了得網經濟_上海1000天：德國大眾結緣中國傳奇

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一位外國企業家親歷中國現代汽車工業的艱辛起步揭開中德首家汽車合資企業創立的臺前幕後。
對我們中國人來說，由馬丁·波斯特撰寫的這本書是一部對外開放的歷史寫實之作，對眾多的外國投資者來說則是之物。
中國工業聯合會會長、中德對話論壇主席、前上海市市長徐匡迪
為了真正了解中國的經濟發展，必須要好好研究具體項目的進展過程。這尤其適用於考慮去當地發展業務的那些人。為此，馬丁·波斯特的這本書向人們提供了一份無與倫比的文獻——淵博的知識，清晰的思路，便於理解的結論，極具可讀性！
西門子股份公司監事會主席、中德對話論壇主席海因裡希·馮·皮爾
馬丁·波斯特在中國改伊始，以參與上海大眾工廠的建設經歷，撩開了中國的神秘面紗。他的經歷對每個在中國市場上想獲得成功的人都有用。他的文字讀來引入入勝，牢記他的見解和經驗，會讓每個企業家少走很多彎路。
《時代周刊》地區總編特澳·索墨
一位外國企業家親歷中國現代汽車工業的艱辛起步，揭開中德首家汽車合資企業創立的臺前幕後。作者提供了很多珍貴的管理經驗，對合資企業中難以避免的不同文化衝突進行了鮮活的描述。本書反映的不僅是上海大眾的歷史，更是中國現代汽車工業發展歷程的真實記錄。中國工業聯合會會長、中德對話論壇主席、前上海市市長徐匡迪先生作序推薦。

內容簡介

20世紀80年代，當德國大眾公司高管馬丁·波斯特接到建立首家中德汽車合資企業“上海大眾”的任務時，他全然不知等待著他的將是什麼：捉摸不透的政治權力關繫，令人惱怒的企業遊戲規則，計劃經濟結構和市場經濟需求之間的矛盾混雜一片。如何立足於這完全陌生的世界？如何引領那些言語不通的員工？尤其是，如何贏得缺之無可為的中方合作伙伴的信任？
作為德國大眾的高管，作者馬丁·波斯特親歷了中國家汽車合資企業——上海大眾的創業歷程。在短短三年的時間裡，它從一個廢料散亂堆積的舊廠房，變為了一個窗明幾淨、現代化的汽車制造廠；從日產量兩輛桑塔納轎車到實現300輛的日生產能力，中德雙方員工和管理者經歷了無數困難，也付出了艱苦的努力。作者提供了很多珍貴的管理經驗，對合資企業中難以避免的不同文化衝突進行了鮮活的描述。本書反映的不僅是上海大眾的歷史，更是中國現代汽車工業發展歷程的真實記錄。

作者簡介

馬丁·波斯特，曾為奧迪公司和大眾集團的董事。20世紀80年代，他作為先遣隊之首創建了上海大眾。90年代，他曾在香港領導大眾集團的亞太事務。離開大眾集團領導崗位後，他一直為歐洲公司提供各種在亞洲創業方面的咨詢服務。
項瑋，兔年生，上海人。現就職於汽車行業。譯

前言
序言
1 中國的底特律之夢：狼堡的大門向亞洲敞開
與安亭工廠的初次接觸
合營合同的來歷
尋找中國的開路先鋒
大眾集團首次合作亮相
2 滬上的文化撞擊：安亭初期的混亂
一個陌生而又令人神往的世界
萬像更新的基礎
公司領導工作“科學管理”
馬拉松晚宴上的車型話題：桑塔納還是奧迪？
3 素質良好的員工：我們成功的關鍵
被遺忘之人前言
序言
1 中國的底特律之夢：狼堡的大門向亞洲敞開
與安亭工廠的初次接觸
合營合同的來歷
尋找中國的開路先鋒
大眾集團首次合作亮相
2 滬上的文化撞擊：安亭初期的混亂
一個陌生而又令人神往的世界
萬像更新的基礎
公司領導工作“科學管理”
馬拉松晚宴上的車型話題：桑塔納還是奧迪？
3 素質良好的員工：我們成功的關鍵
被遺忘之人
外籍職工的困境
