第1章
智慧店長
1.1連鎖轉型—零售新時代 //1
案例1-1連鎖鞋王無奈退市 //4
案例1-2盒馬鮮生開啟新零售 //5
1.2經營智慧—店長的素養 //7
案例1-3智慧型店長的10項素養 //10
1.3綜合能力—做智慧型店長 //13
案例1-4卓越店的店長 //16
1.4結果思維—敬業精神之本 //17
案例1-5蘇格拉底的學生 //18
案例1-6結果不同的店鋪 //21
第2章
盈利路徑
2.1盈利本質—現金為王 //23
案例2-1共享單車商業模式坍塌 //25
案例2-2盈利模式與商業模式 //26
案例2-3那頭買單的“豬” //28
2.2利潤公式—利潤從何而來 //29
案例2-4流量≠利潤 //30
案例2-5店鋪盈利模型 //34
案例2-6ROE與持股計劃 //38
2.3盈利模式—方法要比問題多 //39
案例2-7卓越店盈利模式 //40
案例2-8社交圈盈利模式 //43
2.4路徑創新—切換高速賽道 //45
案例2-9盈利路徑創新 //46
案例2-10電商盈利路徑 //48
案例2-11連鎖超市轉型 //50
第3章
數據分析
3.1結構分析—盈利的秘密 //52
案例3-1卓越店盈利秘密 //56
案例3-2卓越店盈利分析 //57
3.2差異分析—店鋪為啥不賺錢 //62
案例3-3經營差異分析 //63
3.3比率分析—盈利差距報告 //68
案例3-4同比增減報告 //70
案例3-5環比增減報告 //72
案例3-6定比增減報告 //72
案例3-7店鋪競爭力分析 //73
3.4綜合分析—用圖表說清店鋪收益 //75
案例3-8綜合盈利能力評價 //76
案例3-9一張圖說清店鋪收益 //79
第4章
店鋪預算
4.1績效指標—店長工作成果 //82
案例4-1店長KPI與達成 //88
4.2盈利預算—店鋪經營的燈塔 //94
案例4-2卓越店盈利預算 //100
4.3品類預算—高毛利密碼 //105
案例4-3卓越店降價的秘密 //108
4.4預算執行—鎖緊目標出績效 //109
案例4-44S店的銷售漏鬥法 //110
案例4-5卓越店預算責任制 //114
第5章
薪酬激勵
5.1團隊精神—店鋪的靈魂 //116
案例5-1“創造，分享”精神 //119
5.2薪酬設計—績效的期望 //120
案例5-2卓越店的薪酬設計 //126
5.3薪酬預算—做蛋糕分紅利 //127
案例5-3薪資預算方案 //134
5.4激勵政策—行動的力量 //137
案例5-4卓越店的激勵政策 //138
第6章
溝通培訓
6.1有效溝通—店鋪經營的起點 //141
案例6-1她為什麼比我薪水高 //142
案例6-2秀纔買柴 //144
6.2培養講師—好店長能做會講 //146
案例6-3店長授課 //150
6.3編寫教材—店鋪內訓藍本 //155
案例6-4促銷課件 //158
6.4組織授課—銜接教學節點 //159
案例6-5授課活動的組織 //161
第7章
經營會議
7.1會議目的—培養智慧型店長 //163
案例7-1卓越店的會議繫統 //169
7.2會前準備—不開無效會議 //173
案例7-2會前準備 //178
7.3會議主持—訓練領導力 //183
案例7-3店鋪的會議 //186
7.4會後執行—跟進檢查考核 //190
案例7-4店長自我考核 //192
第8章
流程管理
8.1流程分析—培養職業習慣 //197
案例8-1店長工作流程分析 //201
8.2流程設計—店鋪運營標準化 //206
案例8-2促銷活動的流程設計 //207
8.3流程攝制—小視頻勝過好督導 //213
案例8-3流程腳本與小視頻拍攝 //215
8.4流程執行—高效協同平臺 //218
案例8-4流程執行檢查 //220
第9章
促銷策劃
9.1市場調研—磨刀不誤砍柴工 //223
案例9-1不傷玉腿的雛菊刮毛刀 //224
案例9-2A汽車市場調研報告 //228
9.2方案制訂—深思熟慮挖創意 //231
案例9-3戴比爾斯的營銷策劃 //232
案例9-4“十年陪伴，傳遞健康”促銷策劃 //238
9.3促銷培訓—不打無準備之仗 //244
案例9-5三分策劃，七分培訓 //245
案例9-6促銷前的培訓 //247
9.4促銷執行—實現目標重要 //249
案例9-7促銷活動的執行要點 //252
第10章
營運執行
10.1動線設計—店鋪銷售黃金走道 //258
案例10-1卓越店的顧客動線設計 //260
案例10-2卓越店的功能區域劃分 //264
10.2商品陳列—旺銷商品看貨櫃 //266
案例10-3商品數據分析 //271
案例10-4卓越店的商品陳列 //273
10.3顧客服務—向空姐學客服 //275
案例10-5卓越店的服務令人叫絕 //279
10.4現場管理—盈利臨門一腳 //281
案例10-6卓越店的現場管理 //282
案例10-7現場管理操作流程 //285

