第１章

微店基礎知識速學

要點展示

學前提示

目前，我國已經成為世界上移動互聯網用戶多的國家，並且隨著智能手機的普及，根植於移動終端的微型電商開始火熱起來。尤其是在微信平臺推出之後，許多創業者從這款聊天工具中找到了商機，微店便是其中之一，本章將針對微店的基礎知識，進行重點講解。 初學，認識微店店鋪 

深入了解，微店開店的優勢 

焦點關注，微店的商業價值 

重點解析，微店的營銷模式

1.1初學，認識微店店鋪

隨著移動互聯網的興起，微店已經在不知不覺中吸引了許多商家與創業者的加入。在諸多微店交易、推廣平臺中，以它命名的微店APP可以說是全球領先的雲推廣平臺。微店APP由北京口袋時尚科技有限公司開發，是幫助賣家在手機端開店的軟件。作為移動端的新型產物，任何人通過手機號碼即可開通自己的店鋪，並通過一鍵分享到SNS(Social
Network Services，即社會性網絡服務)平臺來宣傳自己的店鋪並促成交易。微店降低了開店的門檻和復雜手續，回款為1～2個工作日，且不收任何費用。微店的誕生，標志著以互聯網技術為基礎的電子商務特別是網絡交易邁入一個全新的階段，即將成為一個新興的電子商務性的創業平臺。如今，以“微店”為代表的微店鋪平臺層出不窮，陸續推出的平臺包括微信小店、口袋通、微店網、微店、微貓平臺、開旺鋪、中興微品會等。筆者使用的運營平臺為口袋購物推出的微店，讀者如果想要了解其他開店平臺，可以在本書第7 章的“平臺一覽，微店運營策略”中進行詳細了解。

1.1.1微店的誕生與發展

有人曾總結了我國近二十年的“店鋪歷程”：二十年前，“商店時代”造就了百億“國美”與“蘇寧”；十年前，“網店時代”造就了千億“淘寶”“天貓”“”；如今，“微店時代”來臨了。店鋪發展的歷程如圖1.1所示圖1.1店鋪發展歷程

微店是什麼？通俗一點的講法，它是一種微型的電子商店。如今大家對網上購物情有獨鐘，借著微信普及的“東風”，微店也迅速發展起來。

專 家 提 醒

微信的發展經歷了三個重要的發展階段，階段是平臺化，即打通QQ、郵箱、手機等產品，整理用戶關繫鏈；第二階段是社交多維化，利用LBS\\搖一搖、漂流瓶等增加社交方式；第三階段是電商化，這也是微店誕生的契機所在。

1.1.2微店的營銷前景

微店為什麼會這麼火呢？微店究竟能不能發展壯大呢？就營銷層面而言，由於微店還處於探索階段，在較長的一段時間內，它需要不斷地探索和完善。而從現有已經發現的勢頭來看，它的影響力和發展空間是不可估量的，待正式走上軌道後，必將有排山倒海之勢。

1．營銷優勢

想要了解微店的營銷前景，我們首先可以從微店的營銷優勢入手。作為一種新型的商業模式，微店的門檻和風險都較低，適合的人群是大學生、白領、上班族、家庭主婦等，而這類人群的特點：一是數量龐大，二是時間比較零碎，而微店則從以下幾個方面為其創造一個非常方便的兼職創業平臺。

(1) 開通微店方便簡單，用戶隻需花上很短的時間注冊就可以了。

(2) 在推廣過程中，店長可以介紹更多的人一起來開店，同學、朋友、親人都可以，一旦注冊成功，這些人就自動成為你的分銷商，分銷商越多，就會有越多的人為你推廣和賺取傭金，如圖1.2所示。

圖1.2微店分銷模式

(3) 開微店的成本較低，風險較小，重要的是，店長無須擔心貨源，也不用自己處理售前、售中、售後的服務，更不必跟蹤物流。

2．商業模式分析

微店的商業模式，是我國當前電商模式的重要組成部分，而目前的電商生態，主要由供應商、消費者、電商平臺三部分組成，下面我們結合這三個方面，對微店的營銷模式進行分析。

(1) 供應商。這裡指的是衣食住行各個行業的經營者，他們掌握著貨源，處在整個供應鏈的上遊，是中國電商重要，也是有商業價值的組成部分。但是，這類人主要的營業收入依然來自線下傳統渠道，因為他們對依托於互聯網的電商平臺一知半解，而微店則為他們解決了這一難題。微店為供應商做的是有積累的網絡渠道推廣，分銷商的傳播體繫，為供應商做的是雙通道的信息傳播：一方面，供應商的產品能在海量的微店被消費者找到，微店主既是推廣者，也是消費者，他們與微店網建立的強鏈接，不斷為供應商帶來利好。另一方面，在供應商自身的分銷體繫內，其直接、間接分銷商，都會優先展示該供應商的商品，分銷商發展分銷商，無限多級，傳播體繫很龐大，供應商隻需把鏈接發出去，就擁有了這種永久綁定的強鏈接。這樣的模式，決定了供應商傳播的廣度和深度。

