目    錄

章  如何發現創業機會1

節  到有魚的地方去釣魚4

第二節  抓住別人看不見的商機8

第三節  與市場親密接觸16

一、與消費者的接觸16

二、與分銷商的接觸17

三、與廠商的接觸18

四、與政府人員的接觸18

第四節  發現你身邊的機會19

一、未被覆蓋的空隙裡就蘊藏著機會19

二、市場發生改變的地方就有機會22

三、政策嗅覺中發現商機25

四、資源稀缺蘊藏著市場機會26

五、產品或技術創新帶來的機會26

第五節  不做沒有把握的事27

造富神話：溫州人的生意經33

第二章  創意是成功創業的開始37

節  創業衝動38

第二節  追求成功的強烈欲望48

第三節  不斷刷新你的創意54

第四節  創意來源於學習和思考60

第五節  如何找到創新點64

造富神話：李澤楷的桶金69

第三章  創新是成功創業的靈魂79

節  創新帶來的財富效應80

第二節  互聯網 商業模式創新的原理及應用83

第三節  如何進行創新性思考91

一、優化價值鏈92

二、整合碎片化社會資源93

三、反向思考問題94

四、交叉思考問題96

五、跨界思考問題98

第四節  創新模式的選擇99

一、產品創新100

二、技術創新101

三、商業模式創新101

造富神話：E代駕的商業模式106

第四章  如何找到創業資金109

節  不可缺少的步：讓人心動的商業計劃書110

一、寫好商業計劃書的基本要求112

二、寫好商業計劃書的技巧115

三、商業計劃書的基本框架116

第二節  籌措資金的渠道118

一、融資方式119

二、項目融資關注的焦點125

第三節  與投資者對話128

第四節  談判不能自我陶醉，要察言觀色131

第五節  借雞生蛋137

造富神話：揭開黃光裕的致富之謎139

第五章  創業途徑與方式143

節  成功創業的特質144

一、創業者要具有一定的專業知識和技能145

二、創業者要具有對事業執著追求的精神146

三、創業者要具備一定的管理能力149

四、創業者要具有長遠的目光149

五、創業者要講求誠信150

第二節  你適合在哪一行創業154

第三節  從小事做起158

第四節  創業模式的選擇167

一、創業模式一--網絡創業169

二、創業模式二--加盟創業170

三、創業模式三--兼職創業170

四、創業模式四--團隊創業170

五、創業模式五--大賽創業171

六、創業模式六--概念創業171

七、創業模式七--內部創業172

第五節  如何讓你的公司在短期內啟動172

一、公司啟動前的準備173

二、公司啟動的捷徑176

造富神話：劉氏兄弟的創業歷程177

第六章  如何建立和經營你的創業團隊187

節  選擇你的合作伙伴188

第二節  建立信賴/信任的團隊關繫194

第三節  打造團隊精神198

第四節  分享與分擔205

第五節  建立人脈技巧209

一、人脈布建的阻力209

二、建立人脈的簡易行動方案210

第六節  學會溝通技巧214

一、造成溝通障礙的原因215

二、溝通的技巧216

造富神話：釋永信--"少林CEO"經營之道-218

第七章  如何化解創業風險225

節  判斷創業企業成功的標準226

第二節  充分了解相關的法律知識 和優惠政策-229

第三節  合理避稅的技巧233

第四節  經常光顧你的財務236

第五節  創業中所要處理的各種關繫240

一、創業企業要處理好企業與公眾的關繫240

二、創業企業要和政府建立良好的關繫241

三、企業要和媒體建立良好的關繫241

四、創業企業要和經銷商建立良好的關繫242

五、創業者要和競爭對手建立良好的關繫243

第六節  對創業中出現的風險的防範244

造富神話：索尼總裁不平凡的創業故事249

第八章  如何經營你的創業項目253

節  用心經營你的創業項目254

一、要重視產品"獨特賣點"(USP)254

二、實行創意經營255

第二節  如何讓你的生意比別人旺262

一、了解顧客的需求262

二、用引人矚目的產品吸引顧客的眼球262

三、為顧客提供滿意的服務263

四、讓顧客為你免費做廣告264

五、了解你的競爭對手265

六、適應變化，不斷創新265

第三節  妙用多種經營技巧266

一、巧妙利用顧客的好奇心理266

二、巧妙運用策略267

三、巧妙使用廣告技巧268

四、巧妙抓住細節促銷269

第四節  認識創業道路的艱辛曲折272

第五節  記住：堅持不懈是成功的秘訣277

造富神話：魯冠球的萬向之路281

章  如何發現創業機會

        
* 到有魚的地方去釣魚

        
* 抓住別人看不見的商機

        
* 與市場親密接觸

        
* 發現你身邊的機會

        
* 不做沒有把握的事

        
* 造富神話：溫州人的生意經

創業，我們這個年代無數人朝聖般追逐的一個夢想。比爾·蓋茨、李嘉誠等世界聞名巨富傳奇般的創業史以及生活中發生在我們身邊的一個個鮮活的成功案例，無疑是當代創業大軍"浴血奮戰"、努力打拼、希望在商場上占據一席之地的原動力。

那麼，到底什麼是創業？

有人說，創業是在沒有答案的前提下，出發去尋找答案。

也有人說，創業其實很簡單，它就是一個方向，一條道路，一種底氣。

還有人說，創業就像《聖經》中的亞伯拉罕，帶領著他的子孫來到迦南(如今的巴勒斯坦和以色列地區)，把自己交付給未來和未知，始終忠於自己的信仰，去尋找和建設自己的新家園。

然而，商人們則習慣用更加貼近市場的語言來描述創業。在他們眼中，創業就是發現市場需求，尋找市場機會，並通過投資、經營、管理等活動來獲得利潤，滿足市場需求。

......

無疑，創業的首要前提就是能夠發現市場需求，並把握住因這種需求而產生的稍縱即逝的市場機會。尋找機會、發現機會，是成功創業的起點。

我們經常在生活中聽到身邊一些想創業的家人或朋友不停地抱怨：

"唉，我的運氣太差了，總是踫不上好的機會"；

"我當時怎麼就沒有想到，看人家小李現在天天開著'大奔'，風光無限啊"；

"我當時要是早點兒下海就好了，現在做什麼都難了"。

......

以上這些牢騷說明，他們還不明白什麼是創業，還不具備創業所必需的基本素質。羅曼·羅蘭曾說過，世界上不是缺少美，而是缺少發現。其實，在我們生活的這個世界上創業機會無處不在，關鍵在於你能不能在紛繁復雜、縱橫交錯的環境中發現它。

李維·施特勞斯開創李維斯服飾

美國人李維·施特勞斯(Levi Strauss)是世界著名服飾品牌李維斯的創始人。1847年從德國移民至美國紐約。1853年，正值加州淘金熱，這個機靈的猶太人隨著瘋狂的人們前往舊金山。

在路上，一日，他突然發現有一條大河擋住了他西去的路。苦等數日，被阻隔的行人越來越多，但都無法過河。於是陸續有人向上遊、下遊繞道而行，也有人打道回府，但更多的則是怨聲一片。而心情慢慢平靜下來的施特勞斯想起了曾有人傳授給他的一個"思考制勝"的法寶，是一段話："太棒了，這樣的事情竟然發生在我的身上，又給了我一個成長的機會。凡事的發生必有其因果，必有助於我。"於是他來到大河邊，"非常興奮"地不斷重復地對自己說："太棒了，大河居然擋住我的去路，又給我一次成長的機會，凡事的發生必有其因果，必有助於我。"果然，他真的有了一個絕妙的創業主意--擺渡。沒有人吝嗇一點小錢坐他的渡船過河，迅速地，他人生的筆財富居然因大河擋道而獲得。

