寫在前面的話

致中國讀者

序

部分 找到你的戰場

章

小老鼠擁有的驚人戰力

扳倒大笨像的秘訣

有時接受失敗是為了選擇重新開始

充分利用小的優勢

小老鼠往往可以掀起巨浪

勇敢地跳出來戰鬥吧

別再有任何借口了

這是每天都在打仗的戰場

不戰而勝？別想得太美了

透視大企業，認清你的競爭對手

本章概要：小老鼠的儲備庫

第二章

你必須克服恐懼、選擇堅忍

明智地選擇你的利基市場

了解你的顧客、競爭對手和其他更多的事

以前的職場經驗是你的重要武器

你能承受必要的犧牲嗎

艱難時刻必須做的決斷

占據好地點，可以事半功倍

你的錢從哪裡來

靈活和你的直覺

大像的弱點可能就是你的強項

本章概要：小老鼠的儲備庫

第二部分 擬訂作戰計劃

第三章

了解現今的職場現狀

打造真正屬於你自己的樂團

人力資源重要無比

借助外力

對員工充分授權

給予員工正確的引導

打造以人為本的企業文化

保持與你的員工密切接觸

營造讓員工快樂的氛圍

讓員工快樂的訣竅

對員工的肯定是好的鼓勵

員工績效要和薪水相聯結

公司的一些工作是否要外包呢

你適合選擇虛擬辦公室嗎

果斷解雇不勝任的員工

美國政府對人事的規範

本章概要：小老鼠的儲備庫

第四章

品牌對企業形像的影響

找到你的顧客

這纔是21世紀的營銷

在經濟形勢異常嚴峻的時代更要保證一定的營銷經費

本章概要：小老鼠的儲備庫

第五章 作戰計劃三：找到你的顧客並做有效的銷售

做好特定背景下的銷售

如何不斷地創造營業額

小心控制你的成長——別成為臃腫的大像

整頓銷售過程中的雜亂喧囂聲音

本章概要：小老鼠的儲備庫

第六章 作戰計劃四：掌控好現金流量

做好你的企業財務規劃

你的企業經營計劃是什麼

為了獲利而進行正確的設計

與現金相關的事物都不能輕忽

這是你我都需要的財務素養

善用為你時間的軟件

你不得不關注的賦稅問題

把持好你的財務底線

本章概要：小老鼠的儲備庫

第七章 作戰計劃五：持續不斷的創新

企業願景=策略的創新

通過不斷的學習讓你的事業持續成長

成立你的策略創新小組

你該長期扮演的角色

一定要有的退場機制

本章概要：小老鼠的儲備庫

第八章 融會貫通：擬定專屬你的作戰計劃

擁抱你的顧客和你的事業

關於品質控制的問題

個人獨資的替代方案

善於利用各種組織及資訊

打造你心目中的“e化”企業

後的想法

本章概要：小老鼠的儲備庫

附錄 完善商業經營計劃書的構成要素

序言

致中國讀者

親愛的讀者：

感謝您購買我們這本書。得知中國讀者喜愛《小老鼠扳倒大笨像》，我們非常榮幸。本書講述了如何成為成功的中小型企業經營者，我們認為這非常適合像中國這樣經濟快速增長並蘊藏著許多機遇的國家。


我和蘇珊都在亞洲工作或旅行過，對亞洲的藝術、文化及人民的智慧、謀略心懷崇敬。蘇珊作為一名記者曾在亞太地區生活、工作，並近距離考察過香港及西太平洋群島的商業經營實踐。我曾有幸陪伴我的繼父、一位國際稅務咨詢師商務訪問過泰國和馬來西亞。


在21世紀，中國經濟已充分融入世界經濟，這為中國的經營者們創立自己的中小型企業提供了巨大的機遇。我們在《小老鼠扳倒大笨像》這本書中所講述的中小企業發展的情形無論在美國還是中國，都是一樣的。如今中國正在從出口拉動經濟的模式轉變為以擴大內需拉動經濟發展的模式，經營者們有非常多的機會創建各種各樣新的公司——零售、餐飲、服務業、衛生保健、專業制造，等等。另外，一些專業化的服務行業，如會計、保險、軟件、IT咨詢和物流業也有快速擴張的機會。有些公司將會更小並更加專注於某項單獨業務，因而變得更加專業化；稍大型的公司會將如記賬、物流等業務外包給其他專業化程度很高的小公司（甚至是一人店）。


