馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）

從基層銷售員到甲骨文年輕副總裁：

1965年出生於美國舊金山，畢業於南加州大學企業管理專業。1986年，大學畢業後憑借優秀的技術背景加入了當時世界的企業軟件公司甲骨文公司（Oracle），從基層的電話客服和銷售做起，一路“攻城略地”，直至升任甲骨文公司高級副總裁，時年僅25歲。

Salesforce創始人，離經叛道顛覆軟件行業：

1999年，貝尼奧夫離開甲骨文公司，誓要建立屬於自己的商業帝國Salesforce。隨後，

Salesforce以其革命性的創舉獲得了諸多媒體的關注，被《商業周刊》譽為創新潛力的100家公司之一，在《連線》雜志40強企業排名中位列第七，連續被《福布斯》評為十大顛覆者之一，連續四年位列全球創新力公司之首。在貝尼奧夫的帶領下，salesforce已經從一個初的、大膽的想法成長為雲計算領域的領導者。

卡萊爾·阿德勒（Carlye Adler）

屢獲殊榮的記者和暢銷書作家，作品曾發表在《商業周刊》《財富》《福布斯》《新聞周刊》《時代周刊》等諸多出版物上。兩次被TJFR（記者與財經報道）集團評選為30歲以下影響力的商業記者之一。阿德勒撰寫的關於投資甜甜圈大型連鎖店Krispy Kreme特許經營付出高昂價格的文章被評選為“2003年商業故事”。

推 薦 序1

推薦序1 從離線軟件到網絡服務，從業務支撐到商業創新

王文京

用友網絡董事長兼 CEO

推薦序2 Salesforce 讓我們認識到SaaS 商業模式的巨大潛力

蔡勇

硅谷藍圖創始人

Winning By Design 中國區董事總經理

推薦序3 Salesforce，從生死存亡到價值的生意

邁克爾 · 戴爾

戴爾公司創始人、董事長兼 CEO

前 言 敢於想像未來，你的公司也可以成為下一個Salesforce

幕 創業無畏

如何把一個簡單的想法轉化成高速成長的企業 / 001

The Start-Up Playbook

How to Turn a Simple Idea into a High-Growth Company

一個為企業而生的人

Dream Big

相信你自己

分享你的想法，讓其他人一起來幫助實現

找到你能找到的棒的人

向懷疑者推銷你的想法，冷靜地回應批評

先定義企業價值觀和文化基調

隻做那 20% 重要的事情

傾聽潛在用戶的聲音，讓他們參與進來

每當我們做一件事情時，需要盡可能用不同的方式思考

與值得信賴的導師傾訴

雇用你認識的秀的人

勇於承擔風險，平穩地離開舒適區

永遠志存高遠，永遠 Think Big

第二幕 大膽營銷

如何選對差異化賽道驅動品牌增長破圈

The Marketing Playbook

How to Cut Through the Noise and Pitch the Bigger Picture

自我定位：我想向外界傳達什麼信號

有目的地召開發布會

盡量將自己打造成思想領袖

差異化，差異化，差異化！

讓每位員工都成為營銷團隊的關鍵人物

先超越對手，再超越自己

出其不意，戰術決定戰略

與市場領先者直接交戰

“你想采訪誰都可以”：主動向記者講述你們的故事

培養優質的媒體關繫

運用比喻，精準解釋服務的簡單方法

沒有什麼是一成不變的

第三幕 用好大事件

如何將每一場活動都轉化成口碑升級的機會

The Events Playbook

How to Use Events to Build Buzz and Drive Business

先定義企業價值觀和文化基調

隻做那 20% 重要的事情

傾聽潛在用戶的聲音，讓他們參與進來

每當我們做一件事情時，需要盡可能用不同的方式思考

與值得信賴的導師傾訴

雇用你認識的秀的人

勇於承擔風險，平穩地離開舒適區

永遠志存高遠，永遠 Think Big

給予客戶信任，創造“病毒式營銷”的口碑效應

利用既有口碑，建立“街頭團隊”

