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    該商品所屬分類:管理 -> 創業企業與企業家
    【市場價】
    441-640
    【優惠價】
    276-400
    【作者】 董明珠 
    【所屬類別】 圖書  管理  創業企業與企業家  企業家 
    【出版社】珠海出版社 
    【ISBN】9787806895474
    【折扣說明】一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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    內容介紹



    紙張:膠版紙
    包裝:平裝
    是否套裝:否

    國際標準書號ISBN:9787806895474
    作者:董明珠
    出版社:珠海出版社

    出版時間:2006年12月 

        
        
    "

    內容簡介
    世間,就像一個大棋盤。
    人的一生,就好像在這個大棋盤上下棋一樣。
    既是下棋,就有“棋林”高手,臨危不懼,鬥智鬥勇,所向披靡,非常出色。也有不慎行差踏錯,一步走錯,滿盤皆輸。當然,也有手中拿著棋子,舉棋不定,尤如在人生的十字路口彷徨、徘徊,該上馬的沒上馬,該出車的沒出車,坐失良機。討人喜歡的是敢打敢拼,靈活多變,以至力挽狂瀾,反敗為勝。
    本書的字裡行間,不難找出答案,這就是董明珠對企業的熾熱感情,一身正氣的潑辣作風,以及對事業的執著追求。
    本書的出版,對廣大讀者是一個有益的啟迪。讀者可以從中體味到企業家對事業的追求,對未來的渴望。這對我們如何正確對待人生或許有一些裨益。
    作者簡介
    董明珠,研究生學歷,現任珠海格力電器股份有限公司副董事長、總裁;十屆全國人大代表、中國家電協會副理事長、廣東省婦聯執委會委員、廣東省女企業家協會副會長、珠海市女企業家協會會長等職務。
    先後被西北大學、中山大學管理學院聘為兼職教授,並被南京理工大學聘為
    目錄
    章淮地嘩變
    第二章圖窮匕現
    第三章壯士斷腕
    第四章一將難求
    第五章審時度勢
    第六章商戰無情
    第七章生死關頭
    第八章上下求索
    第九章鹿死誰手
    第十章智者至尊
    第十一章開腸破肚
    第十二章決勝終端
    第十三章不做皇帝
    第十四章“棋行”之後章淮地嘩變
    第二章圖窮匕現
    第三章壯士斷腕
    第四章一將難求
    第五章審時度勢
    第六章商戰無情
    第七章生死關頭
    第八章上下求索
    第九章鹿死誰手
    第十章智者至尊
    第十一章開腸破肚
    第十二章決勝終端
    第十三章不做皇帝
    第十四章“棋行”之後
    第十五章風雨同舟
    第十六章擊水中流
    附錄一榮譽榜
    附錄二企業業績
    附錄三報刊文摘
    在線試讀
    2001年春天,南國海濱花海人潮,我出任珠海經濟特區大企業——有6000名職工的珠海格力電器股份有限公司總經理一職。
    臨陣受命,任重道遠,作為中國大空調企業的主帥,在這一空調銷售旺季裡,全國市場本應是我縱橫馳騁的活動大舞臺,可是,萬萬沒想到,就在我全身心投入到稍縱即逝的市場的黃金時刻,卻被迫卷入到淮地格力銷售公司“嘩變”事件裡去。
    《格力驚爆內訌——準地格力停業可能蔓延全國》、《準地格力嘩變內幕》、《格力內訌:“董姐”當家會下什麼棋?》……從5月開始,全國大小媒體以這樣聳人聽聞的標題,紛紛報道“準地嘩變”事件,並冠以“靠渠道優勢起家的格力空調這回在渠道上遇上了大麻煩”等副標題來蠱惑人心。甚至有的文章在結尾處陰陽怪氣地問:“棋行天下”的董明珠,迫在眉睫的這步棋該怎麼下?
    “格力準地內訌”的事實真相是:鋻於淮地格力電器銷售公司高管梁君在經營過程中出現了損害格力在準地市場發展的行為,為維護用戶的權益,保護經銷商的利益,我以淮地格力公司董事長、法人代表的身份,宣布將其免職,並對淮地格力具體事務進行一繫列處理。