管理秘訣傳授
4 捉襟見肘的現金和大膽冒險的籌資妙計
現金流受到“海南丑聞”的影響
投資計劃實施過程中的物價飛漲
中方逐步接受成本提高的事實
首發債券
5 圍繞著“大項目”展開的紙牌遊戲
哈恩博士對鞏固合作關繫的見解
赴十堰考察二汽
中國汽車2000年議程
長春之行
6 兩個伙伴，一個夢想：成為中國的汽車制造廠
溝通問題和筆墨官司
與不信任、害怕和無知作鬥爭
承擔責任：時至今日的難題
管理工作中的開拓創新
上海大眾的使命
7 摸索中的工廠：公開的管理秘訣
保爾明智的生產組織機構
如何打破“鐵飯碗”
引導：促使合作伙伴采取行動
8 合資企業及其兩個總公司
合作精神：每一個合資企業的機遇
團結一致頂住“上級”的壓力
北京的明示和狼堡的忠告
9 桑塔納：汽車時代潮流的引領者
在計劃與市場模式之間的夾縫銷售
首個遍布全國的服務網絡和《夢之舟》
德國州長訪問安亭
10 緩慢而強勁：國產化初見雛形
變指令為使命
逐步走出停滯不前
帶來新的活力
11 沒有政策扶持一事無成
圍繞喇叭和方向盤的軒然大波
上海市政當局
上海大眾的緊迫感
洛浦路的封閉
12 1000天的回顧總結
這段日子，我們有何作為？
現代化建設的樣板工廠
致謝

在線試讀

1 中國的底特律之夢：狼堡的大門向亞洲敞開
有那麼一刻我呼吸停止：目不轉睛地盯著眼前這些落伍的廠房，腦子一片空白。難道這些遍地塵土的簡棚陋屋，就是一家汽車制造廠？就是在這種地方，大眾要聯合中國人一起造車？然而，望一眼公司的招牌，證實了我的確沒有走錯地方。我站在上海拖拉機汽車總公司，即上海拖汽總公司的一家工廠前，這是家中國的國營企業，而狼堡的大眾集團剛與這家企業簽訂了合資合同。這份上海大眾汽車有限公司（SVw）的合同纔於前幾周，即1984年10月10日，在北京簽署。
與安亭工廠的初次接觸
時間是1984年11月初。我從漢斯一賽德爾基金會那個小型的巴伐利亞代表團活動開溜了一天。這個團受邀於中國友協，在中國已遍遊三周。作為奧迪公司的董事會成員，我想近距離觀察一下我的母公司不久後要與中國人共同建設中國首家現代化轎車生產地的地方。
在一名中方代表團團長的陪同下，我坐著出租車從上海市區出發，前往其西北部30公裡之外的安亭，嘉定縣一個所謂的工業區中的一座村莊。由於路上的自行車、水牛，加上本身的。路況，車快不了，我們在路上就花了整整一個小時的時間。在路邊，我們看到的是農民在稻田裡勞作。我們的車也順帶給農民們特意鋪灑在路上的稻子脫粒。盡管我早已預感到，中國人急需實現生產的現代化，但眼看到某一天會成為上海大眾的那塊地方，這種隱約的預感卻變成了痛苦的事實：大量的金屬廢料散亂地堆放在廠區地面上，那些房屋，與我們想像中的生產廠房，風馬牛不相及。
窗戶漏風。那條滿是沙土、未經夯實的道路從廠區中央穿過。室內不僅與室外同樣潮濕，而且還同樣陰冷。沒有暖氣。我覺得，這一切似乎被如此荒廢，可以說是到了被拆毀的境地。這根本無法想像，某日如何從這樣衰敗的廠房，生產出來哪怕隻有那麼一輛我們可以勉強認可的轎車。“天啊”，這一聲驚嘆在我腦中回旋，“誰要想在這裡同中國人合作，那將會面臨著巨大的挑戰。”狼堡對那份合資合同做何考慮？帶著這個疑問，我離開了安亭，在上海市區與代表團彙合，不B便返回德國。
首次中國之行的經歷，讓我思考良久。在那裡，人們生活在歐洲人幾乎無法想像的貧困境地；可同時，我又能感受到整個國家對改善的期盼。人們表現出樂觀主義的精神，一種實實在在的對變革的興致。這種情形，我在德國鮮有經歷，那個共和國在經濟奇跡發生後的年代裡似乎更想安於舒適的現狀。