一段時間後，擺渡生意開始清淡。他決定放棄，並繼續前往西部淘金。來到西部，到處是人，他找到一塊兒合適的空地，買了工具便開始淘起金來。沒過多久，有幾個惡漢圍住他，叫他滾開，不要侵犯他們的地盤。他剛理論幾句，那伙人便失去耐心，一頓拳打腳踢。無奈之下，他隻好灰溜溜地離開。好容易找到另一處合適的地方，沒多久，同樣的悲劇再次上演，他又被人轟了出來。在他剛到西部那段時間，多次被欺辱。終於，後一次被人打完之後，看著那些人揚長而去的背影，他又一次想起他的"制勝法寶"："太棒了，這樣的事情竟然發生在我的身上，又給了我一次成長的機會，凡事的發生必有其因果，必有助於我。"他真切地、興奮地反復地對自己說著，終於，他又想出了另一個絕妙的主意--賣水。

西部黃金不缺，但自己似乎無力與人爭雄；但在炎熱的夏天，西部更缺水，可似乎沒什麼人想到它。不久他賣水的生意便紅紅火火。慢慢地，也有人參與了他的新行業，再後來，同行的人也越來越多。終於有一天，在他旁邊賣水的一個壯漢對他發出通牒："小個子，以後你別來賣水了，從明天早上開始，這兒賣水的地盤歸我了。"他以為那人是在開玩笑，第二天依然來了，沒想到那家伙立即走上來，不由分說地對他便是一頓暴打，後還將他的水車也一起拆爛。施特勞斯不得不再次無奈地接受現實。然而當這家伙揚長而去時，他卻立即開始調整自己的心態，再次強行讓自己興奮起來，不斷對自己說著："太棒了，這樣的事情竟然發生在我的身上，又給了我一次成長的機會，凡事的發生必有其因果，必有助於我。"

再一次地，他沒有放棄，也沒有跟大部分人一樣以淘金為生，而是注意觀察，調整自己注意的焦點，再次尋找商機。經過一段時間的細心觀察，他發現采礦工人工作時非常辛苦，經常需要跪在地上，褲子膝蓋部分特別容易磨破，而且衣服容易變髒卻又苦於沒有時間洗。他根據自己發現的這一情況，采取了行動。他把礦區裡廢舊的帆布帳篷收集起來，洗干淨重新加工成褲子，拿到淘金工地上推銷，想不到竟然大受淘金者的歡迎。從此，"牛仔褲"就誕生了。1855年，施特勞斯放棄帆布，改用一種結實耐磨的靛藍色粗斜紋布制作工裝褲，並用銅釘加固褲袋和縫口。這種堅固美觀的長褲迅速受到市場的青睞，很快便風靡全球。大批訂單紛至沓來。施特勞斯用自己的名字Levi's作為產品品牌，並在舊金山開了家店。從此，實現了從創業到致富的夢想。

李維斯注意觀察生活，善於發現問題，並從中尋找機會，終獲得成功。

    
(改編自：《"牛仔大王"李維斯》，http://www.skyblue.cn)

從上面的例子可以看出，機會不是天上掉下的餡餅，機會需要尋找，需要發現。那麼，如何在茫茫的市場經濟大潮中尋找並找到合適自己的創業機會呢？筆者認為，可以從以下幾個方面進行探討。

節  到有魚的地方去釣魚

釣魚，就是拿著一支魚竿，用各種魚餌，找一個自己認為適合釣魚的地點垂釣。經常釣魚或者是以釣魚為愛好的人都懂得釣魚的關鍵是選擇好垂釣的地點。"一日三遷，早晚釣邊早釣近，午釣遠夕陽西下，釣魚"。也就是說，在一天之內，各種魚都有自己的活動規律和範圍，有一定的覓食和棲息地點。選擇釣位時，必須熟悉各種魚的生活習性，在有魚、魚多的地方釣魚，纔能釣到大魚。

尋找創業機會，也是同樣的道理。市場瞬息萬變，不同類型的市場有不同的特點，不同國家之間的市場差別也非常顯著。創業者必須了解市場，熟悉市場，能夠洞察市場的瞬息萬變，隨時改變自己的觀察視角，根據市場的變化，到有市場需求的地方去發現和尋找機會。

判斷法則：從需求是否被滿足來判斷創業機會。

每一個準備創業的人都希望盡快找到創業機會，找到可以賺錢的地方，然而茫茫商海，他們的"魚"到底在哪裡？

這個過程好比漁民在大海上打魚，茫茫大海，哪裡有魚，哪裡沒魚，過去憑的是漁夫天長日久積累下來的經驗。現在隨著科技發展如此迅速，各種捕魚手段層出不窮。漁民們可以依賴發達的高科技，比如利用衛星定位監視和跟蹤魚群的活動。但是，對首次創業者來說，這兩樣東西都是稀缺的。經驗毫無疑問不具備，對他們中的大多數人來說，無法僅憑經驗就能夠判斷哪裡有魚，哪裡沒魚，哪裡有錢賺，哪裡沒錢賺，哪個是真正的機遇，哪個隻是貌似機遇，實則卻是陷阱。金錢也是他們所不具有的，因此他們也沒有能力購買"儀器"來幫助他們。當然，至今為止，世界上還沒有任何一種儀器，可以幫助人們探測到利潤之源。

那麼，創業者是否就沒有辦法找到創業機會了呢？是不是他們隻能像盲人摸像一樣，摸到哪裡算哪裡；或者像無頭蒼蠅一樣，東一頭西一頭地亂撞，撞到是運氣，撞不到是命呢？

當然不是！盡管你沒有經驗，也沒有那麼多的資金去"試錯"，對你看中的業務進行"含金量"的測試，但你依然有辦法少走彎路，甚至徑奔你的財富之源。

他山之石--"每日新鮮水果吧"引領健康新時尚

近年來，食品領域出現的諸多質量問題使得消費者對於新鮮和天然的需求越來越強烈，也造成了他們消費時的小心和顧慮。上海的"每日新鮮水果吧"抓住了顧客的這一心理，以新鮮水果、酸奶、鮮牛奶等為原料，將廚房設在顧客面前，在顧客的注視中完成鮮榨果汁飲料的制作和提供，吸引了眾多顧客。

筆者走訪了位於上海市西藏中路268號來福士廣場地下一層的"每日新鮮水果吧"。這家水果吧處於上海的南京路步行街和人民廣場商圈，毗鄰人民廣場地鐵站。該地區是白領人士上班、逛街、休閑的必經之地，客流量很大。這家水果吧以綠色為主色調，明黃色搭配其間，給人以輕快之感；裝飾很簡單，一個高不到1米的方形吧臺組成一個小小的9平方米空間，將工作人員和顧客簡單分隔開來，再不設任何屏障。吧臺兩邊沿內側擺著幾臺榨汁機，有幾個年輕人在熟練地操作，另一面設有水池，有一個人專門負責清洗榨汁容器。吧臺後面內側則是收銀臺。吧臺正面外側則擺了幾把高腳的旋轉椅，側面擺滿了新鮮誘人的各色高檔水果。這五六個工作人員組成了一個小型流水線，顧客先在收銀臺點單付款，拿到一個口頭的號碼，然後到榨汁機前面的吧臺椅子上邊欣賞榨汁過程，邊等待自己的果汁。工作人員操作完畢，隔著吧臺遞給你，這臺榨汁機就被送進了水池，在高水流下衝洗完畢，再次進入下一個過程。這些動作迅速有序，以一種和諧的節奏進行著。

