了得網管理_家得寶傳奇

編輯推薦

全球**家居建材零售商的白手創業故事，《華爾街日報》、美國《商業周刊》強力推薦。
家得寶從一家普通的商店艱難起步，在短短20年年時間裡，以令人難以置信的高速向前發展，一躍成為當今美國乃至世界家居用品零售業的龍頭老大，作為家得寶的兩位創始人，作者講述了家得寶是如何在20多年的時間裡，不僅改革了家居產品的銷售方式，還把家居超市這一銷售概念推到了一個新的高度。

內容簡介

家得寶兩位創始人從零開始，一手打造規模超過千家分店、30萬員工、50年營業額的跨國企業。本書毫無保留地告訴你家得寶的管理方針、企業理念以及銷售錦囊。其一步一個腳印的創業歷程，以及耀眼非凡的成就值得所有人借鋻！
透過本書，我們可以將在商場上多年積累的，包括品牌創立、企業成長、顧客服務、合作伙伴、商場競爭等經驗與廣大讀者分享。相信每一位志在商界的朋友都*不會錯過這些經驗和建議的。

作者簡介

伯尼·馬庫斯，家得寶前董事長和CEO。

致謝
引言
“我們關心顧客，但更關心彼此。”
部分
第1章兩個普通人
“我們配合默契！”
第2章白手起家
“你們剛剛被黃金馬蹄在屁股上踢了一腳——交好運啦！”
第3章籌集資金
“我的屬下，都不是開凱迪拉克的。”
第4章真正的商人（Ⅰ）
“永遠不要滿足於現狀。”
第5章家店
“我的定價過於便宜，以致他們要把我囚禁起來！”致謝
引言
“我們關心顧客，但更關心彼此。”
部分
第1章兩個普通人
“我們配合默契！”
第2章白手起家
“你們剛剛被黃金馬蹄在屁股上踢了一腳——交好運啦！”
第3章籌集資金
“我的屬下，都不是開凱迪拉克的。”
第4章真正的商人（Ⅰ）
“永遠不要滿足於現狀。”
第5章家店
“我的定價過於便宜，以致他們要把我囚禁起來！”
第二部分
第6章員工伙伴
“盡管犯錯吧，但要從中有所得，以便進步。”
第7章顧客上帝
“請跟我來，讓我陪你一起找。”
第8章打造品牌
“低價還隻是個開始。”
第9章激烈競爭
“占領市場很重要。”
第10章穩步發展
“就好比是新兵訓練，當學會了許多基本常識後，就有能力上戰場發揮了。”
第11章真正的商人（Ⅱ）
“5年後，還有誰會凝望窗外，思考公司的未來呢？”
第12章合作策略
“在尋覓合適的供應商時，我們不得不扮演心理師、情人、浪漫主義者，甚至是藝術家的角色。”
第13章管理妙招
“而你的頭上依然戴著金箍圈。”
第14章社區服務
“我們的理念是，讓員工伙伴們確信他們被授權去做的事是完全正確的。”
第三部分
第15章未來前景
“適應環境的變化也是家得寶成功的秘訣之一。”
第16章傳授真經
“我們一次次地把握住了良機。”