其時，我年屆四十，纔剛剛簽訂了一份擔任奧迪人事董事的為期5年的新合同。當時，我有著幸福的婚姻生活，兩個妙不可言的女兒、一幢新的樓房、一名司機；總而言之，我擁有人們想擁有的一切。但是，伴隨著中國之行，那種印像在我的腦海裡不斷加深：天啊，這世界也還有另一面呢。我要重新定位。1 中國的底特律之夢：狼堡的大門向亞洲敞開
有那麼一刻我呼吸停止：目不轉睛地盯著眼前這些落伍的廠房，腦子一片空白。難道這些遍地塵土的簡棚陋屋，就是一家汽車制造廠？就是在這種地方，大眾要聯合中國人一起造車？然而，望一眼公司的招牌，證實了我的確沒有走錯地方。我站在上海拖拉機汽車總公司，即上海拖汽總公司的一家工廠前，這是家中國的國營企業，而狼堡的大眾集團剛與這家企業簽訂了合資合同。這份上海大眾汽車有限公司（SVw）的合同纔於前幾周，即1984年10月10日，在北京簽署。
與安亭工廠的初次接觸
時間是1984年11月初。我從漢斯一賽德爾基金會那個小型的巴伐利亞代表團活動開溜了一天。這個團受邀於中國友協，在中國已遍遊三周。作為奧迪公司的董事會成員，我想近距離觀察一下我的母公司不久後要與中國人共同建設中國首家現代化轎車生產地的地方。
在一名中方代表團團長的陪同下，我坐著出租車從上海市區出發，前往其西北部30公裡之外的安亭，嘉定縣一個所謂的工業區中的一座村莊。由於路上的自行車、水牛，加上本身的。路況，車快不了，我們在路上就花了整整一個小時的時間。在路邊，我們看到的是農民在稻田裡勞作。我們的車也順帶給農民們特意鋪灑在路上的稻子脫粒。盡管我早已預感到，中國人急需實現生產的現代化，但眼看到某一天會成為上海大眾的那塊地方，這種隱約的預感卻變成了痛苦的事實：大量的金屬廢料散亂地堆放在廠區地面上，那些房屋，與我們想像中的生產廠房，風馬牛不相及。
窗戶漏風。那條滿是沙土、未經夯實的道路從廠區中央穿過。室內不僅與室外同樣潮濕，而且還同樣陰冷。沒有暖氣。我覺得，這一切似乎被如此荒廢，可以說是到了被拆毀的境地。這根本無法想像，某日如何從這樣衰敗的廠房，生產出來哪怕隻有那麼一輛我們可以勉強認可的轎車。“天啊”，這一聲驚嘆在我腦中回旋，“誰要想在這裡同中國人合作，那將會面臨著巨大的挑戰。”狼堡對那份合資合同做何考慮？帶著這個疑問，我離開了安亭，在上海市區與代表團彙合，不B便返回德國。
首次中國之行的經歷，讓我思考良久。在那裡，人們生活在歐洲人幾乎無法想像的貧困境地；可同時，我又能感受到整個國家對改善的期盼。人們表現出樂觀主義的精神，一種實實在在的對變革的興致。這種情形，我在德國鮮有經歷，那個共和國在經濟奇跡發生後的年代裡似乎更想安於舒適的現狀。
其時，我年屆四十，纔剛剛簽訂了一份擔任奧迪人事董事的為期5年的新合同。當時，我有著幸福的婚姻生活，兩個妙不可言的女兒、一幢新的樓房、一名司機；總而言之，我擁有人們想擁有的一切。但是，伴隨著中國之行，那種印像在我的腦海裡不斷加深：天啊，這世界也還有另一面呢。我要重新定位。
20世紀70年代末，中國政府邀請世界各國的企業，以資本和關鍵技術參股於中共中央倡導的工業現代化項目。以西方技術和西方管理知識為交換，中國人首次向外國投資者提供了通往世界上潛力的國家市場的通道。那是一個未來將有顯著增長率預期和指日可待的諸多贏利前景的市場。因為當時，無論如何，中國的需求增長在望。
