了得網成功/勵志_每天10分鐘學點實用談判技巧（趣味插圖版）

編輯推薦

談判是每個人的生存技能

如何在談判中占盡先機？

如何做到合理讓步，成功實現雙贏？

這本書告訴你：談判的策略與技巧

本書共分8章內容涵蓋談判技巧的69個策略

從談判中滿足需求，完善自我，從而改變生活

內容簡介

現實生活中，談判無處不在。因此，針對具體情況，我們應該選擇相應的談判技巧，要懂得*應變、更深入地了解對方。

本書以通俗易懂的語言、豐富經典的案例，繫統地闡述了商務談判的理論和技巧，特別強調“實用性”，著重加強對讀者的操作能力和創新能力的培養。通過將談判的策略、案例與談判技巧融為一體，使談判理論與談判實踐緊密結合。談判理想的結果是與對方心平氣和，潛移默化地得到滿意的結果，實現“雙贏”。隻要抓住談判的精髓，成為談判高手對你來說易如反掌。

課說東道西，人人都是“談判專家”
一、“談判”在哪兒——談判，你可能沒意識到
二、想要開眼界——看古人的殺伐決斷
三、想要事半功倍——真誠是一種談判技巧
四、如何謹防談判喫虧——留心觀察，多加思考
五、占盡風頭就是談判的勝利嗎一一“雙贏”“互惠”纔是終極目標
六、談判也要看對像——射箭要看靶子，彈琴要看聽眾
七、怎樣讓談判更勝一籌——談判需要亦莊亦諧
八、如何讓談判完勝——抓住對方關鍵人物
九、想讓談判給你帶來利潤——先讓對方有利可圖
第二課知根知底，談判纔有章可循
一、尋找談判的捷徑——咬定目標不放松
二、想要談判無障礙——摸清對方的底細
三、成功的談判始於何處——頭腦清晰話說明白課說東道西，人人都是“談判專家”

一、“談判”在哪兒——談判，你可能沒意識到

二、想要開眼界——看古人的殺伐決斷

三、想要事半功倍——真誠是一種談判技巧

四、如何謹防談判喫虧——留心觀察，多加思考

五、占盡風頭就是談判的勝利嗎一一“雙贏”“互惠”纔是終極目標

六、談判也要看對像——射箭要看靶子，彈琴要看聽眾

七、怎樣讓談判更勝一籌——談判需要亦莊亦諧

八、如何讓談判完勝——抓住對方關鍵人物

九、想讓談判給你帶來利潤——先讓對方有利可圖

第二課知根知底，談判纔有章可循

一、尋找談判的捷徑——咬定目標不放松

二、想要談判無障礙——摸清對方的底細

三、成功的談判始於何處——頭腦清晰話說明白

四、想在談判中“呼風喚雨”——準確把握時機

五、找出對方的漏洞——請將不如激將

六、無規矩難成方圓——談判“潛規則”“三條軍規”

