於倩倩已經正式到PCT北京代表處上班了。她很興奮，雖然是前臺工作，但這畢竟是她到北京後的份工作，薪水也比在老家時漲了好幾倍，而且還是外企，工作環境也不錯。

於倩倩知道她能得到這份工作，全是靠喬勇的幫助，所以每次見到喬勇經過前臺，她都會站起來，說聲：“喬總好。”

這天早上，喬勇走進PCT北京代表處，看見從前臺站起來的於倩倩，覺得有些不太一樣，可能是衣服的原因。前些時候，於倩倩穿的是襯衫，外面罩了件毛衣，像個學生。眼前的於倩倩，穿了一套藍色的西服套裝，內襯一件白色襯衫，跟大廈裡其他外企公司的文員小姐沒什麼兩樣。 看到於倩倩的變化，喬勇笑著說：“於小姐早，你跟前些時候不太一樣了。”

於倩倩臉有些紅，不太好意思地說：“沒有呀。就是換了套衣服。”

“換得挺好。”喬勇邊說邊往自己的辦公室走，突然想起肖迪。他跟肖迪雖然

每天都互通電子郵件，每周至少一次電話，現在已經5月份了，再有兩個月肖迪一畢業就會回北京，但喬勇真的希望肖迪現在就能回北京，雖然他知道這不現實。

想著肖迪，喬勇進了自己的辦公室，打開電腦進到自己的公司郵箱後，看到約翰昨天給他和斯考特發了一封關於洪陽的電子郵件：

Gentlemen，Re. Payment：Qiao，using export finance in the States to fend off Ge’s demand to change payment structure is something way beyond my imagination.

Well done！Hope he will buy that. And please try not let current payment structure be a deal breaker. We need HY’s PO for the remainder of this year.

John

（先生們，關於支付：喬，使用美國的出口信貸來說服葛不去改變支付方式，很有想像力。干得很好！希望他會接受這個說法。同時，請不要讓支付問題成為我們獲得訂單的障礙。我們下半年需要洪陽的訂單。約翰）

喬勇把約翰的這封電子郵件看了兩遍，覺得約翰應該會支持他提出的準備B計劃的想法。喬勇對用美國出口信貸作借口說服洪陽不要改變支付結構並沒有十足的把握，如果洪陽接受了喬勇說的，也是因為暫時的信息不對稱，洪陽遲早會從其他途徑了解到喬勇說的雖然都是真的，但其中提高信用證結算比例洪陽就可能“喫虧”部分的伸縮性其實很大。

事實上，喬勇一直擔心的是另外一種可能，即洪陽還是堅持降低現金首付比例並保持信用證結算比例不變，但增加一個貨到付款方式。所以喬勇想，紐約財務部必須盡快給北京代表處一個他們可以接受的支付安排底線，而不是僅僅說“不”，因為雖然PCT在國內市場上占有一定市場份額，但這個份額遠沒有達到賣方市場的水平。國內市場競爭逐漸激烈，沒有預案準備，到時候肯定會跑單。

洪陽的葛志鵬這幾天沒有再提降低現金首付比例的事。喬勇心想，這可能是個好兆頭。

喬勇正在考慮著各種結算組合的可能，銷售和市場專員李莉敲敲喬勇辦公室敞開的門走了進來，操著可愛的四川普通話說：“早，喬總，能占用您幾分鐘嗎？”喬勇點點頭。李莉將兩份招待費請款單遞給喬勇，說：“這是我和Peter這周招待至盛的費用申請，Peter早上見客戶去了，他讓我代他把請款單交給您，麻煩您批一下。”

喬勇接過李莉遞過來的請款單，看到上面Peter申請1，李莉申請，兩個人的申請金額加在一起為1，就問：“你們要請誰呀，申請這麼多錢？”

“是您讓我們跟的客戶噻，至盛化工趙海波副總，管進貨的。他們雖是小客戶，但這兩年我們對他們的銷量一直在增加。我們想跟他們的副總聊聊，看能不能下半年從我們這多進點噻。”李莉回答。

喬勇把請款單放在桌上，對李莉說：“我們的報銷規定是，你每次招待費上限

是，Peter是 。你們倆加在一起應是，怎麼要申請1？”

“喬總，現在500塊能干什麼呀。”李莉面帶委屈地說。

喬勇打斷李莉的話：“上次我和Peter請洪陽的葛總，花了，你們為什麼要申請這麼多？”

“怕對方喫完了提出去歌廳噻。”李莉小聲地說。

“你們要晚上請？”

李莉點點頭：“我和Peter 是這麼商量的。”