打破常規，直接向終端用戶推銷

活動本身就代表公司形像

有效率的銷售不是由銷售團隊完成的

保持敏銳，永遠走在前列

競爭的本質是人人都應受益

把別人眼中的困難變成創造偉大新事物的機會

抓住每一個機會，運氣就會不期而至

保持鬥志昂揚，但不要太好鬥

第四幕 全員銷售

如何打造一支專屬於你的百萬量級的銷售大軍

The Sales Playbook

How to Energize Your Customers into a MillionMember Sales Team

免費試用，實現雙贏

像對待合作伙伴一樣對待早期客戶

網站是重要的銷售力量

讓每個客戶都成為銷售團隊的一員

電話銷售很有效，隻要你鍥而不舍

不要打折，不要降低早期產品的價值

銷售是一個數字遊戲

決定細分市場很重要

順應局勢的變化

播下種子後，靜待它的生長

“先試後買”，讓你在初期迅速擴張

學會迭代，舍棄不適合你的策略

永遠別忘記老客戶！

將團隊培養成專家團隊，在服務上不斷加碼

成功是好的賣點：好的銷售就是你好的客戶

第五幕 正確創新

如何以長期視角打造出助力用戶不斷增長的偉大產品

The Technology Playbook

How to Develop Products Users Love

領先市場，勇於創新

建立長期視角，從根基上考慮清楚什麼是你成功的關鍵要素

緊隨那些深受客戶喜愛的公司的腳步

不要什麼都自己做，學會站在巨人的肩膀上

追求透明度，用開放的溝通建立巨大的信任

與用戶對話，以客戶驅動創新

降低客戶的準入門檻

超越技術，偉大的技術能夠為客戶帶來成功

提供解決方案類的應用商店，

不要做任何可能會消費客戶信任感的事情

融入客戶的討論中

發展合作社區，愛每一個人

不斷從經驗中學習，建立智能反應的學習過程

第六幕 社會責任

如何不讓你的公司隻為了商業利益而運轉

The Corporate Philanthropy Playbook

How to Make Your Company About More Than Just the Bottom Line

如何纔能真正做出不同凡響的事情

從一開始就要整合慈善事業

讓基金會與企業的商業模式相融合

選擇合適的慈善項目，並聘請專業人士管理

不要把慈善事業局限於你的公司，更應該調動整個關繫網絡

通過傾聽更多聲音創建了不起的項目

自己培養自己的人纔，打造自給自足的模式

分享寶貴的資源—產品與員工

讓你的合作伙伴也參與進來

點燃員工對基金會的熱情，讓每位員工都願意開放擁抱

創造奇跡，讓基金會模仿公司業務的模式運作

第七幕 與客戶共同成長

如何纔能將你的商業模式推廣到全新市場

The Global Playbook

How to Launch Your Product and Introduce Your Model to New Markets

立即行動，構建全球化的產品

向當地管理者注入企業的文化基因

明智地選擇你的總部和地區

不斷取得階段性的勝利

適度擴大公司規模，與客戶並肩成長

培養自我復制能力，讓你的企業實現連續性增長

秉持一個共同願景，秉持全球“一個公司”的態度

錯誤的合作伙伴會像寄生蟲一樣耗盡你的資產

獨自上路走得更快，與人同行走得更遠

不斷調整你的全球化策略，更好、更快地進入市場

派遣員工開拓新市場

將失敗的局面轉變成幸運的機會

調整你的全局觀念

因地制宜，在新市場玩老花樣

承諾，全球擴張的成功秘訣

第八幕 重營收而非利潤

如何用進化的眼光衡量你的公司是否在向上發展

The Finance Playbook

How to Raise Capital, Create a Return, and Never Sell Your Soul

不要低估你的財務需求

選擇風險投資以外的籌資策略，找到有遠見卓識的人

運用互聯網模式降低創業成本

從一開始就做好準備，讓你的財務模式不斷進化

衡量一家快速增長公司的標準是營收，而非利潤

組建一流的財務團隊

做任何事情都要有銳意進取和創新精神，但在財務方面除外

一定要遵守規則，不確定性也可以是巨大的

聚焦未來的價值

投資未來，隨著公司的成長而變化

第九幕 刷新管理

如何賦能優秀的人纔與資源助推公司的快速成長

The Leadership Playbook