與世隔絕了一百年，經歷了各種動亂、內戰和饑荒的幾十年，中國大地似乎開始了一。自從20世紀70年代末以來，經濟改革家逐漸地在管理著那個泱泱大國的中共黨組織中贏得優勢。那些以鄧小平為首的改革家們很清楚地看到，中國社會已超過10億的人口，會隨之帶來各類諸如糧食和能源等供給問題。改革家們得出的結論是，隻有在中國農業和工業低下的生產率得到大幅度提高的情況下，這些問題纔能得以解決。為此，這個1983年人均年收入尚不足3的國家，需要來自外部的經濟援助——尤其是資本、技術和管理經驗。
中國政府計劃在上海將汽車工業擴建成重點產業。由於汽車工業為其他許多現代化國民經濟行業的核心，所以一開始，中國人就特別堅定地推動著它的發展。早在1978年，中國政府的代表就開始與德國大眾商討在上海合作生產轎車事宜。因為在那裡——中國的經濟改革家們決定——應該形成一個中國汽車工業未來的重心之一，即中國的底特律。
借此，上海可以傳承20世紀30年代的傳統。當時，這座城市是汽車之都，這塊土地上曾出現過一次中德合作。采用德國進口的零部件和以技術援助的形式，中國人於1936年在上海制造了他們自己的批卡車，發動機和關鍵技術則是來自戴姆勒一奔馳股份公司。
不過，中國汽車工業史的真正開端，一如名稱所揭示的那樣，其實是汽車制造廠，簡稱“一汽”。該廠於1953年在蘇聯人的援助下建於吉林長春。就其面積而言，它是世界上的汽車廠，一個讓人印像深刻的汽車帝國，是那個有著百萬人口的城市——長春的像征。一汽的代中方籌建人，來自中國的各個汽車制造廠，其中大部分來自上海。1969年，十堰的“二汽”，即第二汽車制造廠，加入到這一行列中來。它吸納和采用了長春一汽的專業人員和工藝技術。十堰距武漢西北方大約有半天的火車車程，而武漢作為人口密集的湖北省的省會城市，是中國重要的交通樞紐和經濟中心之一。出於戰略考慮，二汽未直接安置在武漢市，而是落戶於偏僻的山區腹地；這樣，一旦發生軍事紛爭，敵人要進入該地區便沒那麼容易。二汽職工的構成，表明了中國汽車工業三大基地，即上海、長春和十堰的代表們的相互之間的透徹了解。
上海拖汽總公司是典型的國營企業，1959年以來在安亭制造了曾以“鳳凰”（Phoenix）命名的轎車，那是一款仿照1956年由戴姆勒一奔馳推向市場的梅塞德斯220S的車型。60年代早期停產一段時間之後，這款車型於1964年又以新的名字“上海牌”進入批量生產。70年代中葉以來，上海拖汽總公司每年生產3000－5000輛這款車型。三家汽車廠，一汽、二汽和上海拖汽總公司，均是典型的國營企業。隻是上海拖汽總公司不像一汽和二汽那樣直接受北京的中央政府領導，而是屬於具有政府直轄市特征的上海所有。
合營合同的來歷
推動中德合作談判的，並非由於大眾集團的主動，而是歸功於中華人民共和國當時的機械工業部部長周子健的審時度勢。在尋求工業建設合作伙伴的過程中，他於1978年11月拜訪了位於斯圖加特的戴姆勒一奔馳總部。由於中國人過去隻是零敲碎打地見過世面，因此他們僅知道少數幾家汽車制造商，其中德國的隻有位於斯圖加特的戴姆勒一奔馳。
當中國機械工業部部長抵達德國時，他發覺大街上的奔馳車並沒有像想像的那樣一部挨著一部，而是大量的大眾產品，如甲殼蟲或者高爾夫。因此，周子健向人打聽這些汽車的制造商。斯圖加特人向那位部長解釋，這些都來自狼堡的大眾汽車。周子健立刻決定率他的代表團坐火車奔赴狼堡。
抵達狼堡後，代表團徒步從火車站趕往歷來是大眾廠訪客主入口的“桑特康普門崗”。借助於翻譯，周子健向當班的警衛做了如下的自我介紹：“我是中國的機械工業部部長，想與大眾的負責人對話。”那名警衛面對這位身著中山裝、徒步到來的部長驚訝不已，於是便設法找個能接待他的人。謝天謝地，那一天正巧負責銷售的大眾董事維爾納•P•史密特博士正在公司上班。警衛於是致電給他：“史密特博士先生，我面前站著中國機械工業部部長，想與您對話。”史密特董事先生的驚訝程度不亞於那名警衛，他充滿敬意和新奇地回應道：“那就請他到大樓裡我的辦公室來吧。那將是我的榮幸。”