喬勇想了一會兒，說：“成，你們要晚上就晚上，但歌廳就別去了，費用按照標準，我隻批你們，你，Peter。”說著，喬勇從桌上拿起筆將Peter請款單上的數字改成300，將李莉的改成，並在上面簽了字，然後將兩份請款單還給了李莉。

李莉接過請款單，猶豫著好像要說什麼但又不好說。

看見李莉猶豫的表情，喬勇就問：“還有別的事？”

李莉沒有馬上回答，像是在想怎麼說。喬勇看見李莉站著不說話，就說：“要還有事，就坐下說。”李莉沒有坐下，依舊站著對喬勇說：“喬總，現在公司老總出來譜可大了，招待得不好，他們就不下單，他們會把單給招待得好的公司。我們是新成立的外企北京代表處，又是美資的，要給我們客戶留一個有實力的好印像噻。”

喬勇知道李莉還是覺得招待費太少，但公司的報銷制度不能逾越，於是就對李莉說：“我知道，但我們是否有實力，應該由我們的產品和服務以及整個公司的財務狀況來決定，你們請他們去幾次歌廳就能證明公司有實力？你跟至盛的人熟嗎？”

李莉搖頭。

“你跟他們不熟，晚上去什麼歌廳？請他喫個飯，500塊應該挺豐盛了，先看看他們公司的訂單情況再說，成嗎？”喬勇耐心地對李莉說道。

其實李莉本人也對有事沒事就帶客戶去歌廳很反感，隻是昨天Peter讓她多申請點錢，說趙海波喜歡去歌廳，怕他喫完了提出去歌廳。現在看到喬勇在增加招待費的問題上很堅持，李莉覺得再爭取也不會有什麼結果，於是就對喬勇說：“其實喬總，我根本就不想跟任何客戶去歌廳，但這好像已經成了規矩了。如果去了，晚上12點前就別想回家，好煩呀。”

“所以就別去了。晚上那麼晚回家，你得幾點睡覺？第二天早上還要上班，你纔休息幾個小時？身體是革命的本錢，李莉同志。”

“喬總，沒想到您從國外回來的，這麼……”李莉沒有往下說。

喬勇笑了：“這麼保守？”

李莉點點頭，說：“算是吧，但是老板能關心下屬真是挺好的。您在美國去過歌廳嗎？”

“沒有。”喬勇答道。

“那能問您一個問題嗎？可能是個愚蠢的問題。”

“沒有愚蠢的問題，隻有愚蠢的回答。”

聽到喬勇的回答，李莉“哦”了一聲。

“這是我商學院教授說的。”喬勇補了一句。

像是在回味著喬勇的話，李莉站在原地一時沒有說話。

看著對面的李莉不說話，喬勇就說：“你有什麼問題？如果沒想好就先回去工作吧。”

聽喬勇這麼一說，李莉馬上說道：“我的問題是：您會唱歌嗎？”

喬勇笑了：“會唱幾首國內七八十年代流行的老歌，美國歌就是：Take Me Home Country Road（《鄉村路帶我回家》）和Yesterday Once More（《昨日重現》）什麼的。”

“那什麼時候公司team building（團隊建設）的時候，去KTV聽您唱那些老歌吧。”

“算了吧，到時候你們去吧，就我這嗓子。哦，對了，你把下個月計劃刊登廣告的雜志情況按照地區和發行量寫一份報告，明天給我。”

“好的，今天晚上或明天早上我就把電子版的發給您。”說完李莉晃了晃手裡的請款單，說，“謝謝喬總批錢。”

“省著點兒花。”喬勇囑咐著。

“知道啦。”李莉說完，轉身離開了喬勇的辦公室。

等李莉出了辦公室，喬勇給Peter寫了如下電子郵件：

Peter，According to accounting policy，you can only be reimbursed for RMB300 per meal.

Qiao Yong

（Peter，公司會計制度規定，你每次請客喫飯的招待費多隻能報。喬勇）

發送完給Peter的電子郵件，喬勇正想繼續想一下跟洪陽結算方式的事情，斯考特又給他打來電話：“Qiao：Jeff just told me Mola out-sold us in Europe last month. We were grin-fucked by two of our big customers there. Jeff has given these two mother-fucker huge discounts. Too bad. Jeff asked if Asia，China in particular，could contribute more this year to make that up. What do you think？”（喬，傑夫剛告訴我，莫拉上月在歐洲市場的銷售額超過我們了。上星期，我們在那兒的兩個大客戶被莫拉搶走了，即使傑夫給了這兩個混蛋客戶很好的優惠價。這太不好了。傑夫問，亞洲市場，特別是中國市場，年內能不能多貢獻點訂單，把我們在歐洲的損失補上。你怎麼想？）

