目錄

壹  晉商的創業秘訣：晉商是這樣拼得桶金的

人多地少，走西口：肯走出去所以有好運氣

勇往直前，敢於抓住每一個機遇

為了牢牢抓住機會，必先充分了解市場

善於另闢蹊徑，不隻愛一行

能喫苦耐勞，一步一個腳印往前走

不計較小利益，眼光能放得很長遠

以學保商：做得大小生意，學得淵博知識

崇商重利，做純粹的商人

貳  晉商的決策智慧：晉商是這樣迅速發跡，做強做久的

薄利多銷，生意做得更久，回報更加巨大

絕不會被傳統束縛，能大膽創新

票號的出現，創造了屬於晉商的大時代

勤於收集信息，善於審時度勢

靈活機動，迅速發現顧客的需要

培養子孫當“商海高手”，所以“富過三代”

重視子孫後代的家規、家訓、經商教育

努力開拓市場，把生意做到國外

參  晉商的管理方法：晉商是這樣令員工們死心塌地做事的

用科學的組織機構，確保管理效率

兩權分離，權責明確

施行“人身頂股制”，讓每個員工都是老板

家有家法，鋪有鋪規：晉商獨特的管理制度

密押制和財簿制：晉商財務智慧的一個充分體現

晉商都有讓員工死心塌地效力的激勵機制

肆  晉商的用人思路：幫助晉商長盛不衰的用人機制

堅持“用鄉不用親”的基本原則

招聘用人，考察嚴格

用人不疑，疑人不用

知人善用，任人所長

用“學徒制”培養商業人纔

嚴格執行職工制度，強化約束機制

伍  晉商的人脈心法：晉商是這樣相互借力做大生意的

善用貴人，結織人脈網

以和為貴，喫虧是福

天下晉商是一家：重視群體合作的力量

聯號經營，彙通天下

同鄉相助相讓，和氣生財

洞察政治風向，掌握經商方向

熱衷於在政治和軍事上進行風險投資

陸  晉商的核心理念：揭秘晉商重要的經商之道

做生意就是在做人：守信，第二講義，第三取利

晉商的“關公情結”：以義為先，以義制利

堅持“服務顧客”的理念：顧客至上，以禮相待

憑過硬的質量打造品牌商號

保護商號的信譽是的生意

學而優則商，衝破傳統觀念

晉商精神：寶貴的文化財富

樂善好施，熱心公益

勤儉自律，拒絕奢侈

柒  晉商的失敗主因：晉商是這樣衰敗與沒落的

敗因一：清政府的衰敗是晉商失敗的外因

敗因二：晚期晉商“奢而貴”的腐敗生活是其沒落的內因

敗因三：墨守成規，結果屢次喪失創新的時機

敗因四：晉商中的制度約束使經營管理存在著重大失誤

敗因五：缺乏獨立的商業人格，甘當清廷附庸

敗因六：農商思想嚴重，導致經商目光短淺

序  言

學晉商發跡秘訣，做中國大生意人

初，我對晉商的了解來自於電視劇《喬家大院》中的喬致庸，而某年有幸去山西參觀了喬家大院，纔真正為大院裡的建築所震撼。整個建築的雕刻和繪畫無比精細，布局堪稱完美。這在那個年代，沒有一定的經濟實力，根本建造不出來如此的氣魄之作。

這樣的建築需要大量的人力、好的建築材料，還要有很高技術的工匠來彩畫，這些都足以顯現出喬家當時的財力。而據粗略統計，山西境內保存基本完好的深宅大院大概有一千多座。

但是，黃土和風沙是世人對山西的長久印像，生活在這裡的人們大多是靠天喫飯。那麼，是什麼讓山西人在那個科技不發達的年代裡賺到了桶金？又是什麼讓晉商成為中國近代十大商幫之首，輝煌幾百年呢？一時的暴富可能隻要些小精明，能擁有如此長久的財富可就需要一種非同凡響的智慧和纔干了。

就說那喬家大院的“創始人”喬貴發吧，他從小父母雙亡，隻是靠出賣苦力維持生活，窮得連媳婦都娶不起。

這天，喬貴發去參加姪兒的婚宴，卻被管事的人譏諷辱罵，這一頓罵讓喬貴發熱血沸騰，他倔強地決定走西口，奔包頭的一個小村子獨自闖蕩，並發誓不混出個人樣決不再回來。

開始時，喬貴發通過干苦累的活——拉駱駝積攢了些小積蓄，有了錢，他對自己更加有信心了。在以後的日子裡，喬貴發總是不斷地琢磨發財之道，他發現當地廣產豆類，鼕季蔬菜缺乏，他便開始賣豆腐、豆芽，因為有市場，本利回轉得很快，掙到手的錢也越來越多。