How to Create Alignment-the Key to Organizational Success

使用 V2MOM 模式來認準目標、團結組織

“自上而下”和“自下而上”，兩種方法缺一不可

塑造招聘文化：合適的人纔是實現公司業務增長的關鍵因素

招聘和銷售一樣，一定要讓競爭對手無法復制

雇用比你優秀的人纔：公司成長後也要保持高標準

如何留住人纔：共同的願景和價值觀

懂得獎勵員工，發揮Mahalo精神的重要性

做事得當就會贏得員工的忠誠

優秀的人不想被一成不變的工作內容所束縛

征求員工的意見並付諸行動

調動一切資源，發揮杠杆的作用

結語  讓每個利益相關者都獲得成功，纔能點燃你的勝利之火

致謝

從離線軟件到網絡服務，從業務支撐到商業創新

王文京

用友網絡董事長兼CEO

閱讀 Salesforce 的創始人馬克·貝尼奧夫的企業自傳式著作《Salesforce傳奇》，就像一位探險者讀到比他更早去某地探險的人所寫的探險歷程，鮮活、引人共鳴並且讓人收獲良多。全球企業軟件產業有兩個公司分別開創了兩個時代。

1972年在德國沃爾多夫建立的SAP公司規模化地開創了 以標準軟件產品及行業解決方案來滿足企業客戶信息化運營的時代；1999 年在美國舊金山創立的 Salesforce 則開創了基於網絡以訂閱方式規模化地提供企業服務的時代。之所以說他們都是規模化的開創者，是因為他們在同時代一批相同類型的開拓者中把這一模式做得成功，形成了巨大的產業規模，並成為產業的龍頭。

記得 1999 年我到美國參加甲骨文公司的 Open World 全球大會，當時基於網絡的“應用服務提供商”（Application Service Provider，ASP）這一概念已經在美國流行，有不少公司開始嘗試以在線應用的方式使用軟件或提供軟件服務。用友當年也曾嘗試做過一款在線會計軟件，那可能是中國早的SaaS。

新技術帶來的全新商業模式起初往往不被世人認可。正如作者在書中講到的：科技行業中能夠取得成功的一個秘訣在於：企業不僅要領先於市場看到革新的機會，更要在其產品尚未被市場理解與接受的情況下鼓足勇氣去追求並堅持這種具有創造性的革新。貝尼奧夫始終堅信基於互聯網的服務終會終結傳統的離線軟件，並對此充滿激情、執著追求並終取得了巨大的成功。

任何商業模式或範式的進化，盡管形態萬千，但底層邏輯都是一樣的：客戶與用戶價值的增加、廠商與產業效率的提升、社會價值的增多。相比於離線部署和應用的傳統軟件，訂閱模式的 SaaS 之所以受到追捧並成為新的範式和潮流，是因為 SaaS 模式給客戶帶來了新的價值，比如可以在全球範圍隨時隨地便捷地使用應用服務；隨著組織的擴大或縮減按需使用應用服務；及時使用到 SaaS 提供商開發的服務；近年來出現的基於低代碼平臺隨時創建和運行一個個性化服務，沒有一次性購買軟件使用許可的投資，以支付年使用費（訂閱費）的方式使用軟件；中小企業和組織不必擁有成本不菲的自有技術團隊等。同時，SaaS 模式也給 SaaS 提供商帶來了新的價值，比如直接感知用戶使用狀況和需求，加速產品的研發創新；更加集中、高效地服務客戶，提高運營效率，降低成本；擁有更好的財務模型（收入模式、現金流等）。

對於企業服務產業生態中的成員來說，SaaS 模式讓自己可以在主流平臺上以更低的成本連接和服務更大規模的客戶，可以共享平臺提供的公共能力與資源，從而更快地進行產品與服務創新，以及更加便捷地開展橫向合作與協同。從社會價值看，SaaS 模式不僅讓軟件交付與應用更加綠色化，平臺型、生態化的 SaaS 還提高了全球資源配置和商業運行的效率，促進產業數智化和數字經濟的發展，進而創造出大量新的就業崗位。

Salesforce 從在線 CRM 起步，在同時代的公司中堅定、持續推進 SaaS模式，推動了 CRM 和整體軟件產業 SaaS 化變革發展，並進而成長為 CRMSaaS 領域的龍頭服務商和全球市值的 SaaS 公司。Salesforce 如今已成為全球企業服務行業的標杆。作為 Salesforce 的創始人，貝尼奧夫通過本書把 Salesforce 所走過的路、遇到過的坎、得出的經驗和教訓、悟出的道理等通過 9 個方面的法則向讀者悉數講述，可以說是全球同行難得的學習和參考指南。其中作者悟出的道理有：擁有一個偉大的想法並真的相信它；與用戶對話，以客戶驅動，領先市場，勇於創新；獨自上路走得更快，與人同行走得更遠等。

