英國德士古油行派到天津來開發市場的商人——格經理原名叫格賽，天津人咬不準洋腔，就把格賽先生的大名改成了“格澀”。

“格澀”，天津方言。天津人說一個人行為古怪，就說這個人“格澀”。譬如說待人接物吧，別人看見戴烏紗帽的都鞠躬，他看見戴烏紗帽的就充大尾巴鷹；別人看見饅頭笑，他啃著饅頭喫著肉罵娘。對於這種人，天津人就說他“格澀”。

德士古油行的格經理怎麼就“格澀”了？因為他不懂情理。

中國人煙酒不分家，可是格經理無論和誰在一起吸煙的時候，他隻往外掏一支。明明知道對方也會吸煙，可是他點著了自己的一支煙，立即就把煙盒放回口袋裡了，一點兒也不懂得讓一讓。一次，在天津，格經理和一位中國人一起去起士林餐廳喫飯，一人一盤大牛排，喫完之後，格經理搶著付賬，急得那位爺還和他爭了半天。隻是待格經理付賬之後，兩個人一起往外走，突然“博依”攔住了那位和格經理一起喫飯來的中國人，萬分禮貌地向這位中國人鞠了一個躬，“博依”這纔說道：“先生，請付賬。”喲，這個格經理，他隻付了自己喫的那份牛排錢，合算中國爺喫的那份，他沒管。

“什麼人性？”天津人都說這位格賽先生“格澀”。

格經理到天津來的時候，身負德士古油行的重托，一定要打開局面，不能眼看著美國人獨霸天津石油市場，一定要平分天下。隻是要想和美國人爭市場，談何容易，人家美孚油行早十年前就把市場壟斷過去了。人家美孚油行開發中國市場也不那麼容易，初到中國的時候，挨家挨戶送煤油燈，白送，分文不收，煤油燈裡還有二兩煤油。中國人白得了一盞煤油燈，一分錢沒花，白點了半個月。真亮，比中國的老油燈亮多了，還不挨油煙熏。這一下，中國人高興了。見了面，大家就相互問：“點煤油燈了嗎？真亮呀！”隻是，半個月之後，油燈裡的煤油用完了。這一下，就要自己去買煤油了，煤油也不貴，一兩煤油纔幾分錢，用得起。於是家家戶戶都把老油燈砸了，換上了煤油燈。好了，美孚油行的市場打通了，美孚油行在天津一年賣的煤油，比在整個美洲大陸賣得還多，你說說英國人看著能不眼紅嗎？

如今，德士古石油公司要擠進中國來和美孚油行平分秋色，就沒那麼容易了。你再家家戶戶送煤油燈，中國人已經不用煤油燈了，法國電燈房早把電線拉進家家戶戶，家家戶戶也早就點上電燈了，比煤油燈還要亮多少倍。按理說，法國電燈房一開張，美孚油行就要關門，隻是人家美孚油行早有準備，平民百姓用上了電燈，對於美孚油行沒有多大的影響，人家把煤油市場向農村開發，再做起了石油生意。這一下，人家的生意更火了，錢也就賺得更多了。

德士古想開發中國市場，他們隻能靠信譽取勝，也就是一定要找到可靠的代理商，讓中國人出面從美孚油行手裡搶市場。找誰出來代理德士古利益呢？中國人想和洋人做生意的多著呢，格經理纔一到中國，還沒下船，的就排上了隊。好在格經理有個準主意，凡是來的，禮品收下，人，一個不見。格經理當然明白，凡是來的，必是自知沒有競爭能力，自己覺得爭不過別人，就做手腳求個關照。我關照了你，德士古的生意誰來關照呀？生意做不成，他格賽先生隻在中國交下了一大群無能的朋友，那有什麼用呀？總行又不是派你和中國人套近乎來的，結識哥們兒沒有用，要賣石油。

英國人格賽先生來到中國，站是廣州，幾經物色，他和一位綽號叫“皺巴”的廣東人簽訂了合作意向書，由此德士古油行廣州分號就開張做生意了。格經理為什麼在廣州和“皺巴”合作，沒有什麼太深的原因，就是這位“皺巴”先生在英國彙豐銀行裡有存款，而且數目不小，足可以做保證金，萬一生意上出了什麼差錯，跑了“皺巴”也跑不了彙豐銀行裡的存款。英國人就是這樣小心眼，不見兔子不撒鷹，人雖然“皺巴”點，不好合作，但足以依賴。格經理說生意上雙方利潤平分，但“皺巴”不干，堅持中國方面一定要百分之五十一。原因也很簡單，你格經理在中國辦事，身邊離不開翻譯；我“皺巴”在廣東做生意，說話人人能懂，比你少一筆花銷，應該不應該比你多拿一個百分點？格經理沒有辦法，隻得乖乖地點頭答應。

格經理在上海找到的合作伙伴，綽號叫“遮理”。談判到了中午，兩個人一起出去喫飯，格經理進了上海紅房子去喫西餐，“遮理”不去，跑到外灘去喫“玻璃”。格經理一聽嚇一跳，你們中國人怎麼什麼東西都喫，早聽說過還有喫蛇的。離開英國的時候，格太太還囑咐她先生到了中國萬萬不能喫老鼠，怎麼如今中國人竟然喫起工業產品來了？“遮理”告訴他說，他不是去喫那種窗戶上鑲著的透明玻璃，他是去喫清湯面，因為清湯面裡面什麼也沒有，所以上海人說那是“玻璃”，一角錢可以喫飽，而且還和格經理約好，午飯之後，兩個人還回到原地方，接著談判。臨出門，格經理用打火機給“遮理”點著了一支香煙，“遮理”沒占格經理的便宜，給了他一根火柴，留著剔牙。

在上海，格經理和“遮理”先生一起為德士古公司上海分號選址開張，用了整整半個月的時間，“遮理”險些沒把格經理的鼻子遮理歪了，這兒也不好，那兒也不行，無論格經理看中什麼地方，“遮理”也是和他遮理，到後還是“遮理”選定的地址，就在哈同公園正門對面，一間普普通通的小門面，比人家美孚油行的氣派差多了。可是開張之後，沒有多少時間，全上海買石油的都往德士古跑，眼看著美孚油行的生意一落千丈。美孚油行經理也不是光喫干飯的喫飯蟲，立即派下人做社會調查，這一查，查明白了，論石油質量，美孚和德士古的石油都是一個成色，原來人們買美孚油行的石油，是因為德士古還沒在上海設分號，如今有了德士古上海分號，人們就再不到美孚油行買油去了。美孚油行設在什麼什麼路的多少多少號，人家德士古就在哈同公園對面。哈同公園誰不認識呀？坐上黃包車，隻說一聲哈同公園，一溜煙，車夫就把你拉到地方了，去美孚油行還得繞彎兒，沒去過的還得問路。而且，德士古分號因為設在哈同公園對面，電話號碼也比哈同住宅差一個號。哈同是上海的首富，他家的電話號碼是1111111；德士古分號挨著哈同公園，電話號碼是1111112。你說電話買油的人，還會再查美孚油行的電話號碼，一定得買美孚油行的石油嗎？

所以，雖然人遮理，可是英國的“格澀”一定要和上海的“遮理”合作，那可是天生的一對，地配的一雙，倆人珠聯璧合，沒多少日子英國人就賺了大錢。