場上貴人有多少,成就就有多少。
人際交往中的二八法則
第30課?少即是多——不斷地從你的數據庫裡清除一些人名。
經營人脈是一條雙向道
第31課?有效率地運用時間——對每個人都和善,但隻需為少數人留空。
人際網絡將給你超乎想像的回饋
第32課?衡量人際網絡經營的標準並非的,不是即刻得到好處纔
算成功。 前言 引言│一通電話到貴人│ 每個人都聽過這個說法:“你知道什麼不重要,你認識誰纔重要。”這也許是商界偉大的名言。不過,同等重要的是,對你認識的人,你了解多少? “了解多少”非常重要,因為在當今競爭激烈的世界裡,人人都想跟精明能干的專業人士往來,而有能力的人很多,想要脫穎而出,必須有一套適者生存的法則。 究竟你有什麼與眾不同之處呢?停下來想一想。你也許是會計師、業務員、大公司的經理或經營小生意的老板。你活在一個隨時可以被取代的世界裡。你憑什麼脫穎而出呢?和他人比起來,你有哪些地方不一樣、比較好,或比較特別呢?如果你沒有答案,或正在找答案,我將幫你找到答案——或是說,創造出答案。簡單地說,你和愈多人聯結在一起會愈好。你的朋友、親戚或同事認識許多你還不認識的人,通過他們的介紹,你就可以和這些人聯結。 約翰?瓜爾(John Guare)在名劇《六度分隔》(Six Degrees ofSeparation)中提出,每個人和這個世界上的任何一個人之間,分隔不會超過六個人,也就是說,多通過六個人,你就能認識任何一個陌生人。聽起來很震撼吧?這是事實,特別是在你熟悉它的運作方式之後。引言│一通電話到貴人│
每個人都聽過這個說法:“你知道什麼不重要,你認識誰纔重要。”這也許是商界偉大的名言。不過,同等重要的是,對你認識的人,你了解多少?
“了解多少”非常重要,因為在當今競爭激烈的世界裡,人人都想跟精明能干的專業人士往來,而有能力的人很多,想要脫穎而出,必須有一套適者生存的法則。
究竟你有什麼與眾不同之處呢?停下來想一想。你也許是會計師、業務員、大公司的經理或經營小生意的老板。你活在一個隨時可以被取代的世界裡。你憑什麼脫穎而出呢?和他人比起來,你有哪些地方不一樣、比較好,或比較特別呢?如果你沒有答案,或正在找答案,我將幫你找到答案——或是說,創造出答案。簡單地說,你和愈多人聯結在一起會愈好。你的朋友、親戚或同事認識許多你還不認識的人,通過他們的介紹,你就可以和這些人聯結。
約翰?瓜爾(John Guare)在名劇《六度分隔》(Six Degrees of Separation)中提出,每個人和這個世界上的任何一個人之間,分隔不會超過六個人,也就是說,多通過六個人,你就能認識任何一個陌生人。聽起來很震撼吧?這是事實,特別是在你熟悉它的運作方式之後。
而我相信,你的下一次推銷、下一筆生意、你後的勝利,隻需要一通電話就能搞定——也就是說,你的人際關繫隻有“一度分離”而已。你所認識的人,加上你對他們的了解,將產生不可擋的力量,為你創造無限大的機會。人際網絡是一種看得到、可以量化的東西。 我要先澄清一點:我覺得現在所謂的人際網絡已經成為惡質公關的犧牲品。曾幾何時,人際網絡和死纏爛打,甚至於拉客,劃上了等號。在過去,建立人際網絡是不需要含蓄的。在晚宴時,你大可以光明正大地跟人說:“抱歉,我得去交際一下。”而現在,“推銷”的人往往被比較保守的人視為太過粗俗,或被嫌棄為愛利用別人、白喫白喝的討厭鬼。