Salesforce 20 年來的發展也走過了幾個不同的階段，從早的 CRMSaaS 到 force.com 推出後的平臺化發展，再到現在已經成為一個圍繞Salesforce 平臺的商業創新服務生態體。據我觀察，Salesforce 的成功發展來自四大核心：領先的核心應用服務 CRM、強大的技術平臺、規模化的客戶群、豐富的生態體繫。

2019 年 11 月，我與幾位同事及朋友到舊金山參加了 Salesforce 舉辦的年度 Dreamforce 大會。在大會期間，我們不僅現場了解到了 Salesforce 服務與技術，更感受到全球企業服務產業正在快速躍向平臺化、生態化、社會化的新階段。平臺化讓整個產業更具效率，生態化讓產業更加繁榮，社會化則讓產業價值超越了商業的狹義範疇。當時令我印像很深的一個故事是：一位退伍軍人在 Salesforce 平臺上獲得了一份全新的職業，並開始擁有一個不一樣的人生。這讓我聯想起自己對商業的基本理解：商業是以效率的機制持續造福人類的事業。

 2021年是我從事企業軟件與服務行業的第33個年頭，我經歷了信息技術在企業應用的三個階段：崗位與部門級應用的電腦化階段、企業級（含集團級）應用的信息化階段、社會級（含產業級）應用的數智化新階段。信息技術帶給客戶的價值也在不斷增多，從電腦化階段的替代手工、提高辦公效率，到信息化階段的流程優化，提高運營效率，再到數智化階段使能商業創新（產品與業務創新、組織與管理變革），重構企業發展力。企業軟件的產品形態也從早的辦公和財務軟件包，後來的ERP、CRM等軟件套件，發展到如今的雲服務群形態的商業創新平臺。

學習先進的榜樣是為了更快地共同進步。對比美國，中國的SaaS等企業服務產業的發展要晚一些，目前整體規模還有一定的差距。盡管如此，我們看到2014年前後中國的SaaS開始大規模發展起來，2017年後發展加速，現在已經呈現出蓬勃發展的態勢，更重要的是市場潛力、產業發展空間巨大。在當下的中國，移動互聯網應用領先全球，企業和產業加快向數智化方向發展，經濟加速走向數字經濟，我們也欣喜地看到，不僅是消費互聯網產業，一大批中國toB互聯網即企業雲服務提供商的產品與業務創新已經開始走在全球前列，在中國的一些領域和行業中也必將出現一批全球領先的企業雲服務提供商，成為中國乃至更大範圍企業和公共組織數智化的主力軍！我期待著第三家規模化地開創了全球企業軟件產業新時代的公司將來自中國，也許它已經在路上了。

任何商業模式或範式的進化，盡管形態萬千，但底層邏輯都是一樣的：客戶與用戶價值的增加、廠商與產業效率的提升、社會價值的增多。Salesforce 20年來的發展也走過了幾個不同的階段，從早的進行客戶關繫管理（Customer Relationship Management，CRM）的軟件即服務（Software-as-a-Service，SaaS）應用到 force.com推出後的平臺化發展，再到現在已經成為一個圍繞Salesforce平臺的商業創新服務生態體。據我觀察，Salesforce的成功發展來自四大核心：領先的核心應用服務CRM、強大的技術平臺、規模化的客戶群、豐富的生態體繫。

—— 王文京

用友網絡董事長兼CEO

在人類商業史上，Salesforce擁有毋庸置疑的地位。今天我們研究Salesforce，不能隻看它給 SaaS企業帶來的榜樣的力量，同時也要看它給廣大B2B企業帶來的借鋻意義。專注於客戶的成功、更加聚焦細分市場並且為每個細分的目標市場設計相適應的銷售策略等，都應該在企業裡擁有起碼跟市場和產品研發同樣的地位。從這個意義上說，馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）在《Salesforce傳奇》中講述的從他創業到取得成功所經歷的方方面面，完全可以作為一部我們隨時可以尋找解決問題的靈感和答案的案頭工具書。因此我強烈推薦廣大同行及對此感興趣的讀者朋友們閱讀本書！

—— 蔡勇

硅谷藍圖創始人

Winning By Design中國區董事總經理

Salesforce是20年前軟件領域的行業黑馬，而如今早已成為引領行業發展的駿馬。《Salesforce 傳奇》這本書是Salesforce創始人馬克·貝尼奧夫的顛覆性著作，記述了他創業的心智歷程。從貝尼奧夫的這本書中，我們可以看到一位創業者顛覆傳統行業的意志和堅持，特別是在企業創建之初就著手建立回饋社會的機制，非常值得我們中國創業者思考與借鋻。因為，創業不僅需要顛覆所在領域的勇氣，更需要給予社會一種向上的力量。