筆者那天到時，這家店四周人頭攢動，人滿為患，外面長隊已經排到了離門口近10米遠的地方。筆者仿照他人向服務員取號，已經是排到100多號了。這家店的果汁價格偏"貴"，每杯至，均價左右。但人們顯然認為是"值得的"，爭相來光顧。據筆者的朋友介紹，這家店生意非常紅火，幾乎每次都要排隊，還有很多人遠道而來。經過近半個小時的等待，筆者終於喝到了一杯"奇異果香蕉牛奶"果汁。果然很新鮮，顏色也很漂亮，有點兒濃稠的口感，充滿著香蕉的味道，名不虛傳。

正是看到上海家水果吧每日近萬人的客流量，足以吸引人的利潤以及巨大的市場需求和相對短缺的市場供給之間的不平衡，上海市及其附近城市的水果吧如雨後春筍般冒了出來。據粗略統計，僅上海市已有水果吧不少於10家。大家都瞄準了這一市場機會，想在水果吧這一市場上分得一杯羹。

事實證明，這些商家的選擇是正確的。

頭腦靈光，對創業充滿信心，有想法、有點子固然重要，但是由於受到經驗的限制並不是每個創業者都具有創造性的頭腦和開闢新領域的能力，那麼何不借助市場的變化，借助他人的力量來進行判斷呢？

《21 世紀創業》的作者傑夫裡·A.第莫斯教授曾提出，好的商業機會有4個特征：，很能吸引顧客；第二，在你的商業環境中能行得通；第三，必須在機會之窗存在期間被實施(注：機會之窗是指商業想法推廣到市場上所花費的時間，若競爭者已經有了同樣的思想，並把產品已推向市場，那麼機會之窗也就關閉了)；第四，必須有資源(人、財、物、信息、時間)和技能纔能創立業務。而這4個特征恰好可以說明我們判斷某一市場是否具有創業機會的個法則：還沒有被滿足的需求存在創業機會，它可以通過市場擁擠與否以及市場需求的通道、入口的寬窄來判斷某個市場是否具有發展的潛力，是否具有釣到"大魚"的機會。

市場適度擁擠，說明這個市場有利潤可以賺取，至少在短期內不會讓投資者失望。反之，我們也可以這樣想，如果這個市場沒有利潤空間，那麼為什麼會有那麼多的人擠破頭也要進來爭得一席之地呢？難道他們都沒有理智，都不會思考嗎？不見得吧。或許其中會有一部分人屬於"跟著潮流走"這一類型的，但絕大多數的人應該是經過分析與考察後纔做出的決策，否則人們不會貿然進入一個行業或是一個市場，必然是看到這一市場是有利可圖的。由以上分析，我們可以初步斷定市場適度擁擠，或者正有許多廠商爭先恐後要進入的某個市場應該存在一定的利潤空間。當然，在決定是否在某個市場中創業時，還應做一定的考察，過度的市場擁擠並不是一件好事，它所引起的惡性競爭可能導致利潤下降甚至無利可圖。有時，過度擁擠的市場也暗示著這個市場可能已經飽和或是已經過了高峰期，正處於衰落期，走下坡路是必然，這種市場的發展潛力就是很弱的。因此，市場調查必不可少。

在上面講述的"'每日新鮮水果吧'引領健康新時尚"的例子中，上海市的許多商家正是看到"新鮮水果吧"這一新興的飲食潮流處於正在興起的階段，而且具備"它很能吸引顧客在商業環境中能行得通"，市場還有很大空間，需要的資源和技術沒有什麼特殊之處，一般商家都能擁有等特征，迅速受到了商家的青睞，紛紛加入這一市場，使得這一市場愈加火爆，一時間水果吧遍地開花。而在北京、南京、杭州等大中城市，這一新興的潮流剛剛有些跡像，蘊含著巨大的商機，可以試想，在不久的將來在我國各大城市會有更多的水果吧出現。

此外，根據替代品市場或互補品市場的擁擠程度來判斷某一市場的市場需求或市場機會，不失為一個絕妙的方法。一般來講，在某一地區的市場上，如果其替代品市場極為擁擠，或者達到飽和狀態，那麼此產品的市場發展前景應當受到質疑，產品立足的空間已被其替代品擠占，很難在這裡有所作為；相反，如果其互補品市場擁擠程度呈上升趨勢，則會促使此產品市場加速發展，出現市場需求較大而市場供給不能滿足這種需求的情況，那麼兩者之間的不平衡就是一種機會。誰能來填補空白，誰就能改變不平衡，那麼誰就將是贏家。

在這裡不得不提到另一個經典的例子--肯德基(KFC)的選址策略。雖然，肯德基的選址策略與創業者選擇創業方向似乎毫不相關，但它們在選址中體現出來的思路和想法卻與創業者選擇創業方向是相通的。事實上，肯德基的每一處選址就意味著一個新店的誕生，也意味著一次創業。肯德基在選址的整個過程中體現出了企業家無與倫比的智慧。其根據某一地區其他休閑娛樂業的市場擁擠程度，市場發展程度並結合深入的市場調查來判斷是否適合在某地區拓展疆土，實現其宏偉目標。同時，跟進策略也體現了它的另一種智慧。大家都知道肯德基與麥當勞市場定位相似，顧客群基本上重合，所以我們經常看到一條街道一邊是麥當勞，一邊是肯德基，這就是肯德基采取的跟進策略。因為麥當勞在選擇店址前已做過大量細致的市場調查，挨著它開店不僅可以省去考察場地的時間和精力，還可以許多選址成本。從肯德基的跟進選址策略可以看出，肯德基深諳"借勢"之道，也表現出了一種精明和獨到的眼光。

商圈中素有"聚集"現像，某一個地區蓋起了一座購物中心，不用多久，許多家風格各異的購物場所都會蜂擁而至，餐館、影院、健身、娛樂等場所也會隨之而來。圍繞著購物中心，此地區會迅速發展成為遠近聞名的商業區，次商業區、副次商業區的出現也指日可待。因此，行業內曾經廣泛流傳這樣一種"傍大款"的說法。因此，當創業者在尋找創業機會時可以考慮采用跟進策略。各個商家都蜂擁而至的地方，一定是充滿機遇的地方，那裡也很有可能會成為創業者發財致富的天堂。

第二節  抓住別人看不見的商機

幾千年之前，渭水之濱姜太公悠然地拋下一根細線，坐等收利，而千年之後，當年的河水早已遠逝，若還想學著他老人家，直鉤無餌，瀟灑地等魚兒上鉤，那簡直就是天方夜譚。商海無涯苦作舟，千變萬化的市場，稍縱即逝的機遇，留給你的隻是茫然不知所措。面對商海中一條又一條歡快遊過的"大魚"，面對一個又一個與自己擦肩而過的機會，你該怎麼辦呢？漫無目的地在商海中漂蕩嗎？怎樣纔能在眾多機遇中，找到屬於你的那一個？怎樣纔能把它們吸引過來，招到你的麾下？