    董事長免掉應聘的經理人純繫企業內部管理的正常事務,緣何會被別人冠以“內訌”?老板炒員工,員工炒老板,天下皆然,怎麼能叫“內訌”?
    而此刻我深知,對準地事件處理的過程,不僅引起廣泛的輿論關注,也是全國格力經銷商所關心的。尤其是淮地的廣大經銷商,他們為格力做出了很多貢獻,突然出現這樣的情況,特別關心誰能保護他們的利益;而同行業競爭對手更為關注,他們站在自己的角度,希望看到不同的結果。“新官上任三把火”,現在變成了傳媒三把火燒“新官”,真讓人啼笑皆非。
    說到這場“嘩變”,不得不先說說淮地格力銷售公司高管梁君這個人。
    淮地格力銷售公司成立於1999年秋天,是格力較早成立的銷售公司之一。未成立銷售公司之前,準地有五個空調銷售大戶共同經銷格力在淮地的市場。當時“竄貨”很嚴重,淮南的空調可以竄到淮北,淮北的也可以竄到淮南。“竄貨”是營銷界的術語,指的是受利益驅動,經銷網絡中的各級代理商、分公司企望為了完成生產企業規定的銷售額以爭取企業惠的政策,在自己當地市場銷售的產品保持相對穩定價格的同時,低價到異地傾銷。這種做法使所經銷的產品跨區域銷售,造成異地價格混亂,從而使其他經銷商對產品失去信心,消費者對品牌失去信任。“竄貨”帶來的更大危害,是對在當地的一大批格力忠誠的經銷商的傷害,他們很可能會被這種惡性的“竄貨”行為而毀掉。2001年春天,南國海濱花海人潮,我出任珠海經濟特區大企業——有6000名職工的珠海格力電器股份有限公司總經理一職。
    臨陣受命,任重道遠,作為中國大空調企業的主帥,在這一空調銷售旺季裡,全國市場本應是我縱橫馳騁的活動大舞臺,可是,萬萬沒想到,就在我全身心投入到稍縱即逝的市場的黃金時刻,卻被迫卷入到淮地格力銷售公司“嘩變”事件裡去。
    《格力驚爆內訌——準地格力停業可能蔓延全國》、《準地格力嘩變內幕》、《格力內訌:“董姐”當家會下什麼棋?》……從5月開始,全國大小媒體以這樣聳人聽聞的標題,紛紛報道“準地嘩變”事件,並冠以“靠渠道優勢起家的格力空調這回在渠道上遇上了大麻煩”等副標題來蠱惑人心。甚至有的文章在結尾處陰陽怪氣地問:“棋行天下”的董明珠,迫在眉睫的這步棋該怎麼下?
    “格力準地內訌”的事實真相是:鋻於淮地格力電器銷售公司高管梁君在經營過程中出現了損害格力在準地市場發展的行為,為維護用戶的權益,保護經銷商的利益,我以淮地格力公司董事長、法人代表的身份,宣布將其免職,並對淮地格力具體事務進行一繫列處理。
    董事長免掉應聘的經理人純繫企業內部管理的正常事務,緣何會被別人冠以“內訌”?老板炒員工,員工炒老板,天下皆然,怎麼能叫“內訌”?
    而此刻我深知,對準地事件處理的過程,不僅引起廣泛的輿論關注,也是全國格力經銷商所關心的。尤其是淮地的廣大經銷商,他們為格力做出了很多貢獻,突然出現這樣的情況,特別關心誰能保護他們的利益;而同行業競爭對手更為關注,他們站在自己的角度,希望看到不同的結果。“新官上任三把火”,現在變成了傳媒三把火燒“新官”,真讓人啼笑皆非。
    說到這場“嘩變”,不得不先說說淮地格力銷售公司高管梁君這個人。
    淮地格力銷售公司成立於1999年秋天,是格力較早成立的銷售公司之一。未成立銷售公司之前,準地有五個空調銷售大戶共同經銷格力在淮地的市場。當時“竄貨”很嚴重,淮南的空調可以竄到淮北,淮北的也可以竄到淮南。“竄貨”是營銷界的術語,指的是受利益驅動,經銷網絡中的各級代理商、分公司企望為了完成生產企業規定的銷售額以爭取企業惠的政策,在自己當地市場銷售的產品保持相對穩定價格的同時,低價到異地傾銷。這種做法使所經銷的產品跨區域銷售,造成異地價格混亂,從而使其他經銷商對產品失去信心,消費者對品牌失去信任。“竄貨”帶來的更大危害,是對在當地的一大批格力忠誠的經銷商的傷害,他們很可能會被這種惡性的“竄貨”行為而毀掉。
    這並非聳人聽聞。買同樣的商品,消費者當然希望花較少的錢。如果市場上突然出現特別便宜的格力空調,並且還是消費者很喜歡的優質產品,人們就會立即停止購買“高價格力”,即使“便宜格力”長期缺貨,也會耐心等待。這樣一來,跨區域從外面進來低價的貨,就有可能將當地10的貨“鎖死”在庫房裡,終導致當地經銷商虧損,嚴重的甚至關門倒閉。
