第1章入行前提：深入了解外貿行業市場狀況 001
1.1了解行業與市場 002
1.1.1做好市場分析 002
1.1.2摸清行業脈絡 003
1.2外貿從業者需要具備的素養 005
1.2.1了解產品知識，選定主打產品 005
1.2.2弄清貿易規則，選擇貿易對像 006
1.2.3抓住顧客心理，明確顧客需求 007
1.2.4精通外貿英語，滿足基本交流 008
1.2.5掌握銷售技巧，精準推銷產品 008
第2章基礎知識：熟悉業務中常用術語和單證 010
2.1掌握貿易術語 011
2.1.1貿易術語的意義 011
2.1.2貿易術語解釋通則（2020年版本） 011
2.2貿易術語分類 012
2.2.1適用於任何單一或多種運輸方式的術語 013
2.2.2適用於海運和內河水運的術語 022
2.3熟悉外貿單證 031
2.3.1外貿單證的作用 031
2.3.2信用證 032
2.3.3進出口許可證 035
2.3.4原產地證明書 036
2.3.5報價單 037
2.3.6彙票 038
2.3.7發票 044
2.3.8裝箱單 046
2.3.9提單 048
2.3.10保險單 052
2.3.11檢驗證書 056
第3章業務流程：商品出口業務全流程 058
3.1備貨：下訂單進入采購和生產階段 059
3.1.1備貨前的準備工作 059
3.1.2對備貨進行審查和檢驗 060
3.1.3向進口方發送備貨通知單 060
3.1.4籌備資金的途徑 061
3.2運輸：暢通外貿運輸通道 063
3.2.1國際運輸的特點 063
3.2.2常用運輸方式及其優劣勢 063
3.3保險：將運輸風險降到最低 067
3.3.1外貿保險的種類 067
3.3.2合同中的保險條款 071
3.3.3合同保險條款的擬定 073
3.3.4貨物保險條款的規定 073
3.4報關：向海關申報出口 075
3.4.1報關範圍 075
3.4.2報關步驟 075
3.5交貨：與客戶交接貨物 077
3.5.1必須按約定如期交貨 077
3.5.2保證按時交貨的4個條件 077
3.6收彙：從客戶那裡收錢結彙 079
3.6.1收彙的方式 079
3.6.2彙付流程及類型 079
3.6.3托收流程及類型 081
3.6.4議付 082
3.6.5遠期支票支付 083
第4章獲取客源：綜合利用渠道獲取客戶資源 084
4.1利用B2B平臺 085
4.2自建網站 088
4.2.1企業自建網站的作用 088
4.2.2建立專業化的自建網站 088
4.2.3自建網站如何吸引客戶 090
4.3利用搜索引擎 090
4.3.1搜索引擎工具的優勢 090
4.3.2使用搜索引擎的訣竅 091
4.4利用電話 092
4.4.1利用電話尋找客戶的優勢 092
4.4.2給客戶打電話的五個小妙招 092
4.5利用國際會展 093
4.5.1外貿交易會面對面溝通更有效 093
4.5.2參加外貿交易會的注意事項 094
4.5.3參展中如何與客戶交流 094
第5章磋商談判：做好營銷推廣，打贏談判之戰 096
5.1與客戶磋商：明確買方的合作意向 097
5.1.1磋商的內容 097
5.1.2磋商的階段 097
5.2產品介紹，讓客戶充分了解產品 099
5.2.1FAB利益銷售法，提煉產品的賣點 099
5.2.2推薦產品要注重“精”與“巧” 100
5.2.3從附加值切入，提高產品宣傳效果 100
5.2.4視覺營銷，用衝擊力幫你拿下客戶 101
5.3報價還盤：掌握技巧，別讓價格阻礙成交 102
5.3.1影響產品報價的四大因素 102
5.3.2做好產品的合理定價 103
5.3.3寫出有競爭力的報價單 103
5.3.4做出專業回復，反還盤也能與眾不同 105
5.3.5產品價格報錯了怎麼辦 106
5.4異議也是突破口，消除疑慮纔能助力成交 107
5.4.1客戶異議不可怕，關鍵是解決分歧 107
5.4.2從客戶的異議探尋其真正意圖 107
5.4.3將心比心，妥善處理雙方的分歧 108
5.4.4心平氣和，不用爭辯解決異議 108
5.4.5遇到意外麻煩，要做好危機公關 109
第6章簽訂合同：訂立書面合同，謹防欺詐行為 110
6.1訂立書面合同 111
6.1.1國際貿易合同的作用 111
6.1.2國際貿易合同的內容 111
6.1.3國際貿易合同的特點 112
6.1.4簽訂合同時避免口頭協議 112
6.2甄別合同條款 113
6.2.1合同常見條款 114
6.2.2條款要全面且詳盡 114