—— 楊德宏

杭州米雅信息科技有限公司董事長

雖然馬克·貝尼奧夫的這本書原著寫於十多年前，卻恰好匹配中國SaaS行業當前所處的發展階段，書中提到的按需提供服務模式、免費增值模式、No Software的營銷創新，以及對PaaS的認識、用吸引力策略主動招聘、與咨詢公司的合作、注重現金流等，都是我國SaaS創業者急需了解的知識。當然，我們還需要對這些知識做本地化適配纔能將其應用到實踐中。我已經通讀過《Salesforce傳奇》多次，因此也推薦所有SaaS同行精讀一遍。

—— 吳昊

獨立SaaS顧問，《SaaS創業路線圖》作者

第二幕 大膽營銷，如何選對差異化賽道驅動品牌增長破圈

017盡量將自己打造成思想領袖

在我們的發布會上，我穿上軍裝，扮演了一名革命者的角色，因為我需要向與會者證明我已經準備好帶領各位同仁與傳統的軟件行業開戰了。為信仰而戰代表了我們公司的願景和價值觀，作為創始人，我的使命是做到言出必行。

許多公司的 CEO 不願意過多地展露自己的個性，也不願為自己打造出一個神話般的人設。我對此的觀點是，千萬不要害怕走進公眾的視野，要勇於冒險。世界上大多數優秀的 CEO 與他們所經營的公司是一體的。塑造自己的個人形像，並盡量把自己打造成為思想領袖，贏得聲譽，從而獲得大眾與媒體的關注，當你獲得各類發布會、專題討論小組的邀請後，這將成為傳播你的企業信息及個人想法的絕佳機會。

隻要花上一點時間和精力，任何人都可以成功地塑造個人形像。一般來說，你的形像應該與公司的品牌故事相互契合，這樣纔能進一步鞏固公司的品牌力量。如果想要成功，你還應該發自內心地做真實的自己，不要隻是把打造個人形像視為一種單純的技巧。

有些人可能會覺得打造個人形像很難，尤其是對一些相對保守的人來說，但事實並非如此。其實，任何人都可以做到這件事，因為它並不要求你在創立企業的天就能做成，你有很長的時間去思考和摸索。比如，我也不是在 Salesforce 成立的天就想好了要穿迷彩服扮演軍人，這個想法在公司創立的幾個月後纔出現在我腦海裡，那時，我們已經逐步完善了企業的信息並確定了各自的使命，所以，真的不用擔心，邊做邊學就可以，一點一點地打造你的個人形像。

018 差異化，差異化，差異化！

每當我開始推進新的計劃時，我總喜歡向這個領域專業、睿智的人征求意見，我把這個習慣稱作“擇善而從”。在這個習慣的支撐下，我雇用了布魯斯·坎貝爾（Bruce Campbell）來為我們進行 Salesforce 的品牌建設與推廣。

坎貝爾是業內傑出的廣告人之一，他曾為土星（Saturn）做過品牌推廣，並參與了裡根總統的《早安美國》繫列電視制作活動，還幫助公共電視臺、美國銀行（Bank of America）和加洛酒莊（Gallo Winery）重塑了品牌形像。我和他分享了我創建 Salesforce 的初衷，即終結傳統軟件，他於是基於此給我設計了一個表達 “NO SOFTWARE”（軟件終結）含義的標志：在一個紅色圓圈裡寫有“SOFTWARE”這個單詞，然後用一條斜線從這個單詞上劃過，和《捉鬼敢死隊》（Chostbusters）的Logo很像。我必須說，這個設計是簡潔、性感且有趣的。我尤其喜歡這個圓圈，因為它剛好可以做成圓形徽章，我甚至想把我們的電話號碼與這個標志結合成1-800-NO-SOFTWARE，這樣客戶就可以很容易記憶並且及時找到我們。我對坎貝爾設計的這個“NO SOFTWARE”標志可以用一見傾心來形容，但我沒想到的是，除了我以外，公司裡幾乎所有人都討厭它，這時，了解每個人的想法和反對的理由就非常重要了。我可靠的顧問也提出了一些有根據的觀點，同時，我們的公關團隊解釋說：“這個標志違反了市場營銷的首要原則，那就是永遠不要用負面信息來推銷自己。”公司的其他人則擔心我們會因此被客戶疏遠，因為他們指出，我們還有許多軟件公司的客戶。此外，媒體也有可能在文字上找到我們的紕漏。“因為，從語義上來說這樣表達並不準確，”他們說，“我們公司其實也還是在做軟件，隻是用不同的方式交付而已。”