七、想要談判無悔意——不但會說還要有策略

第三課技能，談判高手是這樣煉成的

一、談判高手的“必修課”——成功的談判從傾聽開始

二、抓住對手的需求——教你如何技巧性提問

三、談判中進退的玄機——正確判斷讓步時間

四、如何“聽”出“弦外之音”——辨明風向纔會使好舵

五、想要窺探對方的“晴雨表”——要掌握面部表情解讀術

六、談判手到擒來——懂點變通好溝通

七、討價還價的“竅門”——步步緊逼，打開拉鋸戰

八、避免被對方抓住弱點——管控好自己的情緒

九、如何說服對手——以其之矛攻其之盾的要領

十、怎樣纔能“牽”著對方走——消除對手的抵觸心理

第四課深析淺出，談判真相知幾許

一、讓步就是妥協——N0，為了進一步進攻

二、談判成功的秘訣——附加值中找平衡

三、想進入談判這一行——先摸透談判的行規

四、尊重談判對手——尊重對手就是尊重自己

五、拉近談判雙方距離——在座位上下功夫

六、如何誘導對手——打好談判心理戰

七、抓住談判的重點——好鋼用在“刀刃”上

八、想要讀懂對手——換位思考是捷徑

第五課有的放矢，戰術用到點子上

一、戰勝對手的關鍵所在——肢體語言窺探術

二、時間掌控對方虛實——投石問路法

三、談判中不能忽視的東西——細節制勝術

四、談判中要精明有道——適當糊塗纔好

五、用什麼打動對方的心——示弱纔能轉敗為勝

六、兩種身份來談判——虛實相間，迷惑對手

七、想知道對方的弱點——點一點對手的穴道

八、談判對手難預測——巧妙得到真情報

第六課不動聲色，出奇制勝纔能成事

一、萬事開頭難——和諧氣氛解尷尬

二、讓你技高一籌的秘密——贊美與“強勢”並行

三、“轉危為安”的良藥——巧用幽默打破僵局

四、想盡快了解對手——投其所好撬開口

五、處於劣勢就自亂陣腳——錯，握緊手中的籌碼

六、談判就是走馬觀花——態度決定成敗

七、談判技巧的必殺技——既要能說會道，又要言語得體

八、面對談判對手應對無力——把握弱點，各個擊破

第七課心中有“術”，智勇戰術左右談判成敗

一、想要占據上風——談判出奇術

二、該出手時就出手——談判“狙擊”術

三、別被對方的笑容迷惑——談判“變臉”術

四、想讓對方乖乖聽話——談判說服術

五、自己的心理素質不過關——談判強心術

六、“知書達禮”好行事——談判有“禮”術

七、“敵方％隋報是如何獲取的——信息搜集術

八、不想做業餘選手——談判專攻術

九、要不要學點法律知識——談判權威術

第八課妙語切題，談判即是一碟小菜

一、跟面試官如何談——知輕重，明得失

二、談判時，想“百談百勝”——打鐵還需自身硬

三、跟“孩子”如何談判——信任、獎勵和角色互換

四、談判中如何絕處逢生——鍥而不舍，柳暗花明

五、怎樣給談判畫個完美句號——收尾工作要做好

六、想談判少走彎路——找準幕後操縱者

七、談判時看不到回報——那就絕不讓步

八、想不被迷霧彈擊暈——別輕信對方的“我保證”

九、成交的跡像在何處——細細留意，方見端倪

十、談判想要皆大歡喜——成交之後再給點甜頭

前言

談判是我們生活中的一部分，每時每刻你都有可能面臨談判：
怎樣從談判中獲得自己想要的東西呢？
怎樣纔能掌握好的談判方法和手段呢？
怎樣在談判時占盡優勢？
怎樣做到合理讓步，既不喫虧，還讓對方滿意？
怎樣透過肢體語言解讀對方的想法？
怎樣聽懂對方的話外之音，增加談判的信心？
每一次的談判都是雙方為了達到自己的目的而進行的，針對每一個具體情況選擇相應的談判技巧並隨機應變，使用高明的談判策略以保證自己的利益，並帶來雙贏的結局。談判是我們生活中的一部分，每時每刻你都有可能面臨談判：

怎樣從談判中獲得自己想要的東西呢？

怎樣纔能掌握好的談判方法和手段呢？

怎樣在談判時占盡優勢？

怎樣做到合理讓步，既不喫虧，還讓對方滿意？

怎樣透過肢體語言解讀對方的想法？

怎樣聽懂對方的話外之音，增加談判的信心？

每一次的談判都是雙方為了達到自己的目的而進行的，針對每一個具體情況選擇相應的談判技巧並隨機應變，使用高明的談判策略以保證自己的利益，並帶來雙贏的結局。

事實上，每個高明的談判專家並非天生，每個人都能通過認真學習談判藝術、潛心積累談判經驗而成為傑出的談判者。當你學會了談判，在生活的各個方面，都能爭取到更多利益！

每天早上，當你從夢中醒來，就已經置身於談判的大舞臺。人生中誰都無法躲開談判，就像你無法拎著自己的頭發離開地球一樣。現實生活為我們提供了無與倫比的談判舞臺。不管你是到處漂泊的旅行家，還是安於居家的上班族，你都是參與者。就算你獨處於荒島，也同樣會跟自己的心靈談判。

人是社會的產物，作為一個獨立的個體，你可能跟其他人之間存在著衝突和不協調。這些人並非都是敵人，相反，更多的是親人和朋友。做老板，你要和手下的員工談判；做員工，你要和自己的老板談判；做銷售，你要和自己的客戶談判；做生意，你要和自己的對手談判；做賣家，你要和買家談判。

有時你還會跟那些威名赫赫、權力無邊的組織機構發生各種各樣的衝突，你化解這些衝突的方法是否得當，將決定你是否成功，是否能享受圓滿的幸福生活。

莎士比亞說過：“人生說起來就是一連串的談判”。每天你都要多次與不相同的人談判，隻是自己經常意識不到而已。談判是智慧與實力的較量，是謀略與技巧的角逐。從諸葛亮的舌戰群儒到周恩來的風趣幽默，從基辛格的能言善辯到鄧小平的睿智靈活，無不體現著高超的談判藝術。