但是，喬貴發的桶金卻被他很快賭掉了，在痛定思痛後他再次從山西老家走了出來。這一次，他嚴於律己，煙酒賭博全不沾身，一心一意地創業。

喬貴發與人為善，童叟無欺，他賣的豆腐或豆芽從沒有缺斤短兩過，鄉親鄰裡都願意買他的東西，回頭客自然很多。如若有人借了東西不歸還，喬貴發也不管不問，甚為大方；他還把牲口拴在門外，鄉親們都可以用，隻要用完再送回來就行。他這種“寧舍銀錢，不結冤家”“樂善好施，接濟窮困”的經營理念，喬家世世代代都堅持做到。

隨著喬貴發的小本生意越做越順，他發現有很多人已經開始效仿他的生意法了，他立刻另闢蹊徑，來到包頭做起了草料鋪的經營，向販牛馬駱駝的商人供應草料，並經營牲口行，他很快取得了更大的成功，把生意做到了內蒙古、陝西、寧夏乃至北京、上海等地。

喬貴發發達後，衣錦還鄉，在山西祁縣建起了喬家大院，後喬家大院經幾代人的完善，終形成了如此“富麗的大豪宅”，據說慈禧太後落難時，還在喬家大院住了一宿。雖然這事在史冊上並沒有記載，但是在喬家大院的頂樓上，懸掛著一塊“福種瑯嬛”的匾額，卻的確是當年山西巡撫受慈禧太後所贈，喬家大院的名氣和威望於此可見一斑啊！

縱觀喬家大院的發展歷史，我們不難發現從喬貴發到喬致庸，再到喬映霞，喬家家族企業的經營純粹是靠自己在經營實戰中摸索，並且不斷積累經驗教訓，從而形成了獨具特色的喬家經商管理家規。而這些家規、號規，也就是如今我們所說的企業的管理手段和方法，喬家已經懂得如何用制度來管理和約束員工、管理企業了。還有，喬家的成功，不僅僅源於嚴格的家規制度，還源於他們不斷創新改革，靈活恰當地改變用人策略，使得喬家終富可敵國。

當然，喬家大院隻是晉商商幫中的一個縮影而已，在三晉大地上，還有常家大院、王家大院、渠家宅院……其中，每一座大院都譜寫著一首首不同創業發展史的酸甜苦辣歌，晉商用他們堅韌的毅力和獨特的管理模式締造了中華大地商幫龍頭老大的商業神話。

而如今，晉商的諸多大院留給我們的不應隻是對幾座建築的贊嘆，我們要從晉商的興衰中找到對現代創業及經商管理的經驗和教訓，正如那句：“以銅為鋻，可以正衣冠；以人為鋻，可以明得失；以史為鋻，可以知興替。”這纔是我們了解晉商歷史的真正價值所在。

本書正是為了讓讀者了解晉商歷史的真正價值而作。本書通過分析、歸納晉商的創業秘訣、決策智慧、管理方法、用人思路、人脈心法和核心理念，希望能幫助到有志於從經商中獲得財富的人，學到晉商發跡的秘訣，通過邊學邊用、學用結合，終成為中國大生意人。本書後還總結了晉商的失敗主因，希望我們能從中汲取教訓，在創業與經商過程中作為前車之鋻。

中國大生意人：晉商發跡秘訣（文摘四篇）

1. 人多地少，走西口

民歌《走西口》你有可能會隨口哼上幾句，但你不一定清楚地知道隱藏在這首歌背後的故事——這是無數個走西口的男人們用他們的汗、淚和血吼出的一首蕩氣回腸的創業悲歌。

“走西口”一詞的來源早可追溯到明末清初時期。彼時戰亂剛剛結束，一些休養生息政策的推行，使得人口迅速增長，乾隆時全國人口突破三億，道光三十年更是突破了4.3億，成為中國封建社會歷史人口的紀錄。在這種情況下，人多地少的矛盾日益嚴重。而在光緒三年到五年間，山西發生大旱，據記載：“晉省城災州縣已有八十餘邑之多……待賑饑民逾五百萬多眾……往來二三十裡，目不暇接，皆繫鵠面鳩形，耳之所聞，無非男啼女哭……甚至枯骸塞途，繞車而過，殘喘呼救，望地而僵。”