任何國家要發展它的國內市場，都會給小型企業創造機會。往往小型公司的員工會從他們的商業活動中得到不俗的回報。如今，當擁有眾多部門、采取縱向管理模式的出口外向型企業變得越來越龐大臃腫的時候，一個巨大的變化發生了，靈活的小型公司如雨後春筍般湧現。在《小老鼠扳倒大笨像》中我們將告訴你許多這種公司創立、發展的故事，看他們怎樣在巧妙利用大公司的所有關鍵環節的同時，不失去自身獨特的競爭優勢。我們還將告訴你小型企業的經營者如何了解自己的長處，並以創造性的方式來彌補企業的弱點。


本書對新晉的經營者和有管理經驗的專業人士將非常有吸引力，同時為職業經理人提供一些創業思考。創立一家市場定位準確的小型企業需要做許多事情，擁有正確的方法你就可以做到這一切！我們希望《小老鼠扳到大笨像》作為您的錦囊，可以助您創立起屬於自己的成功企業。


謝謝。

亨利·杜伯洛夫

蘇珊·馬克思

精彩看點一

◎你的錢從哪裡來

就算夢想、點子和計劃都是很好的，可是好在開業或是重新開業之前，便知道自己的事業要靠什麼方法賺錢。

“如果無法向高齡七十五的老媽或是外婆解釋，你的公司要如何賺錢的話，那我勸你千萬別走上創業這條路。”說這話的傑瑞·謝瑞休斯基是世界知名的營銷大師和十項全能型的企業經營天纔，深知企業的起起伏伏和裡裡外外。


你需要有財務上的後援，這樣纔能給你的中小企業一個成功良機。此外，好也要有個可充當替代方案的B計劃，萬一事情的發展未如自己所願時，就可以派出這支後援部隊。各位還記得eBags的諾德馬克嗎？他的公司在初幾個月曾陷入一片愁雲慘霧，這個時候，他的B計劃便適時派上用場———如果事業失敗就搬回老家，和爸媽及姐姐同住。他表示，一旦有了這套備用的計劃，心裡就踏實多了，可以冷靜地“改變航向”，好重新出發，使得公司就此走上成功之路。後來他果然如願以償。


資金的來源

資金的籌措可以有多重選擇，包括自籌資金、自有資本（equity capital）以及債務資本（debt
capital）。種選擇指由你自己張羅所有的錢，當然風險也全由自己一肩挑起。第二種選擇是指由他人或其他集團提供資金，以交換你企業的一部分所有權，而對方則通常包括創投業者，或是高淨值的私人“天使投資者”（angel
investor）【譯注：繫指具有一定淨財富的個人，對具有極大發展潛力的新創事業進行初期的直接投資，屬於一種自發性而又分散的民間投資渠道，且通常是親朋好友】。至於後一種選擇，則是指企業向外借入資金，並於某特定期間連本帶利的償還。


到底哪一種選擇適合你以及你的事業呢？這取決於多種因素，包括你是否堅持要擁有一個事業的完整所有權，以及你個人的狀況。你或許認為，找到資金的來源其實並不算難，如果知道什麼地方可以弄到錢，那便有無數的選擇可行。


朋友、家人及其他人際網絡

有空時不妨和朋友、家人、同事或是熟人們談談，這時你會發現，小小的人際網絡往往會發揮出極大的作用，其成果之豐碩甚至會讓你跌碎一地眼鏡。我就是借由這個渠道找到私募資本，而《太平洋海岸商業時代周刊》也因而得以順利開張。其實受惠的不隻我一個人，像米斯基士也是借此得到了用來購買破爛封面的部分資金。


許多擁有一般收入抑或高於一般收入的退休銀發族或一般人士，都是屬於“
紙上談兵”型的天使投資者，隻要公司行號是正正當當經營，而且擁有良好的計劃和光明的未來，他們就有意願出錢投資。如諾德馬克為了eBags而積存的筆資金，就來自於從前的那些同事，包括過去那家公司的總裁，後來對方加入了他的陣容，而成為新公司的聯合創辦人。即使連Craigslist（www.craigslist.com）以及地方性報紙的分類廣告裡，也往往會列出一連串的“
可用資金”來源。不過，在這裡還是得提出一句警語：對任何可能的資金來源都得徹底清查一番，看看是否有人曾針對提供資金的個人或公司提出過什麼抱怨，並且找機會和那些人談談。當然，你也可以找上當地的州務卿辦公室，和裡面的人交換意見，並到當地和全國性的商業服務（www.bbb.org），或是各種商業組織和核發各種證照的機構查詢，如果有必要的話，甚至還可以到當地的報社及產業出版品那兒調閱，看看是否出現過關於提供資金之個人或公司的評論和新聞。