談判的著眼點，就在於贏得別人的好感和尊重，並獲取我們所需要的東西，從而完善自我，改變生活。首先，要知道我們需要什麼？我們需要的簡直太多了，榮譽、自由、金錢、權力、愛情、安全感、認同與尊重。重要的是，不管你相不相信，我們中間有些人就是能夠比別人更懂得怎樣滿足自己的需要，活得比別人好。你想成為這樣的人嗎？事實上，你隻要願意訓練自己，就可以成為談判高手，從而限度地滿足自己的需要。

要謹記，是我們在支配命運，而不是命運在主宰我們！美國談判學會會長、著名律師傑勒德?尼爾倫伯格曾說：“談判的定義為簡單，而涉及的範圍卻為廣泛，每一個要求滿足的願望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。隻要人們為了改變相互關繫而交換觀點，隻要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。”談判通常是在一對一的情況下進行的，他們有些是為了自己，有些是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分。

談判其實是很簡單的，它是談判雙方為達成協議而改變各自原有立場的過程，屬於知識和智力的運用範圍。這其中的奧秘，全在於“談判”功夫的高低。

在本書中，你將學到與談判有關的理論和技巧，其實每一個人都有可能成為生活中的談判高手，你也不例外！

編者

2014年11月

在線試讀

七、怎樣讓談判更勝一籌——談判需要亦莊亦諧顧客和商家從商品價格的討論到終議定成交是一種談判；雇員和公司之間勞動合同的簽署也必然會經過一番有關條件和待遇的談判；孩子向父母要錢買電腦，父母可能會附有“這學期你要拿到獎學金”之類的條件，這也是一種談判。
一般人認為，談判是莊重、嚴肅的。其實，在談判中插入幽默，可以緩和緊張形勢，制造友好氛圍，縮短雙方距離，鈍化對立感，使談判更融洽。在國際爭端中，幽默可以使談判順利進行，化干戈為玉帛，避免戰禍；在商業談判桌上，幽默風趣，巧於辭令，可以增加利潤，甚至開闢新的貿易渠道，拓寬財源。
在生活中，談判無處不在，幽默如影隨形。幽默能使你在談判中如魚得水、左右逢源，在“山重水復疑無路”時看到“柳暗花明又一村”。
談判是一種百搭技能，能夠運用在工作、生活、創業、溝通等各種大小事情上。談判不是良藥，但卻是及時春雨，可以滋養人生中的溝通困境，隻要你談之得體、判之有道，你的生活就會因此而更加美好。
談，絕不是小事，談得好纔能判得好，你所要做的就是怎樣讓你的言語更有說服力。在談判中充分展現幽默的魅力，掌握“說話的藝術”，擁有超出常人的談判纔能，為你的個人魅力增光添彩，讓你在無處不在的人際競爭中，不斷占據“制高點”。
在971年，基辛格博士為恢復中美外交關繫秘密訪華。在一次正式談判開始之前，基辛格突然向周恩來總理提出一個要求：“尊敬的總理閣下，貴國馬王堆一號漢墓的發掘成果震驚世界，那具女尸的確是世界上少有的珍寶啊！本人受我國科學界知名人士的委托，想用一種地球上沒有的物質來換取一些女尸周圍的木炭，不知貴國願意否？” 周恩來總理聽後，隨口問道：“國務卿閣下，不知貴國將用什麼來交換？”基辛格說：“月土，就是我國宇宙飛船從月球上帶回的泥土，這應該算是地球上沒有的東西吧！” 周總理哈哈一笑：“我道是什麼，原來是我們祖宗腳下的東西。”基辛格一驚，疑惑地問道：“怎麼？你們早有人上了月球，什麼時候？為什麼不公布？ ” 周恩來總理笑了笑，用手指著茶幾上的一尊嫦娥奔月的牙雕，認真地對基辛格說：“我們怎麼沒公布？早在5000多年前，我們就有一位嫦娥飛上了月亮，在月亮上建了廣寒宮住下了，不信，我們還要派人去看她呢！怎麼，這些我國婦孺皆知的事情，你這個中國通還不知道？”周恩來總理機智而又幽默的回答，讓博學多識的基辛格博士笑了。
在基辛格博士提出要換中國馬王堆漢墓女尸的木炭時，周總理為了促進這次談判的順利進行，沒有直接拒絕，而是詢問基辛格用什麼東西作為交換，然後又對基辛格表示你要交換的東西對我們來說已經不稀奇了，委婉而幽默地拒絕了基辛格的請求。七、怎樣讓談判更勝一籌——談判需要亦莊亦諧顧客和商家從商品價格的討論到終議定成交是一種談判；雇員和公司之間勞動合同的簽署也必然會經過一番有關條件和待遇的談判；孩子向父母要錢買電腦，父母可能會附有“這學期你要拿到獎學金”之類的條件，這也是一種談判。

