前言

篇基本功--認識自我

任何功法都有基本功的練習，少林72絕技當中也有步法、掌法、腿法、指法、抓法、刀法和棍法等。二手房經紀人同樣也需要這些基本功的練習I，'想成為二手房行業中的銷售蘺手，必須要從基本功練起，隻有基礎扎實，你纔可以在市場中立足於不敗之地，成為一代“屋林”宗師。

第1絕技 了解市場，知己知彼

第2絕技 了解常識，做*專業的售樓劍客

第3絕技 了解自己，找到自己的閃光點

第4絕技 自我管理，不斷增加自己的原動力

第5絕技 明確職責，找準自己的定位

第6絕技誠實守信，讓誠信點亮你的業績

第7絕技 勤能補拙，隻有行動纔非你莫屬

第8絕技堅定信念，你的人生從此與眾不同

第二篇熱身功--自我訓練

市場如同戰場，在任何一場戰役中如果沒有做好準備也就是熱身運動，就很難有把握打敗敵人。在二手房經紀人中，那些業績突出的金牌經紀人，他們的秘訣表現在方方面面，其中在進入市場前的準備工作中，也做得得心應手。這些準備工作往往是一些被我們忽略了的細節，本章就告訴你這些細節所給你帶來的不可忽視的價值。

第9絕技 二手房經紀人的十項硬功夫

第10絕技 二手房經紀人的十項軟本領

第1 1絕技 二手房經紀人的七字訣

第12絕技 二手房經紀人的五大職業態度

第13絕技 二手房經紀人的三重門

第14絕技讓客戶完全相信你的吸星大法

第15絕技讓客戶完全愛上你的秘密武器

第16絕技讓客戶主動願意與你溝通的聲音魅力法則

第17絕技讓客戶購房熱情不斷升溫的秘密

第18絕技讓客戶失去防御能力的催眠術

第19絕技 讓你提前20秒接近客戶的奇思妙想

第三篇 點穴功--認識客戶

古人雲：“蛇有七寸，在頭之下，腹之上，覷得清，擊得重，制其要害之處，得之矣。”大致意思是說：打蛇要打七寸，纔能擊中要害。在我們毒客戶聯繫的過程中，也必須要找到客戶的需求點，一擊即中。隻要我們試真去尋找，總會找到客戶的購買點，然後采用和善加利用這些點穴功夫，就會無往麗不勝。

第20絕技精準地給客戶分類

第21絕技給每個客戶做心理咨詢診斷

第22絕技針對客戶“對癥下藥”

第23絕技激發客戶的購買欲

第24絕技從傾聽中聽到客戶內心的聲音

第25絕技從女性的特殊需求中找到購買點

?第26絕技讓感動化為力量

第27絕技讓提問變得無法讓客戶拒絕

第四篇 嗅覺功--尋找客戶

尋找客戶必須像獵犬聞到獵物的氣味一樣，屏住呼吸，用鼻子判斷獵物的準確方位。尋找客戶是二手房經紀人遇到的**個重要的環節，無論尋找的是擁有房源的客戶還是購房的客戶，二手房經紀人都需要有獵犬那樣靈敏的嗅覺功夫，而練就這些功夫的方法至關重要，本章就重點介紹一些常用方法供二手房經紀人參考。

第28絕技獨步“屋林”的商圈耕耘術

第29絕技借家庭生命循環特征鎖定客戶

第30絕技發揮群體的力量找到客戶

第31絕技主動出擊，拓寬自己的“地盤”

第32絕技善於用人際關繫打通“七經八脈”

第33絕技經常與客戶“一網情深”