連鎖經營是市場化非常成熟的一種業態，除了極少數連鎖店是壟斷經營外，絕大部分的連鎖店是完全市場化經營。許多民營企業都是借助連鎖經營做大做強的，連鎖業態也是市場競爭為激烈的一個領域。過去的幾十年，由於連鎖業態的快速發展，國內商品流通市場迅速與國際市場接軌。
過去，國內連鎖店是通過增加店鋪裝修投入、豐富商品陳列等硬件來增強競爭力，從而取得規模上的快速發展，這是連鎖業態快速成熟的推動力之一。
現在，連鎖店這種投入產出的效益越來越低。因為中國的連鎖企業大部分都擁有足夠的資金，所以在改善店鋪形像、豐富商品多樣性方面增加投入都是很容易的事情。這使得連鎖店在店鋪形像與商品陳列上的趨同性越來越高，因此這樣的改善很難再有很強的競爭力。
連鎖店的經營者中民營企業家較多，他們深知自己在經營管理上與外資企業的差距，所以都非常愛學習。盡管他們參加了很多培訓課程，但對管理繫統仍然缺乏深刻的理解，導致連鎖店連鎖標準化和連鎖管理繫統的建設非常緩慢。因此，在運用互聯網、機器人、大數據等新科技的電商的衝擊下，傳統連鎖店的經營遇到了極大的困難。
究其原因，在連鎖經營模式引入國內後，對於標準化的導入，大多數連鎖店隻是做了一些簡單的店鋪形像設計，以及商品陳列的標準化，例如店鋪燈光、動線設計、賣場磁石點等方面的標準化，標準化隻局限於外表，而在經營業務和培訓繫統，以及連鎖盈利管控繫統等內在標準化的建設方面仍然滯後。這樣，在電商的衝擊下，連鎖店的經營者突然發現店長的現場管理能力太弱，更缺乏讓店鋪盈利的能力。店鋪經營水平差，導致很多連鎖企業失去了活力，不少店鋪面臨關門和破產。
在這種情況下，連鎖店要轉型，不僅是因為新科技的推動或者電商的衝擊，更是因為連鎖企業內部的經營管理繫統出現了問題，已經不再適應新連鎖的運營要求。
目前，國內連鎖企業的經營管理繫統和國外先進的連鎖企業相比，有幾十年的差距，這個差距不是用資金就可以很快拉近的。特別是連鎖店的標準化繫統，國內連鎖企業還停留在簡單的店鋪形像標準化上，許多連鎖企業的經營管理繫統標準化幾乎是空白，這纔是癥結所在。因此，如何導入一套先進成熟的連鎖經營管理繫統來提升店鋪的盈利能力，對傳統連鎖企業的經營者而言是一個新的課題。
為眾多連鎖企業提供咨詢輔導的緣故，筆者多次去發達國家考察連鎖經營管理，發現國外的連鎖企業為建設好連鎖經營管理繫統，都有繫統的店長和員工培訓課程，特別是針對店長的一套繫統培訓課程—盈利能力訓練（PAT），在實操中非常有效。PAT課程無論是課程內容、結構，還是培訓方式，都值得國內連鎖企業借鋻。對於培訓店長，這套課程可以和西點軍校的軍官培訓課程相媲美。
在國外，卓越的連鎖店不僅外在的環境非常精致，內在的連鎖經營管理繫統也非常嚴謹。與國外這些卓越連鎖店相比，國內連鎖店的經營管理繫統顯得比較粗放。連鎖企業的經營者一直想改變這種現狀，為了使顧客有更好的體驗，甚至采用超常規的服務方式。但是，互聯網科技使電商給予顧客的體驗越來越廣泛、越來越深入，傳統連鎖店僅在客服方面進行改進，是無法同電商競爭的。
實際上，顧客的需求不僅是服務快捷和價格便宜，還有很多不同的需求。中國經濟的快速增長，使中產階級成為消費主力，人們的多樣化需求被極大地激發出來，而電商卻很難滿足這些需求，這是連鎖店面臨的大好機遇。
但是，很多連鎖企業在規模做大以後，很難持續地保持店鋪的盈利水平。就像某些大型連鎖企業，現在面臨電商的競爭都處於不利的境地，甚至被電商兼並。在發達國家，很少有連鎖企業特別是大型連鎖企業，會被電商擊垮。其原因就是，發達國家有一套非常完善的連鎖企業盈利管控繫統來支持線下店鋪，使其在與線上電商的競爭中處於優勢地位。
國內大部分連鎖企業沒有建立完善的盈利管控繫統，導致其連鎖店在與電商競爭時，的方式就是降價。電商具有降價和快速配送的優勢，如果連鎖店也通過降價和配送來應對電商的競爭，那麼連鎖店就是在以弱示強。連鎖企業用其弱勢與電商的優勢競爭，其結果必然是失敗。
由此可見，並不是所有的連鎖企業都具備轉型的條件，從而抓住機遇成功轉型。
連鎖企業想要抓住機遇成功轉型，就要建立連鎖經營管理標準化繫統、員工培訓繫統、店鋪盈利管控繫統，而培養智慧型店長是連鎖店轉型的基本條件。
如何培養智慧型店長？筆者結合國外培養店長的PAT課程，以輔導眾多國內連鎖企業咨詢項目的實踐案例和培訓經驗為素材，從構建連鎖店盈利管控繫統的角度，講述如何培養連鎖店的智慧型店長，如何建立連鎖經營管理標準化繫統，從而寫成本書。
本書共分10章，配有62個案例、30多張圖表，以幫助讀者學習理解。本書既可作為連鎖企業培訓店長的專業教材，也可作為高等院校管理專業的參考教材，或者連鎖管理與經營研究領域的參考書。
感謝在本書寫作過程中給予筆者大力支持的各界同人。特別要感謝機械工業出版社華章公司編輯石美華、嶽小月對本書的支持，還有中國連鎖培訓網的同事、各大培訓機構的負責人，以及筆者所撰寫案例中的企業家。
感謝我的家人與親朋，以及本書參考文獻的作者。

