上篇 世界上偉大的推銷員

章 奧格曼狄諾教你怎樣成為偉大的推銷員

我用全心的愛迎接今天

我將堅持不懈直到成功

我是自然界偉大的奇跡

我永遠沐浴在熱情之中

我珍惜生命中的每一天

我在困境中尋找機遇

我每晚反省自己的行為

我要控制情緒笑遍世界

第二章 原一平給推銷員的9個忠告

培養自身，做一個有魅力的人

處處留心，客戶無處不在

關心客戶，重視每一個人

定期溝通，緊密客戶關繫

主動出擊，打開客戶大門

贏得客戶，好好對待“上帝”

管好客戶資源，讓客戶連成片

對生意介紹人必須信守承諾

重視250法則，客戶不再遙遠

第三章 喬吉拉德能將商品賣給任何人的秘密

讓產品成為你的愛人

精心地準備銷售工具

記錄與客戶交流的信息

使用氣味來吸引顧客

抓住顧客心理促成交易

全方位獲取銷售信息

積極為成交做好準備

成功結束推銷的藝術

第四章 貝特格無敵推銷術

聽到“不”時要振作

重要的銷售秘訣

在極短時間內達成銷售

必須學會的銷售技巧

如何確保顧客的信任

讓人們願意和你交流

不要害怕失敗

第五章 托德鄧肯告訴你如何成為銷售冠軍

排練法則—排練好銷售這幕劇

靶心法則—開發高回報的顧客

杠杆法則—讓對手成為杠杆

求愛法則—用真誠打動顧客

鉤子法則——吸引顧客守候到底

催化法則——建立成熟的客戶關繫

加演法則—不斷提升服務質量

80/20法則——重點出擊，高利回報

第六章 托尼高登的銷售秘訣

放棄你頭腦中的一切

為了更好的明天學習

愛上你正進行的工作

與大家分享你的快樂

走上成功事業的

第七章 成就你一生的銷售技巧

讓笑容成為銷售的武器

以優雅的談吐敲開顧客之門

傾聽的人更受顧客歡迎

不可忽視真誠地贊美他人

好儀表讓客戶喜歡上你

勤於思考使你一路暢通

不能忽視的細節的力量

誠信的能量永遠巨大無比

擁有健康是成功的保證

生活需要一顆感恩的心

第八章 一分鐘說服——世界上棒的推銷藝術

開場白溝通技巧

預約采訪技巧

產品介紹技巧

成交語技巧

處理反對意見的技巧

問對問題技巧

第九章 9步走向成功推銷

勇敢地亮出自己

先推銷你自己

成功始於行動

3條黃金定律

找到你的客戶

贏得顧客的心

讓客戶無法回絕

完美成交藝術

提供美的服務

中篇 世界上偉大的營銷方法

章 營銷環境分析

市場調研

外部宏觀環境分析

外部微觀環境分析

企業內部環境分析

市場機會分析法

環境威脅機會矩陣

市場潛力分析

銷售預測分析法

市場占有率分析法

核心能力分析法

第二章 市場機會選擇

競爭對手界定法

競爭性路徑分析法

消費者購買決策行為分析法

組織采購行為分析法

市場細分營銷

利益細分法

目標市場選擇法

差異化營銷

第三章 確定產品競爭優勢

產品生命周期及其營銷策略

品牌定位四步法

產品與品牌的關繫模型

品牌延伸策略

產品概念測試法

產品組合策略

ABC分析法

第四章 價格定位與營銷推廣

成本加成定價法

目標收益定價法

邊際成本定價法

隨行就市定價法

認知價值定價法

逆向定價法

動態定價法

價格調整策略

促銷組合策略制定法

廣告促銷策略

銷售促進策略

第五章 市場營銷策略

6Ps和10Ps組合分析法

4C和4R營銷

7P服務營銷

關繫營銷

深度營銷

綠色營銷