可見，當時的山西人根本無力生活下去了。怎麼辦？難道要眼睜睜地看著老婆孩子和父母被活活餓死嗎？山西漢子毅然地選擇告別黃天厚地，告別親人，踏上了“走西口”這條坎坷的人生之路。這裡蘊含著多少慷慨悲壯，多少悲歡離合，多少淒美摯情呀！

那麼，走西口到底要走向哪裡呢？西口即殺虎口，位於山西省朔州市右玉縣西北部，走出這個西口，就到了庫倫和多倫、烏裡雅蘇臺和科布多及新疆等地區。大致路線是這樣的：從山西中部和北部出發，一條向西，經殺虎口出關，進入蒙古草原；一條向東，過大同，經張家口出關進入蒙古。而這個“殺虎口”可是通往蒙古恰克圖和俄羅斯等地經商的重要商道，它的興衰史與晉商的發展興亡息息相關。殺虎口之地如此重要，是由它的地理位置決定的——連接蒙古和俄羅斯的重要商道，而這也是山西人每年每縣走西口人數達2~4千，甚至過萬的原因。

說到走西口，我們不得不提到聞名的“大盛魁”。

那是康熙征噶爾丹時，軍隊即使帶足了兵馬糧草，可一天天喫下去，軍需還是得有補給，所以官家就組織了大批的隨軍貿易商隊。大盛魁的創始人王相卿等就在軍隊中當廚夫或服雜役，同時，他們也為部隊采購一些生活用品，有時順便會收集一些蘑菇之類的東西，挑回來賣掉。

雖然隨軍打仗生活艱苦，可是這個山西人卻是鐵了心，跟著隊伍走出了張家口，一路向北、向西走去，經歸化城（今呼和浩特），到蒙古（今蒙古人民共和國）到烏裡雅蘇臺，到俄羅斯貝加爾湖草原，從1696年一直走到1935年，他們知道，隻要跟著這支部隊，他們就總會有生意可做。

而因為常常走這條路線，王相卿和同伴們辦了個小商號“吉盛堂”，也就是後來的“大盛魁”。剛開始時，王相卿的吉盛堂也就是小打小鬧，和蒙古人進行原始的物物交換，如蒙古人出裘皮，王相卿出茶磚。而與此同時，王相卿等一些晉商運用自己的渠道和貨源，彌補康熙年間的軍需供應這一薄弱環節，讓自己的商業穩穩地連接上了軍隊。但是，王相卿的吉盛堂的發展還遠遠不夠，一個偶然的轉機，這個小商號發展成了跨國公司的鼻祖。

據說王相卿的發達是因為蒙古王爺的女兒得的一場怪病。郡主一病就是三年，急壞了蒙古王爺，就在郡主病在旦夕之時，王相卿拿出自己所備的中藥，給郡主服用，結果竟誤打誤撞治好了她的病。王爺一高興，就決定把女兒嫁給王相卿的兒子。娶個蒙古兒媳婦，王相卿可得提出些要求：在蒙古大地上，給他處處通關的令牌。同時，蒙古的皮貨貿易由他的商號一家包攬。女婿提出的要求，蒙古王爺一口應允。從此，王相卿的吉盛堂便穩定地發展壯大起來，故而在雍正帝時代，改了個更大氣的名字——大盛魁。

也許這隻是傳說，但是大盛魁在蒙古的特權是任何商幫都不能比擬的。大盛魁已經完全壟斷了與蒙古間的貿易往來，一切不允許私自販運的物品，像藥物、鹽、好的裘皮料子……大盛魁都可以做，其迅速成為外蒙古市場上一家大商號。

由此可見，所為“困難”，“困”在家裡就是“難”，走出去就有運。山西人走西口是環境所迫，可也正是這樣背水一戰的毅力和魄力纔成就了後來晉商的五百年輝煌。

事實上，如今很多人創業、辦企業缺少的就是“走出去”的膽量。走出去會讓自己的思想不單單停留在固步自封的環境中，而且能夠接受好的方法與經驗，並將其落實在行動中，從而走向成功。

而這樣成功的例子比比皆是，就拿華理機械鑄造有限公司創建人劉海華來說，他就是從一個農村貧困家庭走出來的大老板。

25歲那年，劉海華從珠珊鎮來到新餘市區闖蕩，那時的他對自己未來要干什麼一無所知，認識的人也不過幾個，可是他心裡隻有一個信念：走出去，改變自己的命運。

和大多數走出去的人一樣，在新餘市，劉海華經歷了打工、失業、打工，闖蕩了幾年，付出了所有的熱情卻一分錢也沒賺到。但是不同的是，劉海華並沒有因此而退縮，在打工的幾年裡，他發現鋼鐵行業是新餘的王牌產業，隻有依托新鋼的產業優勢、從事與鋼鐵有關的生意，纔有發展前景。劉海華並不隻是想想罷了，他立刻就把想法付諸行動，與人合伙開了一家小鑄造廠。