記住,善於建立人際網絡並沒什麼不好。排斥培養人際關繫纔是過時的想法。自大和自信不一樣,但兩者的區別很微妙。大膽直率不一定就等於得意驕傲。你可以表現得有知識,但不傲慢;你可以建立重要的生意關繫,但不必覺得自己在“利用”別人。這樣的態度有部分來自於你自己的心理調適。
在理想的境界中,人際網絡不是在利用人,而是付出部分的自己。不要一直想著:“這對我有什麼好處?” 很多做生意的人相信,建立人際網絡的本事是一種天性;你要不就是有,要不就是沒有——就這麼簡單。但我要告訴你一個好消息:它不是遺傳的。就算你生下來沒有那個天分,並不表示你學不會。你也許會感到懷疑。我了解,我在寫這本書之前就預料到了。事實上人們每天都在開發商機,而且愈來愈倚賴人際關繫。每一天,都有某位重要人士因為“認識”某個人,或認識某個可以為別人的能力或人格打包票的人,做出雇用或購買的重大決定,而這樣的決定並不隻是因為“那個人”表現得好。
如果你是那種坐著等生意上門的人,那你就犯下大錯了。生意好的時候,你或許根本不需要拿起電話;當外面下著傾盆大雨時,你也不會考慮去造雨。換句話說,你不是個主動的人,如果一切還算順利,你就不會采取額外的行動。
隻會說“我好離開辦公桌,去哪裡打打基礎”是不夠的。如果現在不開始開發廣泛的客戶和潛在的客戶,你以後有可能會失敗。如果現在不開始更認真地建立人際網絡,你將不隻錯過一筆生意或買賣,你甚至已經讓事業或生意陷入重大危機都渾然不知。我不是要嚇你。本書要傳達的理念真的非常簡單,不是什麼神奇的魔力。這是靠常識,任何人都能學會及應用的簡單技巧。
人際網絡是藝術,也是科學。但它不是困難的科學,也不是抽像的藝術。它是有形式和結構的。你必須了解這個重點:建立人際網絡需要的不是理論,而是行動。它不是哈佛法學院的課程(不過在那裡取得學位確實能為你打開許多扇門——這也是每個求職者和畢業生都知道且會善加利用的事實),也許哈佛真的該開這麼一門課,免得人們老是不重視它。(現在還是有一些私人俱樂部禁止會員在餐廳裡拿出便條紙來。這太冒昧了!他們居然以為會員真的會想在用餐時做生意!)
有些人天生就善於建立人際關繫,但我認為它跟任何技巧一樣,是後天可以學來的。隻要你有紀律、敞開心胸、願意分享、願意努力學習,你也可以成為人脈高手。
許多生意人不知道他們所認識的人或他們的人際關繫有什麼可貴。我的人際數據庫裡有超過5000個人。我當然不可能熟識裡面所有的人,但我對他們的了解足以讓我隨時有需要就可以打電話給他們。更重要的是,如果他們打電話來給我,我可以找出所需的數據來幫助他們。我的名單中每天都會增加新認識的人。這20年來,隻要有人需要幫助,總會來找我。我的同事常說:“打電話給傑弗瑞?米歇爾。他什麼人都認識。”這樣的贊美讓我很開心。而你也可以跟我一樣。我希望你能對你認識的人有所了解,並且將每段關繫的效益化。建立人際網絡不隻是認識人、交換名片而已。我在書中將會談到,重要的是在首次的接觸後,你必須做些什麼。
很多人都不了解如何建立人際網絡。如果你想成功,體察別人的需求是必要的。建立人際網絡需要練習,而且必須在你開創自己的事業之前就開始。首先,你必須體認到,人際網絡是你所能擁有重要的能力之一。這是可以學得來的,而且它會為你帶來更大的成功機會。它隻是個工具,但它是非常有價值的工具。