(2) 消費者。我國當前電商的消費者，主要來自龐大的網民群體，這類人囊括了社會各個階層的人，包括學生、白領、公務員、教師、工人、科研人員等，如此海量的消費者潛在群體，為微店的發展壯大提供了基礎。可以說大部分的微店主都是資深網民，微店主跟微店網建立的是一種強鏈接關繫，他自己的微店，既是他的創業平臺，也是他家庭朋友網購的。隻要上遊貨品質量有保障，中間服務做得貼心，微店的商品是能夠打動消費者的。(3) 電商平臺。目前的電商平臺五花八門，主要分為兩大類：一類是服務平臺，以阿裡、天貓、淘寶、、蘇寧等為代表(還有部分團購網站、特賣網站)。它們把商家、產品都搬到一個集中的平臺來，讓消費者來瀏覽、購買，相當於線下的集中市場；第二類為直營電商平臺，以聚美優品、凡客為代表，這類平臺主要出售自身企業的商品。對比以上兩大平臺，微店除了有電子商務平臺的屬性之外，還有創業平臺的屬性，即為草根網民提供低門檻、憑借勤勞智慧獲取回報的創業平臺。微店還可以為供應商提供有積累的網絡推廣渠道，而這種渠道的建設並非不斷往微店平臺扔錢，而是依靠微店網高效科學的產品分銷機制來建設。微店網不僅代表的是股東的利益，在利益分配上，更多代表了廣大用戶的利益。

專 家 提 醒

從供應商利益角度，微店模式有利於提高他們的效率，減輕了他們的推廣難度，

輕松建立了網上分銷渠道。從消費者利益角度，微店為他們提供了免費的創業平臺，為他

們帶來了額外的收入，因此他們是歡迎微店模式的。

1.2深入了解，微店開店的優勢

擁有一個屬於自己的微店，主要有以下三大優勢：一是不收任何費用，無須押金，給你一座網上商城；二是無須進貨，隻要花5秒鐘注冊；三是一臺電腦、一根網線，即可開始掘金。那麼，對比淘寶網站以及商品官網，微店又有哪些優勢呢？

1.2.1與淘寶網店對比

淘寶網店是中國阿裡巴巴集團旗下淘寶網商務平臺所經營的互聯網虛擬商店的總稱，是目前中國的網絡實體店鋪和各類零售供貨商的彙集地，如圖1.3所示。

圖1.3淘寶網店

淘寶網作為第三方電子商務站點向其注冊用戶提供相關互聯網商務服務，用戶可選擇性地繳納一定的租賃金用於平臺分支域名空間，即個人獨立的淘寶網店。現在淘寶網是中國的網店聚合平臺，幾乎全部的個人網商都在淘寶網有個人網店，而大量的宣傳帶來了巨大的流量，幾乎每一個年輕人都知道在淘寶網可以買到便宜的東西。面對人氣如此旺的網店，微店有哪些優勢呢？請看表1.1。

表1.1微店與淘寶的區別

對比項目微店

成本無須押金、無須加盟費，完全零成本

找貨源

所有品類的現貨由廠家發上來，微店主無須找

貨源

裝修網店現成的正品商城，無須裝修網店

發貨廠家直接給消費者發貨，省時省力

售後售後由廠家直接服務，無須微店主負責

推廣

讓無數的人加盟你，逐個成為你的分銷商，終

身綁定，客戶有積累

1.2.2與官網直購對比

淘寶

需要繳納1的保證金

需要店主自己聯繫貨源

需要進行專業裝修

需要店主自己打單發貨

需要店主操心差評等

自己做推廣，缺乏延續性

“官網直購”是指產品的生產企業開設的官方網店，更多的是指消費者直接到工廠店購買產品的一個過程。它改變了傳統的消費過程中層層傳遞的模式，在消費者和生產商之間建立點對點的簡單銷售模式。“官網直購”好處多，如價格便宜，質量有保障，能買到產品款式等，如圖1.4所示為太平洋直購網站。