文化營銷

逆向營銷

合作營銷

體驗營銷

品牌營銷

第六章 營銷執行與管理

年度營銷計劃制訂法

營銷組織構建法

營銷人員績效考核法

營銷人員薪酬設計法

銷售人員管理法

銷售業務管理法

銷售通路管理法

營銷業務流程規劃法

營銷與財務結合的方法

下篇 世界上偉大的營銷書

一 《銷售聖經》

二 《銷售巨人》

三 《就這樣成為銷售冠軍》

四 《營銷管理》

五 《水平營銷》

六 《體驗營銷》

七 《關繫營銷》

八 《4R營銷》

九 《營銷全憑一張嘴》

十 《勝算——用智慧擊垮競爭對手》

十一 《市場領袖的法則》

十二 《長尾理論》

做一個好的推銷員什麼重要？答案可能有很多種：人脈、技能、技巧、機會等，似乎每一個都不可或缺，但其中重要的有3個，即經驗、方法和知識。為了讓夢想成功的推銷員獲得這三項的成功“武器”，我們推出了這本《世界上偉大的推銷員》，其內容全面、案例生動、方法實用，讓讀者一冊在手，即可輕松贏得推銷的成功。

學習別人的經驗，可以避免重蹈覆轍。我們在“世界上偉大的推銷員”部分精選了全球“銷售之冠”喬吉拉德、日本“推銷之神”原一平、20世紀“推銷宗師”法蘭克貝特格等的推銷大師的推銷經驗、人生智慧和成功之道。在本書中，神奇的推銷大師原一平教給你發現顧客、留住顧客的秘訣。他告訴我們，發現顧客、贏得顧客隻是步，管理好客戶資源，讓老顧客為你開發新客戶纔是偉大的推銷員應該掌握的基本功。被吉尼斯世界紀錄譽為“世界上偉大的推銷員”的喬吉拉德，他告訴每一個銷售員：“If I can do it，you can！”他教會了我們如何把任何東西賣給任何人??他們的人生智慧和成功經驗被全世界億萬從事推銷的人士所推崇和學習，被公認為培養和打造秀推銷員的活的範例和工具。

在這些世界上偉大的推銷員的思想智慧、人生傳奇的引領、感召和指導下，無數的推銷員從平凡走向卓越，改變了人生命運。這些大師們在從事推銷中所具備的心態、修養、品質、習慣、方法、技巧等，給廣大的推銷員提供了良好的參考範本，為他們提升個人的修養和素質，改進銷售的習慣和方法，迅速提升推銷能力和業績，更好地完善和成就自我提供了極為寶貴的指導和幫助。學習他們成功的經驗，對向往成功的你必將大有裨益。

運用正確的做事方法，可以讓你事半功倍。在現代市場經濟條件下，無論是對企業還是對營銷人員而言，要想在激烈的競爭中脫穎而出，必然要透徹地理解營銷，嫻熟地應用營銷工具。營銷方法是對營銷實踐的科學總結，是處理特定問題的利器，了解與掌握各種營銷方法已經成為企業管理者的商業素質，更是營銷人員成就事業的必修課。

本書“世界上偉大的營銷方法”部分從營銷環境分析、市場機會選擇、確定產品競爭優勢、價格定位與營銷推廣、市場營銷策略、營銷執行與管理等方面精選了有效的營銷方法，涵蓋營銷工作的整個流程。這些方法集中體現了營銷大師和商業精英們的經營智慧和營銷藝術，其高效性經過了實踐的反復檢驗，可以幫助企業和營銷人員解決營銷中遇到的各種難題，更科學地作出營銷工作中的各項重大決策，從而渡過危機，創造輝煌業績。

不斷充實自己，獲取新知，可以使思考延伸，找到正確的方向，增加你前進的願望和動力。在商業領域，市場營銷學是一門有綜合性的學科。要想成為推銷員中的佼佼者，必須具備一定的專業知識，不斷提升自己。所以我們在“世界上偉大的營銷書”部分選取了一些有影響力的營銷書，對它們的核心內容和作者作了詳細介紹。