道理很簡單。釣魚需要有魚餌，有了魚餌魚兒纔會上鉤。在茫茫商海中，商機好比"大魚"，同樣需要"魚餌"纔能上鉤。那麼，這裡的"魚餌"到底是指什麼呢？

判斷法則：尋找他人的利益點，通過共贏來獲得創業機會。

兩千多年前的《論語》中有一句話叫作"獨樂樂，不如眾樂樂"。意思就是，與人分享快樂纔能得到的快樂。應用在商海中，也就是經商要懂得尋求共贏的道理。一個人的力量是有限的，往往要借助他人的力量纔可以完成一番事業。但是天下沒有免費的午餐，想要得到他人的協助就要有"魚餌"--讓別人獲益。隻有先讓別人獲益，自己纔可能獲得更大的利益。但要真正做到這一點並不容易。因為，確保互利共贏往往需要放棄眼前的暫時利益，杜絕喫"獨食"，放眼於長遠。一般來說，急功近利是商人的通病。俗話說得好："放長線釣大魚。"如何能喫小虧，耐一時之難，獲取一條不盡財富滾滾來的巨利之源，應該是想成功的商人必須理性思考的問題。所以說：真正成功的商人，總是"先不必求利"。在這一方面典型的人物是號稱"紅頂商人"的胡雪岩可以說是將其發揮到了極致。

"紅頂商人"胡雪岩的雙贏策略

胡雪岩(1823-1885年)，本名胡光墉，安徽績溪人。他是晚清非常有名的商人，因與官場上人物來往甚密，又被視為官商。他善於用人，做事有原則而又善於變通......這些品質促成了他在商業上的巨大成功，其顯貴時獲賜賞穿黃馬褂及頭戴二品紅頂戴，被稱為"紅頂商人"。其母更是得一品封典。巡撫到胡家都得下轎。其在短短20年間，家資300，相當於當時中國政府年財政收入的一半。在他起步的10年(1860-1870年)，全國通商口岸的 21家銀號中，他獨資的就有6家。此外，還有26家當鋪，幾家衣莊，以及著名的"胡慶餘堂"。可謂富甲一方。

    
(改編自：《紅頂商人胡雪岩的商戰》，李揚帆，http://www.sina.com.cn)

胡雪岩重要的成功要訣就是：作為商人，不僅僅要懂得獲利，更多的是要懂得雙贏。

在胡雪岩那裡，經商之道也即從政之道。胡雪岩這樣解讀利己和利人的關繫：大凡世界上的事不外乎四種：種利己利人，第二種不利己利人，第三種利己不利人，第四種不利己也不利人。種事情盡可去做，第二種事情不必做，第三種事情不可做，第四種事情不能做。"我做的事業雖多，但總朝著利己利人的方向去做，所以總能無往不利。"

胡雪岩利己利人，力求雙贏的策略在與左宗棠打交道時，表現得尤為突出。

左宗棠是一個生性耿直、脾氣孤傲的人。1862年，王有齡因太平軍攻下杭州而自縊身亡。經曾國藩保薦，左宗棠繼任浙江巡撫一職。胡雪岩次去拜會左宗棠，連個座位也沒有。但是，胡雪岩並不氣餒，通過精心觀察，發現了左宗棠需要的東西：糧食和軍餉。第二次，他運了一船糧食給左宗棠。左宗棠欣喜萬分。胡雪岩進一步向他提出向逃亡的太平軍罰款，以罰款充作軍餉來源。此舉也導致敗逃的太平軍轉而接受招撫。有了這兩招，左宗棠不得不轉變對胡雪岩的看法。由此，胡雪岩在洋務和後勤方面成為左宗棠的得力助手。

後來，西北發生"回亂"，上諭調左宗棠任陝甘總督。左宗棠在此時對胡雪岩單獨密保，稱："按察使銜福建補用道胡光墉......極為得力，其急公好義，實心實力，迥非尋常辦理賑撫勞績可比。迫臣自浙而閩而粵，疊次委辦軍火軍糈，絡繹轉運，無不應期而至，克濟軍需"，是故懇請"破格優獎，以昭鼓勵，可否賞加布政使銜"。由此，胡雪岩戴上了從二品的紅頂子。

1876年，左宗棠收復新疆之戰迫在眉睫，軍餉卻無著落。這時他想起了胡雪岩。獲此殊榮的胡雪岩當然不會放過這個獲利的好機會。他知道隻要有利，就有辦法解決問題。

他大膽提出了向洋人舉債的設想。當時，連恭親王向洋人舉債都被拒絕過，何況胡雪岩？當時各洋行的流動資金也不充裕。誠如左宗棠所說："聞今年海口缺銀，出息三分尚無借者，不知明年又將何如，已致信胡雪岩，問其如何設法。"

借洋款確實不易。瀋葆楨和李鴻章等人反對不說，英國公使威妥瑪也從中作梗。胡雪岩終以平均八釐到一分三釐的利率，在此後14年中，向彙豐銀行等借款共6次，總計1800萬兩。由各海關出印票，並由各省督撫加印，到期向各海關兌取，由此成功解決了左宗棠的大部分軍餉。他向洋人借款的利息是八釐，但向朝廷報的是一分五釐。胡雪岩獲利接近一半。

然而，左宗棠並不在乎胡雪岩的獲利，原因很簡單，他得"功"，胡雪岩得"利"，這種雙贏的局面何樂而不為？1878年3月，他在給同僚的信中寫道："弟餉事全賴東南協解。論采運轉輸之勞，雪岩、苦農之功偉矣。至無中生有，絕處逢生，則雪岩之功，實一時無兩。"同年4月他再次說："然就籌餉而言，弟不能得於各省方面者，僅得之於雪岩。平心而論，設無此君，則前敵諸公亦將何所措手？"可見，左宗棠對胡雪岩評價極高。

胡雪岩經商對"雙贏"策略的使用可謂達到了爐火純青、登峰造極的地步。

創業者在尋找創業機會時，應當學習胡雪岩，學會使用"雙贏"的策略。這也符合現代商業法則：尋找他人的利益點--釣魚一定要有魚餌。先得考慮他人的利益，在他人獲益的基礎上，你纔可以分得一杯羹。

判斷法則："免費"蘊藏著商機。

在如今鋪天蓋地的各種廣告中，"免費"可能是能吸引消費者眼球的兩個字了。在人們的心裡或多或少總是存在 "占便宜"的成分，無論多麼精明的消費者，在"免費"的誘惑下都會淪陷。在如今，消費者就是"上帝"的時代，越來越多的商家已經嘗到了"免費"的好處，它們利用這種經營模式獲得了自己創業的桶金。相對於傳統報紙而言，免費報紙蘊藏著更多的商機。免費報紙迎合了城市生活節奏加快的趨勢，它大多在人流集中的地鐵、超市、公共汽車站等地派發。相對來說，由於免費則會吸引更多的年輕讀者，創造了新讀者群，培養了忠誠閱讀群體。從新聞傳播學的三輪驅動理論來看，因為免費擴大了讀者群，從而吸引了更多的廣告客戶，更推動了免費報紙的發展，形成了良性循環。國內外，許多報業經營商都逐漸關注並投入免費報紙的經營，如瑞士的《地鐵報》、美國的《快報》、香港的《頭條日報》、上海的《I時代報》等。《I時代報》是由上海解放日報報業集團出版的定位為"上班族通勤路上獲得資訊的報紙"。作為上海地鐵運營公司特許授權的免費媒體，《I時代報》已經全面覆蓋上海1、2、3、4、5號地鐵線和磁懸浮列車，影響著上海200萬地鐵上班族。這就是免費報紙的商機，廣大讀者群的背後就有大量的廣告收入。