考慮到這些可能的問題後，就連Salesforce的研發團隊也開始認為，繼續使用這個口號和標識是一個災難性的想法。事實上，公司員工開始消極地抵制它，希望它可以消失。但我的觀點是，盡管大家的擔憂是有理由、有邏輯依據的，但他們的觀點依舊可以被市場營銷中重要的規則“必須讓你的品牌有辨識度”推翻。我們產品的差異化在於其易用性、共享風險的業務模型和低風險承諾，這些都是傳統軟件所不具備的特性。

“軟件終結”的使命和“NO SOFTWARE”的標志有效地傳達了我們的差異化定位。我把這個新標志放在了公司所有的通信材料上，並且常常察看以防有人把它移除，不過事實證明，還是會有人把它移走。我每天都戴著“NO SOFTWARE”標識的徽章，同時要求我們的員工也隨身佩戴，他們雖然這麼做了，但多少還有點不情願。對我們來說，這不僅僅是一個簡單的標志，更是我們用來獲得差異化認可的標志。除此以外，把“. com”放進我們公司的名字中以及采用怪誕的公關決策（接下來會詳細介紹）也是為我們的差異化戰略服務。

為了進一步提高我們與傳統軟件對抗的集體意識，我創作了一個具有輕微挑釁意味的廣告海報：廣告畫面是一架戰鬥機正在向一架雙翼飛機射擊。這架戰鬥機代表了我們公司，它是建立在的技術基礎上的，且對之前的產品進行了巨大的改進，而雙翼飛機則是對傳統軟件行業的一個隱喻—過時且不適合執行任務。這個廣告的創作理念，是我從拉裡和甲骨文那裡“竊取”的靈感。此前，拉裡曾為甲骨文制作過一則廣告，這則廣告將甲骨文塑造為殲擊機，並將其數據庫領域的競爭對手比作雙翼飛機。以此為靈感我創造了屬於Salesforce的版本，我認為這一新版本廣告一方面是在向我的老東家致敬，

另一方面也是一個介紹我的前沿理念與技術的完美載體。在得到甲骨文這則廣告背後的“廣告天纔”裡克·本內特（Rick Bennett）的許可後，我聘請了曾在甲骨文工作過的一位藝術家為我們創作插畫。雖然我們的廣告公司認為這幅插圖很傻，但由於我看到過它曾經高效地向大眾傳達重要的信息，所以我有預感它會再次取得成功。

我把這則廣告給《康特拉科斯塔時報》（Contra Costa Times）的記者邁克爾·利特克（Michael Liedtke）和傑茜卡·蓋恩（Jessica Guynn）看了看，他們立刻理解了這一理念，並了解到我們是一家與眾不同的公司，肩負著顛覆傳統軟件運行方式的使命。值得一提的是，利特克和蓋恩都是報紙的商業專欄記者，他們的專欄名為《協同增效》（Synergize This），其中刊載的文章都很有啟發意義。雖然我對這個廣告很有信心，但我萬萬沒想到這幅廣告圖竟然作為編輯精選入圍了《康特拉科斯塔時報》的商業欄目封面，一起發布的還有一篇關於Salesforce 以及軟件終結革命的社論。一家知名報紙刊登了我們的整版彩色廣告，而我們竟然一分錢也不用付！顯然，這是廣告史上的一次巨大成功，同時也是我們公司的一次重大勝利。坎貝爾簡直不敢相信，畢竟他曾認為這個戰鬥機的廣告非常可笑。想像一下，當他家鄉的報紙《康特拉科斯塔時報》在那天早上發布這則消息時，他會有多驚訝吧 ! 這一切的結果都讓我感到非常高興，因為我用實際行動證明了差異化是一種強大且有效的營銷策略，所以有時我們不需要在乎他人的一些擔憂，獲得媒體的關注與欣賞纔更重要。