中國政府和大眾的對話便如此開始。來訪、回訪，直至後產生汽車領域首家中德合資企業：而這些都源自周子健一時興起並果斷實施的念頭。這段插曲是德國人對中國人務實主義的初印像，而中國人正是以這種實用主義來做每一件他們面對的工作的。
誠然，大眾向中國人毛遂自薦成為合作伙伴，自有其一番道理。中國人在其工業現代化進程中追逐的首要目標，是通過引進新技術來滿足本國對轎車的需求，並同時挖掘出口潛力：首先是針對亞洲市場，長遠目標也為了進軍歐美市場。
蔣濤是上海大眾項目的一位中方早期戰友。他曾任合資企業的前身、上海轎車項目籌備組組長。在幫忙為我們所做的回憶中，蔣濤描述了上海大眾成立前的那段歷史演變。在此，他闡明了中國人對於這個計劃中的合資企業所考慮的戰略目標。
1978年11月，時任中共中央委員會副主席的鄧小平，同意以中外合資企業形式，通過與一家國外汽車公司一起共同投資並共同管理，在上海實施汽車項目。
上海市政府領導選申我擔任項目主管。這一重任讓我感到榮幸，我決心盡一切力量圓滿完成這項計劃。在與其他負責同事討論後，我們確定了該項目的戰略目標：
——上海應建成首個設施完備的現代化汽車工業基地；
——不僅要建設一個生產能力較強的現代化轎車生產廠，而且要以高技術標準建設一繫列的汽車零配件廠，以就地生產更多的零配件；
——合資企業必須建成一個技術開發中心。為開發自有品牌，應逐步建設獨立的開發機構。
1978年年末，我們開始和世界各大汽車公司洽談。1979年春，我們走訪了那些公司，並與之進行談判。在此過程中，大眾股份公司的管理層對此項目表現出濃厚興趣。他們視中國為一個潛在的巨大汽車市場，堅信通過改革開放，中國的經濟會非常快速地發展；倘若中國人以申德合資企業的形式發展汽車工業，潛在的汽車市場就會變為一個真實的市場。通過合作，上海可以構建現代化的汽車工業，而大眾股份公司也可獲得市場準入的機遇。
在我們首次與大眾股份公司的董事長哈恩博士會談時，他明確闡明，他想與中國伙伴合作，以便與他們一起努力，在中國建設一家現代化的汽車制造廠，並在戰略目標的框架範圍內，逐步實現中國伙伴提出的所有要求。我注意到，我們雙方盡管存在著不同的利益關繫，但卻有著共同的目標。大眾公司擁有先進的技術、科學的管理方式；大眾非常注重質量，工作風格細致周到、貼近實際。我認為，大眾公司是我們理想的合作伙伴。於是我們決定與他們合作。
中方的合作伙伴意欲短期內實現現有汽車工業的現代化和生產技術上符合國際標準的本地產品。為此，他們優先要達到質量要求和經濟性指標，以此證明自己有能力建設具有競爭力的汽車出口工業。為了這一宗旨，他們需要一切涉及工業領域的西方關鍵技術：從產品技術和生產工藝，到企業管理知識、培訓和進修繫統，直至銷售、售後服務和市場營銷戰略。長遠而言，中國意欲通過這一途徑將自己定位為世界市場中一個重要的競爭對手，至少是在東南亞地區。
中國人於20世紀70年代末曾聯絡過通用和豐田那兩大汽車生產商，但均遭婉言謝絕。當時，誰會對中國感興趣？Echido Toyota，那個具有傳奇色彩的日本汽車制造商的共同所有人，在1987年東京車展間隙曾順帶告訴我說，他至今還在惋惜當初拒絕合作這一錯誤決定。不過，據我的經驗，在當時的時代背景下，一個中日合營企業究竟能否成立，值得商榷。除了我們以後設法戰勝的那些困難，那種維繫著中國和日本的根深蒂固的敵意，對於合作亦是一種額外的負擔。這種敵意，從中期來看，難以戰勝。直至今日，日軍占領中國時犯下的南京大屠殺罪行，不會被人們忘卻。而日本政要每年參拜紀念日本戰爭陣亡者其中也包括二戰甲級戰犯的靖國神社，至今仍定期引起兩個鄰國之間關繫的嚴重失調。