第34絕技迅速找到“源”的利器

第35絕技讓“微博”為你助跑

第36絕技

客戶開發*神奇的十四個秘訣

第五篇 寒暄功--接待客戶

歐陽修曾經說過：“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。意思是說作者本人的真意不在子喝酒，而是在於欣賞山中的風景。同理，我們與客戶寒喧的目的並非就寒暄而寒暄，而是從寒暄中找到客戶的需求。古人雲：“言多必失”。無論什麼樣的客戶，隻要我們與之交談，就能從中發現其中的突破點，從這些突破點中找到客戶的真正需求，這些都是我們需要的。

?第37絕技有正確的心態就會贏

第38絕技準備好“武器”就不會輸

第39絕技客戶一進門的待客之道

第40絕技微微一笑很傾城

第41絕技與客戶正面交鋒的ABC法則

第42絕技抓住接待客戶的重要細節

第43絕技不同場合下客戶的接待要訣

第六篇 推介功--帶客看房

“翌媳婦總要霓公婆”，面對各武各樣的客戶，正確應對非常關鍵。沒煮炎隨隨便便成功，隻有經掰風雨纔能見彩虹。很多客戶的流失往往出現在帶客戶看房的環節上，由於我銦玲紹和推奔的跨去不到家，致使客戶失去了購買興趣，甚至遘約見苓熬甄面的機會都沒給留下，這是_：：手房經紀人常犯的錯誤。

第44絕技 正式與客戶對決前的各項準備

第45絕技爭取時間的主動權，制定好秘籍

第46絕技 突出重點，巧說缺點，多講賣點

第47絕技變換不同方法，讓客戶主動“上套”

第48絕技帶客戶看房，關鍵時刻要使出撒手锏

第49絕技面對各類客戶高手，處事不驚，靈活應變

第50絕技 讓客戶折服的推介功夫就這樣練

第51絕技 可以讓客戶輕松成為你的好朋友的招式

第七篇 決戰功--談價與成交

所有的準備都是為決戰而鋪墊的，談價與成交環節是銷售環節中*關鍵的環節，很多二手房經紀人面見了很多客戶，也帶看了很多房屋，但*終就是無法達致成交，*根本的原因就是決戰的基本功方面不扎實。在決戰環節中，二手房經紀人除了應有良好的心態以外，還要有純熟的技巧，這些技巧都是二手房經紀人必不可少的實戰經驗。

第52絕技與客戶談價的32式

第53絕技消除客戶緊張，克服客戶“定金恐懼癥”

第54絕技巧妙地觸摸到客戶的底牌

第55絕技以退為進，用冷淡壓住客戶的“傲氣”

第56絕技巧妙說服，讓溝通變得富有傳奇

第57絕技熟練運用應對異議的潛臺詞

第58絕技釜底抽薪，故意讓客戶成為贏家

第59絕技談時伸縮自如的技巧，

第60絕技避開客戶鋒芒，把客戶從強硬狀態中拉出來

第61絕技讓客戶當下簽單的突圍訣竅

第62絕技這樣說，客戶將不再猶豫

第63絕技就這樣臨門一腳，輕松降服客戶的心

第八篇 收樁功--售後服務

簽單之後不見得預示著交易的完成，銷售高手往往會把它當成銷售的起點，作為第二次銷售的有利契機。很多人忽視了售後服務的作用，但往往世界上的那些推銷大師，無不?是售後服務大師。他們與客戶之間不僅僅是銷售的關繫，而更多的是朋友關繫，通過這些關繫進行轉介紹，獲得再次銷售的機會，成功的秘訣就在於此。

第64絕技簽單的完成預示著下一次銷售的開始

第65絕技建立與客戶的友誼，你的業績從此不再平凡

第66絕技誰說客戶不能成為你免費的助手

第67絕技客戶永遠是對的，你的業績就會永遠是好的

第68絕技記住客戶的名字，讓客戶永遠對你心動

第69絕技建立良好客戶關繫*實用的七大法則

第70絕技刁難你的客戶纔是你再次業績的源泉

第71絕技鍛煉你的意志力，做*好的自己

第72絕技讓客戶肯出錢的秘籍

參考文獻