經過十幾年的探索經營，劉海華創辦的華理公司生產的離合器鑄件已基本覆蓋了大部分南方市場。而這時候，隨著汽車工業的飛速發展，劉海華認識到必須要跟隨形勢發展，他立刻進行了產業升級，改人工生產方式為機械化和自動化，並投資6，使企業的生產規劃、生產裝備、產品技術含量進入了行業高端行列。

劉海華成功的過程與山西人走西口的發達很相似，但是成功後的劉海華仍舊沒有忘記“走出來”的道理，他沒有停滯不前，而是接受新形勢下的新變革，明白這樣纔會讓自己的創業之路不會有終點。

無獨有偶，大連遠東工具有限公司就是通過“走出去”，突破了生產工業級刀具的瓶頸，打進國際工業級刀具的高端市場。近年來，遠東工具還先後收購了韓國、德國、墨西哥的刀具企業，成為全球的高速鋼刀具生產商和銷售商。

但是有很多企業卻不敢“走出去”，他們隻會保守地守住自己那點小地盤，不想也不敢去開拓新的市場挑戰。在政府工作報告中明確提出：“要加快實施走出去戰略，鼓勵企業積極有序地開展跨國經營。”特別是在金融危機中，一部分有條件的企業“走出去”，開拓合作的機會，突破創新瓶頸，提升自己品牌的影響力。

走出去有利於擴大出口份額。因為國內生產出口成本比較高，而且受制於人，而“走出去”建立生產經營實體就可以擴大出口份額。

走出去有利於降低生產成本。企業家可以在海外直接投資，可以將生產的各個過程分散到世界各地，充分利用當地的資源，從而有效地降低生產生本。

走出去有利於獲得稀缺資源。中國人均占有稀缺資源在世界上是很低的，而“走出去”，可以在當地獲得國內短缺資源，從而支持國內經濟的發展。

重要的是“走出去”有利於獲得先進的技術。以往我們隻能通過國際上的技術轉讓獲得三四流的技術，長此以往，中國與世界發達國家的差距會越來越大！而要獲得真正的好技術，好的辦法是到其技術發源地直接投資辦廠，吸引當地人纔就業，從而獲取技術。

創業路上沒有“假設”，但一定要有“大膽”。像我們沒有那麼多的石油、鐵礦石等，就需要到國外尋求資源，通過投資，得到收入，減少風險。而正如有句話說：在家裡看到的永遠是家，走出去看到的是世界。

2.不懼風險，勇往直前

曾經熱播的電視劇《喬家大院》展示了喬致庸從一介儒生到晉商翹楚的一生。其中，他重要的舉措，就是排除眾議，開設票號，直至他的票號事業做到。從他提出的“彙通天下，貨通天下”的口號，就可以看出他的魄力和勇氣。一個人若想成功，不能缺少勇往直前的精神。

魯迅說：“真的猛士，敢於直面慘淡的人生，敢於正視淋漓的鮮血。”我卻覺得，真正的勇者敢於迎接一切的挑戰。勇氣，不僅僅是改變慘淡人生的動力，也是我們披荊斬棘、邁向成功的必要條件。

喬致庸棄文從商，接替他哥哥掌管喬家生意，他做的件事情是疏通了因太平起義軍阻斷的茶路，解救了當時的茶農。那時的喬家還沒有涉足票號生意，喬致庸在經營茶生意時，感覺到票號的重要性，也預見了票號未來的發展趨勢，所以他便有了“彙通天下”的想法。

票號像其他新生事物一樣也是應時而生的，早出現在平遙。在歷史記錄中早出現的票號是是平遙的日升昌票號，但是實際上在日升昌之前平遙就已經存在彙兌的商號了。那時票號的數量很少，全中國隻有五家，而且當時的小商人是沒有資格跟那些彙兌商號進行交易的，他們做生意時還是必須自己帶著銀子。可是當時的社會正處於動蕩時期，商路上的亂軍和土匪橫行，商人做生意攜帶大量銀兩是一件十分危險的事，而票號的彙兌業務正好可以解決這個問題，就算用來彙兌的彙票被搶，沒有密碼也是不可能拿到銀子的。喬致庸正是看到了這些問題，纔意識到票號的重要性，所以他纔堅定地做起了票號生意。

