篇  服務從心開始，理念決定職業高度

Chapter 1

樹立從業使命，植根於內心的房產銷售人員服務意識

1. 解析國外行業及人員現狀

2. 中國房地產中介及銷售人員現狀

3. 做合適的房地產經紀人

4. 明確房地產人員優質服務目標

5. 強化和不斷豐富自身各方面的知識

6. 讓服務意識滲透到職業血脈之中

Chapter 2

做得體的房地產中介服務者，給客戶留下良好的職業印像

1. 個人形像將直接代表公司形像

2. 請注意個人的服裝及整體面貌

3. 與客戶交往的基本禮儀

4. 掌握與客戶溝通的技巧

5. 做一個善於傾聽的人

6. 應對客戶的拒絕和處理

第二篇  提升終端人員銷售技能，用服務引爆業績

Chapter 3

練就過硬基本功，房地產經紀人應學習的基礎知識及法律法規

1. 房地產的基本概念

2. 房地產市場的分類及特征

3. 房地產的類型

4. 房屋建築結構的分類標準

5. 了解一些房地產專業術語

6. 八種國家限制買賣的房屋

7. 房地產開發及土地使用權的相關法律條款

8. 商品房銷售的“五證”

Chapter 4

十分成交，百分準備：房、客源開發與商圈調查

1. 商圈調查的概念、內容和方法

2. 房、客源開發的方法與技巧

3. 過期房源業主和自售業主

4. 網絡營銷的關鍵點

5. 房屋實勘與獲取委托

6. 限時速銷業務

Chapter 5

房地產經紀人要懂得客戶購買心理

1. 你真的了解你的客戶嗎

2. 你的客戶從哪裡來

3. 客戶性格是打開通往成交的大門

4. 客戶五層內需的拉動技巧

5. 迅速找到客戶心理切入點的技巧

6. 由你來打開客戶心靈的暗盒

7. 客戶購買七個心理階段的操縱技巧

8. 成功溝通和高質量匹配

Chapter 6

帶看技巧也有道，精準教你怎樣抓住客戶

1. 帶看前的準備

2. 帶看中的技巧

3. 帶看後的追蹤

4. 帶看技能提升——有效帶看

5. 帶看技巧實戰——租賃業務

6. 普通租賃約看流程與成交技巧

7. 房屋管家及其優勢

Chapter 7

談判有術，注意房地產銷售過程中的磋商談判

1. 磋商談判的意義

2. 磋商談判的內容

3. 磋商談判應注意的事項

4. 磋商談判的實戰技巧

5. 磋商談判的成果——合同的簽署

Chapter 8

把握成交按鈕，隨時應對客戶促成房地產銷售

1. 搞清楚客戶產生異議的原因

2. 預防客戶半途拒絕

3. 提煉讓客戶無法拒絕的賣點

4. 及時嗅出成交的味道

5. 抓住促成交易成功的時機

6. 促進快速成交的要點

Chapter 9

售後也是營銷，房地產銷售如何做好售後服務

1. 售後服務，房地產營銷繫統中不可缺少的

2. 真正直面客戶，做好售後服務

3. 從客戶利益出發，推進樓盤品質優化

4. 代表客戶利益，細化售後的每一步工作

許多房地產銷售人員都有這樣一種體會：房產銷售行業是容易創造銷售奇跡的黃金領域。中國房地產市場正值高速成長期，業務規模迅速擴大，市場化程度越來越高，房地產業大有可為！

房地產市場的前景和“錢”景無疑令人心動。

然而，房產銷售工作是一種令人羨慕同時又容易讓人望而卻步的職業。令人羨慕，是因為這一職業極富有挑戰性，優秀的房地產銷售人員能從中品味出自己的人生價值，並獲得豐厚的回報；讓人望而卻步，是因為房地產銷售工作是一項需要銷售人員不斷面對挑戰，不斷面對失敗和挫折的職業。

