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視野決定業績。業務員從盯著訂單，到盯著客戶，盯著市場，盯著自己的核心能力，盯著行業趨勢，就是視野提升的幾個階段。“欲窮千裡目，更上一層樓。”成長始於視野的拓寬，做業務員要操經理的心，做經理要操老板的心，纔能快成長。多挑擔子的肩膀纔能更加結實，像老板一樣操心你纔能有老板的視野。

層：盯著訂單

新手往往都急切地想成交，所以做所有工作都以訂單為中心；對客戶了解很少，覺得所有潛在的客戶都是手裡有現成的訂單,想什麼時候下單，就什麼時候下單。我剛參加工作那會兒，下面子公司的人隻要遇到老外就覺得他們是上帝，都有可能給自己訂單。

新人隻盯著訂單，所以和客戶談來談去，都離不開品質、價格、交期，並隻能靠這個吸引客戶；終，也隻能在價格上一讓再讓，以求得訂單。

在談判上，他們有的傾向於“面對面”，同客戶針鋒相對，比較冷硬，後丟失訂單；有的不斷妥協，比較軟，結果，被客戶利用，拿到毫無利潤的訂單。

在這個階段，業務員剛踏入社會，衝勁十足，個性十足，還不太能拋開“以自我為中心”的理念；屢屢遇到挫折，逐步明白技巧的重要性，並注意學習技巧。

第二層：盯著客戶

工作幾年後，新員工慢慢清楚訂單是客戶下的，贏得一個客戶遠比贏得一個訂單重要。開發一個新客戶要付出的努力是維護好一個忠誠的老客戶的很多倍。每個客戶的獲取成本都很高，但你獲取客戶後有終身價值。與此同時，做丟一個客戶的損失很大。所以有一些經驗的外貿人會竭力同客戶建立長遠的合作關繫。

他們開始認真思考，客戶對於供應商的要求是什麼，客戶的需求是什麼？了解清楚後，他們會盡力去滿足客戶的需求，並竭力維護雙方良好的合作關繫。他們在談判的時候，會考慮客戶不同方面的需求，以及客戶的業務，所以，他們的服務比較周到，同客戶的關繫也相對比較牢靠，客戶流失率很低。

這類業務員拼命地尋找客戶，無論客戶大小，都盡量通通拿下。在談判上，他們盡力同客戶“肩並肩”，爭取雙贏，妥善處理爭議，既為公司爭取利益，又兼顧與客戶的關繫。

這個階段的業務員逐步明白，銷售技巧即心理學。他們在實際運用中，技巧逐步成熟，能拋開“以自我為中心”的想法，明白“舍己從人”的道理，逐步同客戶建立起較好的關繫。

第三層：盯著市場

當業務員進一步成長後，他們發現，決定銷量的不是客戶數量的多少，而是某個市場的容量。如果一個不是很大的市場，拿下一個關鍵客戶可能就足夠了，沒有必要再找十幾個客戶。客戶數量不重要，有效覆蓋市場纔重要。如果一個客戶能覆蓋市場，就不要貪多，否則，一來客戶自相殘殺，打價格戰會把價格降下來，二來客戶太多，維護起來太累。

於是，處於這一層次的業務員很關注客戶的質量，並且竭盡全力配合客戶在當地市場的拓展，與客戶一起成長。他們同客戶的關繫非常緊密，大家在一起策劃方案，一起探討，雙方互相支持，猶如一個團隊。他們之於客戶，如同咨詢師，客戶對他們言聽計從，雙方互通有無，關繫十分牢靠，其他供應商基本沒有任何機會插入進來。

第四層：盯著自己的核心能力

到達第三層以後，業務員會進一步成長，他們會遇到強勁的競爭對手，明白一個道理，很多銷售的成果取決於銷售能力之外的因素，比如產品的研發能力，產品是否適銷對路，產品品質是否為市場接受，產品價格是否有競爭力等。他們逐漸明白求之不得反求諸己的道理；大部分時候丟單不是因為自己技巧有問題，而是因為自己的核心競爭力不夠，隻有徹底提高自己的核心競爭能力，纔能保障業務；隻有打敗自己纔能打敗對手。所以，這一層次的業務員把目光放在打造自己的核心競爭能力上。他們能在細分市場中，建立起強大的核心競爭力和優勢，成為細分行業的佼佼者，客戶、市場對他們來說都不是問題，他們甚至有能力來篩選客戶。

第五層：盯著行業趨勢

雖然取得了行業佼佼者的成績，但是他們發現自己的發展還是不可避免地會遇到天花板，或者他們了解到有些公司的經營能力並不是很強，但因為站在了風口上，騰飛了起來。所以，他們發現，跟隨趨勢很重要。要想成功需要選擇有快速增長的，且潛在市場容量巨大的產品和行業，這對於自己的銷售業績纔有決定性。於是，他們到處收集信息，不斷思考趨勢，盡全力走在趨勢的前面。

你知道自己現在處於哪個層次嗎？對照上文確定好自己的位置後，就加油努力不斷提升自己吧！