這些書籍的作者都是市場營銷的專家，他們在市場營銷領域提出了很多新的觀點。其中很多作家的名字如奧格曼狄諾、菲利普科特勒和湯姆霍普金斯等讀者可謂耳熟能詳，這些書的確發展和挑戰了現有的市場營銷理論和實踐。

其中，傑弗裡吉特莫的《銷售聖經》通過精彩的案例分析、幽默的工作方式、細微的情景處理不斷影響和改變著管理、銷售人員的職業觀念，為千百萬銷售人員提高業績立下了汗馬功勞。湯姆霍普金斯和勞拉拉曼合著的《就這樣成為銷售冠軍》結束了數以萬計彷徨在銷售領域的人們被動、無奈的局面，給在失敗線上掙扎的銷售人員以巨大的鼓勵，使他們具有了走向成功、成為冠軍銷售員的信心。菲利普&科特勒和特裡亞斯德貝斯在他們的合著書《水平營銷》中介紹了水平營銷的概念，從而幫助公司避免在研發新產品時落入分割現有市場而非發展新市場的困境。在《關繫營銷》一書中，裡吉斯麥克納個描述了市場營銷等式中變化的客戶作用??

本書的三個部分“世界上偉大的推銷員”“世界上偉大的營銷方法”“世界上偉大的營銷書”給讀者提供了成為偉大的推銷員的三件利器。每個夢想成功的人都可以從《世界上偉大的推銷員》中廣征博取，借鋻營銷大師的經驗教訓，找到適合自己的營銷觀念、策略和技巧，顯著提高自己的營銷水準，踏上成功之路，贏得財富。

⊙ 我珍惜生命中的每一天 ⊙

浪費時間是生命中的錯誤，也是毀滅性的力量。大量的機遇就蘊含在點點滴滴的時間當中。浪費時間往往是絕望的開始，也是幸福生活的扼殺者??明天的幸福就寄寓在今天的時間中。

一、 浪費時間等同於揮霍生命

在美國近代企業界裡，與人接洽生意能以短時間產生效率的人,非金融大王摩根莫屬，為了珍惜時間，他招致了許多怨恨。

摩根每天上午9點30分準時進入辦公室，下午5點回家。有人對摩根的資本進行了計算後說，他每分鐘的收入是，但摩根說好像不止這些。所以，除了與生意上有特別關繫的人商談外，他與人談話絕不超過5分鐘。

通常，摩根總是在一間很大的辦公室裡與許多員工一起工作，他不是一個人待在房間裡工作，摩根會隨時指揮他手下的員工，按照他的計劃去行事。如果你走進他那間大辦公室，是很容易見到他的，但如果你沒有重要的事情，他是不會歡迎你的。

摩根能夠輕易地判斷出一個人來接洽的到底是什麼事。當你對他說話時，一切轉彎抹角的方法都會失去效力，他能夠立刻判斷出你的真實意圖。這種卓越的判斷力使摩根了許多寶貴的時間。有些人本來就沒有什麼重要事情需要接洽，隻是想找個人來聊天，而耗費了工作繁忙的人許多重要的時間。摩根對這種人簡直是恨之入骨。

一位作家在談到“浪費生命”時說：“如果一個人不爭分奪秒、惜時如金，那麼他就沒有奉行節儉的生活原則，也不會獲得巨大的成功。而任何偉大的人都爭分奪秒、惜時如金。”

人人都須懂得時間的寶貴，“光陰一去不復返”。當你踏入社會開始工作的時候，一定是渾身充滿干勁的。你應該把這份干勁全部用在事業上，無論你做什麼職業，你都要努力工作、刻苦經營。如果能一直堅持這樣做，那麼這種習慣一定會給你帶來豐碩的成果。