在線試讀

第1章兩個普通人
“我們配合默契！”
馬庫斯：我的父母是俄羅斯的移民，當年他們來到美國時，非常貧窮。我十分
敬佩他們的勇氣，我時常回想他們當時的情況：在絕望中離開自己熟悉的祖國，兩手空空地移居美國，而且不懂英文。他們來美國是為了追求自由與安全的生活，他們是一群特殊的人，勇敢和堅毅是他們的天性。
我在美國東部新澤西州的紐瓦克市（Newark）長大，從小住在貝爾蒙特大道與薔薇街拐角處的一棟破舊公寓的四樓，那裡鼕天冷、夏天熱，非常糟糕。我常開玩笑說當年住得有多差——即使將它改建，也還是一座貧民窟。當然，它是我惟一的家，而我愛這個家。我也愛在這裡度過的童年時光，我和鄰居家的小孩們經常在防火梯上弔單杠，用幻想娛樂自己，我們都非常快樂。
我的母親是一家之主，也是和平使者。她是個積極樂觀的人，很難有什麼事能讓她發愁，任何情況下，她都能看到積極的一面，即使是面對死亡。她是個優秀的樂觀主義者，她常說一句猶太語：“那是天注定的”。對她來說，既然每件事都是天注定的，那就一定有好的一面，也就是說，即使有某人去世了，她也能想到好的一面，“他不用受病痛的折磨了”或者“他的家屬解脫了”。我的母親能將任何事轉變成積極的鼓勵。
我所堅持的大多數人生信條都來自母親的教誨。例如，人的一生，時間和精力是有限的，千萬不要把它們浪費在重復過去的錯誤上，否則隻能讓你無法把握現在。同時，也不要把時間浪費在那些無法讓你與眾不同的事情上。她還教我，一個人用什麼方式克服生命中的挫折與災難，決定了他將來的成就。
母親的教誨常令我想起威利·洛曼（Willy Loman），他是美國劇作家阿瑟·米勒（Arthur Miller）所著《推銷員之死》（Death of a Salesman）一劇的主角。洛曼是一個超級推銷員，有過一段風光的歲月，但現在已輝煌不再，如果他想保住飯碗，就必須改變自已。但他卻將失敗歸咎於其他人。我母親恰恰相反，她總是挖掘事情積極的一面。
母親是位非常有智慧的女人。我常想，她有資格在商學院授課。她在40歲時患上類風濕性關節炎，這使她無法走路。在我姐姐8歲那年，媽媽的醫生告訴她，如果想能再走路，唯有再生一個孩子。信不信由你，我就是由於這個醫學治療的原因而出生的！更巧的是，我出生那天正好是母親節，生下我之後，母親竟然真的又能走了。盡管她的手指和腳趾關節永遠難以痊愈，像樹木的瘤節一樣，但她又能走路了。
對她而言，我是上天的恩賜。她非常愛我，因為我的出世挽救了她的生命。母親雖然飽受病魔殘酷地折磨，但她又活了30年，並對我的一生產生了重大的影響。第1章兩個普通人
“我們配合默契！”
馬庫斯：我的父母是俄羅斯的移民，當年他們來到美國時，非常貧窮。我十分
敬佩他們的勇氣，我時常回想他們當時的情況：在絕望中離開自己熟悉的祖國，兩手空空地移居美國，而且不懂英文。他們來美國是為了追求自由與安全的生活，他們是一群特殊的人，勇敢和堅毅是他們的天性。
我在美國東部新澤西州的紐瓦克市（Newark）長大，從小住在貝爾蒙特大道與薔薇街拐角處的一棟破舊公寓的四樓，那裡鼕天冷、夏天熱，非常糟糕。我常開玩笑說當年住得有多差——即使將它改建，也還是一座貧民窟。當然，它是我惟一的家，而我愛這個家。我也愛在這裡度過的童年時光，我和鄰居家的小孩們經常在防火梯上弔單杠，用幻想娛樂自己，我們都非常快樂。
我的母親是一家之主，也是和平使者。她是個積極樂觀的人，很難有什麼事能讓她發愁，任何情況下，她都能看到積極的一面，即使是面對死亡。她是個優秀的樂觀主義者，她常說一句猶太語：“那是天注定的”。對她來說，既然每件事都是天注定的，那就一定有好的一面，也就是說，即使有某人去世了，她也能想到好的一面，“他不用受病痛的折磨了”或者“他的家屬解脫了”。我的母親能將任何事轉變成積極的鼓勵。
我所堅持的大多數人生信條都來自母親的教誨。例如，人的一生，時間和精力是有限的，千萬不要把它們浪費在重復過去的錯誤上，否則隻能讓你無法把握現在。同時，也不要把時間浪費在那些無法讓你與眾不同的事情上。她還教我，一個人用什麼方式克服生命中的挫折與災難，決定了他將來的成就。