賈卒
2019年12月29日於深圳福田

結合國外培養店長的“PAT”課程
以輔導眾多國內連鎖企業咨詢項目的實踐案例和培訓經驗為素材
從構建連鎖店盈利管控繫統的角度
講述如何培養連鎖店的智慧店長，建立連鎖經營管理標準化繫統

這本書結合全球時代變革，迎合新市場經濟，將國內外連鎖經營理論與實踐相結合，創新連鎖店管理模式與盈利路徑，對當前連鎖店擺脫困境具有積極的指導意義，是連鎖經營者的好書。

—— 秦建華，廣東中環服飾公司董事長

賈卒老師的新書《決勝電商：連鎖店這樣開纔盈利》對餐飲店的創新與轉型給出了新的見解，值得經營者一讀。

—— 吳文玉，江蘇天水雅居餐飲管理有限公司董事長

我讀了《決勝電商：連鎖店這樣開纔盈利》這本書，對書中講到的許多經營管理實踐的總結深有同感。我認為這本書值得同行閱讀學習。

—— 楊軍，四川欣榮好車網絡科技有限公司董事長

我們一直在培訓行業探索連鎖經營的*模式。賈卒老師的這本書剛好是我們需要的。

—— 陳東，武漢榮昌仁和會計咨詢服務有限公司董事長

作為科創型企業，營銷也必須不斷創新。閱讀了賈卒老師《決勝電商：連鎖店這樣開纔盈利》一書很受啟發，書中許多案例與方法完全可以借鋻應用於我們的連鎖經營，比如連鎖經營創新。

—— 吳勇謀，深圳勇藝達機器人有限公司董事長

本書有三個優勢。一是先進的理念與落地的實操相結合。作者繫統引入了當今國際上先進的連鎖理論，並針對中國在互聯網衝擊下連鎖店經營中的痛點，通過幾十個生動的前沿案例，給出了諸多干貨滿滿的實用方法，極具實操性。二是內在盈利模式與外在業績提升相結合。連鎖店業績提升的核心是優化盈利模式，作者通過一繫列圖表與工具，由內向外繫統地展示出業態升級與業績倍增的奧秘。三是企業運營繫統與店長個人提升相結合。在大數據、互聯網、人工智能的衝擊下，企業運營繫統都在進行升級，尤其是動線優化、體驗升級、市場超細分上有諸多創新，同時，業績與店長關繫密切，甚至可以說店鋪盈利繫統是中國連鎖經營的一大短板。就解決上述這些問題而言，本書提供了許多可供應用的具體指引。

—— 餘明陽，上海交通大學中國企業發展研究院院長，教授、博導