這件事發展到後，這張海報又正式以廣告的形式出現在了《華爾街日報》上，這則想法大膽的廣告讓Salesforce受到了更多的關注。我覺得其中有趣的部分是，除了拉裡和本內特之外，沒有人知道我是從甲骨文那裡“竊取”了這個廣告的靈感。實際上，這也是我向拉裡的一種致敬，他真的教會了我很多事情。拉裡大方地允許我這樣做，展現了他作為導師的大度，他鼓勵我向他學習並且努力青出於藍。

019 品牌不僅僅是一個標識，它是你重要的資產

我喜歡我們的“NO SOFTWARE”標識，但這個標識不等於公司的品牌。“標識隻是一家公司的圖形化表示，”這個標識的創造者、Salesforce的首席創意官布魯斯·坎貝爾如是說，“品牌除此之

外還蘊含著更多的東西，它是一繫列共同的記憶。”要想取得成效，保持良好口碑，公司的品牌必須是一脈相承的。一家公司應該通過它的員工、產品和對外消息來不斷地強化它想要向公眾展示的積極的一面。比如，一家承諾悉心照料包裹的快遞公司不可能使用肮髒的卡車；一家聲稱關心客戶的銀行不會讓20個人在隻有兩名櫃員值班的情況下排隊。想要維護品牌，公司就不能違背自己的承諾，一旦違背承諾就將失去客戶的信任，由此帶來的負面影響將毀掉一切。

品牌對於公司來說是重要的資產。一家公司可能無法長期保持硬實力優勢，譬如一家公司在發展速度、產品價格、產品質量等方面優於競爭對手，但是任何優秀的競爭對手都有可能復制這些公司的工作，這些公司也可能會被其競爭對手反超。然而，一家公司能長期擁有的就是個性。我們以“NO SOFTWARE”的理念作為公司個性，不是因為我們是這樣做的，而是因為我們是個認為軟件交付方式對客戶來說很重要的公司。通過始終如一地傳遞一種關注未來、開拓進取的態度，我們創造了一種專屬於我們公司的個性。我們按照客戶期望的方式行事，這會讓他們覺得與我們的產品聯繫非常緊密。在某種程度上，它超越了邏輯屬性，更像是一種情感依賴，這是任何競爭對手都無法竊取的寶貴資產。

020 讓每位員工都成為營銷團隊的關鍵人物

我們進駐林康中心初期，有一天，我們的一名營銷總監、一名開發人員、一名質保人員和一名工程師這4個人剛好同乘一個電梯，電梯裡的一名同樣在林康中心辦公的租客問道：“請問 Salesforce 公司到底是做什麼的？”令我驚訝的是，我們的這幾名員工竟然給出了完全不同的答案。

這其實是個有點兒麻煩的問題。按理說，公司的每位員工都需要了解本公司的定位和使命，即我們是誰，我們在做什麼。更重要的是，他們需要用一句話簡單地將其總結出來，然後分享給願意咨詢和傾聽的那些人。顯然，我們的員工一開始並不清楚這一點，所以我必須給他們補上這一課。其實這也是個很好的機會，因為如果培訓成功了，那就代表我們把每一位員工都培養成了一名合格的營銷代表。為了確保每位員工都能跟上培訓進度，我們的公關公司制作了一張雙面卡片。這張卡片堪稱是一份“營銷小抄”，上面用一句話說明了我們公司是做什麼的，同時還清晰地寫明了我們提供的核心服務、的客戶及合作伙伴，以及公司近斬獲的獎項。有了這張卡片，從開發人員到工程師再到質保人員，公司中的每個人都成為我們營銷組織不可或缺的一部分。如果隻把這張卡片發給大家，那麼很可能收效甚微，所以我們還提供了配套培訓，以確保公司中每個人都非常清楚我們想向外界傳達的信息。早期，整個公司的人都會一起喫午飯，共同討論的市場宣傳方案。盡管當時的規模還很小，但確保市場營銷方向明確、營銷水平一流可是十分重要的。

隨著時間的推移，公司也在發展壯大，這就要求所有面向客戶的員工都要知道如何宣傳我們的產品和服務，並讓每個人學會面對質疑時做出正確的反駁與辯護。這些培訓會讓他們覺得自己的準備非常充分，也會讓他們更有自信。我們的市場營銷培訓中還有一個不同尋常的特色，那就是讓大家受到“基於角色”的培訓，這意味著我們的首席信息官和銷售經理可能會掌握解決問題的不同方案與角度。這種精心協調的終結果是，每位員工都能在這場復雜的營銷活動中向外界精準地傳遞信息。