母親的教誨常令我想起威利·洛曼（Willy Loman），他是美國劇作家阿瑟·米勒（Arthur Miller）所著《推銷員之死》（Death of a Salesman）一劇的主角。洛曼是一個超級推銷員，有過一段風光的歲月，但現在已輝煌不再，如果他想保住飯碗，就必須改變自已。但他卻將失敗歸咎於其他人。我母親恰恰相反，她總是挖掘事情積極的一面。
母親是位非常有智慧的女人。我常想，她有資格在商學院授課。她在40歲時患上類風濕性關節炎，這使她無法走路。在我姐姐8歲那年，媽媽的醫生告訴她，如果想能再走路，唯有再生一個孩子。信不信由你，我就是由於這個醫學治療的原因而出生的！更巧的是，我出生那天正好是母親節，生下我之後，母親竟然真的又能走了。盡管她的手指和腳趾關節永遠難以痊愈，像樹木的瘤節一樣，但她又能走路了。
對她而言，我是上天的恩賜。她非常愛我，因為我的出世挽救了她的生命。母親雖然飽受病魔殘酷地折磨，但她又活了30年，並對我的一生產生了重大的影響。
我的父親是個木匠，身體壯得像頭牛。他是個好木匠，卻是個糟糕的商人。他不停地工作，一周7天，一天15個小時，卻仍無法維持他老婆和四個子女的基本生活需要。如果沒有我的兩個哥哥，歐文（Irving）和西摩（seymour）幫忙賺錢養家，我們根本活不下去。
盡管我們非常貧困，但媽媽總是拿走我們買冰淇淋的錢捐給慈善機構。她堅信：“付出越多，收獲越多。”她真是再正確不過了。
我們居住的社區居民以黑人為主，所以隻要我稍微有點突出，就會成為靶子。每天放學總會有人找我的碴，好將我痛打一頓。但或許是年少無畏，或許是愚蠢，我總是會向他們討回公道。後來，有個少年幫派的頭對我這種永不言敗的精神很欣賞，於是要我加入他們的幫派。在我11歲那年，我不僅和30個黑人小混混在一起，而且還成為二號人物。
當我12歲半時，我們感到日子太難熬了，所以全家遷出了這個社區。
我們家的經濟狀況一直不好，所以我13歲就開始打工。我的份工作是在放學後賣汽水。在高中幾年的暑假裡，我在卡茨基爾山（CatskillMountains）的餐館當餐廳服務員，攢夠了我讀大學所需的學費。我的工作地點還包括客房及櫃臺等小費多的地方，由於小費全歸自己，所以隻要節儉一點還是可以存下一筆錢的。
從很早起我就對醫學非常感興趣，尤其是精神病學方面。我對研究人們的情感非常感興趣。我曾刻苦鑽研心理學大師弗洛伊德與榮格的著作，在17歲時立志要做一名心理醫生。
在這段時間，我學會了催眠。當我在庫夏（Kutsher）鄉村俱樂部當服務生時，我都可以上臺表演了。我能讓某人進入催眠狀態，使他們回到過去，但我從不愚弄別人。我幫助記憶力有問題的人尋找他們丟失的東西。事實上，我還可能是早利用催眠來幫助別人戒煙的人。我曾經一次同時催眠10個人，那可是我生命中令人激動的時刻。也就是在我深入研究人們的內心世界時，我纔開始明白為什麼有些人會成為其他人的阻礙。
所以，我知道我的職業在醫學，而且是精神病學。於是我申請去位於紐瓦克市的路特葛斯學院（Rutgers College）讀醫學。學校同意了我的申請並允許我走讀，以開支。
大學第二年，我試圖尋找提供獎學金的醫學院。有一天，與我私交甚好的繫主任告訴我，他已為我爭取到一筆獎學金去哈佛醫學院（Harvard Medical schood讀書。我興奮極了！
他說：“我給你一個地址，你要寄一張的支票過去。”我不敢相信地瞪著雙眼望著他。他向我解釋，哈佛醫學院對於猶太裔學生就讀有名額數量的限定，所以這是用來疏通關繫的。
我從未和哈佛的人打過交道，但早就知道它有個不成文的規定——各學院都對猶太籍學生數量限定名額，當然也包括醫學院。如果我能拿出，我就有可能成為哈佛醫學院的學生，但是，我們整個家族包括我的父母、姑姑阿姨、叔叔舅舅等從未見過這麼多錢，更不用說拿出這些錢了。所以，我的夢想就像重錘之下的小鐵釘一樣被粉碎了。
我非常沮喪，第二天就退學了，收拾好行李，搭順風車到了佛羅裡達，我在那裡住了一年。由於不能成為醫生，我感到非常沮喪。
經過一年的闖蕩之後，我母親將我勸回學校，完成學業。所有優秀的猶太母親都認為她們的孩子需要大學文憑，所以我回家了。我回到路特葛斯學院上課，隻是改讀藥劑學專業了，可這並不是我當初的志願。