歌德這樣說：“你適合站在哪裡，你就應該站在哪裡。”這句話是對那些三心二意者的好忠告。

明智而節儉的人不會浪費時間，他們把點點滴滴的時間都看成浪費不起的珍貴財富，把人的精力和體力看成上蒼賜予的珍貴禮物，它們如此神聖，絕不能胡亂地浪費掉。

無論是誰，如果不趁年富力強的黃金時代去培養自己善於集中精力的好性格，那麼他以後一定不會有什麼大成就。世界上的浪費，就是把一個人寶貴的精力無謂地分散到許多不同的事情上。一個人的時間有限、能力有限、資源有限，想要樣樣都精、門門都通，絕不可能辦到，如果你想在某些方面取得一定成就，就一定要牢記這條法則。

二、珍惜時間使生命更加珍貴

時間就是金錢，時間就是生命本身，時間也是獨一無二的，對每個人來說都是隻有一次的寶貴資源。每個人的人生旅途都是在時間長河中開始的，每個人的生命都是隨著時間的發展而發展的。隻有那些能夠把握時間、會利用時間的人，纔能早接近成功的終點。時間總是在不經意間悄悄溜走，如果不去主動抓住它，它永遠不會停留。世界上隻有一種東西平等地屬於每一個人，那就是時間，在時間面前沒有高低貴賤之分。由於對時間利用的差異，纔有了貧富貴賤的差別。

瑞士是世界上個實行電子戶籍卡的國家。隻要有嬰兒降生，醫院就會立刻用計算機網絡查看他是這個國家的第多少位成員，然後，這個孩子就擁有了自己的戶籍卡，在這個戶籍卡上標明了他的姓名、性別、出生日期、家庭住址等信息。與其他國家不同的是，每一個初生的孩子都有財產這一欄，因為他們認為孩子降臨到這個世上就是一筆偉大的財富。

一次，一個電腦黑客入侵了瑞士的戶籍網絡，他希望為自己在瑞士注冊一個虛擬的兒子。在填寫財產這一欄時，他隨便敲了一個數——5萬瑞士法郎。

當填完了一切表格的時候，他滿意極了。但他沒有想到，自認為天衣無縫的行動在第二天就被發現了。

奇怪的是，發現這個可疑孩子的並不是瑞士的戶籍管理人員，而是一位家庭主婦。

那位婦女在互聯網上為自己新出生的女兒注冊時，發現排在她前面的那個孩子的個人財產一欄寫的是5萬瑞士法郎，這引起了她的懷疑，因為所有的瑞士人在自己的孩子個人財產這一欄上寫的都是“時間”。瑞士人認為時間是孩子一生的財富。

所以哪怕你出生在一個經濟拮據的家庭，隻要你還年輕，依然對生活抱有希望，那你就是一個富有的人。

對於一個人來說，生命是他重要的。一個生命降臨到這個世界上，在以後的日子裡，他要走過幾十年的時間，而時間是他初帶來的，也就是他初的財富。時間在一分一秒地過去，他的生命也在一點一點地減少，財富也就隨之減少了。

有的人用一生的時間追求權力和金錢，但是到後，當他們不再年輕的時候，纔知道原來時間就是他的財富，擁有一切的時候卻發現自己變窮了，因為時間不會再回來，他失去了初的財富。

人們說時間就是金錢，這種說法低估了時間的價值，時間遠比金錢更寶貴—通常如此。即使我們富可敵國，也不會為自己買下比任何人多一分鐘的時間。

許多偉人為什麼能夠名垂千古？一個重要的原因就在於他們非常珍惜時間。他們在一生有限的時間裡爭分奪秒地為實現他們的人生目標不停地努力、奮鬥、進步。意大利文藝復興時期，幾乎所有的文學創作者同時又都是勤奮工作、兢兢業業的商人、醫生、政治家、法官或是士兵。