在當今互聯網經濟時代，人氣造就了財富，於是免費這種經營模式儼然已經是約定俗成的規則了。打開各種不同類型的網站，免費可以說是到處可見。網站的內容是免費的，如新聞可以免費看，各種文章可以免費讀。網站的個人服務也是免費的，如免費郵箱、免費空間、免費博客、免費網店等。各大網站利用提供免費的服務來吸引顧客，獲得高的訪問量，增加人氣指數，以此作為招徠廣告商的籌碼，獲得大量的廣告收入。2000-2004年搜狐的網絡廣告收入分別為55、92、138、295和557，其中2003年搜狐的網絡廣告收入增長率為112.8%。2005年季度搜狐公司的廣告收入為148，比上一年同期增長35%。由此看出，免費的力量實在讓人驚嘆。

讓鄉親看免費電影，是奉獻還是賺錢？

每天發生在身邊的事情，你留意了嗎？

機會總是給予思考的人。

韓飛就是這樣一個人，他出生於山東省棗莊市榴園鎮。他托親屬在棗莊市一個建築工地上，為自己找了一份給食堂廚師打下手的活。打工之餘，韓飛偶爾會一個人跑到電影院看電影。但一張電影票的價錢一般，有的甚至，這令韓飛心疼不已。更讓他心煩的是，城裡的電影院在放電影前都有大段的貼片廣告。他皺起眉頭想：錢就應該隻看電影，卻看了不少廣告，真是劃不來。後來，他向電影院的工作人員打聽，纔知道電影放貼片廣告可以拿提成！韓飛不禁茅塞頓開：原來這樣也可以賺錢啊！那我也回老家給鄉親們放露天電影，也可以靠做廣告賺錢呀！

性格爽快的韓飛說干就干。1996年11月，他帶著打工掙來的5錢回到老家榴園鎮，滿懷信心地放出風聲：我回來給鄉親們放露天電影啦！

韓飛先是跑到鎮政府，到處打聽鎮裡的電影放映機還在不在，結果發現放映機閑置倉庫多年。鎮裡說，你要用就拿去，活躍一下農村文化生活也是好事。隨後，韓飛到市電影公司交了押金，一天的價格，租回兩個1995年上映的電影拷貝。然後又找到兒時的伙伴楊依鋼，以一錢的"工資"請他幫忙放電影。

1996年年底的一天晚上，韓飛在本村為鄉親們免費放了一場電影。那晚，心中沒底的他被眼前的情景感動了：全村幾乎所有人都走出家門來看電影，熱鬧得就像過年一樣！鄉親們直誇韓飛做了件好事。此後，韓飛與楊依鋼又扛著放映機，走村串鄉，到處免費放露天電影，並且根據村民的要求選擇影片。

讓鄉親看免費電影，是奉獻還是賺錢？

一個月後，周圍幾個村都知道了韓飛。韓飛覺得時機成熟了，便來到鎮上的嶧城亞東家電城，找到TCL家電分公司的經理孫智勇，說自己可以為TCL做宣傳--可以在電影場上掛廣告條幅，插公司彩旗；播放電影前和中間換拷貝時，放映企業產品的幻燈片......孫經理聽後，覺得可以一試：公司的大部分電視都銷往農村，主要銷售對像就是農民，這樣直接深入農村做宣傳，也許是個好辦法！

面對筆廣告生意，韓飛充滿信心，但也絲毫不敢怠慢。回去以後，他精心策劃了廣告的宣傳形式，還特意跑到市內，花1錢買回一臺幻燈機、一套音響設備。放映場電影時，韓飛特地將孫經理和TCL公司市場部的業務員請到了放映露天電影的村子。孫經理一到現場就喫了一驚，隻見放電影的空地兩旁全是TCL的彩旗和條幅。更讓他驚喜的是，電影開演時銀幕上還播放了產品的幻燈片，韓飛邊放映邊解說。鄉親們以前從沒看過幻燈片，覺得十分新奇......幾場露天電影放下來後，孫經理發現自己的家電產品銷售業績開始直線上升，而顧客都是榴園鎮附近的村民。沒過幾天，孫經理興衝衝地找到韓飛，與他簽訂了一年的廣告合同。這時，韓飛又為孫經理出了一個主意：舉辦"嶧城亞東家電百部電影下鄉活動"，讓"亞東家電"更加深入人心......

之後，又幾場電影下來，孫經理的家電銷售更是如火如荼地進行。從孫經理那裡反饋回來的消息讓韓飛激動萬分，他對自己通過放露天電影賺錢的想法更充滿了信心。

於是，他又開始尋找下一個合作的客戶。韓飛把拉廣告的目標瞄準了農村市場的客戶：種子公司、農機公司、化肥公司以及那些開始面對農村市場，但還未打開農村市場的客戶，如家電公司、摩托車公司等。

2000年，隨著廣告業務量的增長，韓飛和楊依鋼兩個人忙不過來了，韓飛便又找來兩個朋友。於是，4個"臭皮匠"組成了"韓飛電影放映隊"。韓飛又添置了兩套新的放映設備，並買下了部分備受歡迎的電影拷貝，然後兩個人一組，開始挨村逐屯地巡回放映露天電影。

賺錢之後做什麼？

韓飛的露天電影廣告名氣越來越大，廣告的價格提到每場後，來找他做廣告的企業還是絡繹不絕。2001年夏天，和電信公司合作成功後，移動公司也看到了其中的商機，遂與韓飛簽訂了放映40場電影的合同。緊接著，海信集團、福特汽車等知名企業也找上門來。這樣，僅僅兩年時間，韓飛的收入就超。在以前，這個收入是想都不敢想的。2002年，隨著業務量的上升，韓飛改進了幻燈片的制作技術，請電腦工作室制作成膠片形式的幻燈片。這樣一來，不僅字體漂亮，清晰度提高了，宣傳效果也比以前更好了。年底，他又招聘了5名放映員，購進了5臺放映機，在棗莊市的各個縣開闢了自己的網點，這樣一天放映的電影就有五六場之多。隨著影響越來越大，農民們家裡辦大事也想到了請韓飛來放電影，如結婚、生子、參軍、考大學等。以往遇到這些大事，主人免不了擺上幾桌酒席進行答謝，如今主人請韓飛放電影，以答謝大家，改變了大喫大喝的陋習，影響也更大了，實在是一舉多得。

漸漸地，出現了這樣的情景，以往放電影收錢是沒人願意看的，現在人們卻排隊交錢請韓飛去放電影。由於業務量的不斷上升，2003年年底，韓飛將放映隊的人數增加到了20人，走出了棗莊市，在山東各個城市鋪開了自己的網點。韓飛的月收入，已經遠遠超過了5。

2004年3月，在有關部門的支持下，韓飛又成立了"嶧城區福利文化服務中心"，人員增加到40人，組成了20個放映隊，根據業務到各地放映。他自己則帶領1名助手和客戶洽談廣告事宜，成了一位名副其實的"經理"。

