篇 導論

章 保險營銷概論

節 保險營銷

一、保險營銷的含義與特點

二、保險營銷的基本原則

三、保險營銷的基本要素

第二節 壽險營銷

一、壽險營銷的含義

二、壽險營銷的特點

三、壽險營銷的基本任務

四、壽險營銷的流程

第三節 壽險營銷的兩輪驅動

第四節 保險公司營銷戰略

一、戰略態勢：保守VS激進

二、業務模式：專注

三、營銷模式：精兵VS粗放

四、機構戰略（機構布局）：局部VS全部

 

第二篇 銷售技巧篇

第二章 專業化推銷流程

節 尋找客戶

一、計劃與活動

二、保戶開拓

三、接觸前的準備

第二節 面談簽約

一、接觸的技巧

二、說明的技巧

三、促成的技巧

第三節 售後服務

一、售後服務的概念、內容與作用

二、售後服務的方法和技巧

第三章 壽險推銷技巧

節 銷售話術

一、主顧開拓的方法

二、信函接觸

三、電話約訪

四、開門話術

五、接觸面談話術

六、促成的話術

第二節 銷售拒絕處理

一、顧客拒絕種類分析

二、顧客拒絕原因分析

三、面對顧客拒絕的正確心態

四、處理顧客拒絕的技巧

第三節 產品說明會

一、產品說明會概述

二、產品說明會的組織準備

三、產品說明會實施

四、產品說明會效果評估

第三篇 組織發展篇

第四章 增員與組織發展

節 組織發展概述

一、重要的增員概念

二、樹立正確的組織發展觀

三、強化增員與組織發展意願

第二節 專業化增員流程

一、增員對像開拓的方法

二、接觸合格對像

三、發掘增員點

四、面談甄選

五、增員說明

第三節 搭建合理的組織架構

一、三種典型的畸形團隊

二、理想的組織架構

三、一正一反兩個實際團隊的例子

四、如何搭建合理的組織架構

第五章 增員技巧

節 增員話術

一、收集名單話術

二、制造危機與增員動搖話術

三、怦然心動與切入行業說明話術

四、CLOSE話術

五、標準話術示範

六、增員話術案例集錦

七、各類信函集錦

第二節 增員拒絕處理（話術）

第三節 創業說明會

第四篇 營銷管理篇

第六章 基礎管理體繫

節 早夕會經營

一、早夕會的重新定義

二、各層級早夕會的流程及重點內容

三、行銷部早會標準流程

四、創新型早會

第二節 活動工具管理

一、活動管理

二、活動管理工具

第三節 會報繫統的建立

第七章 營銷業務推動

節 保險營銷策劃

一、保險營銷策劃的原則

二、保險營銷策劃的主要內容

第二節 把握營銷節奏

一、壽險營銷三平臺

二、把握營銷的節奏

三、借力而行、借勢而躍

第三節 壽險營銷五步推動法

一、五步推動法的基本原理

二、五步推動法的具體運用

第四節 訓練與激勵

一、訓練

二、輔導

三、陪同展業

四、激勵

參考文獻

附錄A 保險公司競爭力排行榜

附錄B 保險省市競爭力排行榜