創業投資

如果你所擬訂的有關企業未來走向的宏偉計劃十分務實可行，那麼許多創投業者或許就會對你的事業產生興趣。當然，他們會尋找可以為其投資帶來較高報酬的對像，並拿他們的資本來交換你的股權，而一般來說，你這一方便得放棄若干控制權。在事業步向失敗的時候，這些創投業者對於公司資產也擁有後的請求權，諾德馬克表示，千萬別忽略了一個附加的事實：如果有人投資了你的公司，他們即有權力隨時抽回銀根，這時，屬於他們的資產或是你的公司便可能以某些形式變賣。


中小企業也能夠從諸如銀行之類的出借人那裡取得資本，隻是許多銀行不會考慮和沒有股本作墊（equity
cushion，）作為附屬擔保物的小規模冒險型創業（entrepreneurial
venture）業主洽談。我們要在這裡提出個小小的建議：如果要尋找這類的資金來源，那就不妨找你們當地那些規模較小的商業銀行洽談，通常他們較願意信任當地的企業。


當然，更別忽略了像美國中小企業管理局這樣的組織，畢竟貸款給中小企業乃是天經地義屬於他們的業務範圍（www.sha.gov）。


簽賬卡

雖然從健全會計責任的立場出發，我們通常並不建議大家采用這樣的籌資渠道，但無可諱言的，許多中小企業主都拿簽賬卡來取得他們初的資金。這固然頗具風險，可是，沒有降落傘的自由落體，不也同樣充滿了風險嗎？


正如杜伯洛夫在先前所指出的，在你個人簽賬卡的資助下，企業的資金短缺問題便可因此而獲得彌補，且十分便利。畢竟你的事業如果多了的注入，就很可能起死回生。


個人財務

如果開創了新的事業，或是老店重開，就一定得支撐住你個人的財務，並適當地從外部蓄積資金。換言之，你需要一些預備金，以便在必要時可以取代你的薪水，同時在公司面臨緊急情況時，還至少可以充做部分的資金來源。而這就是霍士登在成立CableOrganizer.com之前所進行的準備工作。


當杜伯洛夫創立《太平洋海岸商業時代周刊》時，他的雙親也想提供些錢，以投資在他所新成立的這個事業上。不過，他回絕了父母的提議，“我告訴二老要把他們的錢給緊緊抓在手上，不過好景不長，當2001年經濟不景氣的風潮猛然襲至時，我便要求他們加入投資，而他們也二話不說地照做了。後來我果然讓他們的投資不負所望，也讓我們不斷下跌的銀行賬戶金額往上猛竄。”


經營心得

你是誰

★你是首席拉拉隊長、營收的監控者、品牌的保持者、企業文化的創造者以及夢想家，當然，你更是品質保證的大隊長。

你要如何做

★ 如果打算開創事業，就千萬不要後退。我曾經退縮過，雖然沒有徹底失敗，但卻因此讓競爭對手占盡了優勢。

★公司重要的人員不是大老板，而是和顧客有直接接觸的那些人。

★想要事業永續經營下去，其實並不是非得擁有什麼產品不可，而是一定要擁有顧客，這是中小企業必須牢牢記住的件事情。

★我們始終都在思考每位客戶的價值，而非每項產品的價值，因此，我們的目標並非販售產品，而是協助客戶改善他們的生活。

★如果你的企業隻是一味想要賣出更多的東西，那麼到後一定會深陷在價格大戰中。但如果試著幫助顧客去改善他們的生活，那就一定會賣出更多的東西。


★銷售來自於對你的顧客和產品的了解，還有一以貫之地提供適當的產品和個性化的服務。

★創新和改變是事業成功或是讓事業永保鮮活生命的關鍵所在。

★並不是每一項創新都可以永遠發揮出作用，但這並不意味著你應該停止創新，雖然每十次或許隻有一次產生作用，但那卻是一支結結實實的全壘打。


你會收獲什麼

★對中小企業主來說，成功並不像是煙火那樣，在升空的一剎那間便消逝得無影無蹤，至少對我而言，它是隨著勤奮工作和保持聚焦而來，並且一直以穩定的步伐往前徐徐而行。


……