票號其實就相當於現在的銀聯。在一百多年前，山西商人在那樣一個動蕩的時代就已經有這樣偉大的氣魄和完美的創意，不得不讓人心生佩服！讓人驚訝的還有他們對於密碼的設置和使用，經後人考證，在山西票號史上沒有出現過一例錯誤的彙兌。

喬致庸力圖“彙通天下”的雄韜偉略實施起來，其實也是相當不易的，試想一下從新疆彙一兩銀子到江南，這在當時連路費都不夠，而成本和風險自然也就不可避免。但喬致庸是個理想主義者，他就是要“孤注一擲”地將自己的理想付諸於行動。於是喬致庸利用自家的資本一下開了兩個票號——大德通和大德豐。幾個數據顯示，大德豐成立於光緒十年，運作資本是六萬兩，短短幾年就翻倍成了十二萬兩。到光緒十幾年的時候，其運作資本竟高達三十五萬兩了。因為喬致庸每年把利潤都當作資金投入到票號運營中，所以在當時的票號中他的累積資本是雄厚的。

如果喬致庸沒有敢於冒險的勇氣，票號的理想也就隻能是一個完美的創意而已。害怕風險，畏首畏尾，後的結果就隻能是將一腔的抱負付之床榻，讓自己成為一個不折不扣的白日夢患者。

我們身邊會流傳著這樣一句玩笑話：“你以為我是百度呀，什麼都知道！”

對，就是百度。這個給我們生活帶來極大便利的搜索引擎網站，是由一個叫李彥宏的山西人創立的。

李彥宏，百度CEO，山西陽泉人，他是一位有膽有識、極度自信、勇於前進的人。1999年底， 31歲的李彥宏創建了百度——中國的搜索引擎公司。他與好友徐勇用時六個月，完成了搜索引擎的開發工作，開始了“活的搜索，改變生活”的中國網絡時代。

公司運營到2001年，李彥宏提出要轉型做獨立搜索引擎，提出了競價排名的計劃。在召開的董事會會議上，李彥宏遭遇了股東的一致反對。因為彼時的百度，全部收入都來自提供搜索技術服務給門戶網站，若是轉型，門戶網站就不會再與百度繼續合作。而門戶網一旦撤出百度的經營範圍，主要收入自然也就沒有了。

同時他們不熟悉搜索行業，也不能完全理解競價排名的商業模式，讓人心灰意冷的是全球互聯網行業遭遇寒鼕的大背景。所以從投資角度講，股東們都認為百度應該踏實地做好當前的工作，避免犯錯和冒險纔是守業之道。

會議上，李彥宏竭盡全力想要說服每一個股東，可是不管他如何據理力爭，他所闡述的觀點和計劃是多麼完美，股東們依舊無動於衷，堅持己見。緊張的會議氣氛讓一向謙和穩重的李彥宏發了脾氣，他生氣地吼道：“不讓百度做獨立搜索引擎，那就別干了！”盡管這次會議也讓一度自信的李彥宏受到了打擊，但他還是倔強地堅持自己的想法，尤其是在這種關乎企業未來發展的問題上，他沒有絲毫退讓的意思。

後來在李彥宏的堅持下，百度內部又進行了多次討論，後股東們終於同意了他的提議，百度開始轉型為面向終端用戶的搜索引擎公司。事後股東們也坦言打動他們的不是這個計劃，而是李彥宏的堅持——認定就不放棄的勁頭。於是2009年9月22日，成了百度公司具有裡程碑意義的時刻，這一天百度正式推出了面向終端用戶的搜索網站，直接提供服務給用戶。

一個人不管多麼有纔能，不將自己的想法堅持下去，又怎麼可能會取得成功？李彥宏並沒有充足的證據來證明自己就是對的，但他堅持的態度讓人相信他不是一個隻說不做的人。這樣破釜沉舟的魄力會激發出無盡的可能，這樣的堅持背後也必定蘊藏著無窮的能量。所以勇往前進，纔會有乘風破浪的刺激；勇往前進，纔會看到別人看不到的風景。

世界上大多數優秀的人都有那麼一點偏執，對於他們自己認定的事，別人是沒有辦法改變的。李彥宏或許在堅持自己的想法上有些偏執，但是作為一個公司的高管，他並不是盲目地否定別人的意見。就像人們評價百度的成功在於“目標明確，市場定位準確，而且頭腦冷靜，不跟風，不搶潮”一樣，李彥宏很明確自己需要的是什麼，自己缺乏的是什麼。李彥宏本人也是一個多做少說的人，他覺得說出口的話就得兌現，所以隻要按著自己本質的想法盡自己的努力就好，他踏實的做事風格也是成功不可或缺的因素之一。