在本書中,我會圍繞著三個主題:拓展人際關繫的力量、如何推銷自己,以及如何能永遠做出正確的決定。我相信這三個主題對於增進你的人際關繫能力和做生意的能力都是必要的。它們互相依賴,不可分離。近我和一位很好的朋友彼得見面喫飯。他是紐約一家大公司的證券交易員,而就像所有白手起家的人一樣,他想經營自己的客戶群。他做得還不賴,但這時的景氣已經不像網絡泡沫前那麼好了。他有風度、有本事,但還無法接受“重要的是你認識什麼人”這類觀念,盡管這一點在他身處的行業裡可說是非常重要。我一直想讓他了解人際網絡以及開拓更多平臺的重要性。我向他解釋,他所接觸到的每個人都可以是潛在的資源。我告訴他,隻要去幫助別人,自然會得到回報。隻見他很不自在地攪著他的西澤色拉。他想表示同意,但沒有辦法,因為他就是不能理解。
我繼續向他解釋。我發現彼得平時會打壘球,而且他住在一個有錢人的小區。我問他是否知道他的隊友從事什麼行業。他帶著驕傲回答我:“不,我從不把運動和生意扯在一起。那些人是去球場打球的。他們想逃離白天的苦工,而他們不想談的就是他們的工作。”
我感覺得出,他害怕自己會逾越分際、被認為沒禮貌。我向他解釋,他不需要去推銷自己的服務。如果他知道他的隊友從事什麼行業,未來或許有機會可以幫他們做點什麼。幫助別人,自然會有回報。他回答說,他覺得那樣做會給人壓力,有些怪怪的。其實這不是強勢的推銷,甚至也不算軟性的推銷,更不是在討人情或在自己的社交圈裡做生意。這是在建立關繫和信任,讓自己變得更容易親近。
到了用甜點時,我因為他怎麼講就是聽不進去而感到有點生氣。“彼得,如果你問你隊友是從事什麼行業,然後你告訴對方:‘我認識某個或許會對你生意有幫助的人。’你覺得他不會感興趣嗎?這不是在對他推銷,你隻是想幫個忙。
“有誰會不想得知好的生意門路呢?我向你保證,你的隊友會很感激你為他們費這麼多心思。到後他們會願意和你做生意,或推薦別人給你。”
說真的,再繼續說下去,彼得可能會成為負面教材。如果你不開口要,就什麼都得不到。
曾經有朋友建議你,應該更努力通過朋友、親戚或剛認識的人,尋找可能的生意機會嗎?當你聽到這樣的勸告時,態度會有些保留嗎?或者你點頭同意,但並沒有積極去做?對這一類的建議,你的反應是否和我的朋友彼得一樣?
如果你回答“是”,你將蒙受事業上的損失。下次來到一個生意場合,試著將你不認識的人分類。你是否觀察到有人在某個小團體裡主控談話,而其他人都全神聆聽?你是否看到有人拿著酒杯躲在角落,沒有試圖去認識人?你想當哪一種人?
我承認彼得真的讓我感到挫折。他聽了我的話,也了解我的意思,但就是不肯去做。終究,每個人都隻能自求多福。我無法要求你照我所說的一切去做,但我知道你會把我的經驗和觀念聽進去。隻要你照我的一些建議去做,我保證會有非常好的效果。這個世界在不斷面臨挑戰。近油價已經漲到每持貶值。聯準會前主席格林斯潘(Alan Greenspan)曾如此描述聯準會的政策:“到處都有泡沫,而我們正在應對。”美國雖然大致上是樂觀的,但還是有許多問題。盡管股市在2005年有強勁表現,經濟還是前進一步,又後退一步。美國的經濟成長究竟是暫時的現像,還是長期的復蘇,對此分析師和經濟學家仍然意見分歧。利率貼近50年來的低點,但正在緩步上升。許多大公司申請破產保護,白領犯罪案幾乎每天見報,退休基金嚴重不足,喪失抵押品的回贖權則是創新高。就算聽到正面的財經新聞,大家仍然神經緊繃。而如果又有恐怖分子活動造成大災難,一切就別玩了。