以現在人均壽命70歲計算，人一生將占有60多萬個小時，即使除去休息時間也有35萬多個小時。而就一生的時間而言是不斷減少的，但是人對實際時間的利用和發揮是不一樣的，因而實際生命的長短也是不一樣的。所以對於擠時間的人來說，時間卻又是在不斷增加的，甚至是成倍地增加。

時間像是海綿裡的水，要靠一點一點地擠；時間更像邊角料，要學會合理利用，一點一滴地積累。

一個男子走進富蘭克林的書店，拿起一本書問店員：“這本書要多少錢？”

&ldquo。”店員答道。

“？”那個徘徊良久的人驚呼道，“太貴了，能不能便宜一點兒？”

“沒法便宜了，這本書寫得很好，就。”店員微笑著答道。

這個人又盯了那本書一會兒，然後問道：“你們的老板富蘭克林先生在店內嗎？”

“在，”店員回答說，“他正在印刷間裡忙。”

“哦，那很好，我想見一見他。”這個男子說道。

書店的老板富蘭克林被店員叫了出來，這個人揚了揚手中的書，再一次問：“富蘭克林先生，請問這本書的價是多少？”

“1。”富蘭克林斬釘截鐵地回答道。

“1！怎麼可能呢？剛纔你的店員還隻，你怎麼可以這樣做呢？”

“沒錯，”富蘭克林說道，“但是你耽誤了我的寶貴時間，這個損失要大得多。”

這個男子非常詫異，但是，為了盡快結束這場由他自己引起的小小的風波，他再次問道：“是嗎，那麼請你告訴我這本書的價好嗎？”

“1。”富蘭克林重復道，“1！”

“這是怎麼了？剛纔你自己不是說了隻要1嗎？”

“是的，”富蘭克林回答，“可是到現在，我因此所耽誤的工作和損失的價值要遠遠大於1。”

這個男子沉思了一下，默不作聲地把錢放在櫃臺上，拿起書離開了書店。因為他從富蘭克林身上得到了一個有益的教訓：從某種程度上來說，時間就是財富，時間生產價值。

富蘭克林說：“如果想成功，就必須重視時間的價值。”

浪費自己的時間是自殺，浪費別人的時間是謀財害命。

人生由時間組成，不珍惜時間就是不珍惜自己的生命。而有時候，我們不但自己不在意時間的寶貴，而且還拖累別人跟自己去消磨時間。這是一件很殘忍的事情，同時也是不道德和不尊重人的表現。

你可能沒有莫扎特的音樂天賦，也沒有比爾·蓋茨那般富有，但是有一樣東西，你擁有的和別人一樣多，那就是時間。每個人每天都擁有24個小時，所不同的是，有的人會有效地利用時間、合理地安排時間，從閑暇中找出時間。

人生，其實就是和時間賽跑，人人都有可能是勝利者。隻有不參加的人，纔是失敗者。

三、學做時間的主人

一天，時間管理專家為一群商學院的學生講課。

“我們來個小測驗。”專家拿出一個一加侖的廣口瓶放在桌上。隨後，他取出一堆拳頭大小的石塊，把它們一塊塊地放進瓶子裡，直到石塊高出瓶口再也放不下了。他問：“瓶子滿了嗎？”所有的學生應道：“滿了。”他反問：“真的滿了嗎？”說著他從桌下取出一桶沙子，倒了一些進去，並敲擊玻璃壁使沙子填滿石塊間的間隙。

“現在瓶子滿了嗎？”這一次學生有些明白了，“可能還沒有。”一位學生應道。“很好！”他伸手從桌下又拿出一桶再細的沙子，把沙子慢慢倒進玻璃瓶，沙子填滿了石塊的所有間隙。他又一次問學生：“瓶子滿了嗎？”“沒滿！”學生們大聲說。然後專家拿過一壺水倒進玻璃瓶直到水面與瓶口齊平。他望著學生，“這個例子說明了什麼？”一個學生舉手發言：“它告訴我們：無論你的時間多麼緊湊，如果你真的再加把勁，你還可以干更多的事！”