圖1.4官網直購

對比其他網購模式，“官網直購”有以下幾個優勢。

(1) 價格便宜。相比於通過代購，或者通過香港網站購買國外產品而言，消費者從外國官網購買產品的價格更加便宜，基本是便宜20%的幅度。

(2) 質量有保障。通過在香港網站或者淘寶上購買外國產品，不僅價格比較貴，

而且產品質量是一個很難保證的問題。而通過“官網直購”的方式，產品的質量有

保證，這樣提高了很多消費者對這種購買方式的信心和關注度。

(3) 能買到產品款式。通過官網直購，能夠買到廠家的產品，而不會再

像以前那樣，看到雜志、電視廣告上宣傳新產品，而自己在國內卻處處找不到。

(4) 達到一定數量可以費。很多官方網站的網購中，對消費者采用了購買物

品達到一定數量郵費就可以免除的促銷方式。這樣消費者通過官網直購，隻要達到

規定的件數，就可以免除產品昂貴的郵費。

微店與官網直購的區別：首先兩者的所有者不同，微店主大多是網民個人，而

直購網站的所有者大都是企業而非個人；其次，官網直購這種模式是通過電子商務

模式消除消費中間商的層次，從而簡單化生產到購買的過程，微店則是一種中間商

務平臺，連接的是供應商與消費者。

1.3焦點關注，微店的商業價值

微店將的計算機雲技術和傳統電子商務有機結合，開創了全球個雲

銷售電子商務模式，是商業模式的大膽創新和有益探索，是傳統電子商務模式的繼

承和發展，具有開拓性、顛覆性、變革性、創造性和發展性。

1.3.1微店流量入口

首先我們要了解什麼是互聯網流量入口，簡單地說就是互聯網上的入口，也可

以俗稱門戶網站或分類連鎖網站，就好像社會商業運作的品牌連鎖店。上網的人總

有一個落腳的地方，那就是網站、論壇、網店、虛擬社區、互聯網上的專屬地域等

等，這些地方就形成了互聯網的流量入口。

具體到電商的流量入口，則要提到淘寶網，因為這一規則起源於淘寶。一般的

銷售是通過店鋪，然後纔選擇產品，店鋪就是入口；而淘寶卻是消費者先是通過產

品纔進入店鋪的，所以入口是產品。對於微店來說，流量入口具有重要的商業價值。

(1) 微店作為流量入口的價值。對於產品銷售商家來說，微店是一個新型的流量

入口之一，微店主的特殊身份使得微店在為自身增加流量的同時，也通過商品為背

後的供應商或同類店鋪增加點擊量。

(2) 消費者導流對微店的價值。這裡重點要講一下微信的入口價值，因為作為微

店的載體與宣傳工具，微信能夠給電商網站帶來較大的移動流量。

眾所周知，在PC互聯網時代，瀏覽器是重要入口，大多數內容獲取來自瀏覽器

的網址欄；而在移動互聯網時代，規則變了，隨著微信的黏性越來越大，微信越來

越扮演著用戶手機入口的角色，未來微信將扮演類似於PC超級瀏覽器的角色。

我們可以看到的是，在APP Store 應用暢銷排行榜上，前五名應用裡面有三到四

款來自接入微信平臺的遊戲。

其實，微店的流量導入並不簡單，下面我們結合推出的拍拍微店為例，介

紹是如何為拍拍微店注入流量的。如圖1.5所示為拍拍微店。

圖1.5拍拍微店

目前拍拍微店訂單中，40%訂單來自於微信場景，20%來自於手機QQ場景，其

餘40%則來自QQ空間、微博、論壇等渠道。而目前的導流方式主要有以下三種。

(1) 通過微信和手機QQ的中心入口為微店導流，據了解，2014年10月底，手機

QQ就為拍拍微店開闢入口，微信入口則先會在現有入口進行測試。在手機QQ上，

拍拍微店還將利用騰訊的“社交關繫鏈”上線“社交電商產品”。

(2) 商家可將微店鏈接分享到手機QQ、QQ群、微博、論壇等網絡渠道，為解決

這些場景下的交易問題，拍拍將提供跨賬號的微信支付工具。

(3) 拍拍網將通過PC端的交易流程設計二維碼引導、首頁專業推薦、鼓勵優惠