其實，所有成功的人士都有一個共同的特點，就是他們機智勇敢，敢於抓住每一個機遇。就像喬致庸一樣，在同樣的亂世中，有的人看到的是兵荒馬亂，是風險和不可能。而他卻能看到風險背後蘊藏的商機，敢於迎著風險而上，不畏艱險。李彥宏也是如此，他不在乎門戶網站為他們帶來的經濟效益，也不考慮沒有收入以後的公司會是怎樣的境遇，他看到的隻是獨立搜索引擎成功後的美景。不看眼前利益，把眼光放長遠，再加上猛虎出山的氣勢和勇氣，成功當然非他們莫屬！

有人會說生活中還不是平凡人居多，如果遍地都是像喬致庸、李彥宏這樣眼光長遠的曠世奇纔，那麼全世界的人就都是成功的CEO了。其實並不是我們天資平庸、技不如人，而是我們缺乏他們那樣近乎偏執的堅持和破釜沉舟的勇氣。當全世界都來反對我們的時候，我們心裡產生的是對自己的懷疑，是對自我的否定，而他們卻能在這些負面因素的影響下堅持自己的想法，並竭盡全力去將想法變成現實。

3.了解市場，抓住機遇

機遇是阿裡巴巴開啟財富之門的咒語，也是我們打開成功之門的鑰匙。可是，機遇並不是為每一個人準備的，我們怎麼纔能抓住機遇，取得成功呢？

晉商善於抓住機遇的能力，不能不說是我們學習的榜樣！關於晉商的這種智慧與機敏，有很多人提出了很多的解釋。

    “山西商人本來就是背井離鄉的遠行者，因此經商時很少有空間框範，而這正是商業文明與農業文明的本質差異。整個中國版圖都在視野之內，談論天南海北就像談論街坊鄰裡，這種在地理空間上的優勢，使山西商人能發現各個地區在貿易上的強項和弱項、潛力和障礙，然後像下一盤圍棋一樣把它一一走通。”這是餘秋雨在《抱愧山西》中對晉商的分析。他稱贊晉商懷寬廣，目光遠大，所以纔能審時度勢，抓住每一次發展的機會。
“大盛魁”的出現及繁盛，很好地證明了這一點。

當年康熙皇帝平定準噶爾部噶爾丹的叛亂，軍隊深入漠北，那裡是不毛之地，非常缺水，軍糧運輸困難，於是清政府決定準許商人隨軍貿易，補充軍需。此時反應快的是山西商人，他們知道自己的機會來了，於是很多面向內蒙古、新疆以及西伯利亞的大商隊自覺地組建了起來，“大盛魁”就在這樣的機遇中產生，並將生意做到了。“大盛魁”的商隊當時就有十萬多頭駱駝。而這些商隊與關外貿易所需的商品都是在華中、華南、華北各地采買，所以整個中國的特產物品以及運輸網絡也就掌握在了山西商人的手中。

也有人評說晉商的成就是占據了天時，也就是歷史機遇。從歷史來看，明清時代，晉商就是因為抓住了四次這樣大的歷史機遇，纔得以施展抱負，成就輝煌。

次機遇是明朝初年“開中制”的實施，這也是晉商興起的開端。“開中制”與長城的防守有關。長城是抵御外敵的重要防線，於是明王朝每年要花在這方面的銀子就有千萬兩，統治者對於這筆龐大的花銷很是痛心，於是便有了“開中制”的實行。朝廷借助商人們的力量將糧草運到駐防之地，然後給商人們一些販運和出售鹽的憑證(也叫“鹽引”)，商人們用這些憑證販賣鹽，獲取利潤。而山西的北面依靠著萬裡長城，由於“地利”
的因素，晉商們利用“開中制”成為鹽商，在鹽業生意中獨霸鼇頭。

第二次機遇是在明朝中期，因為開中納糧的制度不能適應當時的社會環境，朝廷改開中納糧為開中納銀，提高了鹽引值。要理解鹽引值，我們先來理解一下什麼叫鹽引。鹽引是歷史為悠久的“復雜貨幣”，它一身兼具“債”與“倉單”的所有性質與相關的“交易”特征。鹽引有價，因為鹽業的買賣與運輸，都不能沒有鹽引。鹽引的用法關鍵在於如果商戶合法販鹽，就必須先向官府購得鹽引。每“引”一號，分前後兩卷，蓋印後從中間分成兩份，後卷給商人，稱為“引紙”；前卷存根，稱為“引根”。