第二次世界大戰發生時，我年紀還小，但是從新聞中得知納粹對猶太人的屠殺，這使我成熟許多。我知道：成千上萬與我年紀相仿的小孩慘遭殺害，僅僅因為他們是猶太人。如果不是我的父母無比勇敢地拋棄熟知的一切來到美國，恐怕我也會被關在希特勒的某個死亡集中營。所以我很早就懂得，爭取猶太民族的生存和信仰是自己的巨大責任。
我們家是虔誠的東正教信徒，所以參加教堂的聚會對我們非常重要，而日常生活也往往憑借經文的指引。去教堂對我的父母來說有特殊意義，受他們的影響，這對我也產生了意義。他們對上帝有種強烈的信仰，也將這信仰印在我的心裡。
在信仰的過程中，盡管踫到個難題——我不認識希伯來文，但我很虔誠。對我來說，用自己不懂的語言來祈禱是很困難的。我贊頌，我祈禱；但卻不懂什麼意思。就一個虔誠的信徒而言，我不太夠資格，但是作為一個猶太人，我非常自信。
我非常理解以前那些黑人移居美國時所感受到的挫折感。猶太人也受過相同的歧視。在大公司、銀行、企業裡，沒有猶太裔的高層領導；猶太人也不被會員俱樂部及上流社會所接納。所以要想成功，我們必須比其他人更勤奮、更聰明。許多人妒忌美國猶太人成功，但那是我們拼搏而來的。
我相信猶太教義裡的價值理念非常重要。它給予了我人生的信念。一直以來我都認為，每個人都能成為自己的上帝，如果你能正視自己所擁有的，並與比你不幸的人分享，那麼，你就是在做上帝做的事。在母親的支持與鼓勵下，我開始讓自己按此方式來做事。
1954年，我從藥劑繫畢業，當了一年的實習醫生。就在這一年末，我的一位朋友拉裡。沃策爾（Larry wortzel）在他父親去世後繼承了一家位於米爾本（Millburn）的藥店。拉裡提出我們兩人合伙經營藥店，各占50％的股份。我接受了他的提議，但那是個錯誤的決定。
那不是偉大的合伙關繫，對我和拉裡而言都充滿壓力。也許是因為當醫生的理想無法實現，我還不是個合格的藥劑師。所以我們發生過多次激烈的爭吵。
一個周六的晚上——藥店營業到晚上九點——我和拉裡又吵了一次，當我一個人坐在櫃臺後面喫晚飯時，一個小個子、叼著雪茄的顧客走進商店，從此改變了我的一生。
他說：“小鬼，過來！給我拿根雪茄。”
這家伙看起來隻不過比我大兩歲，多也就大我三歲。
我反問：“你在說什麼？”
“我說，小鬼，給我拿根雪茄！”
於是我走到他面前說：“你選一個窗口。”
他仍叼著雪茄，迷惑地看著我：“你什麼意思，選個窗口？”
“你選吧，因為你將從其中一個窗口被扔出去。我希望你自己選一個。”相信我，他知道我當時不是在開玩笑。
於是他揚起手，擺開防衛的架勢。也許他並沒有冒犯我的意思，但那天，我憤怒極了，怒火即將爆發，而叫我“小鬼”就是導火索！
“慢著！”他說，“你一定是和你的搭檔吵架了？”
我很詫異：“你怎麼猜到的？”我的怒火被他的問話給澆滅了。
“我以前來過的，你們兩個我都見過。”
他自我介紹說他叫丹尼·凱斯勒（Danny Kessler），是聯合服飾公司（United Shirt Shops）的老板。
他又問我：“你在這小藥店干什麼？為什麼不去尋找一個更適合自己的工作？”
“你覺得我適合什麼工作呢？”
“商店、平價專櫃之類的。我有專售男士服飾的連鎖店，賺了很多錢。還有許多人經營這一類的商店，生意都很好。”
“你的那些店在哪裡？”
“離這兒不遠的帕拉默斯（Paramus）就有一家。你明天為什麼不去那裡看看呢？”
第二天，我真的去了。
我從小到大都沒去過商場，不知道那是什麼景像，我從來沒有見過一個商店裡擠進這麼多人。在消費者看來，那是個大商場，但實際上它是由不同的櫃臺組成，由不同的經營者來經營的。凱斯勒一邊帶我參觀，一邊為我介紹亨利·弗林克（Henry Flink）。他承租經營藥妝專櫃。貨架上的藥品和化妝品琳瑯滿目。
我問凱斯勒：“普通人要怎樣入行？”
凱斯勒回答：“如果你想入行，我就帶你入行。”
我破產了，沒有錢進行新的投資，拉裡也沒錢，那家藥房是他僅有的財產。不過凱斯勒說話算數，他幫我找到了一個好地方，位於斯皮爾斯第五大道（Spears Fifth Avenue），鄰近帝國大廈（Empire State Building）。