價等方式為微店導流，同時，拍拍微店將會為商家提供騰訊廣告工具——廣點通進

行引流，並對商家的廣告投放進行1∶1補貼。

1.3.2微店與傳統電商

微店的商業模式可以簡單概括為一句話：供應商把產品發到微店網，由無數的

網民開設微店幫他去銷售產品。這個商業模式裡面，供應商獲得了訂單，微店主獲

得了交易傭金。如圖1.6所示，通過對比微店模式與傳統電商模式的區別，可以讓創

業者更加清楚地看到微店的商業價值。

成交纔會支付傭金

商家把商品發上微店

無數微店為其推廣

微店微店

微店微店

纔能獲得流量和成交量

商家進駐電商平臺

需要花費額外推廣費

直通車競價排名

聚劃算促銷

圖1.6傳統電商與微店模式

微店模式與傳統電商模式的區別主要表現為以下三點。

1．電商分工進一步細化

傳統電子商務平臺，無論阿裡、淘寶、天貓、、蘇寧、1號店……無一例外

都交給了企業老板一個模板網站，這個建立在大平臺之上的模板網站要產生訂單，

老板還得會推廣。

微店的做法：一方面，讓老板在自己不擅長的網絡推廣中解放出來，把產品發

布上來，就有無數的微店為其銷售，自己隻要處理好貨源、客服、售後即可；另一

方面，那些沒有貨源的“80後”“90後”，不需要滿街找貨，更不需要一筆筆給消

費者發快遞，整個微店就是一座天貓商城，衣、食、住、行、用、玩隻要有人購買，

自己就有了傭金。

2．推廣者與消費者的對立統一

電商平臺的同質化，導致價格戰，沒有促銷就沒有銷量，這仿佛成了行業慣

例。電商平臺如何綁定消費者，成了一道無解之題。

在電商領域，網商一般就是供應商，他們自己找貨源，推廣自己的網店，讓顧

客進入購買。微店則讓推廣者與消費者統一起來，直接把全品類的商城開到消費者

手裡，整座商城都是消費者的，你可以做推廣者，有人買了，你就有了傭金；自己

有需要，就在自己的微店購買，傭金自己賺回來了，相當於購物打了個折。這樣，

消費者黏性會越來越強。

3．長尾碎片資源PK平臺與品牌

天貓、、蘇寧的特點是“強品牌強平臺”，市場認同度高，成交轉化率遠

遠高於微店。然而，它們有四塊共同的短板，成為它們共同的痛：供應商競爭白熱

化、平臺同質化、消費者松散化、推廣費用高等。

除了各種資源背景的不一樣，、蘇寧、天貓、易迅，給消費者的感覺並無區

別，消費者可以遊走在這些平臺間隨意購買；、蘇寧、易迅的線下廣告成本較高，

淘寶的平面廣告今年也開始鋪天蓋地了，線下廣告之重，是壓垮電商的後一根稻草。

1.3.3微信LBS定位

在微信營銷的眾多功能中，能體現其網絡營銷價值的就是基於位置的社交

LBS(Location Based Service)功能。在固定用戶或移動用戶之間，LBS完成定位和服

務兩大功能。它不僅讓很多行業很便捷地在微信中投放促銷優惠信息，而且促進了

營銷，如圖1.7所示。

圖1.7LBS定位功能

LBS定位對於微店的營銷推廣有極大的助力，依托於微信平臺的微店，能夠利

用LBS功能準確地定位用戶，同時宣傳自己，其價值主要表現在以下兩點。

1．找朋友功能

通過“找朋友”功能，準確快速地定位周邊可到達的店面的潛在微信群體，發

布新店的開張地址、優惠活動和禮品贈送等信息。微信結合位置簽名LBS功能，用

戶可以根據自己所在的地理位置查找到附近的微信用戶。繫統不僅顯示附近用戶的

姓名等基本信息，而且會顯示用戶簽名檔的內容，如圖1.8所示。

圖1.8微信找朋友

2．LBS移動廣告

利用微信“查看附近的人”的功能插件，到人流旺盛的地方溜達一圈；這時

候“查看附近的人”的微信使用者足夠多，大部分人都看到了你的微信廣告，這個

簡單的簽名欄會變成流行、有價值的移動廣告位，如圖1.9所示。

圖1.9微信“移動廣告位”