6.2.3注意合同條款的細節 115
6.2.4合同條款的更改 116
6.3依法訂立和履行合同 116
6.3.1依法訂立合同 116
6.3.2嚴格履行合同 117
6.4謹防合同欺詐 117
6.4.1什麼是合同欺詐 117
6.4.2合同欺詐的三大手法 118
6.4.3合同欺詐和合同糾紛的區別 120
6.5避免FOB合同陷阱 120
6.5.1謹慎簽訂FOB條款 120
6.5.2使用FOB條款存在的弊端 121
6.5.3兩大陷阱：無單放貨和無船承運人 121
6.6共同海損與單獨海損 123
6.6.1預估意外事件 123
6.6.2如何界定共同海損 124
6.7保留貿易往來的書面證據 125
6.7.1注意保留證據 125
6.7.2留存的證據類型 125
6.8無單提貨及其法律責任 126
6.9延遲交付及其法律責任 127
第7章完善售後：做好售後服務，提升客戶體驗 129
7.1做好售後服務，提高客戶滿意度 130
7.1.1提升企業服務質量 130
7.1.2可以助推良好口碑 130
7.1.3客戶要求索賠，要怎麼處理 131
7.2重視客戶體驗，提升訂單轉化率 132
7.2.1訂單是“跟”出來的 132
7.2.2打電話是基本素質 133
7.2.3從外貿員視角讀懂客戶心理 133
7.2.4有效地影響客戶做決定 134
7.3給客戶寫一封高質量的外貿信 135
7.3.1為什麼要寫郵件？ 135
7.3.2標題讓郵件脫穎而出 136
7.3.3設計郵件形式 136
7.3.4掌握郵件撰寫技巧 138
7.3.54C原則回復郵件更有效 139
7.3.6做好細節，輕松為郵件加分 140
第8章免抵退稅：利用稅收優惠政策降本增效 142
8.1外貿企業稅務的痛點 143
8.1.1利潤虛高 143
8.1.2企業進項成本票不夠 143
8.1.3稅率高，所繳稅種多 144
8.2貿易行業稅收優惠政策 145
8.2.1出口企業退稅資格的認定 145
8.2.2稅收優惠政策的內容 146
8.3稅收優惠政策實施範圍 147
8.3.1進口企業 147
8.3.2出口企業 148
8.3.3新創企業 149
8.3.4外商投資企業 149
8.3.5從境外進入保稅區的貨物 150
8.4免退稅實操 151
8.4.1免退稅對像 151
8.4.2退（免）稅的稅種 153
8.4.3出口貨物退（免）稅的稅率 153
8.4.4出口貨物退免稅的計算方法 155
8.4.5免退稅的幾個時限 156
第9章風險防範：杜絕運輸隱患，減少貨物損失 157
9.1國際海運風險防範 158
9.1.1國際海運的風險種類 158
9.1.2國際海運各個環節的風險評估 158
9.1.3防範海運風險的常用方法 161
9.2信用證風險防範 161
9.2.1外貿出口的信用證風險簡析 161
9.2.2外貿出口信用證風險的防範 162
9.2.3信用證交易中發生拒付時應采取的措施 163
9.2.4反信用證詐騙的措施 165
9.3外彙風險防範 165
9.3.1外彙風險的種類與構成要素 165
9.3.2外彙風險的識別與衡量 166
9.3.3交易風險的防範策略 167
9.3.4會計風險的防範策略 168
9.3.5經濟風險的防範策略 168
9.4國際結算風險防範 169
9.4.1常見國際結算方式 169
9.4.2不同國際結算方式下的風險 170
9.4.3謹慎選擇結算方式以規避風險 171
9.4.4不同結算方式的風險防範 171
第10章接軌跨境電商，足不出戶做遍全球生意 173
10.1跨境電商發展遇契機 174
10.1.1跨境電商發展進入新階段 174
10.1.2國家政策扶持下的跨境電商機會 175
10.2轉型進出口跨境電商需要解決的4個問題 176
10.2.1平臺 177
10.2.2供應鏈 177
10.2.3流量 177
10.2.4支付繫統 178
10.3進出口跨境電商的運營 178
10.3.1跨境電商的概念和特征 178
10.3.2跨境電商的優勢 179
10.3.3跨境電商的運營模式 180
10.4當前環境下跨境電商發展的局限 181
10.4.1成本居高不下 181
10.4.2缺乏完善的管理和監督體繫 181
10.4.3地區發展不平衡 182
10.4.4服務能力弱，綜合競爭力有待提高 182
附錄1貿易行業最新稅收優惠政策解讀 183
附錄2信用證的基本格式 188
附錄3外貿業務中常用的英語口語 188
參考文獻 189