“不，那還不是它的寓意所在。”專家說，“這個例子告訴我們，如果你不先把大石塊放進瓶子裡，那麼你就再也無法把它們放進去了。那麼，什麼是你生命中的‘大石塊’呢？你的信仰、學識、夢想，或是和我一樣，傳道授業解惑。千萬要記住，得先去處理這些‘大石塊’，否則你將悔恨終生。”

上天是公平的，上帝給每個人的時間一樣多，每個人一天的時間都是24小時，一天都是86400秒，沒有誰比誰多一秒鐘，亦沒有誰比誰少一秒鐘。時間一樣多，但人的成就卻不一樣大，為什麼？就是因為對於時間的態度和管理策略不同。

除了把大部分時間和主要精力運用於重要事情上以外，還要學會利用瑣碎時間。

工作與工作之間總會出現時間的空當，人們都會在每件事情與事情之間浪費瑣碎的片段時間，如等車、等電梯、搭飛機，甚至上廁所時，或多或少都會有片刻的空閑時間，如果我們不善加利用，這些時間就會白白溜走；倘若能夠善加利用，積累起來的時間所產生的效果也是非常可觀的。推銷員在等公共汽車時總有近10分鐘的空當時間，若是毫無目標地與人閑聊或四下張望，就是缺乏效率的時間運用。如果每天利用這10分鐘等車的時間想一想自己將要拜訪的客戶、想一想自己的開場白、對自己的下一步工作作一下安排，那麼，你的推銷工作一定能順利展開。不要小看不起眼的幾分鐘，說不定正是由於這幾分鐘的策劃，你的推銷就取得了成功。

妥善地規劃行程也是有效利用時間的方法。

在時間的運用上，忌諱的是缺乏事前計劃，臨時起意，想到哪裡就做到哪裡，這是浪費時間的。推銷員拜訪客戶時，從甲客戶到丙客戶的行程安排中遺漏了兩者中間還有一個乙客戶的存在，等到拜訪完丙客戶時，纔又想到必須繞回去拜訪乙客戶，這就是事先未做好妥善的行程規劃所致，如此一來，做事的效率自然事倍功半。另外，某些私人事務也可以在拜訪客戶的行程中順道完成，來減少往返時間的浪費。例如，交水電費、交電話費、寄信、買車票等，因此，一份完整的行程安排表是不可或缺的。

要做時間的主人還要有積極的時間概念。

凡事必須定出完成的時間，纔會迫使自己積極地掌握時間，有句俗話說：“住得近的人容易晚到。”其原因是住得近，容易忽略時間。例如，一些推銷員為了方便上班，在離公司一步之遙的地方租房子，因為很快就可以到達公司，但也容易養成磨磨蹭蹭的壞習慣，結果往往是快遲到的時候纔驚覺時間已經來不及了。事實上，不是時間不夠用，而是因為消極的心態讓你疏忽了時間的重要性。因此，要改變自己的想法，就必須用正確而積極的態度面對時間管理，要求自己凡事都得限時完成，如此，事情纔會一件接著一件地完成，這纔是有效率的工作。

時間是容易取得的資源，因為容易取得，所以我們也就容易輕視它的存在而恣意浪費，這種習慣會降低我們生存的價值。以簡單的數學概念來計算，如果我們每天浪費1小時，1年下來就浪費了365小時，1天24小時中扣除8小時的休息時間，以16小時當作1天來計算，365個小時等於22天，10年下來就有220天，大約等於浪費了1年的可用時間，所以1個活到70歲的人若是每天浪費了1小時，其中就有接近7年的時間是白活了，想起來真是十分可怕的事！我們還能毫無限制地讓時間溜走而不懂得把握嗎？

推銷員是可以自由支配自己時間的人，如果自己沒有時間概念，不能有效地管理好自己的時間，那麼推銷的成功就無從談起。

……