我們把藥店抵押出去，用貸款來做生意。但問題是：拉裡不想做藥妝生意，而我想做，這樣，我們又產生了矛盾，但我們都沒有足夠的資本獨自創業，隻好繼續合伙。後來我提出一個折中方案：“你繼續經營藥房，我經營新開的店，成功了就有福同享。”雖不太情願，他還是同意了。
為了幫助我，弗林克同意讓我先進貨後付款。他這麼做是在幫助他的競爭者。不過正因為如此，我和他的友誼一直維持到現在。
不幸的是，斯皮爾斯第五大道百貨正瀕臨破產，差點使我們損失慘重。而且我還有其他的問題：我們欠了弗林克及其他廠商一大筆債務。
與此同時，有位叫鮑勃·希夫曼（Bob Silverman）的朋友告訴我關於TwoGuys公司的事。他說：“他們需要你這樣的人，他們人很好，但他們的化妝品生意經營得很差。或許你可以在他們那裡租一個櫃臺試試。”
於是我到特圖瓦市（Totowa）考察這家公司，在兩周內我去這家公司不下十次。我感到非常喫驚。當年美國東部知名的連鎖商店GreatEastern Mills已經很好了，但Two Guys更好。我問一個店員：“誰是這家店的老板？”
店員指著一個方向說：“就那位，他叫赫布·赫布施曼（HerbHubschman）。”我還真是幸運，赫布施曼剛好正在這家店裡。
我走過去打斷他說，“您是赫布施曼先生嗎？”
那人說：“您有什麼事？”
為了吸引他的注意，我誇張地說：“這是我所見過的好的商店了，好得簡直讓人不敢相信！”
他非常高興，親自帶我參觀每個部門，還為我介紹：“這個是我挑選的，這是我設計的，我買了這個搭配那個，我買下了那家公司的所有產品”。參觀完後，他問我：“你覺得怎麼樣？”
我說：“在一個世界上聰明的人看來，你是我所見過的笨的人。”
他頓時愣住了，喫驚地看著我，露出被傷害的神情：“你說什麼？”
我回答說：“你看，你是那麼的優秀和有創意，你店裡提供了食品、家用電器等產品，一應俱全。但你的化妝品櫃臺是我見過的差的，你怎麼會讓這種事情發生？”
“嗯，”赫布施曼有點不好意思地說，“那裡由我弟弟經營。”
“現在我知道出什麼問題了，你老弟在經營。”我接著說道，“從現在起，化妝用品部由我來經營。你弟弟現在的營業收入我將以租金的形式付給你，而剩下的就是我的利潤。”
赫布施曼說：“你不可能成功的。”
赫布施曼所說的和他所願望的，是不同的兩件事。我想經營他的化妝用品部，而他需要我來經營。結果，赫布施曼收購了我在斯皮爾斯百貨的專櫃和拉裡的藥店，我因此還清了所有的債務——弗林克的和拉裡的。我和拉裡分開了，反正我們話不投機，我把藥店留給拉裡，自己則加入Two Guys公司。
當時，Two Guys是著名的商店，公司的老板不僅收購我們的存貨，也替我們償還債務。我接管化妝用品部之後不久，便實現了自己的目標。公司又將運動器材產品交給我經營。在28歲時，我負責經營大約1的業務，而產品則包括Two Guys旗下所有的耐用商品。
在Two Guys期間，我學會了成功的秘訣：重視你身邊的人。我非常願意向別人傳授知識。為什麼我這一生一直都能成功？因為我始終與比我更有能力的人一起工作。這是我和布蘭克在創立家得寶時所遵循的指導原則之一。同時每一位美國的商業人士也都應牢記這一點。
後來我和沃爾瑪的創始人薩姆·沃爾頓（Sam Walton）成為朋友，並與該公司現任董事長戴維·格拉斯（David Glass）保持著深厚的友誼。我們有許多相同的經歷和興趣。
有一次，我和格拉斯路過沃爾瑪在佐治亞州的一家賣場。我對他說：“你是不是認為你們的超市是個偉大的創意？
作為沃爾瑪的創始人之一，他驕傲地回答：“當然。”
我說：“20世紀50年代早期，我們在Two Guys商場就采用過這種形式了。我們有一家賣亞麻織品和大型家電的超市，並且還附設餐廳。你們超市現在所出售的商品，那時我們也都有。當時我們沒有的是現在所擁有的繫統資源。現在，我們可以利用電腦來管理經營，而當年，我們隻能靠人力勞作，那是非常辛苦的。而如今你們超市裡的管理事務簡化成了復印文件之類的事了，整個世界好像都不一樣了。”
……

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