哈恩博士早就清楚地看到中國是大眾21世紀的市場。故此，當他於1982年從患病的前任托尼.許牧克手中接任大眾董事長席位之後，便有目的地推進與中國人的談判。在他的一手“導演”下，那些更確切地說是“偶然”與中國人開始的會談得以加速。其戰略遠景為：通過與中國的合作在東南亞地區設立一個“橋頭堡”，對抗那裡的競爭對手——日本人和韓國人，以便成功地被市場所接受。
對於大眾而言，重要的是盡快在中國這塊未來大有發展的市場上立足。由於當時交通密度極低，長遠看來這塊市場會提供很大的商機。1985年，中國大地上每1 000人纔有8輛汽車，而這8輛中，轎車或許隻有1—2輛。與其他國家相比，這些數據蒼白無力。而在日本，每1 000人約有220輛轎車，德國和美國則約有500輛。因此，適合市場需求來擴大生產能力和產品品種，並逐步拓展銷售機會，便是大眾公開宣稱的目標。
大眾所做的一個具有決定意義的舉措是出示了一份報價，那是一份提供在中國生產發動機並部分以全球聯合供貨方式出口的報價。以那些發動機出口為契機，大眾得以滿足中國政府和合作伙伴的基本的需求，即長期的外彙收支平衡。現代化要花錢——不僅僅要花人民幣（RMB），還要花大量的外彙——德國馬。合資企業的外籍員工的大部分工資要以外彙支付，先進的生產車間所用的新設備往往隻能在國外訂購，還有剛開始時桑塔納自有生產用的配套產品和零件，幾乎百分之一百在狼堡購買。
為防止合資企業尚未正式起步便陷入外彙短缺的困境，隻有從合營合同中明確看到那些企業如何自行吸收外彙並長期自行進行收支平衡的條款時，中國政府纔予批準成立外資參股的合營企業。換言之，一個企業所需的外彙，須由它自行創收。上海大眾借助發動機廠和出口前景得以跨越了這一道至關重要的審批障礙。通過計劃出口，實現上海大眾工業現代化和我們生產所纔會源源不斷地湧出。這一構想讓中國人信服。談判接近尾聲、隻有大眾和雪鐵龍尚在較勁的時候，大眾終中標得到這一項目，也是因為報價方案提供了一個有根有據的依靠自身力量能進行外彙收支平衡的前景。
再者，大眾當時在世界上還享有極好的名聲，擁有在諸如巴西或墨西哥等發展中國家建有生產基地的相關經驗。此外，大眾還承諾中方，將持續不斷地傳授工藝和關鍵技術。合同有效期被設定為25年，這打消了中國人的疑慮，即外國人通過他們的合資隻是想“快速結賬走人”。那份共同制定的有著明確具體的階段性目標的計劃，一直延伸到雙方合作的第7個年頭。
一開始，大眾就致力於建立一個資本投資並按投資份額劃分經營管理權限的合營企業，即一個所謂的“中外合資企業”（Equity Joint Venture），其基本結構依照德國有限責任公司而建。具體來說，終達成的合營合同擬定：公司的原始資本總計應為2.55億人民幣，按照1984年的彙率計算，約等於1.9億德國馬克。大眾注入原始資本的一半，另一半由三個中方合作伙伴分攤，即上海拖拉機汽車總公司（上海拖汽總公司）25％，中國汽車工業聯合會、中國國家汽車工業總公司（中汽總公司）10％，以及中國銀行（中行）15％。
……

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