    
(改編自：賈仁山，焦友龍. 你看免費電影，我賺廣告錢. 鄉鎮論壇，

2005年第4期)

俗話說得好："舍不得孩子套不住狼。"免費，雖然看起來喫了大虧，實則不然。這是對"先予後取"的商業原則和哲理的深刻理解和運用。隻有目光遠大、懷有雄心壯志的人纔能做到這一點。很多商人，在經商的過程中，隻看到了眼前的蠅頭小利，"不拿白不拿不喫白不喫"，不懂得隻有"舍"，纔有"拿"。結果，嘗到了失敗的後果。騰訊便是其中一例。

限制頁面注冊，騰訊收費上演敗筆

騰訊公司是中國早的互聯網即時通信軟件開發商，其於1998年11月在廣東省深圳市正式成立。它成立後即推出了"無線互聯網解決方案"。1999年2月，正式推出騰訊個即時通信軟件--騰訊即時通信，也就是我們非常熟悉的騰訊QQ。

騰訊QQ使騰訊公司一夜成名。上網QQ聊天成為無數人熱衷的一件事。騰訊QQ龐大的用戶數使騰訊公司擁有中國的互聯網注冊用戶群，是亞洲、世界第三大的互聯網即時通信服務商。

然而，2001年騰訊的一次決策卻將騰訊推向了萬分尷尬的境地。

從2001年2月起，騰訊推出了手機注冊業務，同時限制頁面注冊。用戶通過手機不到10秒鐘就可完成注冊，而從網上注冊新的QQ號碼卻屢試屢敗。

騰訊公司開始是限制在80萬人，然後慢慢限制到60萬、40萬直到20萬人。即使是在開始手機注冊業務以來，每天從頁面發出注冊請求的用戶也超過80萬，到了周末甚至達到上百萬，而國外一些類似的公司如ICQ等每天的注冊量都在10萬左右。如果每天頁面申請注冊的人不再那麼多，頁面注冊將會逐漸放松，這個數字將是20萬～30萬。

限制還不止如此，除了限制注冊，還限制用戶加入好友的數量。以前，好友名單的數量是沒有限制的，但是近好友名單裡隻能保留200人了。所以，如果你的好友多，你就隻能申請新號碼，申請新號碼就要再付費，名單滿了，再申請、再付費，如此循環往復，騰訊公司的收入可真是源源不斷了。由此有人譏諷道：騰訊公司還真大方，每個名單給200個名額，如果變成20個，收入豈不是更多！

根據騰訊公司的說法，除了用手機注冊外，每天還有一定的用戶可以通過頁面注冊，但實際情況是，頁面注冊根本不可能獲得通過。更有甚者，在騰訊公司的首頁根本找不到注冊按鈕，隻有手機注冊的按鈕被放在明顯的位置。騰訊公司也許是想完全斷了用戶通過頁面注冊的念頭。因此，有理由懷疑，騰訊公司已經在服務器上對頁面注冊進行了全面限制，要想申請新的QQ號碼，隻能花錢用手機注冊或是打168聲訊電話。

資料顯示，騰訊自從開始手機注冊業務以來，每天的手機注冊用戶數量在1萬人左右，通過168注冊的用戶每天有幾千人。如果按照2001年9月20日之前的標準，手機注冊一個號碼的費用是，每天的收入是5，一個月的收入是。但有業內人士統計，騰訊公司在推出手機注冊後，每月的收入在10             左右。

關於騰訊和運營商的分成比例，雖然無從了解，但可以預知在用戶注冊號碼的過程中，騰訊公司發給手機用戶的確認短信息也是需要向運營商付費的，二者的分成比例是在扣除這些成本之後確定的。因此，從這個角度講，騰訊公司在分成中拿了大頭。

但即使每個月的收入全部給騰訊，也不過區區。也許騰訊公司算的賬和咱們算的賬不一樣，騰訊公司的底線是每個月20萬～30萬的用戶，平均一下，按照25萬來算，每天的收入是12，一個月(30天)的收入就是3，這個數字就很可觀了。但實際的收入顯然和騰訊公司測算的數據相差甚遠。騰訊公司太高估它的網民的忠誠度了，也太高估它的網民的心理承受能力了。人們也許的確不在乎注冊花費的，但人們卻很在乎信譽和情感。

網民對騰訊的做法很是傷心和惱火。有網友說，我們已經容忍了騰訊彈出式廣告條和窗口閃爍的廣告，現在又用這種做法來增加收入，事先也未有任何通知，實在是太不光明磊落了。

更有網友已經明確提出要放棄QQ，改用ICQ。如果QQ對網民來說真的有那麼大的必要，那麼每天用手機注冊的用戶應該和平時頁面注冊一樣多。因此，騰訊公司也高估了QQ在人們生活中的作用。

QQ的確起到了即時溝通的作用，給人們帶來了方便。但是對大多數人來說，它畢竟隻是用來聊天、娛樂的工具，你收費了，我可以選其他種類的娛樂方式；即使是同類的聊天軟件，國內國外也有很多。像新浪、網易等都有類似的軟件。因此，騰訊公司的做法無疑是把自己的潛在資源推出去，推到別人的手裡。

騰訊公司的緊急限制、"強制"收費是在各大網站宣布信箱收費之後開始的，顯得有些急不可耐，而且不計後果。好像有信箱繫統的網站已經開始賺大錢了，恨不得馬上跟進，你有信箱我有QQ，你注冊收費，我也可以注冊收費。東施效顰的終結果是以失敗告終。

有理由推測，騰訊會把任何可以收費的手段都使出來，那麼簡單的就是以後發消息也要收費，如果按照此趨勢發展下去，那麼，還會有人用QQ嗎？

騰訊公司在不恰當的時候，以不恰當的方式，在不恰當的項目上收取了費用以致遭到了網民的非議。他們這種急功近利的行為，帶給騰訊的隻能是信譽和形像的受損。

不過，騰訊很快意識到收費之舉可能會讓競爭者有機可乘，會失去市場，便又回到免費的軌道上來。263郵箱也走過了收費的路，留下了無限的尷尬和遺憾，成了互聯網業中的一次敗筆之作。

(改編自：《要學郵箱注冊收費，騰訊上演東施效顰》，http://www.people.com.cn)

通過這個案例，我們可以更加清楚地了解到創業者在選擇創業機會時，千萬不能抱有急功近利的想法。胖子不是一口喫成的。那些表面看起來似乎不可能賺取利潤的地方，實際上卻蘊藏著無限的機會。創業者要學會使用"魚餌"，將這些不易發現的機會"釣"出來，並且把握住機會，使大魚成為自己餐桌上的美食。

第三節  與市場親密接觸

創業者尋找商機，絕不能閉門造車。躲在屋子裡冥思苦想，即使想破了腦袋也不會有任何結果，必須與市場親密接觸，隻有"摩擦纔能產生出火花"。

然而，市場何其大，盲無目的地、毫無方向地到處遊蕩，何時是頭？這樣做，與閉門造車又有什麼不同，往往付出了很多的時間和精力卻一無所獲。說到本質，與市場的接觸實際上就是與人的接觸。市場為什麼存在，因為有人在做交易。知道了這一點，創業者們與市場接觸就有了大致的方向。對市場有較大影響的主要有這樣幾種關繫：分銷商、廠商、消費者、政府人員的關繫。無論與他們中的哪一種接觸都可以發現商機。