1.4重點解析，微店的營銷模式

微店的營銷模式是利用分銷以小博大，常用的營銷模式是在社交圈裡發鏈接做

推廣，發展下線分銷商並賺取交易傭金。此外，微店還可以利用情感營銷、口碑營

銷等營銷模式。

1.4.1情感營銷

情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通

過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的

經營目標。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少以及

價錢的高低，而是為了一種情感上的滿足、一種心理上的認同。情感營銷從消費者

的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情

感於營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

情感營銷策略適合數字營銷策略的第三階段“增強用戶黏度”，比如之前在微

博上火熱的百事可樂的“把樂帶回家”微電影，用情感抓住用戶，一般在節日推廣

時常使用，如圖1.10所示。

圖1.10百事可樂情感營銷

1.4.2口碑營銷

對於根植於微信朋友圈的微店來說，除了在微店上推廣，店主們多通過微博、

微信、朋友圈等方式傳播。據悉，微店初期都是通過在朋友圈刷屏、朋友推薦以及

好的產品口碑等方式實現口口相傳，因此，口碑產品對於微店的宣傳尤其重要。

此外，微店店主們在微店上發布完產品後，往往會通過其他社交平臺與顧客進

行一對一聯繫。大多店主一般會先試用產品，然後將體驗效果告訴客戶，同時交流

一些心得，建立與顧客之間的信任感，因為好的產品就會吸引回頭客，口碑營銷顯

得尤為重要。如圖1.11 所示為某微店在微信以及QQ空間的推廣。

圖1.11 微店朋友圈口碑營銷

朋友圈是一個可以極快建立信任感的圈子，而且這種信任感有很快的傳播優

勢，幾乎是在以幾何級數擴大。有了信任度，纔有長期而穩定的客戶，同時也降低了

機會成本的投入。微信生意圈打的是“口碑營銷”和“熟人經濟”兩張牌。從營銷學

的角度來說，它是“信任營銷”的又一次嘗試。基於熟人關繫的買賣，因為有了感情

的摻雜，很難單純。目前，在“朋友圈”裡的買賣沒有第三方的介入、監管，買賣雙

方的每一次“交易”，都需要冒著經濟和情感的雙重風險。

專 家 提 醒

微信平臺是天然的CRM(Customer Relationship Management)平臺，因此微店主可以充分

利用億級粉絲的優勢，通過引入電商信息化繫統，利用數據挖掘，整合各平臺的數據及客戶

數據，實現精準營銷。

1.4.3植入營銷

植入營銷通常是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務內容策略性融

入電影、電視節目等各種內容之中，通過場景的再現，讓觀眾在不知不覺中留下對

產品及品牌的印像，繼而達到營銷產品的目的。圖1.12所示為《變形金剛4》中植入

的伊利“舒化奶”的廣告。

我們經常在眾多電影、電視劇中看到不同品牌的植入，然而微店推廣中一樣可

以借用，微視頻的火爆，植入可以直接照搬到網絡平臺，同時在各種以內容輸出的

平臺上，均可以實現，比如網絡遊戲、微博段子、長微博圖文，甚至小說之中。

圖1.12電影廣告植入

1.4.4價值營銷

價值營銷(Value Marketing) 是微店對抗價格戰的出路，也是微店真正成功的關鍵

所在。價值營銷是相對於價格營銷提出的，“價值營銷”不同於“價格營銷”，它

通過向顧客提供有價值的產品與服務，創造出新的競爭優勢而取勝。

消費者在決定購買商品之前，通常會先在心中衡量購買成本與商品價值，當購

買成本一側加重時，則很難達成交易；而傾向於商品價值時，交易則可以順利達

成。因此，隻有商品價值與購買成本在消費者心中達到一種平衡或擁有更高的商品

價值認定，消費者纔可能會購買。

此時，微店商家就可以繪制一張消費心理天平圖，天平的一側列出消費者購買

商品可以獲得的各種價值，另一側則是消費者購買商品所要付出的各種成本。隻要

增加天平上商品價值一側的籌碼，同時減少各項顧客的購買成本，商品就會很容易

銷售出去。

1．增加商品價值

在微店中，一件商品的價值不完全是由其物理屬性決定的，更多的是由消費者