當時的鹽是由朝廷專賣，營業許可證都在兩淮鹽商的手上。鹽引值的提高使晉商不能像以前一樣獲利，於是他們轉變方向，不再隻是做鹽糧生意，而是轉向了借貸方面。當兩淮鹽商需要資金的時候，他們就慷慨解囊，予以幫助，條件隻是稍微讓給他們一點鹽業的經營權。漸漸地，兩淮鹽業的經營權開始落入晉商手裡。據說當時晉商會館在產鹽區有很多，“非數十萬不稱富”，家財數十萬，數百萬的人比比皆是。這些崛起的晉商也使貧困的山西成了當時為富足的地方。

第三次機遇是在清朝前期，朝廷推出滿蒙交好的政策。當時政治相對穩定，社會生產和商品貿易發展勢頭較好，於是晉商又抓住這次機會，積極開展滿蒙交易，後甚至壟斷了恰克圖對俄的貿易。

第四次機遇是在清朝的道光年間，此時商品經濟已經比較活躍，貨幣經濟也開始初露端倪，在對於貨幣流通和資金調撥的需要上，晉商意識到了金融對於商業的重要性，於是票號出現了。而這也將晉商又帶入了另一個輝煌的領域。

可見，借助時勢，抓住機遇，對於晉商的成功是多麼重要！有人說晉商取得的這些輝煌是得益於“天時地利人和”的結果。這或許是一個理由，但我認為主要的原因還是他們能夠抓住這些機遇，如果一個人沒有這樣的能力，即使再好的機會放在面前也是浪費。就像我們常說的“機會是給有準備的人準備的”，沒有能力的人就算是看到機會，也會與機會擦肩而過。可見把自己經營成一個能夠抓住機會的人是何等重要！

晉商中不隻是先人能夠借勢而起，當代也不乏這樣的人纔，山西長治的奧瑞特健康產業集團就是一個例子。這個由一個破產的小自行車廠組建起來的集團，年產，是由一個名叫郭瑞平的礦工創建的。而郭瑞平發財的秘訣就是抓住機遇，順勢而為。

郭瑞平是山西長治人。長治本是一個貧困的地方，老百姓甚至有時還會食不果腹，在這裡搞體育健身，很多人都會說這是無稽之談。在毫無市場的地方，經營一個毫無經驗的生意，真的是等於自取滅亡。但是郭瑞平卻不看眼前的這些困難，他認定自己做的是一件肯定能成功的事情。因為當時國家提出了“國家競技體育和群眾體育兩手抓”的政策，郭瑞平就是看到了這裡蘊含的商機，順應政策大勢，將目標定位於群眾體育這一部分，生產“群眾喜歡用、群眾樂用”的健身器材。這樣一來，他不僅避開了競技體育器材的競爭，還成了群眾健身器材的引領者。

郭瑞平將資金投入到群眾健身器材的生產上，同時利用多年來與國家體育總局官員的良好關繫，先在國家體育總局龍潭湖的家屬院內安裝了一套“群眾性體育健身器材”，然後這器材便從這個家屬院走向了全中國。現在北京街頭一組組刷成紅、黃、橙色的健身器材，都印著“奧瑞特”的字樣，每一組健身器材都不下十件。就這一單生意，就使郭瑞平贏得了大滿貫！

古今晉商所表現出來的氣概和謀略使我們折服，我們也不難領悟到晉商的高瞻遠矚，善於把握時機和隨機應變的“雙重機智”。這或許是因為他們博大的胸懷，敏銳的眼光，也或許是因為那一方生養他們的蘊藏著深厚文明的水土。不管怎樣，能夠關注時事，了解這個瞬息萬變的世界，根據現實做出相應的判斷和決策，這是晉商經商成功不可忽略的因素。

4.另闢蹊徑，不要隻愛一行

老話常說：“干一行，愛一行！”這樣纔產生了三百六十。可是我在研讀晉商發展史的時候發現，想要家族強大，累積財富，隻愛一行是行不通的。觸及多個行業，纔會贏得更多的成功機會。就像電影《沒事偷著樂》裡的張大民說的一樣：“你不妨上鑽鑽下鑽鑽，左鑽鑽右鑽鑽，鑽著鑽著，備不住就鑽出來了！”

喬家的發家始祖喬貴發就是用這種觸及多行業的方式發家致富的。喬貴發祖籍是祁縣的喬家堡，他幼年父母雙亡，靠為人幫傭來維持生計，經常是衣不蔽體、食不果腹，生活十分貧苦。乾隆初年的時候，喬貴發與他的結拜兄弟秦氏一起出走口外，初在拉薩的一家當鋪做伙計，稍微有點積蓄後，兩人就到了西腦包開草料鋪，同時銷售豆腐、豆芽，切面以及一些日常百貨。慢慢地，生意也有了些起色，但是生意總歸不是好做的，一次意外他們虧損嚴重，幾近歇業，喬貴發隻好回到家鄉種田，秦氏留守生意。