一、與消費者的接觸

消費者毫無疑問是市場上的一個群體，同時也是重要的一個群體。市場上的一切交易活動都是圍繞著消費者在進行，終目的都是吸引消費者的注意力，滿足消費者的需求。創業者可以通過正規或非正規的方式，接觸所有產品的終使用                    者--潛在的消費者，通過他們了解更多的需求動向或潛在需求，從中發現機會。當今的知名企業在推出一項新產品時，往往都要通過公司對消費者的偏好和需求進行準確調查，將調查結果作為其生產決策的一個決定性因素。例如，可口可樂公司在20世紀80年代推出其新產品"可樂Ⅱ"時，花了兩年多的時間和400進行調查，進行了大約200 000次口感測試，僅終配方就進行了30 000次，由此足見其對消費者的重視。

二、與分銷商的接觸

在物流管理和供應鏈管理理念越來越受到重視的今天，分銷商的作用不可忽視。作為產品分銷渠道上的一個重要角色，分銷商是直接面向市場的。他們不僅能夠更全面、更清晰地了解到顧客真正需要的產品，而且能夠看到廠商的產品與顧客需求的差距在哪裡，提供產品需要改進的地方和新產品類型等方面的廣泛信息，對全新的產品提出建議並幫助推廣新產品。因此，與分銷商保持接觸和溝通，是感悟創業機會的一條途徑。例如和平藥房。和平藥房擁有連鎖店近800家，在重慶醫藥中占舉足輕重的地位。它的總經理唐憲華在與各國經營藥品的銷售商打交道的過程中得知，國外很多藥品經銷商的很大一部分收入來自非醫藥銷售。例如在日本，藥店裡不光賣藥，還會賣化妝品、日常生活用品等。在美國，的藥品經銷商是沃爾瑪。柯達與藥店如同一對孿生兄弟--有藥店的地方就有柯達。美國的藥品零售連鎖店CVS隻用25%的店面來賣藥，好的地段用來賣化妝品、牙膏、牙刷，其一半收入來自非藥品銷售。這些使唐憲華萌發了向它們學習，通過非藥品銷售來實現連鎖藥店的第二次發展的念頭。1999年，他把化妝品擺上連鎖藥店櫃臺。2002年，和平藥房更是開足馬化進行到底：2月聯手柯達，搞起了彩擴；3月與重慶乳業龍頭老大天友乳業結盟，賣起了乳品；4月聯合和路雪，賣起了冰激凌；5月，成立和平紙品有限公司，進行了自有品牌"相伴你"衛生巾......2003年8月21日，唐憲華與伊籐忠(中國)集團有限公司董事長佐佐木聰吉正式簽署了戰略合作協議，實現強強聯合：伊籐忠的終目的是為其便利店在中國的發展鋪路；而和平藥房則利用伊籐忠(中國)集團來實現其現代物流，兩者各取所需。正是在頻繁地與各經銷商進行接觸的過程中，和平藥房看到了商機，獲得了發展。

三、與廠商的接觸

但凡能在市場上生存下來的現有廠商都可以稱作成功者。無論他們經營的是國內外知名的大企業，還是鄉鎮中名不見經傳的小企業，都自有一番創業的艱辛和感悟。他們的實戰經驗是初期創業者所沒有的，更是初期創業者所渴望擁有的。以各種正式或非正式的途徑與他們接觸，了解他們的創業經歷，分享他們的創業心得，學習如何分析問題、發現問題、看待問題的角度和方法，學習他們為人處世的方式和理念，我想那將會是創業者不可多得的一筆財富。同時，現有廠商能夠為創業者提供的信息，獲得創業的靈感。

四、與政府人員的接觸

一方面，通過正當的途徑與政府機構的工作人員接觸，了解信息，獲得有關政策和法律方面的詳細情況，有助於創業者捕捉政策機會。另一方面，對政府有關政策和法規真正地了解，也有助於創業，減少走彎路的風險。在這方面，晚清紅頂商人胡雪岩的確有其過人之處。他不惜丟掉自己的飯碗挪用錢莊銀票資助王有齡，送愛妾給何桂清，在西征時協助左宗棠(贏得海防塞防之爭)籌餉運糧、購買軍火等，這些行為使得胡雪岩在官場上備受歡迎。憑借其在官場上的八面玲瓏，胡雪岩的商業活動達到了完善的境地，獲得了許多他人得不到的機會。例如，僅憑由胡雪岩督辦的，幫助左宗棠籌措"西征款項"一項，胡雪岩就獲利千萬銀兩。

總之，創業者通過與以上各類人接觸，獲取到大量對自己有利的信息；在對各種創業機會來源的感悟與搜尋過程中，在對創業機會時機的感覺與把握過程中，創業者結合自身的能力，形成了自己的初步創業思路。

然而，在搜尋創業機會的過程中需要與市場中的各類人進行接觸，在創業實施的過程中更是如此。商海茫茫，無時無刻不與狂風巨浪相伴，隨時隨地都可能遇到將你洗劫一空的海盜。在商場如戰場的今天，單憑一個人的力量就想獲得成功的夢想，往往會被殘酷的現實無情地擊得粉碎。因此，與市場上的每一個人親密接觸，保持良好的關繫，在日常經營中相互扶持，或是通過合作實現共贏或多贏，是聰明之舉。另外，現代社會各行各業的聯繫變得越來越緊密，而一個人的精力是有限的，不可能把包括供應、生產、銷售、運輸和售後服務在內的一切全部做好，不跟他人合作是不可能的，這個道理商人都明白，要發展必須借助外力。而要保持和維護長期的合作，則必然要求有雙贏的結果，畢竟誰也不甘心花了心血和精力終卻毫無所獲，或所獲甚少。

第四節  發現你身邊的機會

能夠發現創業機會是成功創業者所必須具備的一項素質，是成功創業的起點，在某種意義上意味著創業已經成功了一半。發現創業機會看上去簡單，但實際上並不是一件容易的事。不過也不是高不可攀的，其中有一定的規律可循，有一定的技巧可以使用。創業者可以借助前人總結出來的經驗在日常生活中有意識地加強實踐，培養和提高這種能力。

一般來講，從以下幾個方面可以發現創業機會。

一、未被覆蓋的空隙裡就蘊藏著機會

自改革開放以來，我國經濟經過30多年的發展，已經今非昔比，市場基本趨於成熟，各項法律法規也日益完善，人們的經商意識及理念也得到了很好的開發和熏陶。如今的創業者面對的是一個蘊含機遇而又充滿激烈競爭的市場。妄想重回30年前遍地是機會的年代已經是不可能的了。作為一個創業者，在尋找商機時，如果沒有見縫插針的本領是不可能成功的。因為，商機往往就存在於被商業巨頭們所忽視的那一個小小的角落裡，或許隻有一縷陽光，但隻要悉心照料，機會之苗仍會茁壯成長。