“Are you in your office now？I have some thoughts I would like to discuss with you.”（你在辦公室嗎？我有些想法想跟你說說。）

“No，No，I am not in the office.”（不，不，我不在辦公室。）斯考特趕忙說。

喬勇“哦”了一聲，說：“I don’t believe China can give NY more PO in the remainder of this year. I believe PO prospects in our report are realistic. Any increase in our next report update would be risky.”（我不覺得今年剩下的時間裡，中國市場能給紐約更多的訂單。我相信我們報上去的訂單預測是合理的。在下次報告中對訂單數量的任何增加對我們都是危險的。）

“But I checked with Peter last week，he said Zhisheng might place more PO with us.”（但我上周問過Peter，他說至盛可能會增加訂單量。）斯考特說。

“That would be great if he can get more order from Zhisheng. But now Zhisheng is still in suspect，not prospect，category. Even if we get more from Zhisheng，no one can guarantee others won’t cut back on their PO with us. I would be extremely cautious increasing PO forecast numbers at this moment. I would suggest that we wait until PO from ZS becomes solid，then we reflect it in our next update. You don’t want to get people in New York too excited without solid prospects.”（如果他能從至盛拿到更多訂單當然好。但目前我們還不能說至盛肯定會增加訂單。即使我們能從至盛獲得更多訂單，我們也不能保證其他客戶不減少他們從我們這兒的訂貨量。在訂單預測上我們現在應該非常小心。我建議我們等至盛確認增加訂單後，再把增加量反映到我們下次的報告中去。你不想在沒有收到訂單增加的確認信息前就讓紐約太興奮吧。）

“No. Yes，you are right. If we promise and won’t be able to deliver，folks sitting behind big desks in the big corner offices in New York will come after us. And we will be doomed.”（我們不想。對，你說得對。如果我們承諾了但不能實現承諾，我知道坐在紐約邊角辦公室大桌子後面的那些人會對我們怎麼樣。要那樣，我們就死定了。）斯考特馬上說道。停了一下，斯考特接著說：“I really don’t want to let Jeff down. But Qiao，I am glad I am working with a cool head. Thanks.”（我真的是不想讓傑夫失望。但是喬，我很高興我在跟一個頭腦冷靜的人一起工作。謝謝。）

“You are welcome.”（不謝。）喬勇簡單地回答了一句。

掛斷電話，喬勇拿起桌上的年度訂單計劃和PCT美國工廠生產排期表。根據往年的情況，洪陽下半年訂單可以占到它全年從PCT訂單量的70%左右。喬勇想，如果下半年洪陽保持去年的訂單量，即使其他公司訂單情況不變，PCT中國今年銷售計劃也可以完成。依照慣例，洪陽下半年一筆訂單應該在9、10月份。PCT應在6—7月開始對9、10月份的訂單報價、談合同。喬勇已經開始準備這筆訂單的相關資料，也一直考慮結算方面的幾種可能情況以及PCT不能滿足洪陽降低現金首付比例要求可能的後果。雖然PCT進入國內市場較莫拉早，有一定優勢，但喬勇知道這種優勢會隨著莫拉以及其他競爭對手加大對國內市場的投資力度逐漸減少。從跟洪陽葛志鵬的接觸中，喬勇覺得拿下洪陽下半年訂單，特別是9、10月份的訂單，主要的障礙還是價格和結算結構。根據目前PCT全球銷售情況和中國國內市場情況，約翰和紐約的傑夫可能會考慮按照歐洲市場的降價模式，對國內市場上的銷售價格做些向下的調整。如果PCT能降一些價，喬勇覺得洪陽可能會暫時不再堅持降低現金首付比例，這樣拿下洪陽下半年的訂單就會容易一些，但莫拉會不會也跟著降價？

喬勇又想到，即使傑夫和約翰同意降價，甭管降多少以及是否可以及時降，在目前市場競爭日趨激烈的背景下，按照PCT通常的操作，PCT會要求他保證能從洪陽那裡得到一個長期——比如說一年——的供貨合同。但這對喬勇來說會非常困難，因為他知道到目前為止，還沒有任何一家國內企業跟PCT簽過這種長期供貨合同。國內企業這些年從國外的進貨經驗中，已經學會怎麼貨比三家，沒有企業會將它的進貨渠道長時間地固定在一家公司身上。喬勇想，如果傑夫和約翰提出降價的條件是要求洪陽跟PCT簽長期供貨合同，這對他就是 mission impossible（不可能完成的任務）。