乾隆二十年的時候，口外的糧食豐收，秦氏便趁著糧價低迷收購了大批黃豆。第二年的時候黃豆減產，市場供不應求，秦氏因此賺取了不少錢財。遂將喬貴發叫了回來一起創辦經營了一家名為“廣盛公”的商號。

當時有一種“買樹梢”的生意，就是當地農民急需用錢的時候將自己的青苗抵押給商號，商號借錢給農民。廣盛公有一次因為做“買樹梢”的生意虧本、瀕臨倒閉。由於喬貴發與秦氏的誠信經營，當地的業戶議定支持他們，緩期三年還款，所以廣盛公又得以存活下來。後來，廣盛公還清債款，尚有餘利的時候，喬、秦二人便將廣盛公改為了復盛公。他們的生意又日漸紅火，除了經營糧油以外，還兼營服裝、酒鋪、錢鋪等生意。後來喬家的這份家業傳到喬致庸時代，更是輝煌。

說到占據多個行業的晉商，不得不提太谷的曹氏家族。在《清稗類鈔》中記載，曹氏家族有白銀六百七十萬兩的資產，他們的生意涉及綢緞、布匹、呢絨、顏料、藥材、皮毛、雜貨、洋貨、茶葉、帳莊、典當、錢莊、票號等，當然這也得益於他們龐大的家族體繫和嚴格的管理體制。曹三喜是曹氏家族的關鍵人物，因為他改變了曹氏代代務農的境況，使這個家族成為了一代巨商！

明末清初時期，曹三喜為謀生，跟著人們一起到了東北三座塔，也就是現在的遼寧朝陽縣。肥沃的黑土地盛產豆類，他便租了土地種菜、種豆。在務農養家的同時，曹三喜與人合伙用自產的豆子開起了豆腐坊，用豆渣來養豬、用高粱釀酒。他用這種現代名叫循環經濟的方式積攢了大量錢財。後來，曹三喜又涉足了雜貨店、當鋪等行當。現在的朝陽縣還流傳著這樣一種說法：“先有曹家號，後有朝陽縣。”因為隨著三座塔的繁榮昌盛，人口也逐漸增多，清朝政府就在這裡設立了朝陽縣，而曹三喜在此時已經是有名的商人，商鋪也大多都是他的。

曹三喜還是一個善於抓住商機的人。明朝末期，清軍入關的時候，別人都在躲避戰亂，曹三喜卻利用戰亂發財——他跟隨著清軍入關，與清軍合作，為他們提供軍資供給，一方面討好了清軍，另一方面也賺取了大量錢財。後明朝滅亡，曹三喜不僅發了橫財，還成了清朝政府的功臣。於是曹三喜用這些錢在瀋陽、錦州、四平經營了雜貨店、酒莊和錢莊等，成了有名的關外大商。

曹三喜還是一個有智慧、有遠見的人。據說他名下瀋陽“富生峻”的掌櫃在回家探親時路過高粱地，發現高粱生了害蟲，便把這消息報告給了曹三喜
。曹三喜便意識到了這害蟲可能會使高粱減產，當即決定大量收購高粱和糧食。果不其然，當年的秋收減產，糧價暴漲，曹三喜這樣一來不僅為自己儲備了足夠的釀酒原料，還拋售了大量高價糧食，借此大賺一筆。

後來，曹三喜向關內發展，先在自己的祖籍太谷設立商號。到清朝道光、咸豐年間達到了鼎盛，此時曹氏的商號已經遍布全國各地，就連新疆、庫倫、莫斯科都有曹氏的商號。後來清朝滅亡，曹氏家族的生意不得不隨著封建制度的消失而敗落，但是曹氏家族的輝煌仍在整個清朝歷史上留下了濃重的一筆。

曹氏自曹三喜發家到其後代曹克讓時代的敗落，一共經歷了二十四世，幾乎伴隨了清政府的興衰。常說創業容易守業難，但是曹氏家族的歷史不得不讓我們去思考——懂得變通，路纔會更寬。

晉商的拼搏精神讓我們感動，人生的每一條路都不是通天大道，我們所走的路也都布滿荊棘，隻要堅信，隻要堅持，隻要不停下腳步，總有一個方向能帶領我們走向成功。