未被覆蓋的市場空隙可能是商業巨頭不屑一顧的地方。企業的存在就是為了獲得利益，它必然會在為企業帶來利潤的市場上打拼，而那些既要花費企業精力又不能給企業帶來理想中的利潤的市場，則是企業不願涉足、不屑涉足的地方。然而，對商業巨頭來講不值一提的利潤，在剛剛開始創業計劃的開拓者眼中，可能就是一座金山，有著巨大的吸引力。無數成功的企業家在創業過程中都是這樣獲得桶金，然後憑此資本進行積累，繼而獲得更大的發展。近幾年來隨著科技的迅猛發展，越來越多的人投入到高新產品的開發和推廣中。例如，美國近年來設立的風險性公司中計算機占25%，醫療和遺傳基因占16%，半導體、電子零件占13%，通信占9%。在高科技受到人們青睞的同時，也意味著所謂的"低科技"正處於無人問津的地步。但是，難道這些"低科技"就沒有市場，沒有蘊含機會嗎？正好相反，在運輸、金融、保健、飲食、流通這些所謂的"低科技領域"中機會隨處可見，關鍵在於有無人去關注。

未被覆蓋的市場空隙可能是商業巨頭無暇顧及的地方。任何企業成長的過程基本都是相似的，無論一個集團或企業多麼強大，它的時間、資本和精力也都是有限的，在某一方面有所側重，必然會減少另一方面的投入。寶潔公司(P&G)是一家龐大的生產日用消費品的公司，因業績傑出而在全球營銷界久負盛名。公司總部設在美國辛辛那提，產品暢銷全球。140多個國家的消費者都熟悉寶潔的產品，並通過其產品對寶潔公司有所認識。1990年，寶潔公司銷售額為24，利潤為1。寶潔公司生產39個產品大類，其中許多都在市場上占有領先地位。例如，Tide(汰漬)洗衣粉、Folgers咖啡、Chamin紙巾在美國行業排名；Utra Pampers尿布在法國是好的一次性尿布；在該公司的國外市場--德國，其產品如牙膏和絲織品柔軟劑在當地市場上也是銷售量的。公司總銷售額的40%都是來自美國本土以外的市場。然而，即使是如此龐大的一個公司，其生產的日用消費品種類也不過是全世界所有日用消費品種類中的20%，還有80%的日用品消費市場沒有涉足。寶潔公司如此，世界上的其他公司也是如此。任何一個市場總存在空隙，世界上不存在的完全覆蓋。

夾縫裡求生存--弗納斯在巨人的陰影下茁壯成長

你可能從來沒有聽說過弗納斯(Vernor's)姜汁酒。而且即使品嘗過，可能也不會認為它是姜汁酒。公司自誇弗納斯姜汁酒"具有悠久的歷史"，而且"與眾不同的好喝"。該醬色軟飲料比你喝過的其他姜汁酒都要甜，都要溫和。對許多與弗納斯一起長大的底特律人來說，弗納斯姜汁酒無與倫比。他們涼著喝，熱著飲；早晨喝，中午喝，晚上還喝；夏天喝，鼕天也喝；喝瓶裝的，也在冷飲櫃臺喝。他們喜歡氣泡冒到鼻尖上癢癢的感覺。他們還說，如果沒嘗過上面浮有冰激凌的弗納斯姜汁酒就算白活了。對許多人來說，弗納斯姜汁酒甚至還有少許療效，如他們用暖過的弗納斯姜汁酒來治小孩喫壞東西的肚子或緩解疼痛的喉嚨。對大多數底特律成年人來說，弗納斯那種熟悉的綠黃相間的包裝帶給他們許多童年時的美好回憶。

軟飲料行業有兩大巨人統帥。可口可樂公司占42%的市場份額，位居；百事可樂公司以約32%的市場占有率向可口可樂發動強勁的挑戰。可口可樂和百事可樂是"軟飲料戰"中的主要鬥士。它們為爭奪零售貨架發動了持續猛烈的戰鬥，使用的武器包括：源源不斷的新產品、大幅度的價格、龐大的銷售商促銷隊伍以及巨額廣告和促銷預算。

一些"第二層"品牌，如彭伯(Dr. Pepper)、七喜(7-Up)和皇冠(Royal Crown)，共同占領了約20%的市場份額。它們在較小的可樂和非可樂細分市場中挑戰可口可樂和百事可樂。當可口可樂和百事可樂爭奪貨架時，這些第二層品牌經常會被擠出來。可口可樂和百事可樂制定了基本原則，如果較小的品牌不遵守，就會有被擠出或被吞並的危險。

同時，還有一群專注於雖小卻忠貞不渝的細分市場的特制品生產商，相互爭奪剩餘的市場份額。這些小企業盡管數量很多，但是每一家的市場占有率都很微小，通常都不到1%。弗納斯就屬於這"所有的另一類"群體，其他還有：A&W根啤、Shasta蘇打水、Squirt、Faygo、Soho天然蘇打水、Yoo-Hoo、Dr Brown's奶油蘇打水、A.J.Canfield's低卡巧克力牛奶蘇打水以及十幾種其他品牌。彭伯和七喜在軟飲料戰中隻是被擠出貨架，而這些小企業卻有被碾碎的                危險。

當你在比較弗納斯和可口可樂時，不禁會問：弗納斯是如何生存的？可口可樂每年花掉近3.做軟飲料廣告，而弗納斯隻花10。可口可樂有長長的一繫列品牌和派生品牌，如可口可樂經典、可口可樂Ⅱ、櫻桃可口可樂、低卡可口可樂、無咖啡因可口可樂、低卡櫻桃可口可樂、無咖啡因低卡可口可樂、雪碧、特伯(Tab)、甘美黃(Mellow Yellow)、小婦人蘇打水(Minute Maid)等，而弗納斯隻有兩種形式：原汁和低卡的。可口可樂巨大的銷售商推銷力量以大幅和促銷折讓控制著零售商；而弗納斯隻有小額市場營銷預算，並且對零售商沒有多少影響。如果你能幸運地在當地超市裡找到弗納斯姜汁酒，它可能常和其他特殊飲料一起被藏在貨架的底層。甚至在公司有很大把握的底特律市場，零售店通常也隻給弗納斯少許貨架面，而許多可口可樂品牌會有50%～100%的貨架面。

令人驚奇的是，弗納斯不僅生存下來，而且愈發繁榮興旺！這是怎樣做到的呢？弗納斯沒有在主要軟飲料細分市場與較大的企業直接較量，而是在市場中"見縫插針"。它集中力量滿足弗納斯忠實飲用者的特殊需要。弗納斯明白它永遠不可能真正挑戰可口可樂以獲得軟飲料市場較大的占有率。但它同樣明白可口可樂也永遠不可能創造另一種弗納斯姜汁酒，至少在弗納斯飲用者的心目中是這樣的。隻要弗納斯繼續滿足這些特殊顧客，就能獲得一個雖小但能獲利的市場份額。而且，對這個市場中的"小"是不能嗤之以鼻的，因為1%的市場占有率就等於的零售額！因此，通過選擇合適的市場定位，弗納斯在軟飲料巨人的陰影下茁壯成長。

    
(改編自：《夾縫裡求生存-- 弗納斯在巨人的陰影下茁壯成長》，

菲利普·科特勒，http://www.emkt.com.cn)

二、市場發生改變的地方就有機會

市場發生改變的地方，通常都蘊含著大量的機會。改變不僅是指市場環境的變化，意識以及觀念方面的改變給市場帶來的機遇往往是更加顯著的。人們通過這些改變，會發現新的出路，找到創業的方向。著名管理大師彼得·德魯克將創業者定義為那些能"尋找變化，並積極反應，把它當作機會充分利用起來的人"。由此可見，變化對創業者來講就是天籟之音