章

打動客戶，隻需換種思路

節 生意認同感一致

第二節 抓住與客戶溝通的主線

第三節 舉一反三

第四節 沒有大小客戶之分

第五節 不虧即是“賺”

第六節 接受新的趨勢

第七節 人纔的重視和培養

第八節 學會調節情緒

第九節 1%的機會也要付出100%的努力

第十節 先付出，再回報

第二章

開發做得好，產品無冷熱

節 熱門產品的開發思維和節奏

第二節 這樣做，冷門產品不太冷

第三節 何為“好產品”

第四節 做匠人，用專業贏得客戶

第五節 判斷產品的市場，高效開發客戶

第三章

網絡平臺不等於被動等待

節 線上開發客戶的渠道

第二節 如何利用好平臺

第三節 將個性融入平臺

第四節 平臺開發的新思維

第五節 重視和嘗試新的技術

第四章

開發客戶的制勝法寶：靈活

節 主動思考與運籌帷幄是開發客戶的核心

第二節 學會這些開發技巧提高50%成單率

第三節 高手開發客戶的心態

第五章

客戶談判有妙招

節 預判談判的周期

第二節 不一樣的“風箏法則”

第三節 談判的節奏

第四節 如何轉變節奏

第五節 值得談判的問題

第六節 談判的目的

第七節 強勢與弱勢的談判風格

第八節 如何在談判中掌握主動權

第九節 談判前的準備

第十節 如何打破談判的僵局

第十一節 跟蹤客戶的七次定律

第十二節 如何增加客戶的黏性

第六章

維護客戶也是變相開發

節 了解客戶的動態

第二節 “摩擦”和分歧是必要的

第三節 不要過分“迷信”默契

第四節 適當做出“犧牲”

第五節 積極售後和跟蹤

第六節 適當地推新 _

第七節 創造話題 _

第八節 出國拜訪

第九節 客戶的保護和培養

第十節 靈活處理付款方式

第十一節 坦誠是解決重大問題的出路

第十二節 “終身制”客戶

第十三節 心懷感恩，保持敬畏

第十四節 “大智若愚”是維護客戶的境界

第七章

成為全能銷售員,滿足客戶多樣要求

節 外語技能

第二節 眼球經濟下圖片、視頻的重要性

第三節 設計理念、風格和客戶一致

第四節 用客戶的審美來“武裝”產品

第五節 搜索技能

第六節 數據分析

第七節 心理分析

第八章

同質化時代外貿的“奪單利器”：服務

節 外貿的突破口在服務

第二節 如何提高服務意識

第三節 情商與服務

第四節 服務與專業

第五節 服務與訂單

第六節 服務是有價的

第七節 服務的藝術

外貿的核心永遠是客戶開發。當前，外貿行業的客戶開發已經進入一個相對成熟的階段，外貿人進入行業就可以直接開發客戶，但這導致業務員根本來不及去學習怎麼理解產品、客戶，產品賣到哪裡去，什麼纔是真正意義的開發。雖然在開發的過程中大多數人知道如何和客戶斡旋，也願意付出比別人更多的時間和耐心，對產品的解釋也頗為專業，能夠清楚地知道客戶的意圖，但因為對產品屬性、客戶市場、談判風格和習慣等拿捏得不夠準確，總感覺少了“臨門一腳”，比如在該加快談判節奏的時候緩下了節奏，而在該緩和節奏的時候卻不斷地催促客戶，讓原本的訂單節外生枝，痛失訂單。

我從眾多外貿人的開發郵件裡發現了一個問題——過於“書生氣”。書生氣是指郵件寫得精彩、專業和漂亮，但很容易被客戶看出業務員的青澀和稚嫩，從而使業務員在心理上處於被動狀態。我認為一次成功的客戶開發應該同時兼具書生氣和靈氣，靈氣可能體現在一個原則、一個點撥、一個提醒，就像是武功裡的心法——賦予外在招式殺傷力和見招拆招的創造力。每次談判均涉及實實在在的生意，有生意就必須有生意的做法和思路，它不應該隻是郵件上的你來我往，而應該賦予它更多的 “生意人”的特性——敢於打破常規、不拘泥於形式,以合作為目的和客戶談判。同時，再加上外貿人專業、誠信、勤奮、聰明的品質，可以讓我們被一個個客戶所信任，成為開發客戶的“常勝將軍”。

本書分為八章。章介紹面對當前復雜的外貿環境，如何改變思路打動客戶；第二章深度介紹冷門產品和熱門產品的屬性、開發客戶的不同方法、產品周期，並學會結合自己的產品制訂開發策略和思路；第三章介紹容易被忽略的網絡開發客戶的方法和渠道，以及如何將自己的個性融入開發和推廣中，化被動為主動；第四章講解“靈活”在客戶開發過程中的重要性，學習高手在開發過程中思考問題和調整思路的方法；第五章介紹談判的節奏、周期、目的、強勢與劣勢，以及如何磨煉氣場把握談判的主動權；第六章介紹如何與客戶互動以達到變相開發客戶的目的；第七章介紹外貿人須掌握哪些技能來應對客戶越來越多的要求；第八章講述了如何提高服務意識、服務的藝術等。

本書可以說是《讓外貿郵件說話》一書的升華，是我對不同客戶開發方法和思路的提煉，是從大量成與敗的開發中總結出的訣竅，體現了外貿人從新人到高手的心態變化，告訴外貿人如何讓自己的思維更加“生意人”。書中提煉的觀點和技巧，如果讀者能完全理解並靈活運用，可以少走很多彎路。

客戶開發是一個漫長且需要不斷嘗試的過程，它不應該被限制和僵化，無論是開發的方式方法還是開發過程中的思路及談判策略都要更加靈活和主動，這纔是當今形勢下開發外貿客戶的出路。

再次感謝中國海關出版社有限公司能提供機會出版本書，讓這本書幫助外貿人深度理解並找準開發方向，改變傳統開發客戶的思路，利用更好的開發策略和技巧拿下訂單。由衷地感謝郭坤編輯近一年來在本書的選題、內容、措辭、出版方面的大力幫助， 感謝一直以來支持我的朋友！書中難免有疏漏、不當之處，望讀者不吝指正。

蔡澤民（Chris）

2020年3月