隨著中國房地產市場的快速發展，國內房地產中介如雨後春筍般興起，從業人員越來越多，而消費者也越來越成熟，因此房地產銷售工作的難度也越來越大。

房地產銷售人員常常感到迷茫和困惑：

為什麼我使出渾身解數做銷售，客戶都不買？

為什麼我越殷勤，客戶越疏遠？

為什麼我的工作做得這麼到位，客戶還是挑三揀四？

為什麼我的業績總是比別人的低？

為什麼房屋條件與客戶要求差不多，客戶還總在猶豫？

為什麼好不容易要達成的交易，在即將成交的時候客戶卻突然變卦？

為什麼做房地產經紀人這麼難？

這一切隻能從自身尋找答案！房地產是一種特殊商品，是不動產，促成交易的要素往往十分復雜，導致客戶內心變化的內外在條件也極多。除了房地產性價等自身因素外，你的業績不理想可能是你的韌勁不夠、態度不佳、形像不好、服務不周、反應不快、技藝不精、工作不細……從而使客戶產生了疏離、疑慮、畏怯、反感……

可見，現在的房地產銷售工作已經成為一種高難度、高技巧、高度專業化的職業。這與很多人理解的銷售完全不同。許多人理解的銷售非常簡單——銷售就是賣東西！

的確，銷售是賣東西，但銷售也決不僅僅是賣賣東西那麼簡單，更是在賣人品、賣智慧，以及他的技巧和口纔。銷售的過程就是一個展現自我的過程。銷售是創造、溝通與傳送價值給客戶，及經營客戶關繫以便讓組織與其利益關繫人受益的一種組織功能與程序。

房地產銷售是一種光榮、崇高的職業，是將本公司產品向市場推介的過程。

首先，銷售人員必須對房地產中介所代理的樓盤有一個全面的了解，深刻認識其市場價值，找出與周邊樓盤的不同，以及本樓盤的亮點，加以文化理念性的創意闡述，達到震撼效果；

其次，銷售人員對房地產市場充分調研，精準定位，價格適中；

後，銷售人員熟練掌握營銷技巧，熱誠款待來訪客戶，分類管理、重點追訪、注重細節、欲擒故縱。

本書針對房地產中介銷售人員在銷售過程中的各種情境，有針對性地介紹了各種方法和技巧，內容全面而實用。包括房地產銷售人員塑造個人形像的技巧、說話的技巧、聆聽的藝術、展示與介紹房地產的技巧、應對客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，全面細致，注重實戰。

當然，一個人的成功從改變思想開始。

下面這些內容是我為各位讀者收集準備的，我想看後你一定會有感觸：

如果你隻為薪水而工作，你的生活將因此而陷入平庸之中。你找不到人生中真正的成就感。工作的目的雖然是為了獲得報酬，但工作能給你帶來的遠比工資要多得多。

不要小看自己所做的每一件事，即便是普通的事，也應該全力以赴、盡職盡責地去完成。小任務順利完成，有利於你對大任務的成功把握。

如果你自認為敬業精神不夠，那就趁年輕的時候強迫自己敬業——以認真負責的態度做任何事！經過一段時間後，敬業就會變成一種習慣。

每天多做一點的工作態度將會讓你從你的同事中脫穎而出，不管你是普通職員還是管理階層，都一樣適用。你的上司和客戶都願意加倍地信賴你，從而給你更多的機會。

如果你永遠保持勤奮的工作態度，你就會得到他人的肯定和贊揚，就會贏得老板的器重，同時也會獲取一份可貴的資產——自信。

一個忠誠的人十分難得，一個既忠誠又有能力的人更是難求。在人生事業中，需要用智慧來做出決策的大事很少，需要用行動來落實的小事甚多。少數人需要智慧加勤奮，而多數人卻要靠忠誠和勤奮。

熱忱是工作的靈魂，甚至可以說是生活本身。年輕人如果不能從每天的工作中找到樂趣，僅僅是因為要生存纔不得不從事工作、完成職責，這樣的人注定是要失敗的。

付出多少，得到多少，這是一個眾所周知的因果法則。回報也許無法立刻得到，卻可能會在不經意間，以出人意料的方式出現。

如果不是你的工作，而你做了，這可能就是機會。

有信仰本身就是一種價值，因為堅持這種信仰使自己有所追求、有所寄托。信仰是心中的綠洲! 宗教可以是一種信仰，愛情可以是一種信仰，職業也可以是一種信仰。真正能把自己的事業當成自己的信仰，那會增加我們的幸福感。職業信仰的樹立可以為我們堅定未來的目光，讓人生充滿外在物質無法填補的內在精神的激蕩！

以此為序言！