一般人認為，談判是莊重、嚴肅的。其實，在談判中插入幽默，可以緩和緊張形勢，制造友好氛圍，縮短雙方距離，鈍化對立感，使談判更融洽。在國際爭端中，幽默可以使談判順利進行，化干戈為玉帛，避免戰禍；在商業談判桌上，幽默風趣，巧於辭令，可以增加利潤，甚至開闢新的貿易渠道，拓寬財源。

在生活中，談判無處不在，幽默如影隨形。幽默能使你在談判中如魚得水、左右逢源，在“山重水復疑無路”時看到“柳暗花明又一村”。

談判是一種百搭技能，能夠運用在工作、生活、創業、溝通等各種大小事情上。談判不是良藥，但卻是及時春雨，可以滋養人生中的溝通困境，隻要你談之得體、判之有道，你的生活就會因此而更加美好。

談，絕不是小事，談得好纔能判得好，你所要做的就是怎樣讓你的言語更有說服力。在談判中充分展現幽默的魅力，掌握“說話的藝術”，擁有超出常人的談判纔能，為你的個人魅力增光添彩，讓你在無處不在的人際競爭中，不斷占據“制高點”。

在971年，基辛格博士為恢復中美外交關繫秘密訪華。在一次正式談判開始之前，基辛格突然向周恩來總理提出一個要求：“尊敬的總理閣下，貴國馬王堆一號漢墓的發掘成果震驚世界，那具女尸的確是世界上少有的珍寶啊！本人受我國科學界知名人士的委托，想用一種地球上沒有的物質來換取一些女尸周圍的木炭，不知貴國願意否？” 周恩來總理聽後，隨口問道：“國務卿閣下，不知貴國將用什麼來交換？”基辛格說：“月土，就是我國宇宙飛船從月球上帶回的泥土，這應該算是地球上沒有的東西吧！” 周總理哈哈一笑：“我道是什麼，原來是我們祖宗腳下的東西。”基辛格一驚，疑惑地問道：“怎麼？你們早有人上了月球，什麼時候？為什麼不公布？ ” 周恩來總理笑了笑，用手指著茶幾上的一尊嫦娥奔月的牙雕，認真地對基辛格說：“我們怎麼沒公布？早在5000多年前，我們就有一位嫦娥飛上了月亮，在月亮上建了廣寒宮住下了，不信，我們還要派人去看她呢！怎麼，這些我國婦孺皆知的事情，你這個中國通還不知道？”周恩來總理機智而又幽默的回答，讓博學多識的基辛格博士笑了。

在基辛格博士提出要換中國馬王堆漢墓女尸的木炭時，周總理為了促進這次談判的順利進行，沒有直接拒絕，而是詢問基辛格用什麼東西作為交換，然後又對基辛格表示你要交換的東西對我們來說已經不稀奇了，委婉而幽默地拒絕了基辛格的請求。

無論你是接待客戶，還是和下屬交談，甚至要求老板升職加薪，這些看似不容易辦到的事情，都能在隻言片語間舉重若輕地解決。現代商業社會中幾乎每個人都會遇到這方面的問題：怎樣纔能增加你的銷售業績，使你獲得提撥，或者使你的工作更有成效？無論是開會、打電話，還是進行普通的日常交流，你說話的方式都會給你帶來很大影響，切莫忽視。

談判的過程，不要認為有多麼痛苦，其實它可以變得很輕松、很享受，隻要你注意談判的方式，做到亦莊亦諧，就可以讓你和你的談判對手“一見鐘情” 。八、如何讓談判完勝——抓住對方關鍵人物 “射人先射馬，擒賊先擒王。”談判是不流血的戰爭，為了贏得勝利，切莫忘了抓住對方的關鍵人物。中美談判前，說：“同美國打交道要找尼克松。”為什麼？，他是總統，有決策權；第二，他一貫反共，在美國無須避嫌。同關鍵人物特別是權威人物直接談判，可以減少中間環節，直接突破。中國歷史上的談判以“擒王”術成功的範例不少。在現代商業談判和企業交往中，“以頸血濺大王”，“以兵諫委員長”這種形式已被淘汰，如果說還有人使用，那是“恐怖分子”的怪招，為社會輿論所不恥。

然而，就“擒王談判術”的哲學理論而言，但凡有經驗的談判者都樂於躬行。當遇到對方的權威人物時，他們便會認為這是天賜良機，會為能直接進攻對方的後一道防線、後一個堡壘而振奮。他們清楚，此時談判，得寸為寸，得尺為尺。因此，他們會把全部兵力（精力）投入進去，爭取快成功、成大功。

……P14-16

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