    由此,有許多知名的家電品牌,在滿意地完成產品設計,大膽地投放廣告從而完成市場開拓後,終在市場管理一片混亂之中劃上句號。對銷售通路的粗放式管理,危害性的就是對竄貨的忽視或放任自流,後整個營銷體繫的土崩瓦解。許多企業懂得創名牌容易,保名牌難的道理,但是面對瘋狂竄貨就是束手無策。這也一直是營銷領域內公認的難題。對此,格力電器成立了區域性的“聯合代理”銷售公司,統一協調,就是用以防止同一區域大戶之間、不同區域大戶之間隨時可能爆發的“戰爭”。
    此前,淮地銷售公司高管梁君在準地電業公司下屬某空調門市部任職。淮地電業公司是格力空調重要的經銷商,後來成為淮地格力銷售公司的股東。他原來是一個小經銷商,沒做過大品牌,出任高管主要是緣於電業公司的極力推薦。
    經與梁君的短暫接觸,我認為這個人還是可以信任的,就放手讓他經營格力在淮地的市場。可是,令我意外的是,他上任不久,就有幾個股東提出要罷免他,理由是市場搞得很亂。當我打電話詢問他時,他卻說:“股東罷免我,是因為有的股東提出賒貨,要求提貨政策優於一般經銷商,我沒同意。”
    我知道,堅持原則容易得罪人。在沒有核實他所說內容真實前,我不能完全相信他的話,但我又想,他們之間的矛盾有可能是利益的衝突,也可能是方法的問題,關鍵是原則上不能犯錯誤,那就是要保護廣大經銷商的利益,在保證原則的前提下,人總難免犯錯誤,何況他以前又沒有端過這麼大的盤子。一個小零售商,對如何做渠道,通盤管理好全省大大小小兩三百家經銷商,是需要一個適應、熟悉的過程。不管怎麼樣,既然選擇了他,總要給他一個機會。
    2000年春天,梁君來珠海開會,我主動找他談話,提醒他注意自己行為,不能胡來,亂承諾,要為廣大經銷商做好服務工作,對待股東和經銷商要一視同仁,把市場規範好。當時還指出他存在的一些很具體問題。
    他態度非常誠懇地向我保證,要回去反思一下,調整一下,“董姐,您要相信我。我回去一定做好工作,淮地那邊一定不再讓您操心。”
    他走後,我仍然放心不下,又不斷打電話詢問情況。為了加強對淮地格力公司的監督,我打電話讓財務部長張力來珠海談話。誰想到,梁君竟
    然隨張力一起來了。我一見他,句就問:“你不去跑市場,到珠海來干什麼?我要財務人員來,她自己不能來嗎?”
    在這次與財務部長張力的單獨談話中,我向她提出兩點:一、從財務制度、價格核算方面,協助梁君搞好準地市場的銷售工作,對經銷商負責;二、加強公司內部管理,對一些財務制度、報銷審批制度等工作加以規範、健全。
    張力回去後,按我的指示對梁君的一些違規做法作了抵制。例如,他以格力銷售公司的名義給某股東提供擔保,這違反了公司管理規定,但他不通過張力就為其辦理了擔保手續,張力當即限制了提貨額度;當股東欠錢提貨,犯了格力經銷大忌的時候,張力及時把情況反饋給了我;對梁君其他違反財務制度的行為,張力都進行了有力的抵制。
    由於堅持原則,張力成了“絆腳石”,因此,梁君時時找機會要“解決”張力,後來,終於演變成了公開搶奪財務章的惡性事件。
    梁君平時很少主動找我彙報工作,幾乎都是我打電話詢問當地情況,而他對銷售公司工作人員強調每天和我通電話,他的行為都向我作過彙報,也就是他的做法是總部認可的,使得整個公司的員工都信以為真,導致對他的行為敢怒而不敢言。我對準地的真實經營情況比較模糊。
    到了2000年夏天,格力電器召開銷售會議,各銷售公司老總到珠海彙報情況,輪到梁君時,他滿面春風,談起淮地市場做得如何如何好,並著
    重指出:“作為淮地格力銷售公司,要想把銷售市場真正做好,我認為必須讀三本書:、讀著作;第二、讀《孫子兵法》;第三、讀董總的《棋行天下》!”
    話音剛落,下面響起了一陣掌聲。這些話娓娓動聽,卻絲毫沒有打動我。在茫茫商海摔打這麼多年,經歷這麼多事,什麼樣的人沒見過?格力的風格是踏踏實實把工作做好,經銷商說你的工作好就行了,不必用這種方法來嘩眾取寵。也是在這次會議上,梁君首次談到了MM空調,他動情地說:“MM用卑鄙的手段跟我們競爭。他既然卑鄙,我們就要用更卑鄙的手段來對付它——我們要做一匹披著羊皮的狼!”


     
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