的心理因素決定的，不管這個商品實際價值是多少，關鍵要看消費者心中對這個商

品的價值認知是多少，這就造成了一件商品在不同名氣的店鋪裡有不同的價格。

當一件商品的物理屬性價值無法提升時，微店賣家可以增加顧客對商品的心理

價值籌碼，使交易天平向商品價值一方傾斜，從而提高成交率。提高商品心理價值

的方法很多，不同的行業需要根據行業特點與自身情況進行探索，以下介紹6種基本

可以在微店中使用的方法。

(1) 塑造產品與品牌文化。品牌文化(Brand Culture)是指通過賦予品牌深刻而豐

富的文化內涵，建立鮮明的品牌定位，並充分利用各種強有效的內外部傳播途徑形

成消費者對品牌在精神上的高度認同，創造品牌信仰，終形成強烈的品牌忠誠。

品牌文化可以為商品創造出心理價值超過物理價值幾倍，甚至幾十倍的奇跡。例

如，星巴克、哈雷、香奈兒等品牌都是在用品牌與文化等感性價值因素賺著超過其

他品牌幾倍的溢價。

(2) 提升商品品位。提升商品品位的方式很多，如提高商品品質、強化商品外

觀、打造個性化商品等。

(3) 為商品注入感情。當一件商品具有了感性的因素，就可以打破價格的桎梏，

讓情感因素來為商品加分，比如，為商品起一個帶有情感內涵的名字、背後有一個

感人的故事等。例如，星巴克對其商品的命名和介紹就非常有感情，如圖1.13所示。

圖1.13充滿感情的商品名稱與介紹

(4) 巧設終端。一件商品擺放在不同場所，其價值便會不同，比如，同樣一件

衣服，在普通淘寶店，擺在天貓店裡賣，在官方旗艦店則可以賣到500 

<。在幾個不同的地方銷售同一件衣服，為什麼價格差距會高達十倍？因為前者是

以犧牲利潤來體現商品的相對價值，而後者則是通過環境提高了商品的心理價值。

因此，恰當的終端布置可以有效提高商品價值，微店商家應該根據自己的商品特點

來設計終端。

(5) 將價值說出去。根據微店產品特點，對銷售人員或客服人員進行銷售技巧的

培訓非常重要，因為廣告、渠道等做得再好，也需要他們把商品的價值傳達給消費

者，所以重視對銷售人員的培訓也是增加商品價值的重要手段。

(6) 巧妙打折。現在的微店市場中，產品一旦滯銷，大多數微店商家就認為是產

品已經缺乏競爭力，急忙加大廣告投入、提高促銷力度、升級或淘汰產品等，常

用的方法就是降價打折。降價的確可以促進銷售，但也具有兩大致命缺點：喪失產

品利潤；可能會對品牌的形像造成損傷。此時，為了不降低商品價值與利潤，微店

賣家可以采取一種“丟車保帥”的做法：保證主體商品不降價，但是附贈一些小贈

品，這樣一來，既保住了品牌的形像，又賺足了利潤。

2．減少購買成本

根據微店行業的不同，消費者購買成本的構成也不同，大致可分為4種：時間成

本、體力成本、選擇成本及風險成本。微店商家可以通過以下方法來降低或消除這

些成本，從而促進消費者的購買意願。

(1) 時間成本。俗話說“時間就是金錢”，減少顧客的時間成本非常必要。微店

商家可以優化微店的營銷或購物流程，盡量減去那些多餘的、麻煩的步驟，可以為

顧客創造出更多的價值。

(2) 體力成本。根據行業的不同，減少顧客體力成本的方式也很多，比如送貨上

門、在網絡上開設虛擬店鋪、一站式購物等。

(3) 選擇成本。選擇成本(Choice Cost，CC)，是指當消費者花費了一定的人力、

物力，搜尋到相關的信息，建立起備選集之後，做出擇優決策過程階段所發生的成

本。在微店購物過程中，當消費者要選擇購買某個商品時，總是會在頭腦中本能地

和多個替代性商品進行比較，此時一個微小的思維波動就能改變消費者的消費決

定，如果我們能使其思想產生一點點的正面傾向，交易即可達成。例如，微店商家

可以采用免費試用、無條件退貨、全國聯保、假一賠三、品質承諾、發貨時間承

諾、破損補寄、指定快遞、到貨承諾等。消費者一旦購買了某件商品，如果沒有其

他問題，用習慣後，沒幾個人願意費時、費力地來退貨。

(4) 風險成本。由於微店是通過網絡開設的虛擬店鋪，在顧客看來，其風險成本

顯得非常大，他們購物時前思後想、小心翼翼，唯恐做出失誤的購買決策。因此，

微店商家可以推出超長的產品保修期或各種售後服務，降低消費者的風險心理。另

外，還可以為產品找到消費者信任的品牌背書，比如××機構權威認定、××專家

推薦、獲得的榮譽等，如圖1.14所示。總之，根據自己行業的特點，把消費者購買

時的各種顧慮與風險消除，將可以有效提高銷量。

圖1.14展示產品榮譽和反饋信息