我舉個例子,如果你經營小生意,並且剛剛發現可以將你的產品賣到全世界。或許你在歐洲已經有門路,但是在中國呢?世界上市場的國家現在門是敞開的,商機無限,許多產業分析師都預測它將是未來美國主要的貿易伙伴。那裡或許有著大好的機會。你一定想拿起電話,一通搞定——但我敢打賭你在北京不認識半個人。你要怎樣為自己創造機會呢?我的答案是:增加你認識的人。我想請你做個測驗﹕快速掃一眼以下的姓氏名單,將熟悉的姓氏圈選出來。這些都是常見的姓氏。其中有些你會認得(編注:以中國人常見的姓氏為例)︰李、王、張、劉、陳、楊、黃、趙、周、吳、徐、孫、朱、馬、胡、郭、林、何、高、梁、鄭、羅、宋、謝、唐、韓、曹、許、鄧、蕭、馮、程、曾、蔡、潘、彭、袁、於、蘇、葉、呂、魏、蔣、田、杜、丁、瀋、江、範、姜、傅、鐘、盧、汪、戴、崔、任、陸、廖、姚、方、金、邱、夏、譚、韋、賈、石、熊、孟、秦、薛、侯、雷、白、龍、段、郝、孔、紹、毛、常、萬、顧、賴、武、賀、嚴、錢、施、洪、餘、麥、莊、路、黎、倪、陶、葛、邝。好,接著想出你認識的人當中有同樣姓氏的,然後將這些人數加起來,這就是你的人際網絡商數。舉例來說,如果你認識三個姓何的人,你就得到3分;如果你認識兩個姓王的人,你就得到2分。你每多認識一個同姓氏的人,就得到1分。
根據《引爆點》(The Tipping Point)作者馬爾科姆?格拉德威爾(Malcolm Gladwell)的說法:能將人們集聚在一起的人是“聯繫者”(connector)。聯繫者通常認識很多人。葛拉威爾曾對400人做過測試,得到的結果有很大的差異。他發現,十幾歲到二十歲出頭的學生平均認識21個人。年約四五十歲,健康、富有,受過高等教育、以白人為主的教育工作者和學術人員則平均認識39個人。
有這樣的差異並不奇怪。大學生不像四十多歲的人有寬廣的人際網絡。另外,在每個受測群體裡,分和分的差異都很大。在葛拉威爾的樣本中,分是9分,分是118分。你的分數是多少?如果它是出乎你意料的低,這表示你可能要更努力拓展你的人際網絡了。我自己是個聯繫者,同時也是個收藏者。我把每個認識的人都收藏到我的數據庫裡。我永遠在感應我的環境,努力將人媒合在一起。隻要是因為我的介紹而能幫忙,我就很高興。我為許多人創造機會——無論在生意上和社交上——後我也得到回報。
我的哲學並不適合每個人。它無法快速見效,讓你在六個星期內從一個徹底內向的人變成擅長交際而有成就的人際網絡建立者。另外,如果你隻想著你自己,別人就不太可能會想到你。多數人都隻關注自己的事,並不會立刻認為他們可以成為好的人際網絡建立者。如果你太過自我中心,而且無法改變自己的習慣,我的建議就不會有用。
我認真地想要分享我對人際網絡的了解。我就是現成的見證,你可以在我身上看到建立和培養新關繫的力量。隻要一通電話,我就可以聯絡到我需要的人。要能做到這點,不隻是遵守某些表面的規則而已。好的人際網絡建立者必須善於交際、付出自己。好的人際網絡建立者也是推銷員,推銷產品、服務或自己的特色和能力。在本書的一開始,我提到“推銷”,它直接關繫到改善你的能力,讓你足以開拓新的生意門路,建立新的人際關繫,在你所選擇的行業中獲得更多。
我希望這本書能帶給你更多知識和效益。我希望讓你了解人際網絡可以豐富你的事業、你的生意,以及你每日的人際關繫。在你讀完本書後,我希望你能去了解你認識的人,並且將每段關繫的效益化。 |